1.Сущность и содержание КДПП.кдпп-это совокупность его специальных функций ,направленных на совершение процессов купли продажи и увеличение купли продажи и увеличение потребительской ценности

1. Сущность и содержание КДПП.кдпп-это совокупность его специальных функций,направленных на совершение процессов купли продажи и увеличение купли продажи и увеличение потребительской ценности производимой продукции с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.

Коммерческая функция предприятия выражается в установлении отношений между ним и рынком и осуществляется при реализации следующих этапов комм деятельности.

-информационно-аналитическое обеспечение комм деят.(представляет собой комплексную систему организационных мер,технических средств и информационных технологий,позволяющих принимать обоснованные управленческие решения для эффективной реализации коммерческой функции предприятия.)

-разработка ассортиментоной политики предприятия(заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта конкурентоспособных товаров определенного разнообразия,направленной на реализацию его стратегических целей на рынке.эта деятельность основывается на результатах маркетинговых исследований и анализа сбытовой деятельности предприятия.

-сбытовая коммерческая деятельность(это деятельность по доведению готовой продукции и услуг до потребителей,включая сервисное обслуживание.)

-закупочная коммерческая деятельность пп (направлена на обеспечение материально-техническими ресурсами процесса производства с оптимальными затратами в соответствии с его асс-ой политикой.)

2. Основные принципы КДПП. развитие и осуществление коммерческой деятельности на основе современных достижений в теории и практике маркетинга-менеджмента;-эффективное обучение и мотивация труда специалистов коммерческой службы;-сочетание личной инициативы и высокой ответственности специалистов-коммерсантов;- подчиненность оперативной и тактической работы всех функциональных подразделений стратегическим целям деятельности предприятия на рынке.

3. Коммерческая служба производственного предприятия, ее функции. Предпринимательская деятельность в сфере производства призвана одновременно выполнять две основные функции:

1) производственную (соединение факторов производства для выпуска продукции);

2) коммерческую (продажа и покупка с целью извлечения прибыли).

Кроме указанных на предприятии выполняется также и ряд других функций: управления процессами и персоналом, маркетинговая, технологическая, финансового обеспечения, обеспечения безопасности производства и др.

Коммерческая функция выполняется коммерческой службой предприятия, возглавляемой коммерческим директором. Данная служба, как правило, включает следующие отделы: маркетинга, сбыта, закупок (материально-технического обеспечения), внешнеэкономической деятельности.

4. Принципы специализации организационной структуры коммерческой службы производственного предприятия, факторы ее определяющие. Одним из основных элементов организации КД является организационная структура – конструкция организации, позволяющая управлять КД-ю, обеспечивая устойчивые связи между структурными элементами (звеньями) организации. Хорошо сформированная организационная структура предприятия позволяет минимизировать издержки и использовать перспективные возможности среды его деятельности. В настоящее время наиболее часто используют функциональный и товарный принципы специализации коммерческих подразделений предприятия. Функциональная специализация заключается в группировке подразделений (групп, бюро, секторов, отделов) и осуществляется по выполняемым функциям. Товарная специализация подразумевает группировку подразделений коммерческой службы предприятия по продуктам или товарам. На построение организационной структуры отделов коммерческой службы оказывают влияние четыре группы факторов. Фаза жизненного цикла предприятия и стратегическая направленность деятельности производственного предприятия: миссия, стратегические цели и задачи; организационная культура. Экономические факторы определяют уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производимой продукции, формы расчетов за поставляемую (продаваемую) продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт; размер предприятия. Факторы организации производства определяют тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое), уровень специализации, территориальное размещение производства и складов. Технические факторы – это используемая техника, технологии, отраслевая структура, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов.

5. Организационное построение службы сбыта, маркетинга, материально-технического снабжения производственного предприятия. На предприятиях с неширокой номенклатурой, но большим или средним объемом выпускаемой продукции, структуру отделов сбыта можно охарактеризовать как функциональную. Для крупных предприятий с широкой номенклатурой производства и значительным объемом выпуска продукции структура отдела сбыта может быть организована по товарам (номенклатуре выпускаемой продукции), либо по функциям и товарам (смешанная структура отдела сбыта). Большое внимание предприятия должны уделять формированию оптимальной структуры маркетинговых отделов, наиболее тесно взаимодействующим с отделом материально-технического снабжения и отделом сбыта. Рекомендуется определять численность сотрудников службы маркетинга из расчета 5–7 % от списочного состава предприятия. Для предприятий с общим числом работающих 600 человек предпочтительно иметь численность маркетинговых служб, включая ее руководителей, равную 8–12 сотрудникам. Структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций: функциональную, товарную, рыночную, региональную, товарно-функциональную, рыночно-функциональную, матричную и др.

6. Сущность информационно-аналитического обеспечения ИАО. Понятие коммерческой информации ее классификация. ИАО предполагает выполнение следующих операций: сбор данных;

обработка данных и формирование информационных банков пользователей; хранение информации; поиск информации, преобразование информации и аналитическая обработка; передача информации; использование информации. Сбор данных происходит в форме приема сообщений, каждое из которых представляет собой совокупность данных, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника к пользователю информации. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. п. Информация, используемая в управлении коммерческой деятельностью, носит название коммерческой информации. По источникам возникновения:

нормативная информация, в том числе нормативно-правовая, нормативно-справочная; учетно-аналитическая информация; информация распорядительного характера. По направлению движения информационных потоков относительно управляющей системы: исходящая;

информация внутреннего пользования. По стабильности движения относительно управляющей системы: периодическая (регулярная); эпизодическая; разовая. По степени преобразования в управляющей системе: первичная (исходная);

промежуточная; итоговая.

