2 описание услуг предприятия 9 2 страница

По результатам таблицы можно сделать вывод, что спрос на аккумуляторные батареи сезонный. Следовательно, предприятие должно использовать такой тип маркетинговой деятельности, как синхромаркетинг, который применяется в условиях нерегулярного спроса.

Задачами ООО «АКБ-плюс» в данном случае будет регулярное планирование маркетинговой программы, сглаживание колебаний спроса с помощью гибких цен, стимулирования продаж, методов продвижения и других инструментов маркетинга.

4 АНАЛИЗ МИКРО-МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО «АКБ-плюс»

Микро-маркетинговая среда – это часть маркетинговой среды, которая может контролироваться предприятием. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность фирме функционировать, а, следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени.

Микро-маркетинговая среда компании представлена силами, имеющими непосредственное отношение к фирме и её возможностям по обслуживанию клиентов [13, c.104].

К микросреде относятся следующие элементы:

- фирма (предприятие);

- поставщики;

- контактные аудитории.

- посредники;

- клиенты;

- конкуренты.

Рисунок 2 – Основные силы, действующие в микросреде фирмы.

Анализ микро-маркетинговой среды ООО «АКБ-плюс» представлен в таблице 4.1

Таблица 4.1 – Анализ микро-маркетинговой среды ООО «Севснаб»

