Клиент: У вас слишком молодая аудитория.
Продавец: Я так понимаю, вопрос в том, что вы сможете получить от нее. Давайте об этом и поговорим.
К.: Ваши кондиционеры выглядят как-то просто, неоригинально, немодно. П.: Что ценится в кондиционере больше всего? Его функции, его надежность, посмотрите, какими характеристиками он обладает.
10. Подмена возражения. Все, что хорошо для карточного шулера, хорошо и для продавца (шутка). Продажи подобны игре. Только в карточных играх сумма всегда равна нулю: насколько один проигрывает, настолько другие выигрывают. Вообще-то все азартные игры на деньги — игры с нулевой суммой. У кого-то плюс, у кого-то минус, в результате ноль. В продажах перспективы более неоднозначны и уж вряд ли нулевые. Хотя такое тоже возможно, но менее вероятно. Есть игры с ненулевой суммой. От удачного контракта могут выиграть оба партнера. От неудачного оба могут значительно пострадать. Сумма колеблется от больших плюсов к большим минусам. Почему я заговорил о шулерах и азартных играх? Шулеры грешат подменой, подтасовкой карт. Мы, как продавцы, тоже можем кое-что подменить. И это кое-что — возражение клиента.
Клиент; Нас это не интересует.
Продавец: Я достаточно давно работаю и знаю, что люди говорят это по разным причинам. Кто-то уже работает с другой компанией. У кого-то запланирована разработка направления только через полгода. Кому-то просто не хватает информации, чтобы принять решение. Позвольте спросить, что вы имеете ввиду?
Мы предлагаем взамен возражения клиента свои версии возражений, вернее, даже другие возражения, такие, с которыми нам будет легче справляться, которые обрабатываются легче.
11. Активное слушание. Мы уже говорили а достоинствах применения техник активного слушания, так что не будем повторяться. Но подчеркнем, что каждая из техник работает на обработку возражений.
Услышав дословно свое возражение, клиент может поставить под сомнение собственную категоричность.
Клиент: Мы не рекламируем свой продукт.
Продавец: Вы не рекламируете свой продукт?
Ваша интонация при этом должна быть максимально корректной, иначе клиент воспримет ваш вопрос как издевательство. Услышав интерпретацию своего возражения, клиент действительно способен поддаться ее влиянию.
Клиент: Мы работаем с другим поставщиком.
Продавец: Правильно ли я понимаю, что вам, чтобы работать с нами, нужны очень веские аргументы? К.: Разумеется!
П.: У меня есть такие аргументы. К.: Что же это за аргументы?
Yes! Клиент наш!
12. Смена роли клиента. Если предыдущий метод был нацелен на снятие сопротивления изменениям, то этот метод сосредоточен на сопротивлении, связанном с негативным опытом. У каждого клиента есть отрицательные переживания по поводу либо вашей компании, либо вашего продукта, либо аналогичного товара. Задача ясна как день — избавиться от сопротивления клиента, сокрушить бастионы.
Продавец: Здравствуйте, меня зовут Сиренко Мария, мне бы хотелось показать вам зонтики, защищающие от лунного света, — крайне практичная вещь!
Клиент: Девушка, я работала с представителями вашей компании, полный бардак, больше не хочу.
П.: Чтобы не допускать ошибок в дальнейшем, позвольте спросить, что этот торговый представитель сделал?
К.: Зонтики, которые он привез, были не от лунного света, а от лучей, отражаемых планетой Марс!
П.: Да, понимаю вас. Скажите, Грета Иосифовна, если бы вы были директором нашей компании и узнали о том, что ваш торговый представитель вместо лунных зонтиков привез клиенту марсианские, что бы вы сделали? К.: Ну, во-первых, у меня свой бизнес!
П.: Естественно, но все-таки, если на минуту представить, тогда что? К.: Я бы его уволила.
П.: Представьте себе, именно это и сделал Иосиф Альбертович, наш генеральный директор! Поэтому сейчас перед вами я) К.: Ну ладно.