По значимости принимаемых управленческих решений, при обосновании которых информация используется: стратегического характера; тактического характера; оперативная. По предметам коммерческой деятельности информация: информация о товарах; информация об услугах.

По степени доступности информация: конфиденциальная, предназначенная для ограниченного круга пользователей; открытая, доступная для всех пользователей.

По способу фиксирования информация: устная; документированная

7. Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения. Комплексное исследование рынка проводится маркетинговой (информационно-аналитической) службой или соответствующими специалистами в структуре других подразделений и предполагает выполнение следующего:

• исследование рынка (структура, география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, спрос, предложение, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски); • исследование потребителей (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование);

• исследование конкурентов (сильные и слабые стороны, занимаемая доля рынка; материальный, финансовый и трудовой потенциал, организация управления); • изучение фирменной инфраструктуры рынка (информация о посредниках, транспортно-экспедиторские, рекламные, страховые, юридические, финансовые, консультационные, маркетинговые и другие компании и организации, создающие инфраструктуру рынка).

• исследование товаров (соответствие технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, анализ их конкурентоспособности по показателям дизайна, надежности, цены, эргономики, сервиса, функциональности);

• исследование внутренней среды предприятия (определение уровня конкурентоспособности предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды); • исследование товародвижения и продаж (определения наиболее эффективных путей, способов и средств быстрейшего доведения товаров до потребителя и их реализации).

8. Современные информационные технологии и программные продукты. Информационные технологии– это системы сбора, обработки, хранения и трансляции устной, наглядной, текстовой и цифровой информации посредством микроэлектротехники на основе ЭВМ и телевизионных средств связи. Специальным средством информационного обеспечения кд пп выступает технология электронного обмена деловой документации по стандарту оон-эдифакт.эта технология позволяет осуществлять обмен деловыми данными между различными участниками хозяйственных связей в сфере комм деятельности –предприятиями, торгово-посредническими организациями, банками, страховыми компаниями и тд, на основе принципов, выработанныхна базе информационной логистики.эдифакт-особый структурированный язык данных,связанных с описанием фактически всех видов кд.

Информационная система-это организованно-оформленая совокупность информационных потоков-документов, каналов связи, технологий преобразования и передачи информации, обеспечивающая процесс управления. современные системы комм информации строятся как на децентрализованные комплексные системы, интегрирующиеся в централизованные системы управленческой информации предприятия с помощью локальных информационных сетей. Интеграция осуществляется на базе единых принципов информационного обеспечения –удовлетворение требований полноты, достоверности и оперативности информацию основу интеграции составляют соответствующие информационные технологии, наиболее распространенной среди которых является интернет-этим термином обозначаются технологии интернет, разработанные для внутрифирменных целей.интернет считается средством,которые может повлиять на систему управления предприятием. экстранет-представляет собой защищенное электронное пространство –сеть на базе интернет протоколов и ворд вайд веб, с помощью которых предприятие устанавливает связь с поставщиками, потребителями и партнерами для совместного использования информации, налаживания коллективной работы,эффективного внедрения технологии электронной коммерции.

9. Ассортиментная политика(АС) производственного предприятия: сущность, содержание, условия реализации. АС – это система мер стратегического характера, направленная на построение оптимальной ассортиментной структуры выпускаемой продукции, обеспечивающая наилучшее удовлетворение потребностей определенных групп (сегментов рынка) и наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и других ресурсов. Цель ассортиментной политики – сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих особенностям спроса конкретных групп покупателей, т. е. ориентация производства на выпуск конкурентоспособного набора товаров. Ассортиментная политика предполагает разработку следующих направлений: комплексное исследование рынка; сегментация рынка и выделение целевых сегментов; изучение специфики требований целевых сегментов; определение перспективных видов ассортиментных групп в номенклатуре производимой продукции; оптимизация структуры ассортимента (номенклатуры) по показателям широты и сопоставимости; введение инноваций в ассортимент предприятия; разработку стратегии продвижения товаров на рынок. Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий: четкого представления о системе и стратегических целях предприятия;

хорошего знания рынка и его требований; четкого представления о своих возможностях и ресурсах (производственных, исследовательских, научно-технических, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.

10. Инновации в ассортименте производственного предприятия: понятие, мотивы, виды, этапы разработки, оценка эффективности, управление. Инновация – это реализация прогрессивного открытия, изобретения, усовершенствования.

