Есть соответствие расположения аргументов исходной позитивной установке собеседника: его партнер начинает с относительно слабых (для данного собеседника) аргументов и заканчивает сильным, учитывая таким образом "эффект края".
Нет соответствия расположения аргументов исходной позитивной установке собеседника: его партнер начинает с сильного (для данного собеседника) аргумента, а заканчивает не очень сильными, не учитывая таким образом "эффект края".
"— Надень пальто, а то простудишься1
— Да не простужусь же, мама1
— А я говорю..."
"— Надень пальто, а то на улице холодно!
— Да не холодно же, мама!
— А я говорю..."
Приемы формиров 12 "Верочка, ну, пожалуйста, всего-то одну страничку отпечатать, а?. Нет, я понимаю, Верочка, что Вы не обязаны., но, если можно, напечатайте, а, Верочка?"
13. "Да, Верочка, тут всего одна страничка... нет, не от руки (хотя я знаю, Вы любую руку разберете) Нет, Верочка, не срочно, можно и к вечеру, шефу нужно будет только завтра утром. Хотя я-то знаю, что для такой "пулеметчицы" как Вы, это на две минуты, но не тороплю Вас, зачем же я хорошего человека буду зря подгонять, нет, совсем не срочно..."
14. Так поговорим о цветочках или?
"— Конечно, о цветочках, хотя откровенно говоря, душа к этому не лежит, но что не сделаешь ради дела!"
"— Конечно же нет! Пусть пострадает дело, но я не позволю каждой секретарше так со мной разговаривать!"
"Барьер вероятности"
"Барьер значимости".
В подобного рода ситуациях апелляция бесперспективна; вместо аргументации необходимо формировать аттракцию.
ания аттракции
Прием "Имя собственное". Собеседник, слыша свое имя, не должен при этом фиксировать на нем внимание.
Прием "Золотые слова". Если встроенные в текст слова-комплименты будут произнесены как бы между прочим, попутно, мимоходом и на них собеседник не обратит внимания, тогда комплимент превратится в прием "Золотые слова".,.
Прием "Любимая тема".
Он может быть использован не только для формирования аттракции, но и как своеобразный тест на соотношение в структуре ориентации данной личности ценностей дела и самолюбия; противопоказано работать с людьми тем, у кого по каким-либо причинам достаточно чувствительное "Я".
Приемы контраргументации:
а) прием "Перо и бумага" 15. Собеседник неожиданно для Вас приводит целую дюжину аргументов, стараясь таким образом подавить Вас потоком слов.
Прием "Перо и бумага" вытекает из положения, что оперативная память человека ограниченна и, кроме того, существует "иллюзия запоминания".
б) прием
16. ".. Вы совершенно правы, действительно нередко (иногда) многие (некоторые) люди высказывают такую же точку зрения, и она, с их позиций, действительно "имеет место быть". Более того, если этот вопрос рассматривать именно под таким углом зрения, тогда, казалось бы, так оно и есть. Правда, существует и иная точка зрения, которую, если мне будет позволено, я выскажу. Оказывается, совсем не.."
17 Опровержение нелепого утверждения: "Земля покоится на трех китах" — с помощью приема "Да — но"
"Так-то оно так, но.."
"Верно, Вы правы, так действительно иногда говорят, такая точка зрения действительно иногда высказывается, но наукой.."
"Верно, в мифах древних людей так действительно утверждалось, и они верили, что это действительно так. Если бы мы с Вами оказались среди них, то Ваше утверждение было бы вполне приемлемым. Но впоследствии наука доказала ошибочность подобного Вашего мнения, поскольку..."
'Да — но"
Смысл приема: "согласная" часть ответа должна сформировать у собеседника ситуативные положительные эмоции, которые по закону индукции будут в качестве позитивного фона облегчать принятие "несогласной" части.
Прием выполнен лишь формально: "согласная" часть противоречит действительности (на самом деле это не "так"), противоречит второй части (если это "так", тогда почему "но") и слишком лаконична.
Те же недостатки, что и в предыдущем примере, за исключением лаконичности, которая сводится на нет противоречиями...
"Согласная" часть нелаконична, не противоречит действительности (в древности еще не такое могли утверждать), не противоречит второй части (в которой не опровергается, что в древности люди могли так говорить). Однако не выполнено правило персонификации приятного и обезличивания неприятного, а кроме того, использован более резкий противительный союз "но".
Есть персонификация приятного ("Вы правы"), обезличивание неприятного ("неправоту их утверждений") и более "мягкий" противительный союз ("однако").
"Верно, Вы правы, в мифах древних людей так действительно утверждалось, и они верили, что это действительно так. И если бы мы оказались среди них, то Ваше утверждение было бы вполне приемлемым. Однако впоследствии наука доказала неправоту их утверждения, что Земля на трех китах".
"Пси-защита" от некорректных приемов в дискуссии
18 Ваш оппонент старается увести Вас от невыгодного для него разговора, переводит его на другую тему.
"Я согласен с Вами, эта тема действительно серьезная... И поскольку это заслуживает специального внимания, а я дорожу и Вашим, и своим временем, то давайте лучше сначала закончим о..."
/9. Ваш оппонент, стараясь уйти от невыгодного для него разговора, использует прием "анекдота".
20. Ваш оппонент использует прием "глушения"- каждый раз начинает говорить тогда, когда Вы пытаетесь что-то сказать.
21. Ваш оппонент пытается иначе интерпретировать Ваши слива.
