Введение
Торговля - обширнейшая область предпринимательской деятельности получила в последние годы, новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры.
Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.
Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.
Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.
Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности осуществления ею коммерческой деятельности.
Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Значение оптовой торговли в экономической жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей "артерией", необходимым связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров.
Цель написания данной курсовой работы изучение принципов организации оптовой продажи.
Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:
•Рассмотреть сущность оптовой торговли;
•Рассмотреть принципы оптовой торговли;
•Рассмотреть организацию продаж;
•Рассмотреть организацию управления оптовой продажей товаров;
•Проанализировать деятельность оптовой компании;
•Выявить проблемы в управлении и разработать рекомендации по их устранению;
•Выбор оптимальной технологии поставок товаров;
1. Организация оптовой продажи (сбыта) товаров; Организационные форма, методы продажи и их классификация.
Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:
· Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;
· Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;
· Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;
· Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
· Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
· Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
· Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
· Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;
· Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.
В настоящее время в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народно-хозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходом к оптовой торговле средствами производства.
Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов. Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения.
Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.
Оптовая продажа осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая фирма продает товары без завоза их на свои склады и продажа товаров со своих складов (завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.).
Транзитный оборот оптовых фирм подразделяется: на оборот с участием в расчетах, т.е. вложением фирмой собственных средств и без участия в расчетах, т.е. неоплаченной, организуемой.
При транзите с участием в расчетах фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая фирма выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договора, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных скидок (наценок) он выгоден для оптовых фирм.
При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со склада: по личной отборке товаров покупателями, по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным заявкам (заказам), через передвижные комнаты товарных образцов, через авто склады, почтовыми посылками. Основными формами осуществления оптовой торговли являются: торговля на оптовых рынках; оптовые торговые центры; оптовые склады (базы).
Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.
2. Принципы управления оптовой продажей.
ГУП «Красноармейская трикотажная фабрика» более 20 лет работает на рынке легкой промышленности, занимается производством и оптовыми продажами текстиля для клиентов по всей России. За это время она зарекомендовали себя как надежный партнер для клиентов и поставщиков.
В настоящее время она располагаем современным ткацким оборудованием, которое производит махровые ткани высокого качества.
Собственное производство позволяет мобильно реагировать на изменения потребительского рынка в плане расширения ассортимента продукции – полотенца, халаты, простыни и т.д.
Компания предлагаем партнерам текстиль оптом - большой ассортимент постоянно обновляющихся расцветок и моделей. Изделия предназначены для всех возрастных групп потребителей. Ориентируясь на разные группы покупателей, продвижение продукции может производиться крупным и мелким оптом.
Разработана специальная система ценообразования, способная заинтересовать каждого потребителя.
Компания учитывает пожелания покупателей, касающихся цветовых решений, размерного ряда и т.д., мобильно реагируя и удовлетворяя заявки покупателей.
Составляющими успеха компании международном рынке являются:
1. Использование материалов с лучшими эксплуатационными характеристиками. Верблюжья шерсть и бамбуковое волокно, микроволокно и искусственный лебяжий пух, выступая в качестве основы для элитных моделей, определяют их гипоаллергенность, прочность и надежность.
2. Большой опыт работы в отрасли. Десятки контрактов с интернет-магазинами, специализированными точками продаж в России, Украине, Беларуси – бесценное достояние фирмы.
3. Широкий ассортимент продукции. На сайте представлены подушки в разных категориях, зимние, всесезонные и летние модели одеял, образцы постельных принадлежностей для дома и гостиничных комплексов. При заказе возможен как мелкий, так и крупный опт.
4. Возможность изготовления индивидуальных постельных принадлежностей оптом на заказ. Подушки, одеяла нестандартных форм и размеров – продукция, производимая опытными специалистами по эскизам заказчиков.
Стимулирование продаж:
- небольшим магазинам предлагают дополнительные атрибуты – каталоги, фирменные пакеты, бонусы, подарки,
- совместно с сетями формируют маркетинговый бюджет на продвижение продукции уже в каналах самой сети,
- размещают рекламу, для стимулирования сбыта конечным потребителем,
- акции, регулярно обновляют ассортимент, а на товары, которые выводим из матрицы, предлагают специальную цену, что не сбивает общую цену в глазах конечных покупателей.
И конечно, они бережно соберут и оперативно отправят заказ партнера, чтобы товар как можно быстрей оказался на полках магазина и клиенты смогли реализовывать продукт.
Компания так же работает и с частными клиентами, для этого надо посетить сайт, где всегда можно найти:
· постельное белье от производителя домашнего текстиля,
· продажу постельного белья в Москве розничным клиентам,
· другое детское постельное белье,
· качественный домашний текстиль от различных производителей,
· отличный сервис, оперативная доставка, море скидок и специальных предложений.