Инновация характеризуется следующими составляющими: идеей, или концепцией, направленной на удовлетворение потребности; совокупностью функций, обеспечивающих удовлетворение потребности;

решением о внедрении инновации и технологии ее реализации, обеспечивающими результативность новшества в целом. Различают внешние и внутренние мотивы к инновациям в ассортименте. К внешним мотивам относят насыщенность рынка существующими товарами, изменения в предпочтениях потребителей, угрожающая позициям предприятия политика конкурентов и др.Внутренними мотивами инноваций, как правило, являются стремление к повышению конкурентоспособности товара на рынке, желание уменьшить риск, связанный с низким качеством и узким ассортиментом товара, выход на новый для предприятия рынок. вида: инновации технологической природы, инновации коммерческой природы. Инновация технологической природы изменяет и создает иные условия производства товара и определяется применением новой технологии, компоненты, ресурса, материала, созданием нового продукта, новых изделий, нового физического состояния и т. д.Коммерческие инновации менее рискованны и затратны, но полученное таким образом конкурентное преимущество менее сильно, длительно и устойчиво, часто – легко копируемо. Основными этапами процесса разработки и создания нового товара являются следующие: генерация, оценка и отбор идей; формирование концепции товара;экономический анализ концепции товара;

разработка нового товара; опытное производство; рыночные испытания и апробация; производство и коммерциализация. Для обеспечения управления инновационной деятельностью требуется наличие специальной структуры (подразделения, группы, бюро), координирующей эту работу на предприятии. Такими организационными структурами и единицами могут быть межфункциональная команда, подразделение (отдел) новых товаров, товарный управляющий (менеджер товара), директор (менеджер) по новым товарам, специальная товарная группа (матричная структура, венчурная).

11. Оценка конкурентоспособности товаров и продукции в КДПП: значение, характеристика методических подходов. Методика оценки конкурентоспособности товара

по системе 1111–5555. По системе 1111–5555, без учета весомости факторов, конкурентоспособность товара определяется как сумма баллов по каждому фактору. Эксперт (один или группа) дает оценку фактора от 1 (минимум, наихудшее значение фактора) до 5 (наилучшее значение фактора). Так, товар низкого качества, предлагаемый по высокой цене, имеющий к тому же низкое качество сервиса и высокие эксплуатационные затраты, будет иметь оценки 1–2 балла и его конкурентоспособность может быть, допустим 1211. По этой системе минимальное значение конкурентоспособности будет равно 4 = (1 + 1 + 1 + 1), максимальное 20 = (5 + 5 + 5 + 5). Если оцениваемый товар имеет конкурентоспособность равную 5 из 20, то это означает, что он в четыре раза отстает от лучших мировых образцов. Для оценки конкурентоспособности с учетом весомости факторов создается экспертная группа из высококвалифицированных специалистов численностью не менее 5 человек. После формирования экспертной группы выполняется подготовительная работа, включающая издание приказа (распоряжения) об организации оценки конкурентоспособности, знакомство с методикой управления конкурентоспособностью, сбор и обработку исходных данных для оценки. Затем строится система баллов для оценки. Система баллов наглядно показывает, что каждому фактору конкурентоспособности эксперт может присвоить от 1 до 5 баллов. Весомость факторов равна от 4 (качество товара) до 1 (эксплуатационная затраты) балла. Конкурентоспособность товара, определяемая экспертным путем по системе баллов, высчитывается по следующей формуле:

где КТ – конкурентоспособность товара (значение колеблется от 2 до 10 баллов); n – количество экспертов; Бij – экспертная оценка i-м экспертом j-го фактора конкурентоспособности товара;

а – весомость j-го фактора (от 4 до 1); 5 – максимальная оценка фактора. Методика анализа конкурентоспособности товара (услуги) по многоугольнику и экспертному методу. Многоугольник:1.Устанавливается перечень показателей конкурентоспособности товара(КТ).

2. Выбираются (устанавливаются) нормативные значения показателей КТ. 3.Устанавливается весомость показателей КТ исходя из стоимости их достижения и важности в обеспечении конкурентоспособности.

4. Выбирается и обрабатывается исходная информация о показателях КТ(приоритетного конкурента и анализируемого). 5. Строится многоугольник КТ: наружный круг – нормативы, увеличенные на 20 % (на случай перевыполнения норматива), внутренние точки на радиальных лучах – приведенные значения показателей КТ. Интегральный показатель качества товара (полезный эффект) определяется следующими типовыми показателями: назначения; надежности; экологичности;

эргономичности; эстетичности;технологичности; стандартизации и унификации; патентной чистоты и патентоспособности; совместимости и взаимозаменяемости; безопасности; сертификационными данными.

Интегральный показатель качества сервиса товара у потребителей определяется следующими типовыми показателями: имидж изготовителя; юридическая надежность изготовителя; финансовая надежность изготовителя; качество информации о товаре; качество упаковки товара;качество обслуживания торговой организации; качество доставки и установки (монтажа) товара; качество гарантийного обслуживания товара; качество ремонта (восстановления) товара;качество мониторинга и диагностики рыночного механизма.

12. Сбытовая деятельность(СД) производственного предприятия: понятие, роль, коммерческие функции. СД предприятия – это этап коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включающий продажу товаров покупателю, доставку его потребителю, послепродажное обслуживание.

Роль и значение:СД не только сохраняет созданную, но и создает дополнительную потребительную стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;СД обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности), но и конкретные потребности конкретных потребителей;СД является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в отношениях с партнерами) эффектов. Осуществление функций купли-продажи и аренды означает реализацию стоимости и потребительной стоимости произведенного товара и сопровождается изменением формы стоимости с товарной на денежную и передачу продукции в собственность покупателей. При предоставлении продукции в аренду оно передает ее на определенный срок во владение или пользование. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании реакции потребителей на произведенный и реализуемый товар, через функции изучения потребности и спроса, поиск и выявление покупателей, изучение конъюнктуры рынка, формирование спроса, рекламно-информационной деятельности, связи с общественностью, личное продвижение и стимулирование сбыта. Юридические функции заключаются в обосновании и определении правового состояния, юридическом сопровождении и защите произведенной продукции. Они включают подготовительные и процессуальные функции, функции документального оформления, сопроводительные и защитные функции, связанные с подготовкой и проведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), контролем за их исполнением и правовой защитой.

