Оценка профессиональных навыков

Оценка профессиональных навыков

Тема: «Разработка Стратегии продаж строительных материалов в регионе».

Кандидат:

Дата проведения: 09 апреля 2013 г.

Инструкция:

Вам будет дана деловая ситуация из повседневной активности Регионального Представителя Отдела Продаж. Внизу вы найдете описание ситуации и основные цели и задачи, которые должен выполнить РП в подотчетном регионе ФО. Вы должны будете предложить свои варианты достижения целей и задач, подготовив презентацию в Power Point. Презентация будет проходить в Москве и должна будет занять у Вас не более 45 мин.

Основные условия задачи

Рынок:

- пр-во и продажа строительных материалов (теплоизоляция)

- 3 крупных западных игрока на рынке, у каждого на данный момент по 33 % рыночной доли

- рынок увеличивается на 10 % в год

- потребители – профессиональные строители, частники

Ценовая ситуация:

- 2 игрока, имеют цены за единицу продукции 100 руб., 1 игрок (мы) - 105 руб.

Качество товара и ассортимент:

- схожего единого уровня, но у вас есть инновационный продукт

Причины покупки продукции игрока А – давно на рынке (более 10 лет),

Причины покупки продукции игрока В – давно на рынке (10 лет)

Причины покупки у Вас – хорошее качество, инновационный продукт

Дистрибуция:

А – имеет 1 якорного дистрибутора и большой штат сотрудников

В – имеет 1 дистрибутора - и компенсирует расходы партнеров на содержание торговых представителей в городах региона.

Вы (С) – имеете 3 дистрибуторов.

Ваша основная работа была сконцентрирована на работу с крупнейшими оптовиками.

Конкуренты продают и в кредит и в предоплату, у Вас -100% предоплата

Основные цели и задачи:

Ваши Цели:

1. Поднять долю рынка до 40 %
2. Сохранить ценовое позиционирование и маржинальность продаж

Ваши задачи как Регионального Представителя Отдела Продаж:

1. предложить план своей деятельности на первые 3 месяца.
2. предложить систему ключевых показателей оценки своей деятельности

(как оценивать эффективность)

Дата добавления: 2015-11-04