Программа 1-но дневного тренинга «Работа с возражениями»
для всех, кто работает с людьми и встречается с возражениями.
Цель тренинга:
Освоить навык отработки любого возражения по алгоритму с целью продолжения конструктивного общения и достижения взаимовыгодного результата, а так же для выхода из предконфликтной ситуации.
Основная идея тренинга:
Большинством людей возражения воспринимаются как сопротивление оппонента, и вызывают «естественное» желание «перебороть» их. Общение переходит в скрытую борьбу или конфликт, и часто приводит к невыгодным результатам либо для одной стороны, либо для обеих сторон. Чтобы перевести общение в конструктивное русло, необходимы три составляющие:
1) знания алгоритмов и приемов подобного общения,
2) навыки конструктивного общения,
3) и самое важное – открытое позитивное отношение к ситуации и к человеку.
Именно этим и занимаются на тренинге.
Продолжительность и особенности тренинга:
o 1 день, с 10:00 до 19:00 или с 9:00 до 18:00.
o Тренинг навыковый – основан на упражнениях и отработках, и на реальном опыте.
Что получают участники:
o Участники получают не «ориентировочные», а конкретные знания и умения конструктивного общения и работы с возражениями, реально повышающие результативность.
o Мотивацию и желание взаимодействовать конструктивно, достигая результата.
o Тетрадь тренинга и ручку.
Дополнительные требования до проведения обучения:
o Если тренинг корпоративный, то до обучения тренер проводит дистанционное анкетирование участников.
Основные темы тренинга
o Введение и знакомство.
o Сбор ожиданий.
o Мотивационная часть:
ü Основы продаж.
- Что такое продажа, её цель и что мы продаем.
- Этапы продаж. В каком месте возникают возражения.
ü Связь разведки и возражений.
ü 4 Причины и один источник возражений, и что на самом деле они значат для нас.
o Что такое возражения:
ü Жалоба, претензия, рекламация, возражение.
ü Определение.
ü Классификация возражений с точки зрения удобства отработки.
o Алгоритм работы с возражением:
ü Перехват инициативы, как основной приём активного общения.
ü Принятие и несопротивление – что это и зачем?
· Конкретные варианты.
ü Уточнение. Виды уточняющих вопросов.
· Конкретные варианты.
ü Обратная связь.
· Парафраз и интерпретация как универсальные способы обратной связи, влияния и убеждения.
· Интерпретация как один из лучших способов закрытия.
ü Изоляция возражения.
ü Аргументация.
· Как начать аргумент – оформление.
· Виды аргументов.
· Правила аргументирования.
· Составления реальных рабочих аргументов
o Мини-аттестация по пройденному материалу в виде практического задания.
o Подведение итогов тренинга, возможное тестирование. Выдача сертификатов.
Примечания:
o Данный тренинг насыщен практикой и требует хорошего настроения, отличного самочувствия. Желательно не употреблять накануне алкоголь и спать не менее 7-ми часов.
o В тренинге отрабатываются конкретные возражения. Дает 100% результат при наличии личного интереса улучшить свои навыки.
o Если в компании есть старший менеджер или руководитель отдела продаж, то желательно его участие в тренинге, как участника, для получения инструментов развития и контроля персонала.
o Максимальный эффект с точки зрения создания конкретных аргументов, если на тренинг отправляются сотрудники одной позиции и одного направления (отдела).
С Уважением, Евгений Жигилий
mob: +7 (917) 579 -51 -19
mail: 7661066@gmail.com
office: +7 (495) 766-1066
mail: info@masterzvonka.ru
web: www.masterzvonka.ru
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 21 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| 2[1]茒喹ＣF3 MW3 Trainer.exe餿?$%Q??#S?*#?姀a??~ *'4倞 垹[1][1]???‑Y‑#饦?菍V1X駨 74 страница | | | Typology : Rural development and environment. |