3. Выбор конкурентной стратегии при сбыте товара.
Как правило, каждая компания может обладать только двумя видами конкурентных преимуществ: низкими издержками и дифференциацией продукта. Два основных типа конкурентных преимуществ в сочетании с той сферой деятельности, в которой компания пытается добиться этих преимуществ, позволяют ей выработать три наиболее общих конкурентных стратегии, с помощью которых можно добиться уровня эффективности, превышающего средние показатели в индустрии: лидерство в минимизации издержек, дифференциация и фокусирование. Стратегия фокусирования имеет две разновидности: фокусирование на издержках и фокусирование на дифференциации.
- минимизация издержек, в рамках этой стратегии компания ставит своей целью наладить мало затратное производство товаров. Обычно у такой компании широкая сфера деятельности: компания обслуживает несколько сегментов индустрии, при этом захватывая по возможности и смежные отрасли, - зачастую именно такая широкая сфера деятельности и позволяет компании добиться лидерства в минимизации издержек. Для достижения преимуществ по издержкам общие издержки производства фирмы по всей цепочке ценностей должны быть меньше совокупных затрат конкурентов. Есть два пути достижения этого:
- делать работу лучше, чем конкуренты, эффективно осуществляя операции во внутренней цепочке ценностей и управляя факторами, которые определяют уровень издержек в цепочке ценностей;
- исправить цепочку ценностей компании вплоть до объединения операций или отказа от высоко затратных действий в цепочке ценностей.
Если компании удалось добиться безусловного лидерства в отношении сокращения издержек и удерживать это преимущество в течение долгого времени, эффективность работы такой компании намного превысит средне- рыночный уровень и будет получать высокие прибыли. Однако продукт компании должен оцениваться покупателями как сопоставимый с продуктами конкурентов или хотя бы вполне приемлемый, в противном случае компания, даже будучи лидером в минимизации издержек, будет вынуждена значительно снизить цены на товары, чтобы продажи достигли необходимых показателей. А это может свести на нет все выгоды, получаемые за счет благоприятной для сокращения издержек позиции.
Логика стратегии лидерства в минимизации издержек обычно требует, чтобы компания стала единственным лидером, а не просто вошла бы в группу тех, кто стремится занять эту позицию. Более того, конкурентная стратегия перспективна, если ценность конкурентного преимущества по издержкам достаточно стабильна в тех ключевых моментах, где компания достигла преимущества по издержкам, и конкурентам сложно скопировать его или приблизится к нему.
- дифференциация, состоит в том, что компания пытается занять уникальное положение в той или иной индустрии, придавая продукту такие характеристики, которые будут по достоинству оценены большим количеством покупателей. Таких характеристик или атрибутов может быть один или несколько - главное, чтобы они были действительно важны для покупателей. В этом случае компания позиционирует себя некоторым уникальным образом, и наградой за эту уникальность становится готовность покупателей платить высокие цены за продукцию компании.
Компания будет работать более эффективно, чем в среднем компании данной отрасли, но только в том случае, если наценки на товары компании превосходят дополнительные издержки на дифференциацию, на то, чтобы сделать продукт уникальным. Таким образом, если компания выбирает в качестве стратегии дифференциацию, она должна стремиться к равенству или приближенному равенству издержек относительно своих конкурентов, сокращая расходы во всех областях, не имеющих прямого отношения к избранному направлению дифференциации. Как правило, дифференциация обеспечивает длительное и более прибыльное конкурентное преимущество, когда она базируется на техническом совершенстве, качестве изделий и превосходном обслуживании клиентов.
В отличие от стратегии лидерства в издержках реализация стратегии дифференциации не требует наличия в отрасли только одного лидера - в этом случае здесь может быть несколько компаний, успешно реализующих стратегию дифференциации, но при условии, что товары в данной отрасли имеют несколько параметров, которые особо ценятся покупателями.
- фокусирование - третья общая стратегия конкуренции - это стратегия фокусирования. Данная стратегия отличается от остальных: она основана на выборе узкой сферы конкуренции в рамках той или иной отрасли. Компания, избравшая стратегию фокусирования, выбирает определенный сегмент или группу сегментов отрасли и направляет свою деятельность на обслуживание исключительно данного сегмента или сегментов. Оптимизируя свою стратегию в соответствии с целевыми сегментами, компания пытается получить определенные конкурентные преимущества именно в этих сегментах, хотя общих конкурентных преимуществ в рамках всей отрасли у нее может не быть.
Стратегия фокусирования существует в двух разновидностях. Фокусирование на издержках - это стратегия, при которой компания, работая в своем целевом сегменте, пытается получить преимущество за счет низких затрат. При фокусировании на дифференциации компания осуществляет дифференциацию в своем целевом сегменте, покупатель в котором требует уникальных характеристик и атрибутов товара.
