Правило последнего козыря

Р’ СЃРІРѕРµ время СЏ занимался личными продажами РїРѕ рекомендациям. Продавал очищающую американскую систему SNOW. (Стоимость этой системы достаточно велика, чтобы Рѕ ней говорить РІ этой РєРЅРёРіРµ. Р? кстати, неэтично называть цену, поскольку сейчас СЏ РЅРµ являюсь продавцом данного товара.)

Р?так, СЏ вхожу РІ квартиру Рє состоятельному человеку. Разумеется, Сѓ нас есть договоренность Рѕ моем визите Рё меня ждут. Чаще всего кто-то РёР· знакомых клиента Р·РІРѕРЅРёС‚ ему Рё РіРѕРІРѕСЂРёС‚: "Знаешь, тут есть парень, РѕРЅ РїСЂРѕРІРѕРґРёС‚ презентацию интересной штуковины, РјРЅРµ кажется, тебе будет полезно посмотреть". Р—РІРѕРЅРёС‚ РѕРЅ потому, что СЏ стимулирую его Рє этому контакту. Если есть согласие посмотреть, то уже СЏ Р·РІРѕРЅСЋ, РіРѕРІРѕСЂСЋ, РїРѕ чьей СЏ рекомендации обращаюсь Рє нему, договариваюсь Рѕ времени, Р° потом приезжаю.

Вернемся в коридор клиента. Я захожу с двумя коробками: большой квадратной и прямоугольной вытянутой. Последнюю я оставляю в углу коридора, а квадратную коробку несу в комнату, где и провожу презентацию. Презентация занимает около полутора-двух часов. Естественно, с перерывами, с разговорами, с вопросами и ответами, с отвлечениями на всяческие темы. Презентация отработана до совершенства. Когда клиенту показываешь фотографии сапрофитов (кожные клещи) и говоришь о том, что на кровати после сна могут оставаться миллионы таких тварей (а выглядят они действительно ужасно, наподобие насекомых из "Космического десанта"), клиент хватается за голову. Когда клиенту демонстрируешь, сколько пыли остается после того, как он пропылесосил свой ковер фирменным пылесосом, и как мало остается ее после использования SNOW, он действительно тебе верит, верит, потому что видит это собственными глазами.

Р? как-то само СЃРѕР±РѕР№ разговор приближается Рє обсуждению цены. Цена называется, РѕРЅР° немаленькая. Клиент может сомневаться, Рё РІРґСЂСѓРі СЏ РіРѕРІРѕСЂСЋ: "Совсем забыл Рѕ той РєРѕСЂРѕР±РєРµ, которая осталась РІ РєРѕСЂРёРґРѕСЂРµ, РѕРЅР° также РІС…РѕРґРёС‚ РІ стоимость, сейчас СЏ ее принесу". РЇ РёРґСѓ Р·Р° РєРѕСЂРѕР±РєРѕР№ Рё, раскрывая ее, демонстрирую клиенту множество технических дополнений Рє системе SNOW. РўСѓС‚ Рё удлинители, тут Рё химчистка, тут Рё специальные насадки Рё так далее…

Старый добрый трюк. Оставляйте про запас один или несколько козырей, чтобы было чем крыть возражения клиента.

Клиент смотрит РЅР° РІСЃРµ это богатство, понимая, что это тоже РІС…РѕРґРёС‚ РІ стоимость, понимая, что это важные технические дополнения, Рѕ существовании которых РѕРЅ изначально Рё РЅРµ догадывался. Р? РѕРЅ покупает!!! (Р?РЅРѕРіРґР° РЅРµ покупает, РЅРѕ РЅРµ будем Рѕ грустном. Р’ конце концов, РіРґРµ РІС‹ видели продавца, который продает всем без исключения потенциальным клиентам!!!) Правило последнего козыря призывает нас оставлять какой-либо важный аргумент РЅР° завершение нашей презентации. Как понять, что важно, Р° что нет? Ориентация РІ клиенте!!! РџРѕ-моему, РјС‹ РіРґРµ-то уже РѕР± этом говорили, РЅРµ правда ли?

Дата добавления: 2015-07-08