П.: Так вот, нашей компанией разработана совершенно новая модель зонтиков от лунного света. Они не только не пропускают свет, но и поглощают его, перерабатывая в энергию в аккумулятор электромобиля, который мы предоставляем в качестве дополнительной услуги бесплатно! К.: Это интересно.
В этом методе обработки возражения вам необходимо поместить клиента в другую роль. Возражая и вспоминая свой отрицательный опыт работы с вашей компанией, клиент находится в роли неподкупного судьи или обиженной девочки (тут может быть по-разному). Из этих ролей сложно выйти самому, клиент может сильно застрять. И это не его проблема, а наша, я не устану это повторять. В таком случае архиважная задача на данный момент — помочь клиенту поменять роль, временно сменить амплуа, так сказать. У нас для этого есть все средства: наша голова, наши умения, эмоции, чувства, наш язык. Стоит только воспользоваться представившейся возможностью обработать еще одно возражение, и клиент будет на вашей стороне.
Нужно, чтобы клиент исполнял роль, которая действительно на вашей стороне. В нашем примере новой ролью является генеральный директор вашей компании. Но такая роль необязательна. Все что угодно, лишь бы заставить клиента выйти из роли обвинителя или обиженного. Поставить, переманить его на свою сторону, на конструктивную позицию.
Клиент: Спасибо, нам ничего не надо.
Продавец: А почему?
К.: Мы однажды выставляли в своей аптеке это лекарство, "От все гонит", но оно не пользовалось спросом.
П.: Да, такое бывает. Скажите, а если бы вы являлись председателем совета директоров огромного фармацевтического концерна, если бы вы затратили миллионы долларов на создание нового лекарства и столько же на его изготовление, а потом узнали, что данное лекарство не имеет популярности в народе, го что бы вы сделали?
К.: Сменил бы рекламную политику и систему распространения. П.: Знаете, именно это и сделало руководство транснационального концерна «Фармим». Поэтому я и хочу рассказать вам о том, какие шаги предприняты за последние три месяца, для того чтобы «Огвсегонит» привлек внимание конечных потребителей!
Вы меняете роль клиента, а роли руководят нами настолько, что поведение может поменяться кардинально.
Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)
А теперь вашему вниманию предлагается ответы на разные возражения, практически на все, которые существуют. Конечно, смелое заявление. Но мы старались. Ух, как старались! В общем, здесь вы найдете ответы на многие вопросы, которые вас так долго мучили.
Для начала привожу список самых распространенных возражений. Потом мы на каждое возражение напишем по 5— 10 ответов. И как всегда, вам судить, насколько эти методы работают.
Холодные звонки. Возражения секретаря
Нам это неинтересно.
Его сейчас нет.
Пришлите информацию по факсу (мэйлу). Мы с вами свяжемся, если нас это заинтересует.
У нас нет человека, который этим занимается.
Мы работаем с другими.
Нам ничего не надо.
Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)
Я этим не занимаюсь.
Перезвоните через полгода.
Нам ничего не надо.
Мы работаем с другими.
Я подумаю.
Нам это неинтересно.
Вы не предлагаете ничего такого, чего бы у нас. не было сейчас.
Я о вас ничего не знаю.
Сейчас это неактуально.
Предложение клиенту
А чем вы отличаетесь от других?! (Вы ничем не отличаетесь от других).
У нас это не заложено в бюджете.
Нет денег.
Это дорого.
Это нам не подходит.
Я должен подумать.
Качество не очень высокое.
Мы уже запланировали работу с другой компанией.
Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.
Это не работает. Это неэффективно.
Мы этим пользовались и не обнаружили эффекта.
О вас ходят плохие слухи.
Вы не компетентны.
У нас сейчас не сезон.
У нас сейчас сезон.
Торги
Купим в случае, если скидка будет 50 % (60, 70 и так далее).
Мы работаем по более низким ценам.
Предоставьте нам еще и… за эту же цену.
Принятие решения
Надо подумать.
Мне необходимо посоветоваться с руководством.
Хочу поговорить с подчиненными.
Надо посоветоваться с параллельным отделом.