Составляющая	Характеристика	Выводы
Общая	Специфика
1 ФИРМА:
1.1 Организационно-правовая форма	Общество с ограниченной ответственностью (создано на основании ГК РФ и ФЗ №14 об «обществах с ограниченной ответственностью»)	Общество является юридическим лицом: имеет в собственности, обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе; может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.	Основные преимущества ООО: - простой способ регистрации; - возможность вести предпринимательскую деятельность не от собственного лица, а опосредованно, через созданное юридическое лицо; - ограниченный размер предпринимательского риска; - возможность расширения бизнеса; - возможность участия ООО в других хозяйственных обществах, создания дочерних обществ, некоммерческих организаций; - возможность сформировать структуры управления, соответствующие размерам и специфике деятельности фирмы; - возможность перехода на упрощенную систему налогообложения
1.2 Учредительные документы	Устав (от 20 апреля 1996 г.)	Устав общества содержит полное и сокращённое фирменное наименование общества, сведения о месте нахождения, составе и компетенции органов общества, размере уставного капитала, правах и обязанностях участников, сведения о порядке хранения документов общества и т.д. [17].	Устав содержит совокупность правил, регулирующих деятельность предприятия, дополнительно к общему порядку организации и функционирования предприятия, устанавливаемому законодательством.
1.3 Высшее руководство	Генеральный директор: Иванов Николай Анатольевич Возраст: 48 лет Образование: высшее Работает в ООО «АКБ-плюс» с момента образования (1996-2005 гг.: заместитель ген.директора; с 2005 г. – генеральный директор)	Генеральный директор: - представляет предприятие во всех учреждениях и организациях; - распоряжается имуществом предприятия; - заключает договора; - издает приказы по предприятию; - принимает и увольняет работников (в соответствии с трудовым законодательством);	То есть основными функциями генерального директора являются: - представительская функция; - функция контроля.
Продолжение таблицы 4.1
	Коммерческий директор Логинов Иван Петрович	- применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников организации; - открывает в банках счета организации. Коммерческий директор: - руководит работой отдела реализации и отдела логистики; - отвечает за бесперебойные и своевременные продажи, осуществляемые отделом реализации; - осуществляет контроль наличия на складах товара, подлежащего продаже, своевременно осуществляет заказ необходимой продукции; - контролирует процесс автоперевозок; - представляет отчеты о работе отдела реализации; - ведёт график выполняемых продаж.	Коммерческий директор - ключевая позиция для любой компании. Он выполняет оперативную, консультативную, координационную и финансовую работу, включающую административно-хозяйственное руководство предприятием в целом.
1.4 Организационная структура управления	Отделы: - отдел реализации - отдел логистики - бухгалтерия	Имеет линейно-функциональный вид (довольно простая в связи с её малыми размерами и небольшим количеством сотрудников)	Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.
1.5 Персонал 1.5.1 количество	10 человек (микропредприятие)	- генеральный директор; - коммерческий директор; - главный бухгалтер; - начальник отдела логистики; - начальник отдела реализации; - 4 продавца-консультанта; - 1 уборщица. Возраст работников: от 30 лет	Коллектив организации небольшой, поэтому дружный и сплоченный. Каждый знает свои должностные обязанности, но всегда готов прийти на помощь коллеге, если это требуется.
1.5.2 образование	Высшее или среднее специальное	Высшее образование: 4 человека (Генеральный директор: образование высшее, но не экономическое: в 1984 году закончил Архангельский филиал «Севмашвтуз» СПбГМТУ по специальности инженер-механик) Среднее-специальное: 6 человек	Высшее руководство предприятия имеет высшее образование и достаточный уровень компетенции; Среднее-специальное образование в основном имеют продавцы-консультанты
Продолжение таблицы 4.1
1.5.3 опыт работы	0-5 лет: 4 человека 5-10 лет: 4 человека Более 10 лет: 2 человека	Квалификационные требования при приёме на работу продавцов-консультантов: опыт работы по продаже запчастей для автомобилей (достаточный уровень компетентности), навык работы с кассовым аппаратом, ведение кассовой документации;	Большинство работников предприятия имеют большой опыт работы.
