Должностные инструкции

Должностные инструкции

Замечание: я буду говорить о сути и содержании должностных инструкций. Я не компетентен оформлять эти документы с точки зрения их юридического соответствия. Считаю идеальным продолжением этой работы оформить предложенное мной содержание в соответствующую форму с помощью двух документов, которые Вы раньше получили. В одном из них содержится детально развернутая должностная инструкция менеджера по продажам.

Подход: было бы нелогично сначала писать должностные инструкции, а потом смотреть, какая модель получилась в результате. Поэтому по иерархии сначала идет описание модели и отделов, в которых работают сотрудники, а потом индивидуальные должностные инструкции.

Рамки: в данном документе я буду говорить о:

· Задаче отдела продаж

· Задаче отделов операций

· Должностных инструкциях начальника отдела продаж

· Должностных инструкциях начальника отдела операций

· Должностных инструкциях менеджера по продажам (МПП)

· Должностных инструкциях менеджера по операциям (МПО)

1. Задача отдела продаж (ОП):

§ ОП в первую очередь отвечает за активные продажи KOMPANII. Для осуществления этой цели ОП должен активно заниматься первичным поиском клиентов и квалификацией клиентов.

§ ОП должен проявлять инициативу в плане:

- Поиска информации по тендерам

- Поиска клиентов из конъюнктурных отраслей

- Поиска клиентов в отраслях, в которых КОМПАНИЯ уже специализировалась

- Активной работы с базой данных по существующим клиентам КОМПАНИЯ, начавших работу через ОО, с целью увеличения доходов и вторичных продаж.

§ ОП является ключевым отделом КОМПАНИИ в плане донесения до рынка стратегического подхода компании. Ни один другой отдел КОМПАНИИ не может сыграть такую роль как ОП в плане дифференциации, узнаваемости и позиционирования компании.

§ ОП воспринимает ОО и все другие отделы КОМПАНИИ как игроков своей команды, как ресурс и как неотъемлемых участников всего процесса продаж. Продажа не означает конец общения, а начало. Поэтому, ОП осознает свою роль и ответственность на всем протяжении реализации сделки. Если клиент не удовлетворен, он не станет постоянным клиентом, и от этого пострадает ОП. Таким образом, после передачи клиента в ОО, ОП по-прежнему отвечает перед клиентом за выполнение контрактных обязательств.

§ До общения с клиентом, и в частности при возникновении нестандартных требований клиента, ОП объязан проверить со всеми участниками процесса реализации контракта (с ОО в частности), что КОМПАНИЯ может обещать и выполнять, и что КОМПАНИИ выгодно обещать и выполнять.

§ При разделении работы с ОО, ОП руководствуется тем, что клиент должен быть удовлетворен, и компании это должно быть выгодно. Перед клиентом ОП всегда берет ответственность на себя и не переносит ее на других.

2. Задачи ОО:

§ ОО в первую очередь отвечает за пассивные продажи: обрабатывает входящие звонки потенциальных клиентов и, в случае заключения сделки, доводить сделку до конца.

§ Обрабатывать весь комплекс работ по сделкам, заключенным ОП, которые в согласованном порядке переданы на исполнение.

§ Данные о клиентах в соответствующем формате откладывать в базу данных по построению отношений с клиентами (БД CRM).

§ При отношении с ОП и другими отделами КОМПАНИИ всегда учитывать интересы компании в целом.

3. Задачи начальника ОП:

§ Отвечает за выполнение финансового плана ОП.

§ Руководит работой ОП в плане и руководства менеджеров ОП, и непосредственной работы с клиентами.

§ Отвечает за план и прогноз ОП. Непосредственно руководит работой по крупным тендерам.

§ Является ресурсом для всех МОП, они же МПП.

§ Лично отвечает за отношения ОП и ОО.

§ Плотно работает с другими ведущими менеджерами КОМПАНИИ и регулярно доносит до них какие новые ресурсы и изменения нужны для увеличения доходов.

§ Лично занимается планами, анализом и построением отношений с клиентами.

4. Задачи начальника ОО:

§ Отвечает за план по пассивным продажам.

§ Лично отвечает за отношения с ОП и выполнение сделок, которые ОП передал ОО.

§ Отвечает за регулярное обновление базы данных CRM.

§ Плотно работает с другими ведущими менеджерами КОМПАНИИ и регулярно доносит до них какие новые ресурсы и изменения нужны для увеличения доходов.

§ Лично занимается планами, анализом и построением отношений с клиентами.

5. Задачи менеджера ОП (МОПлибо МПП):

§ Отвечает за выполнение финансового плана.

§ Отвечает за выполнение бизнес-целей, возложенных на него: поиск корпоративных клиентов, проработка БД, достижение требуемого процента лояльности клиентов, продвижение конкретных услуг, направлений и т.д.

§ Подчиняется начальнику ОП, но с менеджерами из ОО общается напрямую.

§ Пишет регулярные отчеты, планы и прогнозы.

§ Вносит предложения по улучшению бизнес-результатов.

§ Налаживает коллегиальные отношения со всеми (в частности, с менеджерами ОО), исходя их принципов выгоды КОМПАНИИ и потребностей клиентов.

§ При любой необходимости (командировка, отпуск, больничный) помогает отсутствующим менеджерам ОП, а также вводит в курс дела других менеджеров по продажам, чтобы они могли его заменить.

6. Задачи менеджера ОО (МПО =менеджер по операциям):

§ Отвечает за свой финансовый план.

§ Выполняет на высоком профессиональном уровне доверенные ему задачи по реализации контрактов, подписанных ОП.

§ Подчиняется начальнику ОО, но с менеджерами из ОП общается напрямую.

§ Вносит предложения по улучшению бизнес-результатов.

§ Пишет необходимые отчеты, планы и прогнозы.

§ Регулярно заполняет БД CRM.

§ Налаживает коллегиальные отношения со всеми, исходя их принципов выгоды КОМПАНИИ и потребностей клиентов.

§ При любой необходимости (командировка, отпуск, больничный) помогает отсутствующим менеджерам ОО, а также вводит в курс дела других менеджеров ОО, чтобы они могли его заменить.

Дата добавления: 2015-11-04