Активные продажи по телефону в корпоративном секторе. (B2B)

Активные продажи по телефону в корпоративном секторе. (B2B)

Дата: 25-26 апреля 2014 Место: Вологда Бизнес-инкубатор Ул. Машиностроительная 19 Время :10.00-18.00

Регистрация участников до 23.04.14. Контакт. тел: [phone] Менеджер: Елена СТОИМОСТЬ: 8000 рублей

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, у которых:

• клиенты находятся далеко, чаще всего это другие регионы и выехать к ним по

первому зову представляется затруднительным

• клиенты как новые, так и постоянные

• продажи ведется практически всегда по телефону и эл. почте

• переговоры сложные, с большим количеством подводных камней

Ведущий: Корнилова Татьяна, бизнес - тренер, консультант по управлению продажами

Цели: освоение/ улучшение технологии продаж в В2В когда клиент в «удаленном доступе», как следствие увеличение объема продаж

Содержание программы:

1. Жизненный цикл клиента: стадии жизненного цикла клиента, «подводные камни» в работе менеджеров по продажам при переводе клиента из стадии в стадию, профилактика ухода клиентов на каждой стадии.

2. Технология активных продаж в В2В: подготовительный этап, точки входа, ведение сделки, отслеживание удовлетворенности клиента, «контрольные точки» на различных этапах.

3. Прогнозирование и планирование продаж: схема расчета финансовых показателей в количество сделок, типовые ошибки при прогнозировании личных продаж новым клиентам

4. Формирование рабочей базы: принципы сегментирования потенциальных клиентов, составление матрицы потенциального клиента

5. Тайм-менеджмент в работе менеджера по продажам: принципы составления планов работы на периоды (год, квартал, месяц, неделя, день) оптимальное распределение времени на различные виды работ, профилактика «авралов», электронные инструменты ТМ

6. Особенности работы с CRM: виды и принципы автоматизации, особенности заполнения и анализа информации.

7. Подготовка, вход к клиенту: «закупочный центр», «анкета» потенциального и постоянно клиента», сценарии первых телефонных диалогов.

8. Выяснение потребностей клиента: потребности организации и конкретных сотрудников, инструменты выяснение потребностей при простых и сложных продажах. Карты лояльности клиента

9. Правила телефонной и онлайн презентации продукта для одного и нескольких представителей клиента, приемы эффективной аргументации для различных категорий клиентов, подведение итогов встречи (резюмирование договоренностей)

10. Формулирование коммерческих предложений: типовые и индивидуальные КП для простых и сложных продуктов, структура, правила оформления, правила предоставления, правила ведения деловой электронной переписки

11. Работа с возражениями и сомнениями клиента: причины возражений потенциальных и новых клиентов, алгоритм эффективного реагирования на возражения клиента, принципы работы со сложными видами возражений, матрица сравнение конкурентов.

12. Ценовые переговоры: инструменты и техники ведения ценовых переговоров, типовые ошибки менеджеров в торгах.

13. Завершения сделки: способы завершения сделки, приемы стимулирования, отслеживание удовлетворенности, установление отношений на будущее.

---

Дата добавления: 2015-08-27