1. Консалтинг и консультанты помогают организациям, руководителям, коллективам не просто находить наиболее оптимальное место на рынке или занимать соответствующую нишу, но и быть на пике наиболее

1. Консалтинг и консультанты помогают организациям, руководителям, коллективам не просто находить наиболее оптимальное место на рынке или занимать соответствующую нишу, но и быть на пике наиболее актуальных тенденций бизнеса или веяний общественного мнения. Входил в состав менеджмента. консалтинг (от англ. consulting) – в узкоспециальном смысле это сфера оплачиваемых услуг широкого круга специалистов в области конкурентной политики (преимущественно, хотя и не исключительно, избирательных кампаний) консалтинг — это предпринимательская деятельность, осуществляемая профессиональными консультантами и направленная на обслуживание потребностей экономики и управления в консультациях и других видах профессиональных услуг.в сфере финансовой, юридической, технологической, технической, экспертной деятельности.Деятельность консультанта ориентирована на три направления:

1. поиск источников и использование финансовых ресурсов;

2. оценка и повышение текущей финансовой эффективности деятельности организации или управление капиталами;

3. укрепление финансового положения организации в перспективе развития.

функция консультанта в сфере связей с общественностью - не только создание и поддержание имиджа, но и консультирование клиента (руководителя организации, топ-менеджер и т.д.) на различных этапах развития бизнеса по вопросам его оптимизации, помощь в выработке необходимых решений, реализации полномочий и прогнозирование вероятных конфликтов с представлениями предложений по путям их урегулирования

— ПР-консалтинг анализирует и синтезирует разноаспектные сведения, предлагая переработанную информационную продукцию, помогающую решить конкретные проблемы конкретного клиента. осуществляемая в форме советов, рекомендаций и совместно вырабатываемых с клиентом решений

— Консалтинг профессиональная помощь владельцам и менеджерам высшего управленческого звена по выявлению проблем, анализу, выработке рекомендаций по их решению и содействию внедрения принятых решений при необходимости.

— Главным продуктом деятельности консультанта является совет или рекомендация, которые оформляются в виде консалтингового проекта.

— 2. Консалтинг в сфере управления появился в итоге революции промышленности, в тот момент, когда уже были некоторые фабрики, и все остальные социальные институты. Возможным консалтинг может быть, только тогда, когда опыт сферы управления достигает нужного уровня общения и образовываются какие-то структуры. После чего должны появиться различные консультации, и приведены различные варианты по методике.
Предприниматель также должен иметь какую-то степень недовольства тем положением, который он занимает, и большое желание расти, получать опыт и переходить на другой уровень. Впервые условия для консалтинга были созданы в начале 19-го века, когда появилось научное движение из управления.

— Консультации проводились на тему научного управления, и больше всего обращали внимания на вопросы результативности производства фабрики и общей производительности. Такие консультации называются организацией предприятия. Людей, же, которые консультировали по этим вопросам, называли специалистами по эффективности. Вообще есть что «Первая волна» конец 19 в. – 1940-е.

— гг. По разным источникам первые консалтинговые фирмы появились:в 1886 г. Arthur D. Little. В начале уже 20-го века популярность консалтинга возросла в несколько раз. Первыми специалистами этого дела были: ГаррингтонЭмерсон, ТоуэрсПэррин, Артур Д.Литл и Фредерик Тейлор. Двое из перечисленных ранее создали первые фирмы консалтинга.
Эдвин Буз в 1914 году, создал фирму деловых исследований. Позже начали появляться и различные службы консалтинга по управлению ресурсами человека, по финансовым ресурсам. Уже после 20-го года, консалтинг в управлении, наконец-то, занял почётное место и его признали во многих развитых странах по промышленности. Но все, же область изучения и объём были скованные. Консалтинг государственного отдела очень помог во время Второй Мировой войны, и сыграл немаловажную роль.
После войны же наступило просто золотое время для консалтинга. Услугами консалтинговых фирм стали пользоваться особо много. Ажиотаж на услуги таких компаний был невероятным. Обусловливалась это ростом технического прогресса, ростом промышленности и развитием торговли

— 3. Консультантов приглашают для того, чтобы повысить эффективность управления и качество принимаемых решений. Там, где руководители, принимающие решения, полагают, что в сложившихся обстоятельствах они являются самыми мудрыми управляющими, консультанты не нужны, их туда не зовут.