Целевой сегмент, скорее всего, объединяет как клиентов с особыми потребностями, так и системы производства и реализации, удовлетворяющие их наилучшим образом и отличающиеся на этом основании от принятых в отрасли стандартов. Сущность стратегии фокусирования состоит в том, что компания получает доход за счет тех особенностей данного сегмента, которые отличают его от прочих секторов индустрии.
Сфокусированные стратегии становятся привлекательными, когда выполняется большинство следующих условий:
- сегмент слишком большой, чтобы быть прибыльным;
-сегмент имеет хороший потенциал для роста;
- компания, использующая стратегию фокусирования, имеет достаточно навыков и ресурсов для успешной работы на сегменте;
- компания может защищать себя от бросающих вызов фирм благодаря благожелательности клиентов и своим незаурядным способностям в обслуживании покупателей сегмента.
Однако нужно заметить, что ни одна из общих стратегий сама по себе не ведет к высоким показателям эффективной работы - успех приходит только в том случае, если компания выберет отличную от конкурентов стратегию и будет последовательно прилагать усилия для ее реализации.
Каждая из трех стратегий связана с рисками определенного рода.
4. Планирование продажи товаров, формирование портфеля заказов, выбор каналов сбыта и оценка их эффективности.
Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.
Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.
Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации.
Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.
Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие".
Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов.
Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.
Организация "по территориям" позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.
Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.
К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.
Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.
Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.
Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
Торговая коммуникация осуществляется через: демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки; коммерческую корреспонденцию и бюллетени; рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.
Работа по планированию продаж заканчивается формированием “портфеля” заказов или плана продаж. План продаж на этой стадии формируется с ориентацией на емкость рынка без тщательной проработки производственной мощности предприятия. Поэтому на этапе составления производственной программы портфель заказов нуждается в тщательном анализе. Анализу подвергаются: спрос потребителей через собственную торговую сеть; индивидуальные заказы потребителей; заявки дилеров; заявки оптовых покупателей. На основе заявок портфеля заказов, заключенных договоров и выявленной емкости рынка формируется и анализируется ассортимент и номенклатура портфеля заказов.
Устанавливаются:
-общий объем планируемых поставок продукции в натуральном и стоимостном выражении;
-удельный вес различных видов продукции в общем объеме поставок;
-графики отгрузки продукции потребителям; удельный вес новой и снимаемой с производства продукции;
-удельный вес экспортной продукции; запасы готовой продукции на складах предприятия;
-объемы поставленной поставщикам, но не оплаченной в срок продукции;
-причины образования сверхплановых остатков и несвоевременной оплаты продукции покупателями;
-надежность и платежеспособность покупателей;
-финансовые показатели портфеля заказов, включая планируемую прибыль, рентабельность, величину налоговых поступлений и платежей;
-объемы производства из давальческого сырья;
-объемы кооперированных поставок и другие факторы, от которых зависит эффективность продаж.
На основе анализа сформированного службой маркетинга “портфеля” заказов специалистами всех заинтересованных структурных подразделений предприятия(планово-экономическим отделом, планово-производственным отделом и др.) составляется мотивированное заключение о возможности реализации “портфеля” в планируемом периоде, которое впоследствии учитывается при составлении производственной программы.
5. Оценка состава покупателей и рентабельности их обслуживания.
Подход к работе над повышением качества обслуживания покупателей должен быть ориентирован, в первую очередь, на самого покупателя, на повышение покупательской лояльности.
Повышение качества обслуживания покупателей - один из основных источников роста продаж. Кроме того, не стоит забывать, что сотрудники магазина своим отношением к покупателям демонстрируют отношение, которое им показывает руководство.
На поведение покупателя при покупке товара большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического характера.
Более того, уровень качества обслуживания покупателей связан с принципом компенсации - магазин должен давать покупателям то, чего им не хватает и внешне, и внутренне.
Подход к повышению качества обслуживания должен также осуществляться с позиции удобства для покупателя. Повышение качества обслуживания имеет несколько аспектов. Во-первых, для эффективного и стабильного повышения качества обслуживания покупателей следует узнать поближе своего покупателя. А для этого, его нужно «классифицировать», то есть разбить на группы.
Во-вторых, повышение качества обслуживания покупателей немыслимо без работы над микромиром магазина. Он, как правило, складывается из двух составляющих: технологической и психологической.
Технологическая составляющая - сумма технических характеристик магазина.
Большое значение имеет внедрение различных форм стимулирования отдельных работников и коллектива всего торгового предприятия за повышение качества торгового обслуживания. В этом отношении важную роль сыграла система управления качеством труда в магазинах, которая способствует:
1) укреплению трудовой дисциплины,
2) сокращению количества жалоб,
3) повышению ответственности каждого работника за выполнение своих обязанностей.
Покупатели хотят лишь, чтобы в них видели не просто одного из массы посетителей магазина, а конкретного человека с его индивидуальными особенностями.
Первый показатель - устойчивость и широта ассортимента товаров - является одним из основных.
Покупатель приходит в магазин, заранее зная, какой товар ему нужен, после ознакомления с набором товаров он удовлетворяет свои потребности.
При формировании ассортимента продовольственных товаров рекомендуется соблюдать установленный для магазина ассортиментный перечень. В магазине невозможно, да и экономически нецелесообразно обеспечивать наличие всего торгового ассортимента товаров.
Поэтому для каждого типа магазина должен быть сформирован оптимальный ассортимент товаров, позволяющий создать наилучшие условия покупателям для приобретения товаров. Продовольственные товары, как правило, приобретаются по дороге покупателя домой. Это обстоятельство необходимо учитывать при определении ассортиментного перечня в магазинах различной специализации.
Второй показатель - соблюдение технологии обслуживания покупателей - характеризует соответствие фактической технологии обслуживания той, которая предусмотрена магазину согласно типу, стандарту, лицензии и т.д.
Технология обслуживания оказывает влияние на время, затрачиваемое покупателями на приобретение покупок в конкретном магазине.
Третий показатель - издержки потребления - отражает затраты времени покупателя на приобретение товара
Четвертый показатель - активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников, обслуживающих покупателей - не может быть охарактеризован каким-то численным измерителем.
Пятый показатель - организация торговой рекламы и информации - помогает покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале,
Шестой показатель - предоставление покупателям услуг - характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей.
Седьмой показатель - завершенность покупки - обусловлен всеми предыдущими показателями и самым непосредственным образом зависит от них, определяется этот показатель коэффициентом завершенности покупки
Восьмой показатель - качество обслуживания, по мнению покупателей - является обобщающим и отражает мнение покупателей об уровне обслуживания.
6. Оценка пропускной способность и эффективности использования мощности складского хозяйства оптовой торговой организации.
Организация работ на складах предусматривает приемку, размещение, хранение, подготовку к выдаче и выдачу материалов, а также учет движения материалов. За порядок на складе, сохранность и учет движения материалов несет ответственность заведующий складом (кладовщик).
Поступающие на склад материалы проходят количественную и качественную приемку. Количественная приемка заключается в проверке соответствия фактического наличия материалов указанному в сопроводительных документах.
Если же количество поступившего материала по наружному осмотру не вызывает сомнения, то вес его на станции прибытия обычно не проверяется.
Такой материал выборочным путем проверяется на складе предприятия. При обнаружении в результате проверки расхождения между количеством по документам и фактическим наличием составляется акт для предъявления его поставщику.
Наряду с количественной проверкой на складах проводится качественная приемка. Она осуществляется органами технического контроля с привлечением в необходимых случаях лабораторий. Качественной проверкой устанавливается соответствие полученных материалов стандартам или техническим условиям.
Принятые на склад материалы размещаются с соблюдением определенных требований учета и хранения. При этом каждый материал должен размещаться на складе с учетом того, чтобы обеспечить сохранение количества и качества материалов. Материалы одинакового наименования размещаются на одном участке, материалы тяжелые и громоздкие должны размещаться ближе к месту выдачи.
Для оценки эффективности использования складов применяется система технико-экономических показателей.
Одним из важнейших показателей, характеризующих работы склада, является оптово-складской товарооборот, который отражает не только общий объем реализации товаров со склада, но и продажу их оп отдельным товарным группам.
Вторым важным показателем является грузооборот склада, который выражается количеством переработанных тонн (кубических метров и т.д.) груза по отпуску товаров.
Годовой грузооборот склада в тоннах рассчитывается по формуле:
,где
Гг–годовой грузооброт, т.;
Тос–годовой оптово – складской товарооборот, руб.;
Ст–средняя стоимость 1 тгруза, руб.;
Это показатель служит исходным показателем для расчета себестоимости переработки 1 т груза, для определения производительности труда складских работников.
Себестоимость складской переработки 1 т груза можно определить по формуле:
,где
С1–стоимость переработки 1 т груза, руб.;
Рэ – эксплуатационные расходы, связанные с переработкой грузов, руб.;
Гг–годовой грузооброт, т.;
При этом эксплуатационные расходы включают затраты на заработную плату работников склада, электроэнергию или топливо, различные вспомогательные материалы, амортизацию и ремонт складских помещений и оборудования, а также расходы, связанные с хранением товаров.