22. Ваш оппонент пытается Вам приписать то, что вы не говорили.
23. Ваш оппонент пытается Вас упрекнуть, что Вы "ни слова не сказали о. ", хотя на самом-то деле Вы об этом говорили.
24. Ваш оппонент пытается поймать Вас на Вашей действительной некомпетентности в какой-то части Вашего высказывания.
25. Ваш оппонент пытается Вас подавить цитатой весьма авторитетной личное! и.,.,,'
26. Ваш оппонент стремится вывести Вас из душевного равновесия "мелкими шпильками" в Ваш адрес.
Анекдот — это лишь перерыв в работе, пауза для отдыха. Отдохнули — и хватит, а теперь — за дело.
1. Изменив тембр голоса "Потерпите, сейчас выскажетесь" (интонация настойчивая, но не агрессивная).
2. Как только он включает "глушилку" — перестать говорить, после 2—3 таких неудачных попыток он по закону выработки условного рефлекса на отрицательном подкреплении либо откажется от своей тактики ведения разговора, либо сменит прием.
"Да, я произносил эти слова и не отказываюсь от них. Однако поскольку я этим словам придавал не такое значение, то нет смысла их так понимать; поэтому лучше вернемся к..."
"Нет смысла спорить, говорил я это или не говорил, у нас с Вами нет свидетелей; Вы будете утверждать, что это мои слова, я буду говорить обратное — это бесполезный спор; а я дорожу не только своим, но и Вашим временем, поэтому лучше вернемся к..."
"С удовольствием еще раз повторю сказанное мной ранее о том, что..."
Признайте, что Вы действительно не специалист в этом вопросе. И далее — без паузы — обратите его внимание, что Вы всегда готовы признаться, если Вы в чем-то не правы, а поэтому "давайте лучше вернемся..."
"К., безусловно, авторитетен, и Вы согласны, что слова "авторитет" и "доказательство" не синонимы; поскольку здесь мы с Вами не расходимся, то давайте вернемся к..." (произносится без пауз).
Если они действительно мелкие — игнорировать (ибо Вы "не поняли", что это в Ваш адрес).
J
27 Ваш оппонент в своем стремлении вывести Вас из душевного равновесия перешел границы этичности (явное оскорбление).
"Я думаю, что нам лучше на время расстаться"; обоснование анти-конфронтационности и других позитивных признаков каждого из этих восьми слов см в соответствующем разделе.
Итак, мы завершили изложение основных тезисов психологии риторики — правил и приемов не только аргументации и контраргументации, но и воздействия на иррациональную сферу психики — на подсознание собеседника с целью формирования аттракции — расположения его к себе.
Необходимость в расположении собеседника к себе с помощью описанных в этой книге приемов возникает в ситуациях не только "рационально неразрешимых противоречий", но и в ситуациях сознательной блокировки по типу: "а я все равно не согласен", а также во всех тех случаях, когда необходимо "помочь" собственным аргументам.
Однако если Ваши аргументы сформулированы по всем правилам логики и психологии, если Вы их расположили в соответствующем ситуации порядке, а Ваш собеседник не настроен на блокировку Ваших слов, то вполне можно обойтись и без формирования аттракции. Но стремитесь расположить собеседника к себе заранее, если Вы не знаете его изначальный настрой на Вас лично, ибо, как свидетельствует практика, примет человек Вашу позицию или не примет, это зависит от его отношения не только к теме разговора, но и к Вам лично. А посему возьмите себе за правило: "Аттракция впереди аргументации". И пусть Вам в этом поможет все то, что изложено на страницах этой книги. Только помните эффект "иллюзии запоминания"; автор не хотел бы, чтобы этот эффект Вас подвел в самый критический момент Вашего убеждающего воздействия. Вот почему и "Заключение" он сделал именно таким — для нейтрализации этого эффекта. И если Вы ему не подвержены, если Вы сумели зафиксировать в своем сознании все эти приемы и правила убеждающей коммуникации — то с Богом, в добрый путь. И пусть у Вас все будет хорошо.
Ваш автор.
Научно-популярное издание
Александр Юрьевич ПАНАСЮК
КАК УБЕЖДАТЬ В СВОЕЙ ПРАВОТЕ
СОВРЕМЕННЫЕ ПСИХОТЕХНОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
' Гл. редактор Ю,В. Луизо
Зав. редакцией Г.Г. Кобякова
Редактор О. В. Киръязев
Компьютерная подготовка оригинал-макета Н.И. Усанава
Технический редактор Л.А. Зотова
Художники: (внешнее оформление) Н.Н Сенъко-,
(иллюстрации) Л.Х. Насыров.
Корректоры Ф.Н. Морозова, Л.И. Трифонова
Лицензия ИД № 03590 от 19.12 2000 г.
Гигиеническое заключение № 77.99.2.953.П. 16308.12.00 от 01.12.2000 г.*
Подписано в печать 28 01 2002 Формат 60 х 84'/|6. Бумага офсетная. Гарнитура Гарамонд. Печать офсетная Ус ч печ л 18,13 Тираж 5000 экз. Заказ № 32 Изд. №315
Издательство "Дело"
117571, Москва, пр-т Вернадского, 82
Комл1ерческий отдел — тел.: 433-2510, 433-2502
E-mail delo@ane.ru Internet http l/www.delo ane.ru
Отпечатано в Московской типографии № 6 Министерства Российской Федерации
по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций
109088, Москва, Ж-88, Южнопортовая ул, 24
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 35 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |