используется маркетером для планирования маркетинговых коммуникаций, для оценки маркетинговых акций до их реализации.
Отношения формируются как результат внешних и внутренних влияний на потребителя, влияют на жизненный
стиль и отражают его. Отношение может быть одним из основных критериев сегментации рынка. Например, для
рынка избирателей. Нередко сегментация рынка ведется в зависимости от позитивного, негативного и нейтрального отношения потребителей к продукту, с тем чтобы для каж- дого из этих сегментов разработать соответствующий комплекс маркетинга. Отношение потребителей к здоровью
и физическому совершенству — значимый фактор для работы на рынке спортинвентаря и спортивных занятий, медицинских услуг и препаратов, сигарет, диетических
продуктов. Использование отношения предполагает его описание. Отношения могут быть описаны по параметрам:
направленность оценки (позитивное, негативное, нейтральное);
интенсивность оценки — потребители могут позитивно относиться к двум маркам часов, однако к одной
из марок — более благоприятно, т.е. отдавать ей предпочтение в сравнении;
сопротивляемость изменениям - т.е. способность меняться, вплоть до своей противоположности.
37)Маркетинг отношений представляет собой современный подход в работе с потребит. Востреб-ть такого рода маркетинга вызвана технологическими изменениями производства, развитием индивидуальных запросов перспективных для компании потребителей.
Отличительные особенности маркетинга отношений:ориентация на создание ценностей для покупателя; индивидуализация покупателей;бизнес-процессы, коммуникации, технологии и работа персонала формируются и согласуются для обеспечения ценности для покупателя;
длительная и непрерывная совместная работа покупателя и Продавца;приоритет отдается постоянным покупателям;строятся и поддерживаются отношения внутри организации, а также между организацией и ее основными партнерами на рынке винтересах создания ценности.
Маркетинг отношений включает:
определение ключевых клиентов;
кастомизацию покупателей;
укрепление отношений, направленных на формирование лояльности и доверия.
Для привлечения и сохранения потребителей, повышения качестваобслуживания используются CRM-технологии (customer relationship marketing). Они охватывают стратегию и процесс координации взаимоотношений между компанией и потребителями. В них входят базы данных всех контактов с потребителями и результаты работы с ними, начиная от запросов информации до покупки продуктаи послепродажного обслуживания.
Данные технологии позволяют получить информацию о клиентах, необходимую для принятия маркетинговых решений: характеристики наиболее привлекательных клиентов; объем продаж и расходы компании по сегментам потребителей; изменение спроса на продукцию компании со стороны постоянных и новых покупателей;нализ лояльности покупателей.
38) Отношение является центральным понятием социальной психологии, в которой разработаны теории и методы измерения и объяснения отношений различного типа. Обычно считается, что отношение включает в свой состав три компоненты: познавательную (первоначальная осведомленность о товаре данной марки, знание главных его свойств, полное знакомство), эмоциональную (оценка товара, определение нравится он или нет), волевое действие (покупка товара). Измерения чаще фокусируются на второй компоненте, на определении положительных или отрицательных чувств по отношению к изучаемому объекту.
Отношение может быть измерено прямым образом, задавая респондентам вопрос типа: «Нравиться ему товар данной марки или нет?». Используется только два варианта ответа: «Да» или «Нет». Непрямые, выводные измерения основаны на получении подобного заключения из ответов на ряд косвенных вопросов, характеризующих реакцию потребителей на изучаемый объект (товар) или отношение к его отдельным аспектам. Например, осуществляется многокритериальная оценка свойств товара, по результатам которой выводится итоговая оценка.
Другой подход к измерению отношения заключается в ранжировании объектов в порядке их предпочтительности. Отношение респондентов в данном случае выражается в проценте «голосов», поставивших один из изучаемых объектов на первое, второе и т.д. места. Добавив вопросы типа: «Насколько предпочтительнее для вас товар марки А по сравнению с товаром марки Б?», можно определить относительное расстояние между оценками. Такое измерение можно осуществить с помощью ранее рассмотренного метода парных сравнений.
39) Благоприятное отношение к продукту маркетер может формировать, работая с одним или более компонентами отношения, учитывая их взаимосвязь. Изменение одного компонента отношения изменяет состояние и других компонентов.