1.6 Документооборот	Документация: - учредительные документы; - нормативные документы, регулирующие отношения внутри организации; - все документы бухгалтерского учёта, учёта товарооборота, необходимы для проведения ревизий	Используются: - программа Microsoft Office (Word, Excel) - информационно-правовое обеспечение (система ГАРАНТ); - локальная сеть (в офисе). Документооборот осуществляется следующим образом: 1 подготовка документа в электронном виде; 2 регистрация и печать документа; 3 согласование документа в бумажном виде; 4 рассылка исполнителям в электронном виде	На предприятии используется смешанный документооборот. Согласование и утверждение финансовых и юридических документов осуществляется в бумажном виде, но преобладает электронный документооборот, так как он имеет такие преимущества как: - простота внесения изменений в документ; - возможность использовать заранее заготовленные формы; - более высокая скорость передачи информации по большому количеству адресов; - экономия бумаги; - более высокая компактность архивов; - большая скорость поиска и извлечения информации; - возможность защиты документов от несанкционированного доступа.
1.7 Корпоративная культура	Ценится история предприятия; сотрудники имеют ручки, брелки, календари с логотипом предприятия; традицией является поздравление сотрудников с днём рождения; совместное празднование дня торговли; персонал мотивируется премиями; в принятии важных управленческих решений учитывается мнение остальных работников	Формируется имидж организации; увлечённость, приверженность и удовлетворённость персонала	Руководитель стремится создать хорошую корпоративную культуру внутри организации, результатом которой является желание сотрудников работать и способствовать развитию предприятия.
Продолжение таблицы 4.1
1.8 Стиль руководства	В организации преобладает демократический стиль руководства	Для данного стиля характерно: - распределение полномочий, инициативы и ответственности между руководителем и заместителем, руководителем и подчиненными; - учитывается мнение коллектива; - регулярное и своевременное информирование членов коллектива по важным для них вопросам; - общение с подчиненными проходит в форме просьб, рекомендаций, советов; - по необходимости применяются приказы.	Руководитель предприятия стимулирует благоприятный психологический климат в коллективе, который создаёт условия для повышения эффективности в совместной деятельности.
1.9 Репутация компании	ООО «АКБ-плюс» имеет успешную деловую репутацию в Архангельске, Северодвинске, а также известно в районах области. В большей мере это относится к оптовой торговле; в рознице данное предприятие имеет не такую высокую деловую репутацию	ООО «АКБ-плюс» динамично развивается и пытается повышать свою репутацию: - участие в благотворительной акции «Компьютеру - вторую жизнь» (поддержка инвалидов); - спонсорство фестиваля «Крылья души» и т.д. [14].	О репутации компании говорят положительные отзывы клиентов.
2 ПОСТАВЩИКИ
2.1 Аккумуляторные батареи	- ЗАО «Подольский аккумуляторный завод» - ЗАО Курский завод "Аккумулятор" - ООО «Аккумуляторы» (Санкт-Петербург) - ООО "Энергомет" (г. Москва)	ООО «АКБ-плюс» является дилером данных заводов с 2004 года (лучшие условия поставки, транспортные расходы поставщики берут на себя). Заказ осуществляется 2 раза в месяц: 1-ый – 15 числа, окончательный – 25 числа (строго по плану; нарушения караются). Объём зависит от спроса; ориентирован на транспортную норму. Оповещение об изменениях цены происходит за 2 недели	Сотрудничество с этими предприятиями осуществляется на выгодных условиях. На данный момент ООО «АКБ-плюс» не нуждается в дополнительных поставщиках.
2.2 Электроэнергия	ОАО «Архэнерго»	Оплата производится согласно заключённым договорам и показаниям счётчиков	ООО «АКБ-плюс» устраивают условия и цены на данные услуги
2.3 Отопление	ОАО «ТГК-2»
2.4 Водоснабжение	МУП «Водоканал»
2.3 Капитал	ОАО КБ «СЕВЕРГАЗБАНК»	ООО «АКБ-плюс» привлекает: - высокое качество обслуживания; - выгодные условия; - высокая квалификация персонала	Предприятие имеет прочные доверительные отношения с этим банком и пользуется его услугами на протяжении всего периода своей деятельности.
Продолжение таблицы 4.1
2.5 Услуги связи (телефон, Internet)	- ОАО «Северо-Западный Телеком»: доступ к сети интернет - ЗАО «Интернет-Архангельск» («ИНАР»): услуги телефонии	Предприятие использует услуги «ИНАР» с момента образования, ОАО «Северо-Западный Телеком» - на протяжении 8-10 лет.	Организация нуждается в постоянном доступе в интернет для подачи заявок и получения электронных документов. Услуги телефонии необходимы для осуществления связи с поставщиками, клиентами и т.д.
