Понимание нужд и потребностей

Понимание нужд и потребностей

Прокладки

Обязательные вопросы при выяснении потребностей:

1. Для себя выбираете или кому-то?

Уточняем, если есть в ассортименте толстые прокладки (классик):

2. Вы хотели бы классической толщины или более тонкие?

3. Какую впитываемость обычно используете? (2,3,4,5 капельки)

4. Вы хотели бы с мягким верхним слоем или с сеточкой?

5. Ну и наверное вам хотелось, чтобы прокладка была комфортной, не сминалась и защищала от протеканий?

При предложении конечного продукта можем уточнить, если есть вариант с отдушкой:

6. Как относитесь к отдушкам?

Во время консультации, если необходимо дать в руки продукт и забрать конкурента, то сначала даем вариант без отдушки. И только при условии согласия на покупку предлагаем вариант с отдушкой.

При предложении второй впитываемости:

7. Вы всегда одну впитываемость используете?

8. А в последние дни выделения более скудные?

Если человек говорит да, то уточняем: но ежедневки не хватает?

Если покупатель взял одну впитываемость, уже убегает и необходимо его «зацепить»:

9. А вы знаете, что при покупки прокладок можно еще и экономить?

Предлагаем вторую впитываемость и считаем экономию с 1 прокладки.

Ежедневки

Обязательные вопросы при выяснении потребностей:

1. Для себя выбираете или кому-то?

2. Вы хотели бы для ежедневной защиты белья или для более обильных выделений?

3. Для какого типа белья: стринги, танго или для обычного белья?

4. Какие ароматы предпочитаете – цветочные, свежие или может с натуральной защитой кожи (например, экстракт ромашки)?

5. Наверняка вам бы хотелось, чтобы прокладка была неощутимой, дышащей, надежно крепилась на белье, но в то же время хорошо впитывала?

Тампоны

Обязательные вопросы при выяснении потребностей:

1. Для себя выбираете или кому-то?

2. Вы уже пользовались тампонами?

3. А пробовали когда-нибудь аппликаторные тампоны?

4. Какую впитываемость обычно используете?

5. Ну и наверно вам бы хотелось, чтобы тампон был абсолютно гигиеничным, удобно вводился и надежно защищал от протеканий?

При предложении второй впитываемости:

6. Вы всегда одну впитываемость используете?

7. А в последние дни выделения более скудные?

Если человек говорит да, то уточняем: но ежедневки не хватает?

Дополнительные вопросы при рассказе о преимуществах тампона:

8. Сталкивались ли вы когда – нибудь с протеканиями по шнуру? (акцент на юбочку)

9. Возможно, замечали, что тампон в основном увеличивается в ширину? (задаем вопрос в случаи использовании безаппликаторного тампона)

При предложении конечного продукта можем уточнить, если есть вариант с отдушкой:

10. Как относитесь к отдушкам?

Во время консультации, если необходимо дать в руки продукт и забрать конкурента, то сначала даем вариант без отдушки. И только при условии согласия на покупку предлагаем вариант с отдушкой.

Пасты

Обязательные вопросы:

1. Для себя выбираете или для всей семьи?

2. А с какими свойствами хотелось бы? (отбеливающую, защиту для десен, восстановление эмали или комплексного действия / перечислить) / Какой эффект Вы хотите получить от использования пасты: отбеливание, защита десен, восстановление эмали, комплексный уход?

Не говорим Анти-кариес, говорим против кариеса или защита от кариеса.

После ответа уточняем: Может что-то ещё?

Например, покупатель ответил, что хочет комплексного действия. А у вас в ассортименте несколько видов паст комплексного действия. Спрашиваем: Может что-то еще? Покупатель: «Отбеливание». Тогда рекомендуем Комплекс+отбеливание

3. Вкус хотелось бы освежающий или более нежный? / какой вкус больше любите- сильно мятный, нежный, травяной, фруктовый?

Варианты травяной, фруктовый перечисляем, если есть в ассортименте магазина и данная паста подходит по потребностям. Например, у вас есть в ассортименте паста с травами, но покупатель хочет отбеливание, то не стоит спрашивать его хочет ли он травяной вкус.

4. Как вид предпочитаете -паста или гель?

Спрашиваем в случае, если есть вариант, подходящий по потребностям, различной консистенции.

Например, покупатель хочет отбеливающую пасту, а у вас в ассортименте есть 3DW Классический и 3DW Медик.

Если покупатель интересуется, почему советуем только Бленд-а-мед. Или просит сравнить с конкурентом, то спрашиваем:

5. Сколько по времени вы обычно чистите зубы? А вы знаете, что чтобы пошел противокариесный эффект от пасты, необходимо чистить зубы в течение 10 минут? Вы к этому готовы? Вот именно поэтому я и советую вам пасту Бленд-а-мед, так как она начнет действовать в течение первой минуты чистки.

Щетки

Обязательные вопросы:

1. Для себя выбираете или кому-то?

2. С какими свойствами хотели бы: отбеливающую, для массажа десен, комплексную и т.д. (перечислять)?

3. Какой жесткостью щетку хотелось бы -мягкую,среднюю?

4. Важно ли для вас чтоб щетка прочищала коренные зубы, труднодоступные места и зубные промежутки, удаляла налет и бактерии?

Дополнительные вопросы:

5. Хотели бы вы, чтобы щетка имела подушечку для чистки языка?

6. Вы хотели бы вы иметь зубную щётку, которая вам подскажет, когда её нужно заменить?

7. Какой цвет вам больше нравится? (выбор цвета ручки при согласии на покупку)

В случаи, если покупателя уже есть щетку и он менял ее недавно:

8. А как вы определяете, что щетку пора поменять? Самые распространенные ответы покупателя: когда разлохматиться, когда потеряет форму, когда уже не чистит, когда распушиться и т.п. Консультант: «А хотели бы вы такую щетку, которая бы в течение 3 х месяцев сохраняла свою форму и при этом сама подсказала, когда ее необходимо поменять?»

Детские щетки

1. Какой возраст у вашего ребёнка?

2. Зубы чистит самостоятельно или под присмотром взрослых?

3. Для Вас важно, чтобы дальние зубы эффективно вычищались?

4. Для Вас важно, чтобы щетка бережно очищала зубы от налета?

5. Выбираете щетку для мальчика или для девочки?

6. Хотели бы вы, чтобы ребенку было удобно выдавливать пасту 2мя руками?

Спец. Средства

1. Для себя выбираете или кому-то?

2. Пользуйтесь ли вы зубной нитью/ополаскивателем?

3. А как вы думаете для чего необходимо использовать нить/ополаскиватель? (задаем в случаи отрицательного ответа на 2 вопрос)

Нити:

4. Хотели бы вы, чтобы нить ещё имела приятный мятный аромат, освежала полость рта?

5. Важно ли вам чтобы нить легко проникала между близко стоящими зубами и в труднодоступные места?

6. А вы знаете, почему возникает кровоточивость десен? (объяснить с целью рекомендации использования нити при заболевании десен)

7. Какую нить предпочитаете вощеную или не вощеную? (задаем при условии, если покупатель уже пользовался ниткой и у нас есть в ассортименте оба варианта)

8. Важно ли вам чтобы нить была устойчива к волокнению/истиранию/разрыву?

9. Вам нужна обычная нить или для ортодонтических конструкций? (спрашиваем, если есть в ассортименте)

Ополаскиватель:

10. С какими свойствами вам бы хотелось ополаскиватель: для десен, защита от кариеса или комплексного действия?

11. Сталкивались ли Вы когда-нибудь с проблемой кровоточивости десен?

12. Сталкивались ли вы с таким заболеванием, как зубной камень?

Электрические щетки и насадки:

13. Какой зубной электр. щеткой вы пользуетесь аккумуляторной или батареечной?

14. Какую бы вы насадку хотели обычную или с полирующей пластиной?

Подгузники

1. Вы для себя выбираете или кому-то?

2. Какой вес и возраст у вашего ребенка?

3. У Вас активный ребенок? (для совета Эктив бейби) Интересуется застежками? Пытается отстегнуть? (для рекомендации трусиков)

4. Мальчик, девочка? (для рекомендации трусиков)

5. Когда планируете приучать малыша к горшку?

6. Наверняка вам важно, чтобы подгузник был дышащим, хорошо впитывал и ухаживал за кожей малыша?

7. Наблюдалась ли у вашего малыша когда-нибудь аллергия? На что?

Салфетки

1. Выбираете для себя или для ребенка?

2. Текстуру хотелось бы тканевую или бумажную?

3. Какой возраст у вашего малыша?

4. Ну и наверняка вам важно, чтобы салфетка ухаживала за кожей малыша и восстанавливала естественный PH кожи?

5. Важно ли для вас, чтоб салфетка была большая по размеру?

6. Наблюдалась ли у вашего малыша когда-нибудь аллергия? На что?

Порошки

1) Выбираете для себя или знакомым?

2) Вы все белье одним видом порошка стираете? (Цветное и белое)

3) Вам необходим порошок для цветного или для Белого белья?

4) Автомат или для ручной стирки?

5) Вы пользуетесь кондиционером для белья?

6) Вам нужен порошок с кондиционером или без него?

7) Вам экономичную упаковку?

8) А вам бы хотелось, чтобы порошок не только идеально отстирывал даже самые трудно выводимые пятна, но и защищал вашу машину от накипи?

9) А для Вас важно чтобы порошок содержал несколько видов отбеливателей для безупречной белизны ваших вещей.

10) А вам бы хотелось, чтобы порошок не только прекрасно отстирывал но и предотвращал волокна ткани от истирания.

11) А вам бы хотелось сэкономить при покупке порошка?

12) Для вас важно чтобы цвета ваших вещей надолго оставались яркими и сочными?

Порошки

1) Выбираете для себя или знакомым?

2) Вы все белье одним видом порошка стираете? (Цветное и белое)

3) Вам необходим порошок для цветного или для Белого белья?

4) Автомат или для ручной стирки?

5) Вы пользуетесь кондиционером для белья?

6) Вам нужен порошок с кондиционером или без него?

7) Вам экономичную упаковку?

8) А вам бы хотелось, чтобы порошок не только идеально отстирывал даже самые трудно выводимые пятна, но и защищал вашу машину от накипи?

9) А для Вас важно чтобы порошок содержал несколько видов отбеливателей для безупречной белизны ваших вещей.

10) А вам бы хотелось, чтобы порошок не только прекрасно отстирывал но и предотвращал волокна ткани от истирания.

11) А вам бы хотелось сэкономить при покупке порошка?

12) Для вас важно чтобы цвета ваших вещей надолго оставались яркими

Дата добавления: 2015-08-27