Изменение когнитивного компонента отношения.Примерами являются: информационная реклама, публикации новостей в деловой, отраслевой и торговой прессе, репортажи с заводов — изготовителей продукции, презентация продукта в личной продаже или на выставке. Изменение верований осуществляется информированием потребителей о фактических значениях атрибутов. Так, например, на упаковке указывается состав продукта, его калорийность — чтобы потребители могли удостовериться в его свойствах и сделать правильный выбор покупки. На упаковках сигарет размещается информация о негативных последствиях курения в расчете повлиять на поведение курильщиков. Изменение значимости атрибутов направлено на переоценку роли значения атрибутов продукта в общей его оценке. Так, конкурируя на основе цены, производитель стремится подчеркнуть это достоинство своего продукта в обращении к потребителям, не акцентируя качества. Тот, кто стремится конкурировать на основе качества, подчеркивает атрибут качества своего продукта, не акцентируя высокой пены. То же касается дизайна, имиджа и статуса Продукта. Изменение идеального значения атрибута состоит в смещении идеальной оценки в восприятии потребителя в большую или меньшую сторону. Например, несоленые орешки можно посолить и продавать их как закуску к пиву. Тогда идеальное значение содержания соли будет выше, что привлекает любителей пива. Изменение аффективного компонента.Многие фирмы стремятся вызвать симпатию к своему продукту, не воздействуя прямо на верования или поведение потребителей. Позитивные маркетинговые стимулы (эмоционально интенсивная реклама, приятная презентация и позитивные новости, привлекательная упаковка) вызывают симпатию к продукту. Маркетеры используют три основных подхода для прямого подъема эмоций: классическая условная рефлексия; эмоции, испытываемые к самой рекламе; чистая экспозиция. Классическая условная рефлексия имеет место при спаривании условного стимула (марочное название) с безусловным (приятная музыка), автоматически вызывающим позитивные эмоции. Эмоции, испытываемые к самой рекламе, переносятся на ее объект, поэтому сама реклама должна нравиться потребителю. Для этого используются приятные модели и сюжеты.
Чистая экспозиция — увеличение частоты представления марки индивидууму — делает отношение индивидуума к марке более позитивным. Например, продолжительное повторение рекламы для низкововлеченных продуктов (жевательной резинки, мыла, зубной пасты) формирует симпатию и последующую покупку рекламируемой марки без изменения начальной структуры верований.
Реклама может непосредственно изменить эмоциональный компонент отношения и в силу этого косвенно влияет на потребительское поведение без предварительного изменения верований, поэтому:
еклама, разработанная для изменения эмоционального компонента отношения, не нуждается в содержании какой-либо когнитивной информации;
рекламная кампания эмоциональной направленности должна строиться по принципам условной рефлексии;
эмоционалное отношение к самой рекламе критически значимо для такого типа рекламы, особенно если не используется подход чистого экспонирования;
повторение критически значимо для рекламных кампаний, ориентированных на эмоции;
эффективность рекламной кампании, ориентированной на эмоции, не может оцениваться традиционными измерителями эффективности рекламы, фокусирующимися на когнитивном компоненте отношения.
40) Потреб-ли ежедневно прин мн-во взаимосв решений, осущес выбор вариантов решений о покупке, использов и избавл от продукта. Рассм значение каждой из стадий в процессе потребительского решения.
1. Осозн потребн— восприятие потреб-м различия между желаемым и действительным состоянием, Достаточное для активации решения. например, большинство людей хочет выглядеть адекватно в торжеств-х ситуациях и осознает потребность в парадной одежде в ожидании такого события. 2.Поиск информации, хранящейся в памяти (внутренний поиск), или обретение информации, связанной с решением, во внешней среде (внешний поиск). 3. Предпокупочная оценка альтернатив —На этом этапе потребители используют оценочные критерии — стандарты и нормы для сравнения различных продуктов или марок. 4. Покупка — обретение предпочитаемой альтернативы или приемлемого заменителя. На этой стадии принятия решения особую роль играет опытный продавец. 5.Потребление—использование купленной альтернативы. Потребление может иметь разные формы — продукт может потребляться немедленно или его потребление может откладываться на некоторый срок. Характер потребления должен быть известен маркетеру и может выявляться с помощью опроса,наблюдения, эксперимента. 6. Послепокупочная оценка альтернатив—оценка степени, до которой опыт потребления принес удовлетворение.
Потребление и послепокупочная оценка альтернатив тесно связаны.
7. Избавление от не потребленного до конца продукта или его остатков.Здесь потребитель стоит перед выбором полного избавления от продукта, его переработки или ремаркетинга
(перепродажи на рынке подержанных продуктов).
41) Существует три типа процесса принятия решения: Расширенное принятие решения имеет место, когда потребитель полностью проходит все этапы процесса совершения покупки. Прежде чем сделать покупку, человек тратит много времени на сбор информации и оценку вар-в, решая вопрос и о том, что купить, и о том, где купить.(служить дом, первый автомобиль и полис страхования жизни. Ха-ки покупателя (такие как возраст, образование, уровень дохода и сознание принадлежности к определенной социальной группе) имеют огромное влияние на процесс расширенного принятия решения).
Ограниченное принятие решения имеет место, когда потр-ль проходит все этапы процесса принятия решения, но не уделяет каждому из них много времени К данной категории относится покупка товаров, которые человек уже приобретал раньше, но нерегулярно (второй автомобиль, одежда, туристическая путевка и подарки.В процессе ограниченного принятия решения важную роль играют такие факторы, как уровень дохода, важность покупки и мотивы.) В этой ситуации очень большое значение имеет атмосфера магазина и ассортимент товаров. Шаблонное принятие решения имеет место, когда человек делает покупки по привычке и пропускает некоторые этапы процесса принятия решения, не хочет тратить много времени на покупку товаров и обычно вновь покупает одни и те же торговые марки (причем, как правило, у тех же розничных торговцев).(бакалейные товары и газеты, а примером услуг - стрижка. Характеристики потребителя имеют незначительное влияние на процесс покупки. И осознание проблемы практически неизбежно ведет к покупке. Эта форма принятия решения наиболее важна для таких розничных предприятий, как супермаркеты, химчистки и заведения быстрого питания. решающую роль играют следующие стратегические элементы: удачное расположение, продолжительное время работы, хорошо заметные выкладки товаров и, самое главное, наличие товаров, реклама должна быть направлена на напоминание.
42) После того как возникает мотивация к поиску решения проблемы потребности, потребители занимаются двумя формами поисков.
■ Внутренний поиск связан с воспоминаниями о предыдущем опыте, касающемся товаров/услуг данной категории, и воспоминанием, что человек слышал о продуктах данной категории.
■ Внешний поиск связан с хождением по магазинам, чтением литературы производителей и рекламы и, возможно, с обсуждением с друзьями предполагаемой покупки.
В большинстве случаев внутренний поиск является, вероятно, достаточным. Например, потребитель, которому нужно приобрести печенье, с легкостью вспомнит, какой его любимый сорт и где находится полка супермаркета, на которой он лежит. С другой стороны, приобретая новый музыкальный центр, нередко обращаются к довольно обширному поиску информации, чтению брошюр и посещению магазинов радиотехники. Эти действия предпринимаются с целью снизить риск; покупка не того сорта печенья связана с очень низким риском, поскольку финансовые затраты незначительны, а вот приобретение не того музыкального центра может обернуться дорогой ошибкой. По этой причине многие розничные торговцы применяют политику принятия товара назад, даже если в нем нет дефектов, поскольку это помогает снизить уровень риска и сделать покупку более вероятной.
43) Получив информацию о нескольких конкурирующих брендах, потребитель оценивает альтернативы на основе собранной информации или того, что он припомнил. Прежде всего, потребитель отберет набор для рассмотрения, представляющий собой группу товаров/услуг, которые с наибольшей вероятностью удовлетворят потребность. Как правило, создавая набор для рассмотрения, потребитель использует отсекание; здесь речь идет о минимальных и максимальных значениях характеристик продукта. Например, потребитель, как правило, имеет четкое представление о приемлемом диапазоне цен на данный товар/услугу. Когда осуществляют выбор, важны сигналы. Конкретный ценник, название бренда, даже розничный торговец оказывают некоторое воздействие на восприятие товара потребителем. Цена часто используется, например, как индикатор качества, но в присутствии других сигналов значение цены может снижаться. Процесс принятия решений, как он представлен выше, кажется длительным и сложным, но большинство из нас принимают по нескольку решений о покупках в день, не проходя через длит процесс принятия решений. Это связано с тем, что многие из нас при большинстве покупок пользуются эвристикой, или правилами принятия решений. Есть три категории эвристики: ■ эвристика поиска, связанная с правилами для нахождения информации; ■ эвристика оценки, связанная с суждением о предлагаемых товарах; ■ эвристика выбора, связанная с оценкой альтернатив .Процесс принятия решений может содержать большое число прерываний — моментов, когда поиск временно приостанавливается. ■ стимулы среды, которые включают промоушн внутри магазина (например, останавливающие внимание плакаты, рекламирующие другие товары);■ эмоциональные состояния, включающие физиологические потребности (неожиданно возникшая потребность пойти в туалет или выпить кофе);■ неожиданная информация, например изменение внутренней
44)Покупка—закл сделки м-ду потребителем и продавцом. все покупки делятся на четыре группы: Специфические запланированные покупки — покупки конкретной марки или
продукта, запланированные до посещения магазина. Покупки, запланир в целом — покупки, планируемые на уровне продуктной
категории, а не конкретного продукта или марки. Покупки-заменители — это покупки
продуктов, заменяющих по своим функциональным свойствам запланированные продукты. Незапланированные покупки — это
покупки, которые покупатель не планировал до захода в магазин. Их называют также импульсивными. Внутримагазинные решения — покупки,соединяющие в себе запланированные в целом, заменители и незапланированные покупки.
две трети всех покупок в супермаркете делается на основе решений, принимаемых в самом Магазине. Это значит, что значит часть покупок совершается под воздействием потенциально управляемых маркетером внутримагазинных факторов.
Источниками покупки для потребителя могут являться точки розничной продажи товаров и услуг (магазины, в том числе интернет-магазины, гостиницы, рестораны, университеты); коммивояжеры; системы продажи по каталогам; с помощью рекламы прямого ответа и телемаркетинга. Все эти типы источников конкурируют между собой, комбинируя методы продаж.
В развитых странах с широким доступом населения к Интернету, а также все более и в России растут покупки через интернет-магазины, где потребитель выбирает покупку и оформляет заказ. Совершая покупку, потр-ль следует одному из вариантов послед-ти выбора предмета и источника покупки: сначала выбирается марка (предмет), затем — магазин; сначала выбирается магазин, а затем — марка; марка и магазин выбираются одновременно. Каждый из вариантов решения о покупке определяет специфические акценты маркетинговой стратегии розничной точки и производителя.
45) После покупки происходят послепокупочная оценка продукта, потребление и избавление от продукта. На каждой из этих стадий послепокупочного поведения необходимо обеспечить удовлетворенность потребителя сделкой, обратить первичного покупателя в повторного, а повторного - в постоянного и приверженного марке и/или магазину.
Сомнения и беспокойство по поводу сделанной покупки называют послепокупочным диссонансом.
Вероятность диссонанса и его сила зависят от ряда факторов. 1.Бесповоротность решения. Чем проще отменить решение (вернуть товар, обменять его на другой), тем меньше вероятность появления такого диссонанса для покупателя. 2.Значимость решения для потребителя. Чем более значимо решение, тем выше вероятность диссонанса. 3.Сложность выбора из альтернатив. Чем сложнее выбирать один из вариантов, тем выше вероятность и сила диссонанса. 4.Индивидуальная склонность испытывать беспокойство. Чем выше эта склонность, тем более вероятен послепокупочный диссонанс.
Опасность послепокупочного диссонанса для продавца/производителя заключается в вероятном отказе покупателя от потребления продукта. После приобретения продукта потребитель имеет несколько вариантов поведения в отношении своей покупки.
Потребитель может оставить продукт или избавиться от него - насовсем или на время. Сохраненный продукт может использоваться:
а) по основному, или прямому, назначению;
б) для новой цели; в) для хранения, или складирования. Производитель должен предусматривать все возможные варианты использования продукта, чтобы обеспечить наибольшие результаты продаж, удовлетворенность потребителя и его безопасность. Использование по прямому назначению, так же, как и возможности использования в новых целях, могут рекламироваться. Возможность хранения покупки почти без использования по прямому назначению также должна учитываться.
Необходимость и возможность избавления от продукта может быть временной или постоянной. Избавление от продукта может иметь место до начала использования продукта, во время использования и после него. Например, возможность избавиться от купленной и оказавшейся ненужной книги – подарить ее кому-нибудь.