Производительность труда складских работников определяется количеством тонн груза или размером оптово-складского товарооборота, приходящегося на одного работника за какой либо период времени.
Определить эффективность использования складской площади можно при помощи расчета оптово-складского товарооборота на 1 м2 и коэффициента полезной площади склада. Последний определяется по формуле:
,где
К–коэффициент полезной площади склада;
Sпол–полезная (для хранения товаров) площадьсклада,м2;
Sобщ–общая площадь склада, м2.
В зависимости от типа складского помещения, его планировки и других факторов этот показатель может иметь значения от 0,25 до 0,6. Чем выше коэффициент, тем эффективнее используется складская площадь.
Эффективность использования емкости склада можно определить путем расчета коэффициента использования полезного объема склада. Он определяется как отношение объема стеллажей и штабелей с товарами к общему складскому объему. В зависимости от способа хранения товаров и характера груза этот показатель может иметь значение от 0,3 до 0,5.
Определить эффективность использования средств, затраченных на строительство склада, можно путем расчета показателей удельных капиталовложений на единицу складской площади, единицу объема, единицу грузооборота и оптово-складского товарооборота. Они рассчитываются как отношение общей суммы капиталовложений на строительство и оснащение склада соответственно к складской площади, емкости склада, объему грузооборота и товарооборота.
Срок окупаемости склада определяется как отношение суммы единовременных капиталовложений к годовой сумме прибыли.
Для определения уровня механизации складских работ можно использовать формулу:
,где
Ум–уровень механизации складских работ, %;
Qм–объем механизированных работ, т;
Qобщ–общий объем работ, т.
Применение перечисленных технико-экономических показателей позволяет судить о рационализации использования складского хозяйства и дает возможность выявить резервы повышения качества и эффективности работы складов.
7. Технология оптовой продажи товаров.
На оптовом рынке предусматривается павильонно-секционная организация торгового процесса.
Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка. Количество и расположение товарных секций в торговом зале оптового рынка определяются администрацией рынка. Товарные секции разделяются между собой разъемными или стационарными перегородками.
Каждая товарная секция предоставляется, как правило, одному оптовому торговцу. Кроме товарной секции или торгового места, оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.
Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.
К участникам торгов на оптовом рынке относятся:
- собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их полномочные представители, имеющие право ведения торговых операций на рынке (продавцы);
розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей;
персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.
Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников. Персонал оптового рынка, обслуживающий торговый процесс, не имеет права осуществлять сделки, а также прямо или косвенно вмешиваться в процесс ведения торговли.
По формам участия оптовый рынок должен предоставлять возможность ведения оптовых торгов на основе:
- долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале;
- краткосрочной аренды необходимых торговых площадей;
- разового участия в оптовых торгах с каждодневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота.
Выбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.
Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса.
Абсолютные размеры взимаемых на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются сторонами в заключаемых договорах.
Продажа товаров на мелкооптовом магазине складе типа «кэш энд керри». В зарубежной практике получили широкое распространение мелкооптовые магазины - склады типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози». Эти оптовые предприятия появились за рубежом в 30-е годы и сейчас успешно функционируют в США, Франции, Германии, Италии и в других странах.
Мелкооптовые магазины-склады ориентированы на мелких потребителей: владельцев ларьков, палаток, лотков, небольших лавок и других розничных продавцов, закупающих товары небольшими партиями.
Технология продажи товаров в этих предприятиях проста и весьма эффективна, что обусловило их появление и развитие в России после перехода к рыночной экономике. Зарубежный магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное рядами стеллажей. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров.
Технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом
коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.
Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций:
- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
- организация и технология оптовой продажи;
- организация учета и пополнения запасов;
- рекламно-информационная деятельность.
При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы, для чего необходимо всегда следить за новшествами и НОУ-ХАУ в указанных направлениях.
8. Управление процессами оптовой продажи товаров.
Оптовая продажа оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.
Важнейшая задача оптовой продажи – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой продажи: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.
Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой продажи – оптовый товарооборот.
Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.
Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объёме товарооборота).
В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей.
Множество таких задач целесообразно разделить на две группы:
В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.
Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.
Из приведённых положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.
9. Выбор оптимальной технологии поставок товаров («точно в срок», системы МРП-1, МРП-11, Канбан).
Методы оперативного управления производственным процессом через управление запасами на внутризаводских складах или посредством процедуры "вытягивания" продукции из предшествующего производственного звена являются основой одной из ведущих в мире концепций оперативного управления производством, носящей название "Точно в срок". Став составной частью комплексной системы "Тойота", система "Just-in-time" (JIT), или "Точно в срок", а также поддерживающая ее информационная система "Канбан" позволили автосборочному производству добиться высоких результатов.
Сегодня система оперативного управления JIT широко используется ДЛЯ управления производственнымисистемами в условиях выпуска больших объемов разнообразной модульной, продукции (типичное повторяющеесяпроизводство), например, автомобилей.
Следует отметить, что «вытягивающая» система JIT - по существу лишь средство устранения запасов, одинаково эффективное для применения, как во внутрипроизводственной сфере, так и в сфере осуществления компаниями своих внешних связей (в каналах снабжения и распределения). Различия касаются только в сложности внедрения JIT: во внутренней среде компании это сделать проще, чем во внешней.
Как уже отмечалось, JIT имеет существенный недостаток: при колебаниях спроса выше ± 10% агрегированного плана система начинает: давать сбои, для компенсации колебаний спроса приходится использовать страховые запасы, что противоречит самой идеологии JIT и снижает эффективность ее применения. В значительной степени указанный недостаток "Канбан" устранен в системе ОРТ.
Система JIT не является интегрированной частью MRP II, однако она вполне вписывается в эту систему, причиной чего является единство целей двух систем управления производством и концептуальное единство подходов к достижению этих целей.
Укрупненное/усредненное планирование - имеет место в обеих системах. Различие лишь в том, что в системе JIT приняты существенно меньшие горизонты планирования.
Идеология JIT основывается на использовании только того количества оборудования, которое необходимо для выполнения работ, на оптимальной численности рабочих, на минимальных размерах партий, а также на освобождении пространства цехов, уменьшении числа всевозможных контейнеров, разбросанных по территории предприятия, на уходе от захламленности, неразберихи и повсеместного специализированного контроля. В результате планирование процессов может быть сведено к минимуму, а в исполнении планов система позволяет последовательно и довольно легко минимизировать потери, задержки во времени на каждом шаге продвижения материальных потоковот получения исходных материалов до доставки продукции конечным потребителям.
В то же время MRP II, по мнению западных специалистов, представляет собой чрезвычайно мощную технику адаптивного планированиядля реализации стратегических целей фирмы в маркетинге, производстве, логистике и финансах, которая может работать в любой среде, полно, адекватно и оперативно отображая ее в модели планирования.
Современная микропроцессорная техника и программное обеспечение позволили осуществить функционирование систем MRP II даже в режиме реального времени «оп line» с ежедневнымобновлением баз данных, что значительно повысило эффективность планирования, однако оперативное управление; процессами (этап исполнения планов) в неупорядоченной среде представляет, существенные сложности.
Система MRP II в большей степени ориентирована на планирование процессов, в то время как система JIT - на оперативное управление процессами производства.
В последние годы во многих странах предприняты попытки создать комбинированные системы «MRP II - "Канбан"» для взаимного устранения недостатков, присущих каждой из них в отдельности. Обычно в таких комбинированных системах MRP II используют для прогнозирования, долго- и среднесрочного планирования спроса, сбыта, производства и закупок, а систему "Канбан" - для оперативного управления ходом производства и поставок в сети. Такую интегрированную систему иногда называют MRP III.
10. Товарные запасы как элемент управления товарными потоками.
Товарный запас для приёмки и подготовки товара к продаже создаётся в связи с необходимостью подготовки товаров к отпуску потребителям.
Цель управления товарными потоками состоит в том, чтобы обеспечить высокую производительность труда работников магазина и сократить затраты времени на пополнение товарных запасов в торговом зале. Оно должно основываться на соблюдении следующих принципов:
- достижение максимальной прямо точности внутри магазинного перемещения товаров;
- обеспечение минимального объёма грузооборота;
- недопущение пересечения товарных и покупательских потоков;
- применение средств механизации на основе пакетирования грузов и широкое использование тары-оборудования.
Управление товарными потоками осуществляется на основе специальных технологических карт. При их разработке учитывают расположение помещений (зон) магазина и их взаимосвязь, размещение товаров в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков.
Карты технологического процесса представляют собой документ, регламентирующий цикл операций, выполняемых на конкретном складе.
Составляется карта на базе утверждённой транспортно- технологической схемы.
Технологические карты определяют состав операций и переходов, устанавливают порядок их выполнения, содержат технические условия и требования, а также данные о составе оборудования и приспособлений, необходимых в процессе выполнения предусмотренных картами операций.
Технологическая карта позволяет установить ряд существенных показателей, характеризующих организацию работ на складе.
11. Организация управления оптовой продажей товаров, аппарат управления и его функциональные обязанности.
Оптовая торговля осуществляет свою деятельность по всем трем направлениям. Для нее (так же как для любой другой отрасли - участника рыночных отношений) ведущим является отраслевое направление, предполагающее использование элементов и приемов маркетинга исходя из конкретных задач оптовой торговли на внутреннем и внешнем рынках. Это направление дополняется функциональным, когда при выполнении ее коммерческих функций используются отдельные маркетинговые элементы и приемы. И, конечно, оптовая торговля не может обойтись без товарного направления, при котором элементы маркетинга используются применительно к процессу продвижения конкретных товаров или товарных групп.
Процесс управления маркетингом включает следующие элементы
1) организацию,
2) планирование (прогнозирование),
3) учет,
4) контроль,
5) координацию.
Распределение функциональных обязанностей работников оптовой продажи товаров, связанных с выполнением элементов маркетинговой деятельности, на первом этапе становления новой функциональной структуры управления.
Так, функциональные обязанности работников отдела конъюнктуры и спроса дополняются выполнением следующих элементов:
1) исследование маркетинговых мероприятий;
2) изучение мотивации покупок, закономерностей поведения покупателей на рынке;
3) типология потребителей и сегментация рынка;
4) определение текущих и перспективных потребностей покупателей.
Работники отдела ассортимента и качества товаров на этом этапе перестройки организационной структуры управления предприятия будут выполнять следующие дополнительные функции:
-исследование конкурентоспособности товаров разных товаропроизводителей;
- участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей с ориентацией на рынок и с учетом жизненного цикла изделий;
-формирование товарного ассортимента с обеспечением приоритета потребителей;
- интеграция торговой и производственной политики.
Функции сотрудников планово-экономического отдела дополняются:
-подготовкой прогнозов сбыта;
-выбором каналов реализации;
-подготовкой мероприятий по стимулированию спроса.
Работники отдела организации торговли примут на себя выполнение функций, как:
-организация торговли с ориентацией на потребителя;
-организация торговой коммуникации;
-организация откликов в прессе на различные торговые и рекламные компании.
К функциям работников отдела кадров добавятся:
оценка потребностей в специалистах по маркетингу, их подбор и найм;
подготовка и повышение квалификации специалистов по маркетингу.
Работники бухгалтерии будут осуществлять новую для себя функцию по подготовке финансовой сметы сбыта, а также контролировать ее выполнение.
Работники торгового отдела при закупке товаров будут больше внимания уделять потребительским свойствам, ценам, долговечности, а также конкурентоспособности товара.
Общее руководство маркетинговой деятельностью на данном этапе возлагается на заместителя директора по вопросам маркетинга.
На втором этапе в структуру оптового предприятия следует ввести новое подразделение - отдел маркетинга, создав его на базе существующего отдела конъюнктуры и спроса. Начальником этого отдела должен стать заместитель директора предприятия по коммерческой работе (маркетингу).
Отдел маркетинга становится ведущим отделом, на который возлагается разработка всех маркетинговых программ (планов) и ответственность за их исполнение и за достижение намеченных в области маркетинга целей. В этом отделе сосредоточивается вся маркетинговая информация, и на ее основе разрабатываются рекомендации по вопросам торговой, ассортиментной, ценовой, финансовой, кадровой политики, а также взаимоотношений с производителями и с розничными торговыми предприятиями.
Структура аппарата управления на третьем этапе.
Каждый отдел объединяет работников, выполняющих взаимосвязанные виды деятельности, по каждой функции маркетинга. Это следующие отделы:
- отдел маркетинга (ведущий отдел, результаты работы которого являются основой для работы других отделов);
- отдел ассортимента и качества товаров и услуг;
- отдел сбыта и распределения;
-отдел внешнеторгового маркетинга, который по мере необходимости осуществляет все виды маркетинговой деятельности на внешнем рынке.
12. Проблемы реструктуризации оптовой торговой организации с учетом конъюнктуры.
Инфраструктура товарного рынка представляет собой совокупность всех типов розничных и оптовых предприятий и организаций (торговых структур), входящих в эту отрасль, видов их деятельности, призванных создавать и обеспечивать условия для нормального функционирования товаропроизводителей и сферы обращения товаров, а также для торгового обслуживания всех групп населения.
Развитие современной инфраструктуры торговли сдерживается многими причинами объективного и субъективного характера: недостаток финансовых ресурсов, неприемлемая система кредитования, отсутствие сопряженности в работе торговых и транспортных организаций, нехватка складских площадей, отсутствие в регионах четких стратегий формирования структуры розничной и оптовой торговли и др.
Основной функцией торгового предприятия, как составляющего инфраструктуры, является продажа товаров народного потребления, которая характеризуется сменой товарной формы стоимости на денежную.
Главной целью реструктуризации оптовой торговли является последовательное увеличение своей доли на потребительском рынке, осуществление закупок товаров по наиболее низким ценам и сокращение расходов на продажу, с тем, чтобы товары были конкурентоспособны.
Выбор стратегии конкуренции существенно зависит от стратегического потенциала предприятия и возможностей расширения его ресурсов. Именно внутренняя среда предприятия во многом определяет выполнимость выбранной стратегии.
К числу направлений реструктуризации организаций оптовой торговли на рынке относится устойчивое ресурсное обеспечение хозяйственной деятельности (выбор поставщиков товаров, установление хозяйственных связей, обеспечение ритмичной и четко контролируемой поставки товаров, формирование торгового ассортимента по приемлемым ценам и надлежащего качества и т. д.).
Реструктуризация оптовой торговли, четкое и продуманное осуществление ею своих функций усиливают стимулы к производству, способствуют решению проблем восстановления хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности деятельности предприятий потребительской кооперации в целом.
Заключение
Оптовая торговля – деятельность по хранению товаров с последующей их перепродажей предприятиям розничной торговли, другим торговым организациям и профессиональным использованием в целях роста эффективности бизнеса собственника. Предприятия оптовой торговли осуществляют куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, оказывают услуги по организации оптового оборота.
Главная цель оптовой продажи - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Управление оптовыми продажами — это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией. Основные задачи управления продажами: планирование объема продаж, определение бюджета, разработка стратегии, создание оптимальной организационной структуры, организация условий успешной деятельности сотрудников, создание эффективной коммерческой политики, проведение анализа.
Организация сбытовой деятельности предприятия включает поиск клиентов, прием и оформление заявок, отгрузку товаров, оказание услуг.
Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени. Поиском новых клиентов и работой со «спящими» на предприятии занимается не менеджер по продажам, а отдельный человек - менеджер по развитию продаж.
Документальное оформление сделки и контроль отгрузки осуществляет ассистент.
Завершающим этапом управления закупками является анализ объемов продаж, по результатам которого определяется степень достижения плановых показателей, формируется заработная плата и премии менеджеров по продажам, планируются продажи.
Основным направлением совершенствования управления продажами является внедрение комплекса услуг, отражающих концепцию «торговая услуга как товар», что позволит повысить эффективность и прибыльность торговых услуг, улучшит структуру ассортимента торгового предприятия и, следовательно, сделает само торговое предприятие более прибыльным, стабильным и конкурентоспособным на рынке.
Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.
Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.
Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.
Центральная проблема развития оптовой торговли состоит в том, что в своем нынешнем состоянии оптовое звено отстает от потребностей и запросов, как розничной торговли, так и товаропроизводителей. И что самое главное, оно не подготовлено к тем значительным структурным изменениям, которые ожидаются в ближайшие годы на рынке и которые связаны с развитием розничных сетей и крупных торговых объектов: гипер- и супермаркетов, магазинов-складов, торговых комплексов и центров и т.д.
Поэтому необходимо постоянно осуществлять поиск путей улучшения деятельности оптового предприятия.
Список использованной литературы
1. Котлер Ф. Маркетинг. - М.: АСТ, 2010.
2. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 2009.
3. Хохлова Т.П. Основы менеджмента Хохлова Т.П. – М.:Экономист, 2008.
4. Виханский О.С. Менеджмент: Учебник 4-е изд., перераб.и доп. Виханский О.С., Наумов А.И. - М.:Экономистъ, 2008.
5. Амблер Т. Практический маркетинг/Амблер Т.; пер. с англ. под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.- СПб: Издательство «Питер». - 2009.
6. Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. М.: «Дашков и Ко», 2007.
7. Голова А.Г. Управление продажами: Учебник. – М.: Дашков и К, 2010.
8. Баркан Д.И. Управление продажами: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2008.
9. Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: учеб. пособие.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.
10. Дрозин Д., Ширяев В. Управление процессом продаж: модель рынка одного вида товара с учетом конкуренции, 2010.
11. Дубровская М. Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения Российское предпринимательство. – № 3. – 2007.
12. Дубровская М. Е. Некоторые методические аспекты управления сбытовой деятельностью в оптовой торговле Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – № 4(20). – 2006.
13. Кабанов. Д.Н. Концепция управления продажами как инструмент управления торговой организацией Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. 2009.
14. Кружалин В.И., Шерягин В.В., Пантелеев С.Н. Управление продажами как эффективное средство повышения рентабельности предприятия. Курортное дело. 2009.
15. Мальчиков В.В. Управление продажами на основе статистик. Личные продажи. 2008. № 1.
16. Рогожкина Н. Система управления сбытовыми запасами: агрегированная оценка. Проблемы теории и практики управления. – 2008.
17. Немченко О.А. О роли предприятий оптовой торговли в системе распределения товаров Вестник Воронежского государственного аграрного университета. - 2011.
18. Любушкин А.А. Управленческий
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 140 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| Орг по Дресс Коду Украина 10% | | |