— консультант нужен в том случае, если у руководителя существует проблема, решение которой он хотели бы поручить более квалифицированному специалисту. То есть наличие осознанной или неосознанной проблемы и понимание того, что интеллектуального ресурса руководителя или его сотрудников недостаточно является предпосылкой для привлечения внешнего консультанта.

— Перечень причин:

— 1. ^ Наличие у консультантов особых знаний и навыков.
2. ^ Необходимость в интенсивной профессиональной помощи на временной основе.
(проблема)

— 3. ^ Необходимость в максимально беспристрастном взгляде со стороны. (правильно не правильно)

— 4. ^ Потребность в обосновании решений, принятых руководством. (риск проект)

— 5. ^ Потребность в обучении посредством консультирования.

— 6. ^ Потребность в увеличении доходов, которые перекроют все издержки на консалтинговые услуги (или доходы должны превышать рас ходы).

— 4. Рынок управленческого консалтинга в последнее десятилетие является одним из самых быстро развивающихся рынков в мире. Его рост составляет 15-20% в год, что в 2-3 раза выше, чем темпы развития рынков наукоемкой продукции и потребительских услуг.

— Рост конкуренции на национальных и мировых рынках требует постоянного обновления организационных структур, систем и методов управления. Очень велик при этом риск ошибочного решения, последствия неправильно проведенных преобразований весьма значительны, а нередко - фатальны. Старые организационные приемы и управленческие концепции уже не позволяют добиваться желаемых результатов. В таких сложных условиях абсолютно необходимы профессиональные и компетентные консультанты, специально изучающие опыт и ошибки лучших компаний, владеющие самыми современными методическими средствами и приемами организационного проектирования, подготовки и принятия стратегических и оперативных решений.

— Основными преимуществами внешних консультантов являются объективный и независимый взгляд на проблему, комплексный подход к решению проблем, возможность для компании получить опыт, минимизируя собственные ошибки.

— Миссия консалтинга состоит в том, чтобы способствовать эффективному развитию бизнеса путем разработки и внедрения в практическую деятельность компаний-клиентов эффективных инструментов и механизмов ведения бизнеса.

— I. КОНСАЛТИНГ В РОССИИ
Рынок управленческого консалтинга является одной из самых динамично развивающихся сфер отечественного бизнеса, хотя Россия и занимает одно из самых последних мест в мире по развитию консалтингового рынка. Только за 2001г совокупная выручка российских консалтинговых компаний (без компаний «большой четверки» и других иностранных компаний) увеличилась почти вдвое – с 1,5 млрд до 2,9 млрд руб. И это притом, что рост российской экономики в 2001г. составил всего 5,1% [ Рост ВВП в январе-июле 2001 г. по отношению к соответствующему периоду 2000г – данные Минэкономразвития Р Ф].

— По итогам 2001г. объем рынка консалтинговых услуг чисто российских компаний составляет порядка 120 млн долларов, а с учетом компаний иностранного происхождения весь рынок консалтинговых услуг можно оценить примерно в 250-300 млн долларов.

— Увеличению спроса на услуги консультантов способствует «омоложение» управленческих кадров, которые осознают необходимость освоения современных технологий управления и важность комплексного подхода к решению проблем. В противопоставление им старая команда руководителей обладает «производственным» мышлением и не понимают сути управленческого консалтинга.

— Рост внимания акционеров к рыночной стоимости компании, а не только чистой прибыли, приводит к необходимости увеличения нематериальных активов, а именно развитию персонала, разработке стратегии, увеличению стоимости торговой марки и т.д.
Итак, структура российского рынка консалтинга все больше приближается к западной, где основными видами услуг являются стратегический, финансовый и IТ-консалтинг

— Развитию рынка консалтинга также способствуют такие тенденции в экономике России, как:

— Увеличение платежеспособности клиентов

— Подъем экономики, характеризующийся:

— возрастанием конкуренции, вызывающей потребность в разработке стратегии, комплекса маркетинга и пр.

— перераспределением собственности, вызывающим потребность в реструктуризации

— Структурные преобразования в экономике

— Наличие сложных производственных и управленческих структур «советских времен», приводящих к увеличению издержек, усложнению взаимодействий и т.п.

— Глобализация – иностранным компаниям, приходящим на российский рынок абсолютно необходим консультант со знанием российской специфики

— Выход на мировой рынок отечественных компаний вызывающий необходимость привлечения консультантов, которые смогут помочь компании быть конкурентоспособной на международном рынке.

— Обращение к услугам консультантов приносит российским предприятиям положительные результаты. Так, по данным Совета по антикризисным программам за три года только за счет общения с консультантами без дополнительного финансирования ситуация:

— улучшилась для 75% предприятий;

— не изменилась – для 20;

— ухудшилась – лишь для 5%.

— Анализ структуры рынка консалтинговых услуг в России указывает на наличие следующих сегментов:

— индивидуальные частнопрактикующие консультанты;

— отделы консалтинга в кадровых или маркетинговых агентствах;

— мелкие консалтинговые фирмы (от 3 до 7 сотрудников);

— крупные российские консалтинговые компании (30 и более человек);

— западные консалтинговые компании с большим числом сотрудников (их представительства в России различаются по величине).

— 5. Особенности маркетинга консалтинговых услуг
Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом и влияющих на разработку маркетинговой стратегии. Среди таких отличий можно выделить несколько типов услуг.
Тип услуг «b2b». Менеджеры и собственники предприятий покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.
При этом следует учесть, что в конечном итоге покупатели консалтинговых услуг, добиваясь увеличения эффективности своего бизнеса, удовлетворяют свои собственные потребности, ведь для менеджеров их бизнес - это способ самореализации, самовыражения, зарабатывания денег.
В этой связи можно определить круг возможных потребностей покупателей консал-тинговых услуг:
- рост собственного престижа;
- увеличение доходов;
- уважение со стороны начальства, собственников или равных по статусу;
- приобретение новых знаний, опыта;
- повышение своей стоимости на рынке труда;
- развитие личной базы контактов;
- подготовка перехода в консалтинговую компанию.

— Вы выиграете, если в ситуации сбыта собственных услуг сможете определить мотивы сидящих перед вами менеджеров или собственников. При этом следует помнить, что вряд ли кто-то из ваших собеседников расскажет вам о своих скрытых мотивах, т. к., возможно, он даже не осознает их. Поэтому откровенный разговор на эти темы не всегда возможен. Ваша задача состоит в определении мотивов клиента и формулировке своих предложений в том виде, который наиболее отвечает его личным мотивам.
Следствия специфики «Ь2Ь»:
Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать ему консалтинговые услуги должны только самые про-фессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы - это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в ее развитии.
Кстати. Обсуждая стоимость и сущность проекта, избегайте общаться со средним звеном менеджмента заказчика. Все переговоры необходимо вести только с людьми, принимающими окончательное решение.
Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.

— Тесные отношения потребителя и поставщика услуги. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию.
Кстати. Дайте своим ключевым клиентам номер вашего домашнего и мобильного телефонов: компания может поменять офис, название, но ваши клиенты всегда смогут найти вас.
Услуги не являются предметом первой необходимости для потребителей. Обычно стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах клиента. За
консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее широко распространен миф о том, что консалтинговые услуги можно продать и компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся в стадии роста или зрелости.

5. Консультанты оказывают менеджерам помощь в решении таких жизненно важных для любой организации задач как обеспечение функционирования организации, при котором производимые товары и услуги соответствовали бы платежеспособному спросу на них, то есть, чтобы были куплены потребителями.

Маркетинг — это та область, в которой фирма осуществляет свои контакты с внешними целевыми аудиториями, поэтому выживание фирмы зависит от того, насколько хорошо ей удается адаптироваться к условиям рынка

— 6. С точки зрения маркетинга, разбиение компаний на сегменты по предметному основанию малопродуктивно, так как сейчас большинство компаний, стремясь оказывать полный комплекс услуг, стараются объединить различные виды консалтинга внутри одной фирмы. Тем не менее они есть.

— Модель «Выручка на консультанта – количество консультантов»

— Свойства матрицы

— 1. Представленные в матрице группы компаний конкурируют между собой только по горизонтали. Чем выше компания по вертикали, тем:

— – она старше, однако обратное утверждение неверно. Компания может работать на рынке долгое время, не переходя из одной группы в другую.

— – дороже стоят ее услуги и тем более сложные проекты делают такие компании.

— Модель «Этап жизненного цикла» Модель «Этап жизненного цикла» является мощным аналитическим инструментом для анализа текущей ситуации и составления стратегических планов компании. В представленной модели виды консалтингового бизнеса разделены в зависимости от того, в какой фазе жизненного цикла – формирование, внедрение, рост, зрелость, спад – находится та или иная услуга

— Дополнительные методы сегментации, или Что еще вы должны знать о своем рынке

— Уровень регулируемости отрасли государством

— На регулируемых рынках государство, с одной стороны, вводит различные ограничительные механизмы, а с другой – обязывает предприятия пользоваться данным видом услуг, создавая тем самым рынок для консультантов

— Степень требуемого профессионализма и опыта

— Для разных видов консалтинга требуется и допустима разная степень профессионализма консультантов

— Возможность организации коллективной работы

— Степень творчества креативные рекламные разработки).

— Степень документируемости результата

— Степень законности результата

— 7. Модель «Выручка на консультанта – количество консультантов»

— Российский рынок консалтинговых и аудиторских услуг, несмотря на присутствие «гигантов», все же является достаточно раздробленным и малоструктурированным. В этой отрасли действует множество мелких и средних компаний, обслуживающих различные сектора рынка. Более того, среди участников рынка существует достаточно распространенное мнение, что данная отрасль до сих пор не сформирована. Мы надеемся, что предложенная ниже схема может быть использована заказчиками консалтинговых услуг и самими консультантами для лучшей ориентации.

— Схема представляет собой матрицу, по осям которой расположены значения «годовая выручка на консультанта» и «количество консультантов». В получившихся секторах расположены группы консалтинговых компаний, образующие достаточно устойчивые сегменты рынка. Переход компаний из одного сегмента в другой происходит чрезвычайно редко, обычно в результате слияния (поглощения) или разделения.

— В данной модели не проводится разделение компаний по видам предлагаемых компаниями услуг, т. к. практически все крупные фирмы имеют в своем портфеле несколько десятков различных услуг, целенаправленно реализуя принцип «супермаркета». Однако на рынке существую и «компании-бутики», сознательно специализирующиеся на нескольких или даже на одном виде услуг и прочно занимающие свои ниши рынка. Так, «Про-инвест консалтинг» успешно действует в области стратегического планирования и корпоративных финансов, «Национальное агентство оценки и консалтинга» – в области независимой оценки бизнеса. Такие фирмы избегают лобовых столкновений с универсальными компаниями и при этом являются признанными лидера ми в своих сегментах. Выше картинка

— 8. Внешний маркетинг определяет работу компании по подготовке и определению цены, распределению и предложению услуги потребителю.

— Какой бы известной ни была ваша компания и как бы ни нужны были клиенту ваши услуги, если вы установите на них неверную цену, вы потеряете заказ.

— Для установления оптимальных цен необходимо отказаться от традиционного затратного подхода, при котором к себестоимости прибавляются накладные издержки и норма прибыли, после чего устанавливается окончательная цена. Правильный подход предусматривает сбор и анализ информации о природе взаимосвязей цены и спроса, цен конкурентов и динамики издержек в долгосрочном периоде. Проще говоря, сфокусируйтесь не на своих издержках, а на ценности и выгодах, получаемых клиентом. +При этом любое изменение цены должно быть обосновано, например: ваша работа будет стоить на 10% меньше, но при этом сотрудники клиента будут участвовать в сборе информации по вашему заданию. Избегайте «круглых» цифр. Кроме того, низкие цены могут отпугнуть серьезных клиентов.

— Формы установления цен на услуги:

— Почасовая оплата.

— Фиксированная оплата за проект.

— Оплата как процент от результата.

— Комбинированная форма оплаты.

— В российских условиях зачастую используется комбинированная форма оплаты, когда, например, консультант получает гарантированную базовую оплату и премию за результат.

— фактор времени и качества программы (глав)

— факторов.

— Тип и состав объекта. На стоимость услуг влияет размер объекта и вид деятельности (производство, страхование и др.), количество структур, входящих в его состав, а также тип предприятия (ЗАО, ОАО и др.).

— Полнота и достоверность информации, предоставленной заказчиком. Чтобы оценить бизнес при недостатке или неточности необходимой для расчетов информации, эксперты проводят ряд мероприятий по сбору дополнительных данных.

— Сроки выполнения заказа. При необходимости проведения срочных расчетов цена услуг возрастает. Ознакомиться со сроками и расценками Вы можете в таблице, приведенной ниже.

— 9. Например ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегия, базирующаяся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, что очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и неприступности соответствующих мест для конкурентов. Но она может быть жесткой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Четыре подхода к планированию стратегии представлены в следующих подразделениях: матрица возможностей по товарам/рынкам, матрица "Бостон консалтинг групп", влияние рыночной стратегии на прибыль (PIMS) и общая стратегическая модель Портера (в рамках всех этих подходов организация отдельно оценивает и использует все свои возможности, товары и направления деятельности. На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы компании, а также разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга.)

— 10. (8. 9.)

— В силу специфики природы консалтинговых услуг ценовая эластичность на рынке низкая. Это происходит по ряду причин. Покупатели не обладают всей полнотой информации об услугах и ценах.

— Высока стоимость переключения на другого консультанта.

— Очень велик риск покупки некачественной услуги.

— Целевой сегмент потребителей считает, что марка характеризуется высокой добавленной стоимостью, что выгодно отличает ее от товаров-конкурентов.

Индекс успешности проектов. При переговорах о стоимости работы вы можете использовать "индекс успешности проектов". Этот искусственно рассчитываемый вами индекс равен отношению величины ежегодного роста акций ваших компаний-клиентов к индексу роста фондового рынка. Этот показатель указывает на то, что вы работаете только с первоклассными компаниями и ваша работа приносит ощутимую пользу

Никогда не пытайтесь демпинговать. В этом случае вы потеряете лицо в профессиональном сообществе, получите брэнд "дешевого консультанта" и навсегда останетесь с низкими ценами. …8 конец

11. Функции ПР-консультанта по управлению коммуникациями

1. аналитико-прогностическая

2. организационно-технологическая

3. информационно-коммуникативная

4. консультативно-методическая

-1/ориентирована на разработку целостной стратегии и тактики информационной политики организации

2-совокупность мер и действий по организации и проведению разнонаправленных ПР-акций, ПР-кампаний, выставок, конференций с привлечением СМИ и мультимедиа

3/-направлена на разработку, тиражирование информации при проведении информационно-разъяснительной, пропагандистской, рекламной работы

4-предполагает консультирование по организации и планированию отношений с общественностью, в кризисных ситуациях, ситуациях, требующих выхода на новый уровень, разработку концептуальных моделей сотрудничества и пр.

— ПР-консультанта начнет действительно эффективную и грамотную консультацию с постановки проблемы, ее целей и задач, а не с суммы, которая может быть истрачена на нее

— Квалифицированный консультант по ПР всегда выслушает пожелания потенциального клиента, предложит несколько возможных вариантов решения проблемы с указанием предполагаемых оценочных параметров необходимых ресурсов (временны, финансовых, материальных, кадровых, технических ресурсов)

— 12 Медиаплан представляет собой документ, отражающий общую стратегию кампании и график размещения сообщений на выбранных носителях. Это расписание, которое содержит информацию о количестве выходов рекламы и PR-сообщений всех типов, в котором указываются расценки на размещение, даты выхода, форматы, продолжительность. Иногда специальные сведения, связанные со сроками подачи материалов для публикации и технические требования к этим материалам (например, особенности электронного формата). Существенной особенностью медиаплана является его предельная точность и конкретность.

— Медиаплан содержит:

— распределение выходов в ранее отобранных носителях;

— форматы размещаемых рекламных сообщений;

— количество выходов;

— место и позиционирование рекламных сообщений;

— даты и время выходов;

— цены и скидки на размещение для каждого носителя;

— общая стоимость размещения.