У нас переносится решение на полгода.
Не сейчас.
Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)
Нам это неинтересно
Менеджер по продажам офисной мебели звонит потенциальному клиенту. Единственное, что менеджер по продажам знает о компании, в которую он звонит, что основная форма деятельности фирмы — предоставление кредитов под залог автомобилей (так называемый автоломбард). Контактных лиц обнаружить не удалось. Полагая, что закупками занимается генеральный директор, менеджер по продажам сначала делает "пробивающий звонок"- от лица потенциального клиента.
Менеджер: Добрый день, меня интересуют условия кредита под залог автомобиля.
Секретарь: А что конкретно?
М.: Все.
С: Кредит выдается сроком на один месяц с возможностью последующей пролонгации при условии выплаты процентов по кредиту. Размер кредита — до 50 % от рыночной стоимости автомобиля. На время кредита автомобиль хранится на охраняемой стоянке в ломбарде. М.: А какие гарантии вы даете, что вернете автомобиль? С: Мы работаем честно и всегда возвращаем машины. М.: Девушка… к сожалению, не знаю, как вас зовут. Меня зовут Петр Васильевич. С: Анна.
М.: Анна, мы же в России живем. У нас всякое бывает, хотелось бы других гарантий- Какие гарантии вы даете? С: Мы составляем договор.
М.: Да, я его видел на вашем сайте. У меня есть вопросы по пунктам 3.5 и 4.6. Можете меня проконсультировать?
С: Ммм… (в явном недоумении и растерянности).
М.: А можно переговорить с вашим генеральным директором? У меня машина очень дорогая, не знаю к тому же, дается ли кредит на такую сумму. С; Владимира Петровича сейчас нет. М.: А когда будет? Я перезвоню. С: После 16. М.: Спасибо, Анна.
Чтобы Анна в следующий раз не почувствовала подвоха, узнав ваш голос, желательно «пробивной» звонок делать другому менеджеру. Выделаете "пробивной? — звонок для своего коллеги, он для вас. Затем меняетесь Ф. И. О. ЛПР.
Итак, основной звонок.
М.: Добрый день, соедините, пожалуйста, с Владимиром Петровичем. С, А по какому поводу? (Так бы и убил бы за этот вопрос, но приходится мириться.)
М.: Я хотел бы обсудить с Владимиром Петровичем стилистику и эргономику вашего офиса. Меня зовут Сергей Иванович Пухлый, компания "Стиль".
С: Вы что-то хотите предложить?
М.: Скорее хочу спросить. Мы занимаемся офисными интерьерами: мебель, перекрытия…
С: Нам это неинтересно (звучит как приговор).
Бумеранг
Поэтому я и хотел один раз переговорить с Владимиром Петровичем, чтобы убедиться в том, что вам это действительно неинтересно. Вы и я можем иметь в виду разные вещи. Так вот моя работа как раз и состоит в том, чтобы заинтересовывать.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не зря говорят "Нового счастья ищи, а старого не теряй". Несмотря на то что ваши потребности на данный момент удовлетворены, можно подумать о других возможностях, которые мы предоставляем.
Знаете, иногда я вспоминаю слова Бенджамина Франклина "Слишком много людей думает о защите, вместо того чтобы думать о возможности. Кажется, они больше боятся жизни, чем смерти". Я понимаю, что вам звонят многие, но вдруг мы предоставим вам новые возможности.
Аппетит приходит во время еды. Давайте я сформулирую для Владимира Петровича предложение, а он уже посмотрит, насколько это вам нужно.
Метафоры, аналогии
Представьте, вы переключаете телевизионную программу. Там фильм. Вы смотрите несколько секунд — неинтересно. Щелкаете пультом дальше. Через несколько минут вам звонит подруга и говорит, что по ТВ идет потрясающий фильм. Она говорит про то самое кино. Вы начинаете смотреть более внимательно, и вам нравится до того, что уже и не оторваться от экрана. Бывает же такое, что сначала думаешь «неинтересно», а затем меняешь свою точку зрения.