13. Система сбыта (СС) производственного предприятия (ПП): понятие, формы, методы и каналы продвижения продукции и товаров. СС ПП производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов с соответствующими функциональными обязанностями и полномочиями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности. По форме сбыта выделяют следующие сбытовые системы: собственная сбытовая система; связанная сбытовая система с ПП;

• независимая система сбыта, не связанная с ПП. Методы сбыта:

• прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с потребителями), в том числе через собственную торговую сеть;

• косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников). Различают два типа каналов: прямой и опосредованный.

Использование прямого канала:

поставляется скоропортящийся товар; потребителей не много, и они расположены относительно недалеко друг от друга; товар требует высокоспециализ-го сервиса; продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым сбытом. Опосредованный (косвенный) канал сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников.

14. Выбор типа канала сбыта, характеристика оптовых посредников(ОП). Выбор сбытового канала – это стратегическое решение, так как обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса доведения товаров до потребителя и коммерциализации.

Предприятие должно принять решение о том, какие функции оно берет на себя, а какие делегирует посредникам. Выбор конкретного канала сбыта определяется рядом факторов, характеризующих состояние рынка, покупателей товаров, самого предприятия и торгового посредника.Независимые ОП. Дистрибьютор – независимая посредническая организация, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий-производителей. Маклеры выполняют функции исключающие хранение-складирование и связанные с ними технологические функции. Действуют по поручению клиентов и за их счет на товарных биржах. Связанные с производителем сбытовые каналы.

Агенты, брокеры и комиссионеры реализуют товар от имени производителя на условиях определенного процента от объема сбыта. Брокеры, не обладая полным правом собственности и правомочием распоряжаться товаром, являются посредниками по обеспечению сделок по поручению и за счет клиентов на биржах. Оплата услуг брокеров производится только за результативные сделки. Комиссионеры, в отличие от брокеров, имеют товары в своем распоряжении и осуществляют сбытовую деятельность на условиях консигнации (от своего имени, но за счет производителя).

15.Товаропроводящая сеть отеч-х промыш-х предприятий за рубежом: понятие, правовое регул-е, эфф-ть функционир-я.

16.Стимулирование сбыта: предмет, цели, направления. Осн-е мероприятия и задачи стимулирования спроса. Осн-е мероприятия и задачи стимулирования предложения.

17.сбытовая стратегия пп:роль в реализации конкурентной стратегии, составляющие(67 с)

18. материально-техническое обеспечение –вид комм деят по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемый до начала производства –от момента возникновения потребностей в ресурсах вплоть до их использования при изготовлении продукции.

роль функций:основные

Характер функций: -коммерческие: Покупка,аренда

-технологические:Группировка/доставка: формирование и хранение зап^ формирование потоков. Ресурсодвижение: формирование и подготовка пап. тий поставок; отправка (отпуск); транспортировка и др.

Хранение/складирование: упаковка, затаривание; внутреннее перемещение; непосредственно хранение; сортировка, маркировка; комплектация, группировка; погрузка, разгрузка; распаковка и др.

Роль функций: Вспомогательные –коммерческие: Маркетинг: исследование, ана­лиз и формирова­ние предложения; поиск и определе­ние поставщиков (производителей и посредников) и др. Юридические функ­ции:обоснование и оформление сделок; сопровождение, защита сделок и др.

-технологические Предпроизводственная подготовка, распаковка, расконсервация: контроль и подготовка; заготовка;предварительная обработай сборка и др.

роль функций:Обеспечивающие: Материально-техническое, информационное, финансовое кадровое обеспечение.

19. Коммерческая деятельность предприятия по закупкам ма­териальных ресурсов является связующим звеном трех важ­нейших составляющих его деятельности: производственной, финансовой, сбытовой.Процесс закупки материальных ресурсов - товаров произ­водственного назначения у поставщика включает нижеследую­щие этапы.Определение потребности в материальных ресурсах. По­требность может быть сформулирована и определена как прежняя (с выявлением претензий к ее удовлетворению), как совершенно новая, как модифицированная. Квалификация уровня потребности определяет в свою очередь вид последующей закупки, планирование и организацию закупочной дея­тельности предприятия. Разработка спецификации. Предусматривает определение состава, структуры, объемов, свойств и характеристик требуе­мых ресурсов, оценку уровня их эффективности (продуктив­ности) и конкурентоспособности. Данный этап предполагает также решение соответствующего комплекса задач на основе оценки общей полезности (продуктивности, ценности) ресур­сов и соотношения этой оценки с соответствующими издерж­ками в процессе так называемого функционально-стоимост­ного анализа (ФСА). В результате подобного анализа покупка, предполагаемая на предыдущем этапе как обычная, может трансформироваться в покупку с определенными изменения­ми или даже в новую покупку Поиск, изучение и сравнительный анализ поставщиков ма­териальных ресурсов. Этот этап предусматривает формирова­ние списка (портфеля) потенциальных поставщиков (произво­дителей, посредников) на основе изучения, анализа и оценки таких факторов, как предлагаемые ресурсы, организация си­стемы, каналов и условий сбыта, содержание и организация послепродажного обслуживания, уровень конкурентоспособ­ности, надежность хозяйственных связей и репутации в дело­вых кругах, результаты деятельности за прошлый период и др. Анализ предложений поставщиков, формирование порт­феля возможных поставщиков на конкурентной основе с ак­центом на прогрессивных изменениях в их содержании и структуре, участие в презентациях и демонстрациях, проведе­ние предварительных деловых встреч и переговоров с постав­щиками. Все это также является немаловажным этапом в процессе закупки материальных ресурсов. Оценка и выбор наиболее выгодного поставщика. Включа­ет сравнительный анализ и оценку предлагаемых ресурсов, условий закупки и поставщиков, т.е. предусматривает в итоге факторную оценку квалифицированных предложений Заключение сделок и оформление контрактов (договоро) о покупке (поставке) ресурсов. Предлагает документальное и юридическое оформление содержания и процедуры приобре­тения и поставки ресурсов в адрес предприятия. Взаимодействие поставщика и покупателя в процессе покупки. Предлагает формирование заказов, учет и контроль исполнения договорных обязательств.Перечень этапов зависит от основных видов ситуации проведения закупок материальных ресурсов. В практической деятельности известны основные виды таких ситуаций: повторяющаяся и новая. При этом повторяющаяся (повторная) закупка может быть как неизменной, так Повторяющаяся закупка без изменений предполагает повторение ранее принятых решений по приобретению ресурсов как в части самого предмета обмена, т.е. собственно ресурсов, так и в части содержания и организации процесса закупки. Этот вид закупки воспроизводит сложившиеся отношения с ранее избранными поставщиками (изготовителями).Повторяющаяся закупка с изменениями является промежуточным видом, не связанным с принципиальными изменениями, но тем не менее предусматривающим таковые как в части предмета закупки (ресурса), так и в части соответствующей организации самого процесса. Изменения могут касаться следующих сторон:

• технических, эксплуатационных и других характеристик ресурсов;

• структуры ресурсов;

• цен;

• условий покупки, поставок и платежа;

• структуры и состава поставщиков;

• объемов заказов и ритмичности обеспечения и др.

Новая закупка связана с принципиальными изменениями как в области самого предмета закупки (ресурса), так и в области организации коммерческой деятельности по материально-техническому обеспечению предприятия. Содержание этих изменений обусловливается как изменениями стратегии и политики предприятия в целом, так и изменениями в области его коммерческой деятельности по сбыту и соответственно в производственно-технологической деятельности.

22. Определение потребности в материальных ресурсах и источников их получения является важным этапом планирования материально-технического обеспечения предприятия.

Общая потребность в ресурсах складывается из следующих составляющих:

• потребности в ресурсах, необходимых для выполнения планов производства и поставок продукции;

• потребности на создание и поддержание переходящих запасов на конец планового периода;

• потребности в ресурсах на осуществление других видов функциональной деятельности предприятия (например, ремонтно-эксплуатационные нужды, научно-исследовательская и опытно-конструкторская работа и др.).

Расчет потребности производится с учетом планов развития производственно-технологической базы и расширения производства.При определении потребности в ресурсах устанавливаются и источники (средства) ее обеспечения. Источники покрытия делятся на собственные (собственная производственная деятельность, отходы собственного производства) и сторонние (поставщики-изготовители и посредники, продукция и услуги сторонних организаций). Производство необходимых ресурсов собственными силами также требует материально-технического обеспечения соответствующими ресурсами.

Для определения потребности в материалах для изготовления той или иной продукции нужно знать:

• какое количество ресурсов необходимо для изготовления единицы продукции;

• какое количество изделий должно быть изготовлено.

В практике планирования закупок применяют различные методы расчетов потребности в материальных ресурсах, выбор которых в каждом конкретном случае обусловлен особенностями потребления материалов и наличием необходимых для расчета данных. Наиболее общими из них являются метод прямого счета (нормативный); расчет потребности в материалахна основе данных о рецептурном составе производимой продукции; расчет потребности в материалах на основе фор­мул химических реакций; статистический метод (метод дина­мических ко эффициентов) и др. В свою очередь метод прямо­та счета имеет несколько разновидностей: понедельный; поде­тальный; определения потребности по аналогии; определения потебности но типовым представителям План закупок материальных ресурсов составляется на ос- g нове балансов материально-технических ресурсов, в которых сопоставляется потребность в них с источниками ее удовле- творения и определяется количество материалов, подлежащих завозу со стороны.Источниками удовлетворения потребности предприятия в материальных ресурсах являются:ожидаемые остатки материальных ресурсов на начало планируемого года; • завоз ресурсов со стороны;мобилизация внутренних ресурсов;собственное производство. Абсолютный размер ожидаемых остатков материальных ресурсов на начало планируемого года определяется на основе данных о наличии фактического запаса материалов в момент разработки плана материально-технического обеспечения, а также об ожидаемом поступлении и расходе их в текущем S' году за оставшийся период по формуле Оож =Зф + П_ож -Р_ож

23 Открытый конкурс. Представляет собой гласный и кон­курентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполни­теля) при осуществлении государственных закупок, в рамках которого любой заинтересованный потенциальный поставщик (подрядчик, исполнитель) может представить свое предложе­ние. Открытый конкурс применяется в случаях, не предусмо­тренных для применения иных видов процедур государствен­ных закупок. Закрытый конкурс. Представляет собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, участниками шо­рою могут быть только потенциальные поставщики (подряд­чики, исполнители), приглашенные индивидуально заказчи­ком (организатором) путем извещения. Закрытый конкурс при­меняется в случае, если сведения о государственных закупках составляют государственные секреты. Электронный аукцион. Это вид процедуры государственной закупки, представляющий собой гласный и конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок на электронных тор­говых площадках (ЭТП). Электронный аукцион проводится в случае государственных закупок по перечню товаров (работ, услуг), определяемому Советом Министров Республики Бела­русь (Постановление № 778). Электронные аукционы прово­дятся на электронных торговых площадках - ИРУП «Нацио­нальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» и ОАО «Бе­лорусская универсальная товарная биржа». Процедура запроса ценовых Представляет со­бой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, нсполнителя) при осуществлении государственных закупок, побе­дителем которого признается участник, предложивший наимень­шую цену предложения. Процедура запроса ценовых предложе­ний применяется при пороговом значении ориентировочной стоимости годовой потребности государственной закупки:товаров от 300 до 1000 базовых величин; работ (услуг) от 300 до 3000 базовых величин. Процедура закупки из одного источника. Представляетсобой способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, при котором за­казчик (организатор) предлагает заключить договор только одному потенциальному поставщику (подрядчику, исполните­лю). Предложение заключить договор двум и более поставщи­кам (подрядчикам, исполнителям) допускается, если предмет государственной закупки разделен на части (лоты).Процедура закупки из одного источника проводится при осуществлении государственных закупок (в том числе если сведения о государственных закупках составляют государ­ственные секреты) согласно приложению к Закону № 419-3. К таким случаям, например, относят: возникновение потреб­ности в приобретении определенных товаров (работ, услуг) вследствие непреодолимой силы, в том числе чрезвычайной ситуации природного и техногенного характера (локализации и (или) ликвидации последствий чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера); приобретение учреж­дениями и предприятиями уголовно-исполнительной системы товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказы­ваемых) учреждениями и предприятиями уголовно-исполни­тельной системы; приобретение услуг связи для нужд оборо­носпособности и национальной безопасности Республики Бе­ларусь, а также обеспечения правопорядка; приобретение то­варов (работ, услуг), ориентировочная стоимость годовой потребности государственной закупки которых составляет не более 300 базовых величин, и др. Биржевые торги. Государственные закупки товаров в на­стоящее время осуществляются с применением биржевых торгов ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа» по перечню товаров, утвержденных постановлением № 778 (лес и отдельные лесоматериалы, металл и металлопродукция, су­хое молоко, сливочное масло, твердые сыры и другие товары и продукция).

26 Контракт об аутсорсинге содержит следующую информацию:

• имена и адреса сторон, даты начала и окончания срока действия контракта, а также точное описание тех видов деятельности клиента, которые затрагивает соглашение об аутсорсинге;

• инструкции и (или) правила для руководства переводимого подразделения, а также описание обязанностей каждого менеджера; возможные разногласия по вопросам управления между сторонами и правила поведения в таких ситуациях;

• подробное описание и технические характеристики всех подразделений, затрагиваемых данным соглашением, как переводимых в организацию поставщика, так и остающихся в организации клиента;

• подробное описание всех особо оговоренных условий выхода из контракта, а также все заранее обусловленные сроки окончания проекта при преждевременном разрыве соглашения;

• • порядок проведения клиентом эталонного тестирования предоставляемых услуг и дата его проведения; лата, до которой должны начаться переговоры о пролле ним реализуемого соглашения;

• сведения о любом соглашении, предусматривающем рас­пределение риска и/или прибыли;

• пути решения проблем, которые могут возникнуть пол действием внешних факторов, например изменений в законодательстве, и пути влияния на реализацию соглашения;

• описание всех выплат и компенсаций, причитающихся поставщику услуг и клиенту.

Для выполнения контракта создается группа, состоящая наполовину из руководителей организации-клиента и наполо­вину из руководителей организации-поставщика. Эта группа проводит регулярные совещания на протяжении всего срока действия контракта, назначает руководителя контракта и вы­полняет следующие функции:

• следит за тем, чтобы уровень обслуживания соответство­вал потребностям клиента;

• постоянно анализирует и контролирует деятельность поставщика услуг и клиента, чтобы предотвратить возможные проблемы;

• утверждает назначение или увольнение с должности веду­щих специалистов, участвующих в процессе обслуживания;

• утверждает все необходимые изменения в мероприятиях, предусмотренных контрактом;

• отвечает за общую эффективность деятельности руководств

Назначенный группой руководитель контракта должен об­ладать:

• опытом работы в соответствующих подразделениях;

• способностью обеспечить необходимой информацией как своих подчиненных, так и руководство;

• достаточными техническими знаниями и здравым смыс­лом, чтобы предотвратить возникновение проблем;

• способностью налаживать отношения с другими у^чаС1'

никами проекта;

21. Изучение рынка сырья и материалов - один из элементов планирования материально-технического обеспечения предприятия. Целями исследования данного рынка являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки материальных ресурсов.Решение о выборе источников обеспечения необходимыми материальными ресурсами должно основываться:• на тщательном изучении предложения на рынке интересующей предприятие продукции;- установлении носителей интересного предложения для предприятия;-изучении конкуренции среди предприятий-закупщиков.

Развитие новых отраслей экономики, постоянно расширя­ющаяся номенклатура материальных ресурсов, появление со­вершенно новых видов сырья с новыми физическими и хими­ческими свойствами - все это делает рынок развитых стран менее обозримым. В то же время условием успешного мате­риального обеспечения предприятия является наличие полной информации о рынке.

Анализ предложения сырья и материалов на рынке целесо­образно проводить по нижеследующим направлениям.

Количественная оценка предложения конкретного вида сырья или материала на рынке. Предложение материальных ресурсов на рынке является результатом производственного процесса и выражается всей массой ресурсов, предназначен­ных для продажи. Объем предложения - это количество това­ров, которое продавец (производитель) желает продать потре­бителям при данных условиях в единицу времени (неделю, месяц, квартал, год). Для предприятий-потребителей эти това­ры производителей являются материальными ресурсами для изготовления своей продукции.

Для исследования рынка сырья и материалов необходимо проанализировать ряд факторов, воздействующих на произво­дителей и продавцов, таких как издержки производства, цена товара, цены других товаров, налоги и дотации, природно- климатические условия. Связь между предложением товара и факторами, влияющими на его величину, определяет функцию предложения:

П_a=f(S_a,S_b,…, Т, Д, К),

где П_а- объем предложения товара в единицу времени; S_a - цена товара а; S_h,..., S_x - цены других товаров; Т - применяемая тех­нология; Д — налоги и дотации; К — климатические условия.

Более точно дать количественную оценку предложения ма­териальных ресурсов на рынке можно на основе емкости рын­ка (Е) по формуле

E—Q+ И-Э + 3,

где Q — производство материального ресурса определенного вида; И, Э - соответственно импорт, экспорт материального

ресурса определенного вида; 3 товарные запасы материального ресурса [14, с. 95]. Сбор информации о фирмах, крупнейших поставщиках конкретных видов материальных ресурсов, их доле на рынке. Служба материально-технического обеспечения должна иметь исчерпывающую информацию о том, какие производители и оптовые посредники работают на рынке конкретного вида материального ресурса. На основе данных о емкости рынка материальных ресурсов можно определить долю рынка каждого поставщика. Доля рынка каждого поставщика определяется соотношением фактического объема реализации им данного вида материального ресурса к фактической емкости рынка этого ресурса. Значение этого показателя важно для предприятий-потребителей, так как позволяет лучше оценить возможность каждого поставщика на рынке сырья и материалов.При анализе конкретных поставщиков сырья и материалов большое значение имеет информация о состоянии и стоимости заказов на определенное время. Информация о снижении портфеля заказов у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставок, расчетов и получения скидок. Изучение и анализ ассортимента предложения материальных ресурсов. Особую ценность для коммерческой службы представляет информация о новых видах сырьевых ресурсов, о качестве предлагаемой продукции .Сбор информации об уровне цен на сырье и материалы. Имеет важное значение при анализе предложения на рынке материальных ресурсов, поскольку цены играют в ряде случаев решающую роль при выборе поставщиков. В зависимости от форм купли-продажи, сфер экономики цены на материальные ресурсы в условиях рынка подразделяются на мировые, договорные, оптовые, закупочные, розничные. Оценка перспектив развития рынка сырья и материалов с учетом тенденций развития мировой экономики. Изучение перспектив развития рынка сырья и материалов имеет важное значение, поскольку в мире происходит развитие научно-технического прогресса, совершаются открытия, которые могут привести к изменениям в области производства и сбыта на мировом товарном рынке и в сфере международного товарообмена. Анализ транспортных условий. Организация материально-технического обеспечения предполагает перевозку значительных объемов сырья, материалов. Для оптимизации затратна транспортировку материально-технических ресурсов необ­ходимо иметь информацию:

• о стоимости и техническом обеспечении перевозки мате­риальных ресурсов у разных перевозчиков;

• стоимости и уровне механизации погрузочно-разгру­зочных работ;

• особых условиях поставки тех или иных видов матери­альных ресурсов, обеспечивающих их сохранность;

• продажной цене единицы сырья или материалов с учетом расходов на доставку и др.

При исследовании рынка сырья и материалов вырабатыва­ется стратегия обеспечения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие закупать те или иные материалы, детали, ком­плектующие изделия у поставщиков либо производить их у себя. При решении этого вопроса определяющим является со­стояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производ­ственные возможности самого предприятия. В ряде случаев, даже когда предприятие имеет все необходимые производ­ственные возможности для изготовления у себя тех или иных материалов, деталей, вопрос о производстве в каждом отдель­ном случае должен тщательно и всесторонне анализировать­ся. Закупки на стороне и отказ от производства деталей вну­три предприятия объясняются теми экономическими преиму­ществами, которые получают предприятия, покупая матери­альные ресурсы у узкоспециализированных предприятий по сравнительно низким ценам.

Вырабатывая стратегию обеспечения, предприятие должно сравнивать собственные затраты на производство необходи- Ц мых деталей или комплектующих изделий • с ценой

поставщика (5 * Q), где V - переменные расходы предприятия в расчете на единицу комплектующих изделий; Q - количество комплектующих изделий, необходимых для выпуска заплани­рованного объема продукции; С - постоянные расходы пред­приятия; S - цена покупки единицы комплектующих изделий.