— Принимая решение о размещении рекламы и PR-сообщений, мы, в первую очередь, оцениваем количество контактов с представителями целевой аудитории, которые мы получим, заказав тот или иной носитель.

— Возможные каналы размещения:

— Пресса.

— ТВ.

— Радио.

— Internet.

— Наружная реклама.Кино.

— Медиапланирование и медиаразмещение сильно зависит от размеров бюджета. Причем эффективности медиаразмещения вредит как недостаточный объем бюджета, так и его чрезмерный объем, приводящий к излишней частоте контактов целевой аудитории с рекламным или PR-сообщением, вплоть до его отторжения. Медиапланирование – это поиск баланса между множеством факторов. Если сильно распределить бюджет, то есть риск потеряться на фоне рекламы и пиара конкурентов. Если чрезмерно сконцентрировать его, то можно добиться отторжения сообщения у целевой аудитории. Медиапланирование – это важный этап любой кампании, требующий высокопрофессионального подхода. Специалисты Креативной лаборатории «Presentация» помогут Вам максимально выгодно разместить рекламу или серию PR-сообщений на необходимых носителях с учетом всех особенностей Вашего бренда и компании.

— 13. осуществление PR в политической, финансовой, промышленной, торговой и других сферах так или иначе предполагает обращение к социально-культурной сфере. Различные формы работы с потребителями, инвесторами, СМИ, властями, населением, общественными организациями, собственным персоналом, спонсирование и благотворительность, праздники, выставки, конкурсы и т. д. и т. п., по сути дела, немыслимы без знания особенностей социально-культурной сферы.

Особенно важно знание технологии PR для менеджеров некоммерческих организаций. Во-первых, им необходимо формировать и продвигать репутацию, имидж своей организации, свой фирменный стиль, налаживать отношения с властями, СМИ, населением, другими нонпрофитными организациями, в том числе — зарубежными и международными. Во-вторых, привлекая финансовый, промышленный, торговый капитал, органы власти, общественные организации к участию и поддержке социально значимых некоммерческих проектов и программ, некоммерческие организации помогают всем этим реальным и потенциальным донорам формировать и продвигать их имидж и репутацию, приобретать известность, получать дополнительные возможности рекламы, т. е. осуществлять их PR. Поэтому менеджер некоммерческой организации, действующей в социально-культурной сфере, должен ориентироваться как в вопросах PR собственной организации, так и PR своих доноров и партнеров. Работа его некоммерческой организации — по сути дела не что иное, как PR коммерческого сектора.

— Особую роль в некоммерческой деятельности и поддержке социально-культурной сферы являются фонды. Существуют три основных вида фондов: фонды корпораций; фонды сообществ, действующих в рамках определенного региона; независимые фонды, получающие помощь, средства от одного или нескольких юридических и физических лиц.

— Фонды и другие организации - социальные посредники, разрабатывают политику участия фирм в социальном сотрудничестве, определяют возможные приоритеты такого сотрудничества и благотворительности, организуют лоббирование соответствующих проектов и программ, а главное - обеспечивают профессионализм и высокий стандарт организации этой деятельности. Эта работа требует затрат, и обычно около 10 % суммы проекта или программы благотворительности или сотрудничества идет фонду или другой организации - социальному посреднику

— Спонсорство, патронаж, благотворительность

— Наиболее благоприятной сферой спонсирования, учитывая его взаимовыгодный характер, является спорт. В серьезной информационной и организационной поддержке нуждается и благотворительность - наиболее свободное выражение сотрудничество делового мира и социально-культурной сферы.

— Бизнес и социально-культурная сфера обречены на сотрудничество. Их интерес друг к другу взаимен. Более того, можно утверждать, что их сотрудничество - в виде спонсорства, благотворительности и патронажа - и является настоящим, реальным механизмом формирования гражданского общества, самой тканью гражданского общества и социального партнерства.

— 14. Обычная реклама может быть дополнена или заменена спонсорством и событийным маркетингом.

— Спонсорство предполагает финансовую или иную поддержку различных видов деятельности (общественной, спортивной, культурной и пр.) в обмен на возможность продемонстрировать свою торговую марку.

— Событийный маркетинг отличается от спонсорства тем, что предусматривает финансирование непродолжительных или локальных событий, например концертов и выставок.

— Учитывая специфику консалтинговых услуг, при выборе объектов спонсорства стоит обратить особое внимание на профессиональные конференции, высшие учебные заведения и культурные мероприятия.

— Международные компании значительно активнее используют спонсорство и событийный маркетинг, чем их российские коллеги. Практически единственной российской компанией, которая косвенно информирует о подобной деятельности, является Гориславцев и К.

— В макете рекламного объявления фирма подчеркивает, что использует эскиз работы ученика школы-интерната для детей с нарушениями зрения. Из этого можно сделать вывод, что компания оказывает школе спонсорскую помощь.

— Чтобы достичь хороших результатов от спонсорства профессиональных конференций, выбирайте не разовое мероприятие, на котором организаторы обычно стараются решить свои вопросы, а серию.

— Добивайтесь наилучших условий. Как правило, организаторы не избалованы вниманием и готовы снизить стоимость спонсорского пакета. Проследите за тем, чтобы ваши представители всегда выступали на проводимых мероприятиях, ваша реклама была в раздаточном материале, а ваш логотип на всех рекламных носителях конференции (плакаты, пресса, стикер на трибуне).

— Примеры из российской практики спонсирования конференций консалтинговыми компаниями: Ernst&Young поддержала работу Консультативного совета по иностранным инвестициям; Deloitte&Touche форума Москва-Инвест; KPMG Российского экономического Форума в Лондоне.

— 15. Чтобы результаты оценки PR-компаний отражали реальность, истинное положение дел, необходимо учитывать 4 основных элемента процесса PR-оценки:

— Установление специфицированных и измеримых PR-целей и задач.

— Этот элемент должен быть первым, т.к. никто не может оценить эффективность чего бы то ни было без четкого определения, что именно оценивается и по отношению к чему. Таким образом, в начале pr-специалист, консультант должен задаться вопросом: «Какие мы преследуем или преследовали цели и задачи в конкретной PR-программе? Что контрено данная PR-программа была призвана достичь посредством применения PR-инструментов?

— Оценка промежуточных PR-результатов.

— Промежуточные PR-результаты можно определить как краткосрочные, текущие итоги конкретных PR-программ или акций, которые обычно видимы для окружения. PR-результаты [промежуточные итоги] показывают, насколько эффективно организация преподносит себя окружающим, и количественно определяет суммарное внимание и публичность, которую получает организация.

— Оценка PR-последствий.

— Как мы уже выяснили, оценка промежуточных результатов PR очень важна, но еще более значимым является оценка PR-последствий [конечных итогов].

— В данном случае оценивается, получила ли целевая аудитория направленные ей сообщения, обратила ли на них должное внимание, поняла ли смысл сообщений, сохранила ли необходимую информацию в любой форме в сознании. Также PR-последствия [конечные итоги] показывают, смогла или нет сознательно распространяемая информация повлиять и изменить мнение, отношение и поведение той части аудитории, для кого предназначались распространяемые сообщения.

— Оценка бизнес и организационных последствий.

— Необходимо соотносить PR-последствия [конечные итоги] с желаемыми бизнес и организационными итогами, например, расширение сектора проникновения на рынок, увеличение доли рынка и объема продаж, увеличение прибыли организации, повышение рентабельности. Нужно осознавать, что данные цели достаточно трудно достичь, они требуют четкого определения и очерчивание того, что должно быть достигнуто посредством PR-программ во взаимосвязи с тем, что хочет достигнуть организация в целом. Такой подход также требует четкого понимания, как и почему эти два процесса должны проходить в тесной взаимосвязи. Когда мы осознаем важность и влияние данной взаимосвязи и поймем, как на самом деле она проявляется, тогда у нас появится возможность использовать эффективные инструменты для точной оценки данного влияния.

— 16. Наиболее крупные и известные аутсорсинговые компании – аудиторско-консалтинговые фирмы «Большой пятерки» KPMG, Deloitte&Touch, Andersen Worldwide, PricewaterhouseCoopers, Ernst&Young – предлагают услуги аутсорсинга в области управления, информационных технологий, налогообложения, аудита, бухгалтерского учета и отчетности, ревизионной деятельности, юридического обеспечения.

— Современный бизнес невозможно представить без аутсорсинга. Для этого существуют минимум две причины:

— 1. Большинство современных компаний стремится к использованию всех новейших достижений науки, техники и технологии, чтобы выпускать качественную и конкурентоспособную продукцию, наилучшим образом отвечающую потребностям покупателей.

— 2. Современные технологии, знания и опыт находятся, как правило, в руках специалистов, которые с выгодой для себя и клиента предоставляют необходимые услуги компаниям на условиях аутсорсинга. Это удобно для обеих сторон, так как каждая из них может сосредоточить собственные ресурсы на развитии своих сильных сторон и перспективных направлений деятельности. Это приводит к существенному сокращению расходов на производство конечного продукта, так как каждая сторона выполняет именно ту работу, которую лучше всего умеет делать, не прикладывая дополнительных усилий и не вкладывая дополнительных средств в освоение новых видов деятельности. Наконец, это соответствует интересам потребителей, так как они получают продукт наилучшего качества по доступной цене.

— ермин «аутсорсинг» («outsourcing») происходит от английских слов «outside resource using» – «использование внешних ресурсов». В международной бизнес-практике этот термин определяет последовательность организационных решений, суть которых состоит в передаче некоторых, ранее самостоятельно реализуемых организацией функций или видов деятельности внешней организации или, как принято говорить, «третьей стороне»

— 17. Наиболее распространенные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг связаны с попытками прямого переноса в него приемов и методов маркетинга, свойственных товарным рынкам. Среди особенно ярких примеров можно отметить применение дисконтных карт и купонов, дающих право скидки, прямую массовую рекламу, безличную рассылку предложений и др.

— Невнимательное отношение к конкурентам. Действительно, бояться конкурентов не следует, но обязательно надо отслеживать информацию о них. Подробнее о том, как избежать этой ошибки, см. в разделе, посвященном отделу аналитики.

— Отсутствие реакции на появление отрицательной информации о компании. В общем виде реакция или ее отсутствие на отрицательную информацию о компании зависит от того, на каком уровне и от кого она прозвучала. Если это постинг обиженных конкурентов в Интернете, то его можно проигнорировать, если же это публикация в СМИ, то необходимо разбираться и реагировать, вплоть до судебного разбирательства.

— Необоснованное сочетание различных видов консалтинга. Очень часто совмещение разных видов консультирования в рамках небольшой фирмы выглядит пародией на «Большую пятерку», например совмещение управленческого и кадрового консалтинга. Такое совмещение в глазах клиента может выглядеть случайным и дает повод клиентам подозревать консалтинговую фирму в непрофессионализме по всем направлениям.

— Невнимательное отношение к собственной рекламе. Необходимо отслеживать все появления вашей рекламы.

— Неверный выбор носителей рекламы. Целевые группы консультантов редко читают газеты и смотрят телевизор и, вообще, чертовски невосприимчивы к любого рода рекламе. Исходя из этого, вам нужно особенно тщательно подходить к выбору носителей рекламы. Некоторые консалтинговые компании, копируя приемы маркетинга товарного рынка, заходят слишком далеко. Авторам, например, приходилось встречать в московском метро стикеры, рекламирующие услуги по оценке одной довольно известной консалтинговой компании. Существует достаточно распространенное заблуждение, что клиенты консультантов слушают «говорящее радио» (типа «Эха Москвы» или «Маяка») во время поездок в автомобиле или читают специальные «летные» журналы («Мир Аэрофлота» и др.) в самолетах. Но это не так: даже в машине и во время перелетов они работают.

— Отсутствие контроля над источниками поступления заказов. Достаточно часто консалтинговые компании лишь весьма приблизительно знают, откуда приходит новый бизнес, как то или иное мероприятие повлияло на привлечение клиентов. В целом маркетинг похож на инвестиционную деятельность. А для того чтобы оценивать эффективность инвестиций, необходимы точные данные..

Дата добавления: 2015-08-27