2.6 Оргтехника	- ГК «Формоза» - ООО «Позитроника»	Компьютеры, принтеры, копировальные машины, сканеры и т.д.	ООО «АКБ-плюс» привлекает в этих компаниях соответствие цена-качество, наличие скидок
3 КОНТАКТНЫЕ АУДИТОРИИ
3.1 Средства массовой информации	Организации, распространяющие новости, статьи, редакционные комментарии (через газеты, журналы, радио, телевидение)	- статьи о хорошем обслуживании и широком ассортименте; - статьи о благотворительной деятельности ООО «АКБ-плюс» (акция «Компьютеру - вторую жизнь», спонсорство фестиваля «Крылья души»)	ООО «АКБ-плюс» заинтересовано в том, чтобы СМИ больше и лучше освещали ее деятельность
3.2 Государственные учреждения	- Налоговая служба РФ - Общество по защите прав потребителей	- Контроль над своевременной оплатой налогов, сдачей отчётности - Соблюдение прав потребителей	Организация соблюдает требования органов государственного регулирования, вовремя сдаёт отчётность и платит налоги
3.3 Гражданские группы действий	Некоторые решения, принятые предприятием, могут вызвать вопросы со стороны организаций потребителей, групп защитников окружающей среды и т.п.	ООО «АКБ-плюс» участвует в экологической программе по сбору отработанных аккумуляторных батарей;
3.4 Внутренние контактные аудитории	Работники предприятия	Для их информирования и мотивации руководство обеспечивает участие персонала в управлении, доходах.	Рабочие и служащие способны распространять позитивное отношение и на другие контактные аудитории.
4 ПОСРЕДНИКИ
4.1 Склад	Аренда у ООО "КОМПАНИЯ ТРАНСМОР"	г. Архангельск, Окружное шоссе, 3	Такое расположение склада наиболее удобно: оптовые покупатели могут легко его найти, а также не приходится ездить по оживленным улицам на большегрузных автомобилях
4.2 Транспорт	- ООО «Первая Экспедиционная Компания» - ОАО «ТрансКонтейнер»	- Перевозка груза от склада к торговым точкам - Перевозка отработанных аккумуляторных батарей	ООО «АКБ-плюс» вынуждено пользоваться услугами организаций, занимающихся грузоперевозками, так как сами не имеют собственного транспорта
Продолжение таблицы 4.1
5 КЛИЕНТЫ
5.1 Физические лица	Розничными покупателями являются владельцы ТС, покупающие АКБ для функционирования своих автомобилей	Покупатель приобретает новую АКБ для того, чтобы не возникало проблем с эксплуатацией автомобиля. Он платит за безопасность, комфорт, экономию времени, за то, чтобы машину можно было использовать регулярно	Прибыль от продаж розничных покупателей составляет 15 % от общего объёма продаж, но ООО «Севснаб» ведёт политику по развитию данного направления
5.2 Юридические лица	Оптом продукцию ООО «АКБ-плюс» приобретают организации и предприятия из абсолютно разных областей: здравоохранение, промышленность, строительство, деревообработка, торговля и т.д. А также покупателями являются большое количество предприятий малого и среднего бизнеса по Архангельской области	Архангельский ЦБК, ОАО «Центр судоремонта «Звёздочка»», ОАО «ТГК-2», ОАО ПО Севмашпредприятие, ЗАО «Норд-авиа», ОАО «Архбум», Котласский ЦБК, ОАО «Северное речное пароходство», ОАО «Архангельский морской торговый порт», УВД Архангельской области, ОАО «Северо-Западный Телеком», ЗАО "Лесозавод 25", ГУЗ «Архангельская областная клиническая больница», ОАО "СМТ № 1", ОАО «Соломбальский ЛДК», ООО ПКП «ТИТАН», ОАО «Архангельский траловый флот», ООО «Автодеталь» г. Котлас, ИП «Волов О.М.» п. Плесецк.	Прибыль от продаж оптовых покупателей составляет 83 % от общего объёма продаж и является основным направлением деятельности предприятия
6 КОНКУРЕНТЫ
6.1 ТС «ДАВавто»	ул. Гайдара, д. 63 (в автоцентре «АСТРА-авто»)	Широкий ассортимент АКБ+ сопутствующих товаров, доступные цены, высокий уровень обслуживания клиентов, скидки, гарантия качества	ТС «ДАВавто» больше известна в Северодвинске, но так как в Архангельске магазин расположен в известном автоцентре «АСТРА-авто» объём продаж находится на высоком уровне
6.2 ООО «Севснаб»	Ул. Тиме, 18	Самые низкие цены в городе, но на некоторых АКБ присутствует дефект корпуса; гарантия; ремонт и обслуживание АКБ всех типов и размеров	Самое большое преимущество – низкие цены; + ремонт, диагностика старых АКБ (всего 50 рублей)
6.3 ООО «Автомаркет»	Пр. Московский, д. 25	Широкий выбор аккумуляторных батарей для легковых а/м, внедорожников, грузовых а/м и мототехники, бесплатная замена, гарантийное сервисное обслуживание; выгодное месторасположение	Данный конкурент отличается от других выгодным месторасположением (авторынок)