Предъявление аргументов — логический способ
Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний — вашей и нашей.
Эмоциональный способ
А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!
Ссылки на нормы
Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложении сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.
Сдвиг в прошлое
Скажите, пожалуйста, а у кого вы закупали мебель?
А как вы выбирали своего поставщика мебели?
Сдвиг в будущее
Уверен, что вы планируете развиваться. Возможно, будете расширяться. Мы можем пригодиться на этот случай.
Чтобы быть действительно вам полезным, скажите, пожалуйста, а когда вы планируете следующую закупку мебели?
Повторение и смягчение
Вам это неинтересно сейчас, но это не значит, что не будет интересно никогда.
Смена роли клиента
Ваша задача выбирать, моя задача — предлагать. Ваша роль — не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль — показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.
Приведение примеров
Неделю назад мне вот так же говорили в страховой компании «Динамо», а сейчас мы уже обсуждаем дизайн-проект. Кстати, вы, по-моему, через них страхуете автомобили?
Подмена и/или разделение возражения
Вам это не интересно, потому что вы произвели недавно закупку, потому что сейчас пет бюджета на мебель или потому что работаете с другим поставщиком?
Игровая провокация
Если бы вы увидели наш каталог, вы бы точно изменили мнение. Готов спорить на бутылку мартини.
Наезд
Это официальная точка зрения Владимира Петровича?
Пришлите информацию по факсу (мэйлу)
Во-первых, нет проблем выслать что-то по факсу, потому что письменное предложение — это повод для дальнейшего контакта. Во многих случаях стоит уточнить, на чье имя должно быть письмо, а затем высылать.
С другой стороны, мы понимаем, что во многих случаях подобные предложения читать никто не будет. Наша цель тогда все-таки добиться разговора с ЛПР.
Мысли-цели
Чтобы выслать предложение, нужно уточнить у ЛПР, что конкретизировать, а что упустить в изложении.
Информация важная, но может затеряться.
Предложение по факсу не передает всех тонкостей.
Пять минут личного разговора с ЛПР даст больше, чем 10 листов предложения.
Мы особенные, предложение по факсу этого не передаст.
Менеджер по продажам Металлического завода решил позвонить заместителю губернатора по строительству, потому что узнал, что в городе приняли решение строить новый виадук.
Наш менеджер по продажам не столь наивен, чтобы не осознавать тот факт, что многие подобные проекты лоббируются, подкупаются или отдаются своим подрядчикам. Но на то он и менеджер по продажам, чтобы пробовать и верить в успех. Тем более что не все же чиновники коррумпированы.
Продавец: Добрый день, Игорь Николаев, Металлический завод. Я знаю, что сейчас у вас проходит тендер на участие в строительстве новой развязки. Соедините меня, пожалуйста, с Афанасием Никитовичем. Секретарь: Пришлите информацию по факсу. Если она нас заинтересует, мы сами перезвоним.
Бумеранг
Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании разговора выслать предложение, которое подходит под ваши запросы.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Знаете, как говорят, лес рубят, щепки летят. Сейчас у вас работы невпроворот, а наше предложение очень важное. Как бы не затерялось на столе у Афанасия Никитовича. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним.
Метафоры, аналогии
Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от Афанасия Никитовича (будь он неладен, так тяжело печатать его имя)! Его указания — это для меня чертеж. А корабль — это мое предложение.
Предъявление аргументов — логический способ
Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения.
Эмоциональный способ
Мне нужно только три минуты времени Афанасия Никитовича!
Ссылки па нормы
В 90 % тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение.
Сдвиг в прошлое
А в каких случаях Афанасий Никитович разрешал соединять с ним?
Сдвиг в будущее
Афанасий Никитович сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы.
Повторение и смягчение
Да, предложение по факсу — это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!
Смена роли клиента
Вы же сами знаете, насколько занят Афанасий Никитович! Вы бы стали разбирать большое предложение, которое не отражает ваших запросов? А если вы уточнили поставщику какие-то детали, то потом вам и интереснее читать, и время экономите.
Приведение примеров
Знаете, у меня был случай, когда я разговаривал сочень высокопоставленным лицом. Меня соединил секретарь. Так он сказал, что всегда любит устно поставить задачу поставщику, а уж потом рассматривать письменное предложение.
Подмена и/или разделение возражения
Может быть, Афанасий Никитович занят сейчас? Тогда я могу перезвонить позже.
Игровая провокация
Ставлю бутылку шампанского, что он вас похвалит за го, что вы переключили меня.
Наезд
Вы на сто процентов уверены, что Афанасий Никитович не хочет сделать несколько уточнений?!
Его сейчас нет
Данное возражение, как мы понимаем, может быть ложным и может быть истинным. Если возражение истинное и ЛПР сейчас действительно нет, го целесообразно спросить, когда он будет. А вот если мы подозреваем, что это отговорка, чтобы не соединять нас, тогда попробуем преодолеть эту преграду. Приходит на ум такое сравнение: продажи как бег с барьерами. Действительно, есть старт, есть дистанция, есть финиш (завершение сделки), а на всем пути барьеры. Лучше даже подойдет сравнение с бегом с препятствиями. Смотрели когда-нибудь соревнования по бегу с препятствиями? Не простой вид спорта. И кто-то всегда оказывается победителем.
Понять, является ли это возражение отговоркой, можно по тону секретаря, а также по количеству звонков, которые вам пришлось сделать. Если вы звоните два или три раза и натыкаетесь все время на одно и то же препятствие, то, вероятно, вас просто не хотят переключать.
Ситуация: менеджер по продажам консалтинговых услуг в пятый раз звонит потенциальному клиенту, директору по маркетингу, чтобы предложить маркетинговое исследование рынка.
Продавец: Здравствуйте, меня зовут Игорь Пономарев, исследовательская компания «Пустота», соедините, меня, пожалуйста, с Василием Рогозиным.
Секретарь: А по какому поводу?
П.: Мне необходимо обсудить с ним меры, которые принимает ваша компания, для того чтобы лучше знать собственных конкурентов. Ведь именно он является директором по маркетингу?
С: Одну минуточку, узнаю… (дурацкая музыка в телефоне). Вы знаете, но его сейчас нет на месте.
Мысли-цели
Понятно, что он сейчас очень занят, так и мы звоним не просто так. — Это надо даже больше вашей компании, чем нам.
Можно ли тогда переключить на его заместителя, чтобы оговорить все вопросы.
Наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится.
Пускай, как появится, обязательно перезвонит.
Бумеранг
Я понимаю, что Василий Валерьевич очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для Василия Валерьевича на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится.
Метафоры, аналогии
В женской сумочке много чего лежит, и иногда очень сложно что-то найти. Я знаю это по своей девушке. Ноя также знаю, что если ей что-то очень надо, то она это находит. Подумайте, может, наше предложение сейчас очень нужно Игорю Валерьевичу. Прошу вас, попробуйте его найти.
Предъявление аргументов — логический способ
Мне кажется, что если он или его заместитель, который уполномочен решать подобные вопросы, узнает о трех доводах в пользу срочности рассмотрения нашего предложения, то он, извините, быстро найдется. Первый довод: наши исследования являются последними из всех существующих, они отражают настоящее положение дел. Второй довод: эта информация ценна сейчас, но будет неинтересна завтра. Третий довод: на основании этих данных можно менять стратегию и тактику воздействия на клиентов.
Эмоциональный способ
Вы знаете, я же звоню не проста так! Я не какой-нибудь безумный продавец плохой косметики! Я сообщаю новости, от которых зависит бизнес! Можно ли меня соединить с тем, кто может решить этот вопрос сейчас?
Ссылки на нормы
В 55 % случаев, когда наш клиент понимает ценность той информации, которую мы предоставляем, он сам начинает нас разыскивать. Можно вас попросить передать Василию Валерьевичу суть нашего звонка? Наверное, ему самому захочется с нами переговорить.
