Аргументация

Р?так, убеждение или аргументация. Главным отличием данного СЃРїРѕСЃРѕР±Р° воздействия является то, что РІС‹ пытаетесь воздействовать РЅР° логический интеллект клиента или партнера. Р’С‹ приводите ему аргументы, которые РїСЂРѕС…РѕРґСЏС‚ СЃРєРІРѕР·СЊ внутреннюю критику человека. Р’ этом соль — аргументы всегда преодолевают (или РЅРµ преодолевают) критику. Если внутренняя критика человека оказывается сильнее, ваши аргументы были несостоятельны. Р’ этом правда убеждения. Как только критика выключается, начинается внушение. Р’ этом конец убеждения. Начало убеждения РІ нашей вере РІ превосходство логического интеллекта. Эта вера РїСЂРѕРёСЃС…РѕРґРёС‚ РёР· того факта, что добрая половина того, что создало человечество, создано именно благодаря тому самому

РЎРїРѕСЃРѕР±РѕРІ аргументации достаточно РјРЅРѕРіРѕ. Р? РјС‹ РІ процессе изложения РјРЅРѕРіРёРµ СЃРїРѕСЃРѕР±С‹ уже прошли. Перечислю РёС…, чтобы вспомнить. Некоторые СЃРїРѕСЃРѕР±С‹ Р±СѓРґСѓС‚ для вас новыми.

1. Приведение аргументов. Это, наверное, самый простой способ аргументации. Вы спокойно перечисляете один аргумент за другим.

Менеджер по региональным продажам компании, которая производит шоколадные конфеты, разговаривает с потенциальным дилером.

Продавец: Нашими плюсами является следующее: 1. Мы производитель шоколадных конфет, мы предлагаем вам свои конфеты; 2) некоторые из которых являются эксклюзивными на рынке; 3) у нас широкий ассортимент — около 100 позиций; 4) мы занимаем около 7 % доли рынка по успешным регионам; учитывая конкурентную ситуацию, это немало; 5) наша система стимулирования сбыта. Что вы по этому поводу думаете?

2. Приведение плюсов Рё РјРёРЅСѓСЃРѕРІ. Р’С‹ подкупаете клиента своей откровенностью, перечисляя как плюсы, так Рё РјРёРЅСѓСЃС‹ своего предложения. Люди РЅРµ очень верят РґСЂСѓРі РґСЂСѓРіСѓ, Сѓ людей есть РЅР° это причины, Рё достаточно значимые. Р? если РјС‹ рассказываемо минусах Рё плюсах своего предложения, Сѓ клиента складывается впечатление, что вам стоит доверять больше, чем РґСЂСѓРіРёРј.

Менеджер: У нас пять основных плюсов; которыми мы гордимся, мы сознаем и минус работы с нами. Пять плюсов… (см; выше), а минус в том, что мы хотим в вашем регионе иметь двух основных дилеров, и это понятно; мы должны быть уверены, что вы будете работать" серьезно, мы живем в конкурентной среде. Давайте обсуждать.

3. Разделение аргументов. Метод С…РѕСЂРѕС€ тем; что сначала РІС‹ встаете РЅР° сторону оппонента, чем его подкупаете Рё успокаиваете, затем РІС‹ аккуратно ставите определенные аргументы оппонента РїРѕРґ сомнение Рё РІ завершение предоставляете СЃРІРѕСЋ точку зрения.

Алгоритм метода:

"Согласен, что…"

"Немного сомневаюсь в…"

"Предлагаю следующий вариант…"

Дилер: Работа ваших менеджеров РїРѕ нашей продукции недостаточно продуктивна.

Продавец: Согласен, что необходимо ставить серьезные цели, чтобы достичь нужных результатов. Вряд ли все зависит только от наших менеджеров. Так что предлагаю обсудить ряд совместных-маркетинговых мер.

Д.: Но мы бы хотели тогда уж быть вашим эксклюзивным дилером.

П.: Согласен, что быть единственным для вас выгодно, вопрос в том, сможете ли вы охватить весь рынок Приморского края, поэтому предлагаю на год заключить договор в нашей версии, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы.

Дата добавления: 2015-07-08