Далее рассмотрим конкурентов, представляющих наибольшую угрозу для предприятия (ПРИЛОЖЕНИЕ А, ПРИЛОЖЕНИЕ Б).

Проведём подробный анализ по наиболее значимым, с точки зрения потенциальных клиентов, факторам, используя оценочный метод. Очередность выбранных факторов зависит от их значимости для потенциальных клиентов компании. Расставим баллы от 1 до 5, исходя из того, что наивысший балл получает компания с лучшим показателем. Данные анализа сведены в таблицу 4.2.

Таблица 4.2 – Сравнительный и оценочный анализ конкурентов

Критерии	ТС «ДАВавто»	ООО «АКБ-плюс»	ООО «Севснаб»	Средний балл
Описание	Балл	Описание	Балл	Описание	Балл
1 Предлагаемый ассортимент	Компания располагает широким ассортиментом аккумуляторных батарей, а также других запчастей для автомобиля		Широкий ассортимент аккумуляторных батарей разных торговых марок, как русских, так и АКБ других стран + сопутствующие товары		Ассортимент не очень большой. В основном АКБ продают с небольшими дефектами корпусов, но полностью рабочие		4,3
2 Известность компании	Компания очень известна в пределах города, а так же в г. Северодвинск		Компания достаточно известна в г. Архангельске и за его пределами (г. Северодвинск)		Компания мало известна
3 Цена	От 1700 до 6000 руб		От 1500 до 7000 руб.		От 1000 руб.		4,3
4 Гарантия качества	1,5-2 года, на некоторые модели 3 года		1,5-2 года		1-1,5 года
5 Наличие скидок	Скидка в размере 5 % при наличии купона, который даётся при 1-й покупке или который можно скачать с сайта («Распечатай и предъяви»); после личного общения с продавцом-консультантом может быть предоставлена скидка в размере 7%		Предоставление 5 %-ой скидки при личном общении;		Скидка в размере 5-10 %		4,7
Продолжение таблицы 4.2
6 Месторасположение	Розничный магазин компании «ДАВавто» располагается в автоцентре «АСТРА-авто» по адресу: ул. Гайдара, д. 63, в котором также оказываются ремонтные услуги, диагностика, покраска автомобилей, автомойка. Имеется удобный подъезд и стоянка		Магазин «АКБ-плюс» располагается на улице Смольны буян, где высока плотность автомобильного и пешеходного движения		Магазин «Севснаб» располагается по адресу: Тиме, 18 недалека от авто и ж/д вокзала
7 Режим работы	Пн-пт: 9.00 – 18.00 Сб: 9.00 – 17.00 Вс: 9.00 – 16.00		Пн-пт 09.00 – 18.00 Сб-Вс10.00-17.00		Пн-пт 10.00-17.00 Сб 10.00-14.00
8 Уровень обслуживания	Продавец-консультант всегда готов помочь в выборе АКБ и дать совет по её эксплуатации		Качественные консультации, помощь в выборе нужной модели		Высокий уровень обслуживания: консультации, советы
9 Рекламная деятельность	- рекламные объявления на сайтах Архангельской области (интернет); - в газетах «Вся Архангельская область»; - справочниках «Помор», «Алло», «Архангельск»; - наружная реклама (растяжки)		- рекламные объявления в газетах «Правда Севера», «Автогазета», «Вся Архангельская область» (но не очень часто); - печать в справочниках «Архангельск» (на протяжении 10 лет) и «Помор»; - наружная реклама: растяжки, дорожные постеры (в основном в период сезона)		- Реклама в газетах «Вся Архангельская область» (редко); - реклама в справочнике «Помор»; - информация на сайтах Архангельска		3,7
10 Дополнительные услуги	- Широкий ассортимент автозапчастей для легковых и грузовых автомобилей,		- Продажа других автозапчастей, масел, шин, автохимии, инструментов;		- Ремонт и обслуживание АКБ всех типов и размеров; - Осенняя "реанимация"		4,3
Продолжение таблицы 4.2
	масел, жидкости, автохимии, автошин, автоаксессуаров, инструментов и т.д.		- Приём старых АКБ на утилизацию		АКБ; - Продажа шин, масел
11 Наличие своего сайта	www.dav-avto.atnet.ru		www.sevsnab.ru (но информация на нём обновляется крайне редко)		Компания не имеет собственного сайта		3,7
12 Лозунг	Всё для грузовых и легковых автомобилей!		____________		____________		2,7

По итогам таблицы можно сказать, что ООО «АКБ-плюс» имеет одного очень сильного конкурента, имеющего почти такие же оценки, а по некоторым критериям превосходит его.

Следовательно, предприятию необходимо принять меры по увеличению своей конкурентоспособности:

- улучшить подъезд к магазину (неудобное место парковки: осенью всё в лужах);

- придумать собственный лозунг;

- улучшить оформление сайта компании, регулярно размещать на нём новую информацию;

- продумать систему скидок (например, раздача визиток на кассе);

- провести благотворительную акцию и более активную рекламную кампанию (для увеличения известности предприятия).

Такие параметры, как режим работы, уровень обслуживания, ассортимент не нуждаются в корректировке.

5 СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

Сегментирование – процесс разбивки потребителей на группы в зависимости от их поведения и/или различий в группах.

Объектом сегментирования являются покупатели аккумуляторных батарей - физические лица, владельцы легковых автомобилей.

Для проведения сегментирования воспользуемся признаками, указанными в таблице 5.

Таблица 5 – Сегментирование рынка автомобильных аккумуляторных батарей г. Архангельска

Признак	Фактор	Характеристика	Количество, чел
1 Географический	1.1 Численность владельцев легковых автомобилей	1.1.1 Общая численность владельцев легковых автомобилей в г. Архангельске [15] Из них: - специально приезжают в магазин: 50% - живут в районе, где находится магазин: 20% - работают в том же районе: 20% - случайные покупатели: 10% [16]	26028 10411,2 10411,2 5205,6
2 Демографический	2.1 Уровень доходов	2.1.1 менее 10 000 руб. в месяц: 39,2 % 2.1.2 10 000 – 15 000 руб. в месяц: 20,4 % 2.1.3 15 000 – 25 000 руб. в месяц: 21,8 % 2.1.4 свыше 25 000 руб. в месяц: 18,6 % [17]	20406 10619,4 11348,2 9682,4
3 Психография	3.1 Тип потребителя	3.1.1 Консерваторы (покупают такую же АКБ, какая была раньше): 50% 3.1.2 Новаторы (приобретают АКБ новой модели: на это может влиять советы продавца-консультанта, друзей, сотрудников станций техобслуживания и т.д.): 30% 3.1.3 Смешанные (выбор зависит от ситуации): 20% [18]	26028 15616,8 10411,2
4 Поведенческий	4.1 Повод для совершения покупки	4.1.1 делают покупку при острой необходимости: 60% 4.1.2 приобретают аккумулятор к началу нового сезона: 20% 4.1.3 покупка при сезонных скидках: 15% 4.1.4 по другим причинам: 5% [10]	31233,6 10411,2 7808,4 2602,8
Продолжение таблицы 5
Признак	Фактор	Характеристика	Количество, чел.
	4.2 Предпочитаемые места покупок	4.2.1 специализированный магазин с репутацией дилера 40% 4.2.2 магазин с широким ассортиментом АКБ + других автозапчастей 35 % 4.2.3 авторынок 20% 4.2.4 другие места 5% [15]	20822,4 18219,6 10411,2 2602,8
	4.3 Искомые выгоды (определяющий фактор при выборе)	4.3.1 Надёжность 30 % 4.3.2 Цена 25 % 4.3.3 Безопасность 25% 4.3.4 Страна-производитель: 5 % 4.3.5 Престиж марки: 10 % 4.3.6 Другое: 5 % [10]	15616,8 13014 13014 2602,8 5205,6 2602,8
	4.4 Предпочитаемые модели	4.4.1 выбирающие АКБ отечественного производста: 56% 4.4.2 покупатели иностранных АКБ: 44% [10]	29151,4 22904,6

Дата добавления: 2015-08-28