Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Приведение примеров

У меня есть партнер, который в подобном случае организовал встречу с руководством. Это было очень важно в той ситуации. Директор задал свои вопросы, а мой партнер еще раз удостоверился в правильности своего мнения. Можем ли мы встретиться с вашим директором?

Подмена и/или разделение возражения

Может, РІСЃРµ дело РІ том, что руководству РЅРµ РІСЃРµ понятно, ведь РѕРЅРѕ платит деньги. Давайте вместе встретимся СЃ РЅРёРј. Р? руководство СѓРІРёРґРёС‚, насколько Сѓ нас СЃ вами проработанный план.

Р?гровая провокация

Руководитель может сказать «да», может сказать "надо подумать", может сказать «нет». РЇ думаю, РѕРЅ скажет «да». Рђ РІС‹? Может, встретимся СЃ РЅРёРј, проверим РјРѕСЋ гипотезу?

Наезд

Не уменьшит ли это результативность нашего совместного проекта? Ведь руководству придется пройти весь путь, который прошли мы в переговорах! Вы же уверены в правильности избранной нами модели?! Тогда давайте предложим руководителю договор наполнись!

Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

Крайне вредное, скажу СЏ вам, возражение. Почему? Р’С‹ СЃ РЅРёРј РєРѕРіРґР°-РЅРёР±СѓРґСЊ встречались? РќСѓ Рё как? РњРѕРµ мнение состоит РІ том, что такие возражения РјРѕРіСѓС‚ исходить либо РѕС‚ ЛПР, либо РѕС‚ РѕСЃРѕР±С‹, приближенной Рє ЛПР, выдающей себя Р·Р° ЛПР. Если так заявляет ЛПР, то, скорее всего, РІРѕРїСЂРѕСЃ ему самому непонятен Рё РѕРЅ боится ошибиться или потерять СЃРІРѕР№ авторитет (может быть, Рё то Рё РґСЂСѓРіРѕРµ одновременно). Если же такие слова РіРѕРІРѕСЂРёС‚ вам РѕСЃРѕР±Р°, приближенная Рє ЛПР, то РѕРЅР° (эта РѕСЃРѕР±Р°) хочет заручиться поддержкой РґСЂСѓРіРёС…, чтобы потом уже идти Рє ЛПР. Р’СЃРµ-таки продажи похожи РЅР° РёРіСЂСѓ РІ шахматы! Получается, что отвечать надо РїРѕ-разному, РІ зависимости РѕС‚ озвучивающего возражение.

Первая фраза РІ наших ответах будет адресована ЛПР, вторая — РѕСЃРѕР±Рµ, приближенной Рє ЛПР.

А на это возражения предлагаю вам прямо сейчас попробовать придумать ответы. Станете соавтором книги. Тренируйтесь, тренируйтесь. Пожалуйста.

-

Бумеранг.

-

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты.

-

Метафоры, аналогии.

-

Предъявление аргументов — логический способ.

-

Эмоциональный способ.

-

Ссылки на нормы.

-

Сдвиг в прошлое.

-

Сдвиг в будущее.

-

Повторение и смягчение.

-

Смена роли клиента.

-

Приведение примеров.

Подмена и/или разделение возражения.

-

Р?гровая провокация.

-

Наезд.


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 137 | Нарушение авторских прав


 

 

Читайте в этой же книге: Явные возражения Рё скрытые | Шаг 1. Выслушать | Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий Рё/или наводящий РІРѕРїСЂРѕСЃ | Уточняющие или наводящие РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ Рє возражениям клиентов магазинов Рё салонов | Уточняющие или наводящие РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ Рє деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам | Шаг 5. Р’РѕС‚ теперь РїРѕСЂР° наконец-то ответить РЅР° возражение | Формы обработки возражений РІ чистом смысле являются формами начала обработки возражений. | Нам это неинтересно | Бумеранг | Нам это неинтересно |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
У нас это не заложено в бюджете| Шаг 6. Переключитесь на другую тему

mybiblioteka.su - 2015-2023 год. (0.015 сек.)