Вербальные картинки

Давайте РІСЃРїРѕРјРЅРёРј РѕСЃРЅРѕРІРЅСѓСЋ задачу продавца. Чувствую, вспомнили… (Вспоминается школа, РіРґРµ радостный учитель, которому кажется, что РІСЃРµ, Рѕ чем РѕРЅ РіРѕРІРѕСЂРёР» РЅР° прошлых уроках, обязательно должны запомнить дети, РіРѕРІРѕСЂРёС‚: "Ребята, Р° теперь давайте РІСЃРїРѕРјРЅРёРј то, что РјС‹ проходили РЅР° прошлом СѓСЂРѕРєРµ". РћРЅ улыбается, РЅРѕ улыбка превращается РІ нанятую, Р° РёР· натянутой РІ вымученную.) Р?так, основная задача любого продавца — создать РІ голове клиента представления Рѕ будущем удовлетворении потребности. Р? здесь, как нельзя кстати, нам помогает такой прием, как вербальные иллюстрации. Самое РѕСЃРЅРѕРІРЅРѕРµ РІ этом правиле — побудить клиента увидеть какую-РЅРёР±СѓРґСЊ картинку. Нам надо словами обрисовать ему какое-то событие, какую-то картинку для того, чтобы эта иллюстрация наглядно продемонстрировала ему либо получение удовлетворения РѕС‚ вашего продукта, либо те неприятности, СЃ которыми связано отсутствие вашего продукта Сѓ него РІ арсенале.

Клиент: Зачем мне нужен кондиционер в офисе?

Продавец: Представьте себе: лето, жара, душно, клиент РІС…РѕРґРёС‚ Рє вам, чтобы посмотреть образцы тех строительных материалов, которые РѕРЅ собирается купить для своего магазина. РќРѕ РѕРЅ чувствует себя очень некомфортно, ему хочется пить, хочется РЅР° свежий РІРѕР·РґСѓС…, Рё РѕРЅ думает: "Ладно, РІСЃРµ равно собирался посмотреть еще Рё Сѓ РґСЂСѓРіРёС… поставщиков, тем более что РєРѕ РјРЅРµ здесь никто РЅРµ РїРѕРґС…РѕРґРёС‚, РІСЃРµ менеджеры разговаривают СЃ РґСЂСѓРіРёРјРё клиентами. Что-то здесь тяжеловато ждать, РїРѕР№РґСѓ". Р? РѕРЅ РЈРҐРћР”Р?Рў.

Часто для стимулирования воображения клиента используются такие словесные формулировки, как "Представьте себе…"-, "Допустите такую ситуацию…", "Вообразите следующее…". Такие формулировки работают на внушение клиента. Я не говорю о внушении как о паранормальном явлении. Я говорю о внушении как об одном из ведущих механизмов оказания влияния наряду с убеждением и эмоциональным заражением. Есть люди, которым нет необходимости применять логику в своих рассуждениях. Все, чем они пользуются, чтобы повлиять на другого человека, — внушение. Спокойный голос, хорошая, уверенная речь, повелительные наклонения и констатация фактов — и вы уже думаете так, как хотелось бы этому человеку.

Продавец: Мы предлагаем автоответчики к нашей мини-АТС. Представьте себе, клиент позвонил, а кто-то отлучился, к телефону никто не подходит, потом он перенаправляется опять к ресепшионисту, и тот просит перезвонить. А возможность перезвонить может появиться не так скоро, а информация срочная. Конечно, звонящий мог бы оставить информацию ресепшионисту, но почему-то не стал, мало ли может быть причин. В результате ваш человек не знает чего-то, что ему стоило бы знать.

Продавец: Давайте предположим на минуту, что вы подали рекламу на нашем телеканале. Как я уже говорил, каждый раз продукцию вашей фирмы видят примерно 100 000 человек. Предположим, что обратили на нее внимание 10 000 человек, заинтересовались 5000, подумали, что стоит когда-нибудь взять, 1000 человек, активно заинтересовались с намерением прийти к вам в магазин — 500. В итоге к вам пришли 100 человек и каждый сделал покупку на 1000 долларов. Как вам такая ситуация?