Оценка потребителемсделанной покупки формируется в результате возможного возникновения послепокупочного диссонанса, продуктного использования и избавления от продукта. Удовлетворенность покупкой связана и с удовлетворенностью источником покупки. Следует учитывать также, что оценка покупок, решающих привычные или ограниченные проблемы, проводится покупателем, только если особые факторы привлекают к ней внимание - например, явная неспособность продукта выполнять свои функции.
Избежать неудовлетворенности потребителей можно двумя основными путями:
1) формируя разумные, реалистичные ожидания потребителей с помощью продвижения;
2) поддерживая достаточный уровень качества продукта для удовлетворения разумных ожиданий потребителей.
Практически невозможно угодить всем и всегда. Поэтому в случае неудовлетворенности потребителя лучший исход для фирмы – когда эта неудовлетворенность предъявлена самой фирме и никому другому. Этот вариант реакции заостряет внимание фирмы на ее проблемах, позволяет делать необходимые поправки и минимизирует негативные коммуникации «из уст в уста». Кроме того, в практике развитых стран около двух третей выраженных покупателем претензий разрешаются к удовлетворению потребителя.
46) Помимо определения характеристик своего целевого рынка, розничный торговец должен знать, как люди принимают решения. Для этого необходимо хоть немного знать, что такое поведение потребителя. Поведение потребителя - это процесс, в ходе которого люди определяют, что, где, когда, как, у кого и как часто покупать и покупать ли вообще.
Если решение принимается под влиянием, то потребитель полагается на поддержку розничного торговца (например, обращается за помощью и информацией к квалифицированному торговому персоналу) на протяжении всего процесса принятия решения. Если решение принимается независимо - относительно того, что и где купить, - то, прежде чем посетить розничный магазин, человек собирает информацию и советы, и смотрит на магазин просто как на место покупки (причем вместо данного магазина он мог бы пойти в любой другой).
Процесс принятия решения проходит шесть основных этапов: стимулирующее воздействие,осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, покупка и поведение после покупки. Лучшие розничные торговцы - это те, которые помогают потребителю на каждом этапе данного процесса: стимулирующего воздействия (рекламные объявления в газетах), осознания проблемы (предложение новых моделей, которые лучше существующих) поиска информации (выставки товара в торговой точке и наличие квалифицированного торгового персонала), оценки вариантов (ярко выраженные отличия между товарами) покупки (принятие кредитных карточек) и поведения после покупки (продление гарантийного срока и возможность возврата денег). Чем большую роль принимает на себя розничный торговец в процессе принятия решения, тем более приверженным станет покупатель данному розничному торговцу и впоследствии будет считать его незаменимым.
47) Вновь разработанные продукты в виде товаров (например, новое оборудование) и услуг (например, результаты маркетинговых исследований), а также объекты интеллектуальной собственности (изобретения, полезные модели, промышленные образцы, ноу-хау) образуют специфический рынок научно-технической продукции.
В основе научно-технической продукции лежат результаты научного труда - нового знания, как экономического ресурса.
Характеристики научно-технической продукции:
48) Закупка для нужд организации - это процесс принятия решения, посредством которого организация констатирует наличие нужды в закупаемых товарах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретный товар и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.
Обычно рассматриваются отдельно закупки для двух типичных организаций-потребителей: 1.Закупки для производителей товаров, приобретающих товар для своих производственных нужд. Потребители, приобретающие товар производственного назначения, могут быть представлены промышленными предприятиями, предприятиями торговли, предприятиями, оказывающими услуги или другими предпринимательскими структурами.
2.Закупки для государственных учреждений. Государственные учреждения разных уровней, функционирующие на основе государственного финансирования, осуществляют закупку или аренду товаров, необходимых им для выполнения своих основных функций. Различают три вида закупок в зависимости от новизны возникшей потребности в закуп товаре. 1. Повторная закупка без изменений - требует стандартного решения. 2.Повторная закупка с изменениями - когда требуется предварительная проработка вопроса с целью изменения условий поставки товара, смены поставщика, незначительных изменений в ассортименте. 3. Закупка для решения новых задач - этот вид закупки отличается от предыдущих отсутствием у покупателя опыта в приобретении товара и, соответственно, отсутствием связей с какими-либо поставщиками данного товара.
Отл от обыч покуп:1.Организация имеет иные цели в приобретении товаров: товары приобретаются с целью использования их в процессах решения задач организации. 2.В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем в потребительских покупках. 3.Существуют различного рода ограничения и лимиты со стороны организации. 4.Оформление акта покупки для организации отличается от потребительской покупки. 5.Покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы. Такие товары закупаются специально подготовленными агентами.
49) Продавцы ТПН должны знать своих покупателей и приспо-сабливать свою тактику к факторам которые влияют на пове-дение покупателей. Продавец должен знать сколько лиц принимает решение о закупках, кто эти лица, какими оценочными критериями они руководствуются. Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения накладывает она на эту деятельность.В состав центра по закупкам обычно входят люди разного статуса, с разными полномочиями, с разным умением убеж-дать. Ситуация когда решение вопроса о закупках вовлечена вся группа, чревата конфликтами между членами группы, т.к. каждый по своему воспринимает проблему, имеет свои цели и желания, каждый стремится защитить свой статус в столкно-вении с другими, сделать так, чтобы о нем не сложилось пло-хое впечатление.
Если применяется рациональная методика принятия реше-ний, то и решение будет иметь рациональный характер. Ну ес-ли разногласия сглаживаются только благодаря тактике об-ходных действий, организация продемонстр свою несостоятельность и коллективные решения ограничатся перегово-рами. Решения не будут основываться на рациональных реше-ниях и может оказаться пагубным для предприятия.
Исследования показали, что поведение работников снабже-ния зависит от их статуса и положения в организации. Пример: чем больше их влияние на предприятии, тем легче они справ-ляются с рисками присущими процессу использования новых поставщиков, чем больше децентрализована система закупок, тем лучше будут удовлетворены ожидания пользователей. Чем больше сконцентрированы закупки, тем больше покупателей будет стремиться к низким ценам, поскольку это есть одна из функций снабжения.
Культура и ценности.
1. культура и природа культуры
2.Субкультуры3. Элементы культуры
4. Культурные сходства и различия. Межкультурный анализ.5. Стратегии ММА
50) Модель Левитта рассматривает два вида закупок: повторяющаяся покупка без изменений и повторяющаяся покупка с изменениями.В первом случае постоянный поставщик должен побуждать покупателя к автоматическому возобновлению снабжения, а потенциальный поставщик должен убедить клиента в необходимости изменить снабжение. Во втором случае постоянный поставщик будет убеждать потребителя перейти от эпизодических покупок к постоянным, а потенциальный поставщик изберет тактику поддержки потребителя в его стремлении изменить снабжение. следующим развитием предыдущей модели стала модель Байгрида.предлагает три различные ситуации, соотнесенные с различными стадиями процесса покупки.а) В самой простой ситуации, а именно в ситуации обычной покупки без каких-либо изменений, стадия оценки результатов является наиболее значимой. При этом обращаются преимущ к привычным поставщикам. Основную роль на данной стадии играет служба снабжения.
б) В ситуации новой покупки реализуются многочисленные функции служб
предприятия. Это самая благоприятная ситуация для продавца, желающего внедриться на фирму, так как именно в данной ситуации он может охватить специфические роли каждой из служб предприятия, приводя в действие различные мотивации. в) Промежуточная ситуация, а именно ситуация обычной покупки с изменениями, может представлять возможность для потенциального поставщика внедриться на предприятие. Привычные поставщики постараются укрепить свои позиции, сохраняя как можно дольше ситуацию покупки без изменений. Предприятие-конкурент (потенциальный поставщик) в этом случае должно попытаться сделать все, чтобы к нему обратились за консультацией, и добиться, чтобы покупка превратилась в покупку с изменениями; только тогда конкурирующее предприятие сможет продемонстрировать способность удовлетворять желания покупателя.
Модель Кардозо проводит различие между двумя линиями поведения в политике закупок через единовременную и повторяющуюся оценку. В первом случае предприятие стремится найти нужный продукт или услугу с учетом приемлемых условий риска и цены, с определенными характеристиками, и выбирает требуемый продукт из предложений поставщиков единовременно. Во втором случае покупатель раз за разом обращается к привычным поставщикам и последовательно
Дата добавления: 2015-08-27; просмотров: 96 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |