Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Система ссылок

Ссылка на даты

Если вы работаете в продажах, то знаете, какое магическое влияние на людей имеют бесконечные праздники, которые буквально заполонили рабочий год. На ваше предложение рассмотреть информацию о компании или продолжить переговоры вы можете услышать следующие фразы:

Впереди Новый год (при условии, что вы звоните числа 17-го декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания праздников (то есть числа до 15-го января!!!).

Безумие российской лени или возможность для клиента отложить принятие решения? Я полагаю, и то и другое.

Свяжемся после майских праздников.

Сейчас конец месяца, не время.

Завершение квартала, давайте в середине следующего, когда будет поспокойнее.

Вот что я вам скажу: пользуйтесь тем же оружием, что применяет клиент, чтобы отсрочить переговоры с вами. Пользуйтесь им при стимулировании возврата незапланированных долгов. Если клиенты применяют такие приемы, чтобы отвадить продавца, значит, они будут обязаны признавать такие методы при применении их с вашей стороны.

Вы звоните должнику в очередной раз. Продавец: Подходит конец года, сможете оплатить?

Р?ли: "Конец квартала, давайте завершим наши платежи!"

Р?ли: "Наступает первое апреля, может быть, Рє этой веселой дате поставим точку РІ оплате?" (РќРµ знаю, пошутил или всерьез сказал.)

Р?ли: "Прошел месяц, предлагаю вернуться Рє обсуждению оплаты".

Слава богу, в нашем календаре различных дат и вех не счесть. В конечном счете годовщина взятия Бастилии тоже сойдет!

Ссылка на нормы

Р’ каждом бизнесе, РІ каждом деле, РІ каждой среде существуют определенные РЅРѕСЂРјС‹. РњС‹ уже говорили Рѕ том, что РЅРѕСЂРјС‹ РІРѕ РјРЅРѕРіРѕРј определяют наше поведение. Воспользуйтесь этим. Однажды СЏ работал СЃ компанией, которая продает РјСЏСЃРЅСѓСЋ Рё колбасную продукцию. Р?нтересный бизнес, ничего РЅРµ скажешь! Р? очень аппетитный. Р’ магазинах РіРѕСЂРѕРґР° есть правило: РІ первую очередь платить мясным Рё молочным оптовикам. РўРѕ есть заведующая секцией или директор магазина вначале оплачивает данные продукты, Р° затем уже остальные.

В таком случае довольно уместно будет заявить клиенту-должнику: "Вы же знаете, что в первую очередь оплачивают мясные и молочные изделия. Как насчет оплаты нашего товара"

Р?ли РґСЂСѓРіРѕР№ пример: "Бизнес РЅРµ может существовать без возврата денег, РјС‹ поставили вам товар месяц назад, РєРѕРіРґР° сможете оплатить?"

Р?ли: "Р’С‹ видели РіРґРµ-РЅРёР±СѓРґСЊ компанию, которая РЅРµ желает своевременной оплаты РїРѕ договоренности?"

Ссылка на третьи факторы

Очень удобный, практически универсальный прием оказания влияния вообще и стимулирования оплаты, в частности. Предлагая человеку подумать о непреодолимом третьем факторе, который заставляет вас требовать, то, что вы хотите, вы не оставляете этому человеку выбора.

Продавец: Понимаете, Мария Анатольевна, индекс NASDAQ, стремительно падает. Нам приходится на это реагировать. Можете оплатить в течение ближайших семи дней?

Р?ли: "РЇ знаю, что растет РєСѓСЂСЃ доллара, сможете оплатить РґРѕ 10-РіРѕ числа?"

Третьи факторы сильно влияют РЅР° людей. Разумеется, Рё такой манипуляции можно противостоять. Р’ реальной жизни распространена формулировка ответа РЅР° слова партнера Рѕ третьих факторах: "Это РЅРµ РјРѕРё проблемы". РќРѕ РІСЂСЏРґ ли так скажет клиент, так как фраза "Меня РЅРµ касается" ведет Рє сильному нагнетанию отношений, Р° РІ этом клиент РЅРµ заинтересован.


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 165 | Нарушение авторских прав


 

 

Читайте в этой же книге: Сопротивление предложению | Сопротивление, связанное СЃ негативным опытом | Финансовые сопротивления | Как справляться СЃ финансовыми возражениями? | Правило 1. РќРёРєРѕРіРґР° РЅРµ спорьте СЃ клиентом | Сведение Рє пустяку | Метод Коломбо | Переговоры Рѕ цене | Переговоры Рѕ цене — это переговоры Рѕ том, Р·Р° что платит клиент. | Правило 2. Будьте уверены РІ называемой цене |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею| Ссылка на другого человека в фирме-плательщике

mybiblioteka.su - 2015-2023 год. (0.056 сек.)