Воспользовавшись условием равенства затрат предприятия для обоих вариантов (закупать или производить), представ­ленного уравнением V ■ Q + С = S ■ решив его относительно Q,получим Q=С/S*V При полученном значении Q затраты на закупку комплек­тующих изделий у поставщика и на их производство на пред­приятии равны.

Определяя расходы предприятия на изготовление комплек­тующих изделий, а также затраты на их закупку у поставщика при разных значениях Q, можно выработать стратегию обеспе­чения.

При изучении рынка сырья и материалов можно приме­нять прямые и косвенные методы.

Прямой метод изучения рынка предполагает получение пер­вичной информации. Его базой служат следующие источники:

• контакты с поставщиками, контакты с посредниками;

• посещение ярмарок и выставок, что дает богатую инфор­мацию о технических разработках, ценах, качестве товаров и возможность использовать при этом каталоги ярмарок и вы­ставок;

• поездки на предприятия-поставщики, их осмотр, что по­зволяет сделать заключение о способности предприятия вы­полнять заказы, о его технических возможностях в части пре­доставления услуг.

Косвенный метод изучения рынка сырья и материалов предполагает использование вторичной информации. Этот ме­тод дешевле первичного. В качестве исходных данных для из­учения рынка служат:

• обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюлле­тени, содержащие сведения об изменении цен;

• журналы, газеты, радио, телевидение;

• фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышлен­ными палатами, а также поставщиками. Они содержат инфор­мацию о новых разработках и технологиях;

• предложения о продажах, содержащиеся в специальных журналах и каталогах, брошюрах, проспектах;

• отраслевые адресные книги, технические справочники.

Изучение рынка сырья и материалов позволяет ответить на

И следующие вопросы:

• Кто и что поставляет на внутренний и внешний рынок? Каковы потенциальные поставщики?

• Г1о каким ценам поставщик продает материальные ресурсы?

• Насколько велика конкуренция среди покупателей?

Имеются ли И др

24. Аутсорсинг: понятие, истоки, формы и виды.

Истоки аутсорсинга относятся к периоду противостояния в автомобилестроении двух великих менеджеров – Генри Форда (1865–1947) и Альфреда Слоуна (1875–1966) в 30-х гг. XX в., когда стало понятно, что ни одна фирма не может быть самодостаточной, поэтому ряд функций целесообразно передавать специализированным фирмам. Практически во всех современных источниках происхождение термина аутсорсинг означает «на стороне», т. е. «за пределами». Это может быть следующее: 1.использование услуг сторонних компаний для выполнения вспомогательных функций предприятия; отказ от собственного бизнес-процесса и приобретение услуг по реализации этого бизнес-процесса у других организаций;

2. использование внешней организации для обработки банковских и других финансовых данных при осуществлении коммерческих операций; 3.привлечение внешних ресурсов для решения собственных проблем (например, разработки проектов);

4. перевод производства из региона с более дорогой рабочей силой в регион с менее дорогой с целью снижения себестоимости; 5.извлечение данных из внешних источников (в отличие от приобретения данных собственными силами);6. заключ-е субдоговоров на выполнение работ с внешними фирмами, которые не имеют профсоюза;7.перенос компаниями части операций за рубеж с целью эффективного использования труда программистов;8. использование временного работника без заключения с ним трудового договора (иногда при посредничестве специализированного агентства);

9. обслуживание и ремонт техники компании специалистами внешней фирмы;10. кооперация; 11.примен-е метода сужения собственной производственной деятельности, когда организация перестает сама заниматься каким-либо направлением (видом) деятельности и передает его внешним исполнителям;12.принятие организационного решения, которое заключается в распределении функций бизнес-системы в соответствии с принципом: «оставлю себе только то, что могу делать лучше других, передам внешнему исполнителю то, что он делает лучше других»;

13.перевод внутреннего подразделения или подразделений предприятия и всех связанных с ним активов в организацию поставщика услуг, предлагающую оказывать некую услугу в течение определенного времени по оговоренной цене.

25. Причины использования аутсорсинга в деятельности производственного предприятия. Риски применения аутсорсинга. Причины применения аутсорсинга могут быть следующие:желание сосредоточиться на основных видах деятельности; необходимость повышения качества обслуживания;

острая потребность в снижении затрат;нехватка административного или технического опыта для производства нужных изделий или услуг; избыточное производство, которое может заставить компанию выйти на рынок и даже конкурировать с ее бывшими поставщиками; отличная репутация поставщиков, побуждающая потребителя докупать их комплектующие; необходимость поддержания долгосрочной технологической и экономической жизнеспособности неосновной деятельности; трудности в определении истинных долгосрочных расходов, связанных с производством; выбор возможных источников и изделий-заменителей; компании должны определить, где их деятельность по созданию добавочной стоимости является частью основного бизнеса и где они желают отделить себя от других; наличие квалифиц-ных специалистов по снабжению; процесс приобретения обычно требует меньше накладных расходов. Риски: потеря контроля; более высокие барьеры на входе в отрасль; незащищенность от рисков поставщиков: финансовая нестабильность, задержки выполнения или невыполнение договорных обязательств, отсутствие обещанных элементов, необязательность, низкое качество; незапланированные выплаты или дополнительные расходы;трудность количественного определения экономии; конверсионные затраты; ограничения поставок; усиление контроля высшим звеном управления; вероятность привязки к устаревшей технологии; необходимость обеспечения маневренности в соответствии с меняющимися экономическими требованиями.

Дата добавления: 2015-08-27