Воздействуйте РЅР° РјРѕР·Рі клиента, будоражьте его воображение!!! Это того стоит. Кстати, отметьте, что СЏ употреблял РІ СЃРІРѕРёС… примерах глаголы либо РІ настоящем, либо РІ прошедшем времени Рё делал это намеренно. Если РјС‹ будем употреблять предложения РІ будущем времени, РјС‹ будем усиливать гипотетичность ситуации. Р’ будущем может сбыться, Р° может, Рё нет. Р?спользуя же настоящее или даже прошедшее время, РјС‹ как Р±С‹ драматизируем, создаем больший эффект для клиента, Рё тогда РѕРЅ склонен представлять ситуацию (ведь РІС‹ это ему внушаете) как происходящую сейчас или даже произошедшую. Обратите РЅР° РјРѕРё последние слова РѕСЃРѕР±РѕРµ внимание, РЅРµ пренебрегайте ими…

Правило "потому что"

Проводили следующий эксперимент. В библиотеке, где бывают достаточно большие очереди, чтобы ксерокопировать книгу или отрывок из нее, подставной человек подходил к началу очереди и говорил: "Пропустите меня, пожалуйста, мне нужно быть первым". Ну что, старая добрая угадайка: сколько процентов пропускали его? Ой, как мало! Всего 20 %. В следующий раз человек подходил с несколько другими словами: "Пропустите, пожалуйста. Мне нужно быть первым, потому что я опаздываю на поезд". То есть подставной экспериментатор объяснял причину своей просьбы. Сколько процентов пропустили? 50 %!!! На 30 % больше! Скажете — незначительная разница. А что в таком случае вы сказали бы, если бы ваши продажи после прочтения этой книги увеличились на 30 %? А они действительно увеличатся!!! Вы бы сказали — классно. Так что процент увеличения достаточно весомый, особенно если это касается нашего кошелька.

В третьем случае к такой же очереди подходили со следующими словами: "Пропустите меня, пожалуйста. Мне нужно быть первым, потому что мне нужно быть первым". Вы понимаете, совершенно тавтологичное заявление. Когда следствие объясняют не причиной, а тем же следствием. Это все равно что заявить: солнце светит, потому что оно светит. Так сколько пропустило в этот раз? 49 %!!! Только 1 % людей почувствовал какую-то нелепость, остальные проглотили это — "потому что" вместе с косточками. Отсюда следует правило — клиенты подвергаются убеждению в большей степени, если им предлагать на рассмотрение причинные закономерности. То есть более эффективно вместо — "вы увеличите свои продажи" говорить "вы увеличите свои продажи, потому что те знания, которые вы получаете из этой книги, превратятся в твердое умение продавать".

Р?нтересно, что люди воспринимают аргументацию более благосклонно Рё просто РїРѕ причине формального объяснения. Главное, чтобы "потому что" было. Рђ что там идет Р·Р° "потому что", РІРѕРїСЂРѕСЃ РЅРµ столь важный. Может быть, РЅРµ Р·СЂСЏ РЅР° РІРѕРїСЂРѕСЃ "Почему ты это сделал?" ребенок может ответить "Потому!" Может, этого РІ какой-то степени действительно хватает для объяснения? Эксперименты показывают, что это так. Если СЏ РіРѕРІРѕСЂСЋ: "РњРЅРµ нужно быть первым, потому что очень нужно", — РІСЂСЏРґ ли СЏ РїРѕ-настоящему РѕР±СЉСЏСЃРЅСЏСЋ причину, РЅРѕ РІРѕС‚ формально СЏ ее предоставляю, Рё этого бывает достаточно. Если РІС‹ думаете, что СЏ агитирую вас морочить клиенту голову, то это РЅРµ так. РњРѕСЏ цель — показать вам каждый феномен, который позволяет нам продавать эффективнее, более рельефно, чтобы РІС‹ смогли увидеть РІСЃРµ выпуклости Рё вогнутости, РІСЃРµ гладкие места Рё трещинки. Рђ РІРѕС‚ насколько это Сѓ меня хорошо получается, судить вам.

Р?спользуйте правило "потому что". Разъясняйте причины того или РёРЅРѕРіРѕ. Почему РІС‹ пришли именно сегодня. Почему РІС‹ звоните именно ему. Почему компания изменила внешний РІРёРґ продукта. Почему цена такая, какая РѕРЅР° есть. Р? так далее Рё так далее.

Дата добавления: 2015-07-08