Сдвиг в прошлое
У вас бывали случаи, когда сначала информация казалась не столь важной, чтобы отвлекать шефа, но потом оказывалось, что нужно было его найти, потому что это очень актуально на данный момент? Вдруг наше предложение — похожий случай?!
Сдвиг в будущее
А вы можете передать Василию Валерьевичу, что наши данные могут позволить уже через месяц на 20 % скорректировать маркетинговые планы в сторону увеличения их эффективности?
Повторение и смягчение
Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его сейчас подскажете.
Смена роли клиента
Представляете, ваш шеф собирается рассказать что-то важное отделу продаж, а там ему скажут, что никого нет, потому что все ушли продавать. Василий Валерьевич, пожалуй, пожмет плечами и подумает: непонятно, кому более важно то, что он хочет сказать?
Приведение примеров
Может быть, вы мне и не поверите, но однажды мне один наш клиент (кстати, его компания так же, как и ваша, занимается производством соков) сказал, что он сам не представлял, как такие данные важны для него!
Подмена и/или разделение возражения
Опыт показывает, что так говорят в нескольких случаях: руководитель на важном совещании или на переговорах, он в командировке в другом городе, ваша компания уже определилась с поставщиком данных услуг, руководитель не видит смысла разговаривать. Позвольте спросить, что вы имеете в виду?
Игровая провокация
А если Василий Валерьевич поймет, что наша информация при умелом использовании стоит несколько десятков тысяч долларов, а продается за десять долларов, в таком случае он сможет найтись?
Ставлю бутылку лучшего коньяка, что в нашем разговоре на 49 % заинтересованы мы и на 51 % — вы.
Наезд
Вы уверены, что Василий Валерьевич тоже считает, что его нет?
У нас нет человека, который этим занимается
Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.
Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.
Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,
Секретарь либо непрофессионален, либо озлоблен.
К примеру, менеджер по продажам кетеринговых услуг звонит в компанию, чтобы предложить услуги своей компании.
Продавец: Добрый день, Петр Очумелый, компания "Завтраки в постель". Мы занимаемся подготовкой и исполнением выездных мероприятий. Это наша специализация. Близится лето, и многие компании в этот период готовят разнообразные выездные мероприятия для своего персонала. С кем я могу переговорить по этому поводу? Секретарь: У нас нет человека, который этим занимается.
Мысли-цели
Если невозможно определить, кто занимается каким-то вопросом, следует связать с генеральным директором, потому что он занимается всем.
Если дело выгодное, всегда найдется человек, который этим займется.
Рынок и бизнес развиваются, поэтому постепенно появляются новые должности, функции которых как раз и заключаются в том, чтобы заниматься чем-то новым.
Если у конкурентов кто-то этим занимается, а у вас нет, на это может быть тревожным знаком отставания.
Бумеранг
Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не зря говорят: "Свято место пусто не бывает". Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.
Метафоры, аналогии
Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: "Не будем этим заниматься, потому что некому". Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело.
Допустим, вы ведете машину по незнакомому городу, в котором у вас нет знакомого автослесаря. А у вас ломается машина. Вряд ли вы скажете себе, что этим здесь некому заниматься. Вы просто попробуете найти новую мастерскую. Давайте попробуем найти человека, который может со мной профессионально поговорить.
Предъявление аргументов — логический способ
Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиальна отказывается от нового направления в бизнесе? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.
Эмоциональный способ
Таким серьезным делом и никто не занимается?!
Если генеральный директор узнает выгодность предложения, так сразу и найдется человек. Я вас уверяю!!!
Ссылки на нормы
А вы знаете, что сейчас в среднестатистической компании за полгода появляется две новые должности? Это вызвано рыночными изменениями. Давайте свяжемся с генеральным директором, чтобы обсудить этот вопрос. Тем более, как я понимаю, ваша компания не среднестатистическая.
Сдвиг в прошлое
Когда вы открывали новое направление в компании, изначально ведь этим тоже никто не занимался. Но руководство, понимая важность мероприятия, уполномочило конкретного человека отвечать за этот вопрос. Такое может повториться и с нашим предложением. Как вы считаете?
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 33 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |