Сценарий тенинга «продавать?! легко!!!»

Сценарий тенинга «продавать?! легко!!!»

Время	Название блока	Задачи	Активности	Материалы
10:00 10:10	1. Введение	1. Снять напряжение участников. 2. Задать рамки работы. 3. Описать результат тренинга.	1. Представление тренера 2. Цель тренинга: помочь развить навыки эффективных продаж. 3. Регламент 4. Правила 5. Результат тренинга: «Вы будете уметь устанавливать контакт с клиентом, будете знать, как предлагать товар, что бы он вызывал интерес. Как работать с разными точками зрения клиентов на ваш товар. И что делать, если в салоне сразу много клиентов. 6. Сказать, что в конце тренинга будет тест.	1. Бейджи
10:10-10:25	2. Знакомство	Познакомить участников между собой и начать контакт.	1. Упражнение: 15 мин. Цель: Познакомиться, начать контакт. Инструкция: 1. Написать на листочке 3 факта о себе: § Любимый фильм § Любимая музыкальная группа § Любимое животное 2. Сейчас у вас будет 3 минуты, за которые вы должны подойти к максимальному количеству участников и посчитать, с каким количеством людей в нашей группе у вас совпадают вкусы. Если совпали – поставьте галочку на своих листах напротив определенного пункта. 3. Задача - Найти как можно больше людей с похожими интересами. Разбор: Кто нашел 10 человек с похожими пристрастиями? А кто меньше? Выписывать на ФП совпадающие категории. А у кого его любимые вещи не совпали ни с кем в группе? Выводы: Слова Тренера: Какие мы похожие и вместе с тем уникальные. Вот сегодня мы как раз будем говорить в продажах про вещи, которые действуют на всех нас одинаково и про те уникальности, которые мы должны учитывать в наших клиентах для того, чтобы быть для них идеальными продавцами.	1. листы А4 половинки.
10:25- 10:55	2. Мотивация сотрудника. Позиция продавца.	1. Понять, из чего состоит эффективная работа продавца. 2. Формирование внутренней мотивации работы с клиентом. 3. Стандарты поведения продавца в ТТ	Кто нам платит зарплату? Клиент Давайте вспомним себя в роли клиента и разберемся, ради чего и в каких случаях мы готовы расстаться со своими денежками. 1. Упражнение: 30 мин. Цель: выяснить, как мы, как менеджеры можем влиять на выбор клиента. По каким критериям клиент выбирает место, где будет покупать. Инструкция: Поделить на 4 группы. Вы решили купить продукт Х, вы походили по магазинам и выяснили, что продукт Х, продается в двух магазинах около вашего дома, цены и все условия гарантии одинаковые, идти одинаково до обоих, вы уже заходили в эти магазины и разговаривали с продавцами, в какой магазин пойдете? - где продавец больше понравился (больше понравилось обслуживание). § сейчас в группах напишите, какой должен быть продавец? Как он должен себя вести? Что делать? Группы по очереди озвучиваю то, что написали. Тренер записывает на ФП и разносит на 3 колонки. § Профессионализм § Отношение к нам. § Личные физиологические черты (тембр голоса, пол продавца, те физические черты, которые невозможно изменить) Внешние черты (опрятный внешний вид) Предложить группе угадать по какому признаку тренер распределил качества и навыки по столбцам. Подписываем названия столбцов, придуманные группой. Как мы видим, деятельность продавца базируется на 2 осях. Отношение и профессионализм. Рисуем оси. Вертикаль «профессионализм», горизонталь «отношение». Рассматриваем, как ведет себя продавец в каждом квадрате. 1 квадрат. Какой продавец, работающий в 1 квадрате? Хорошо знает продукт. Отвечает на все вопросы, но при этом ощущение, что разговариваешь с биороботом. Как мы назовем продавцов, работающих в этом квадрате? Что мы как клиенты чувствуем, когда общаемся с этим продавцом? Будет желание вернуться к такому продавцу? Рекомендовать салон? На ФП записываем, как работает, какие чувства вызывает, как квадрат назовем. Так разбираем все квадраты. В каком квадрате эффективность больше всего? В каком квадрате легче всего работать? Выводы: Выгодней всего работать в 4 квадрате и по деньгам и по удовольствию Чтобы быть успешным, нам нужно быть душевным, внимательным, заботливым. Быть душевным, внимательным, заботливым. На что это похоже? Когда мы так себя ведем в личной жизни? Когда мы принимаем гостей – и обычно о таких людях говорят «гостеприимный хозяин» Но, как известно, гостеприимный хозяин не встречает гостя с пустыми руками – он накрывает стол, топит баньку, создает условия, что бы нам было хорошо, чтобы мы получили удовольствие и радость, побывав в этом доме, и хотели сюда вернуться еще не раз. Вот эти 2 дня мы будем учиться, как быть такими «гостеприимными хозяевами» в профессиональном плане, чтобы вашим покупателям хотелось к вам вернуться и привести с собой друзей. Повесить ФП «Шпаргалка» и записывать на нем, что мы будем делать как «гостеприимные хозяева». Все, что нужно выносить на шпаргалку будет выделено в сценарии зеленым цветом. Ну, начинаем. Вот мы ждем гостей, что делаем? Приводим дом в порядок. Если переводим на нашу работу, чем занимаемся? Не писать номер и написать чуть ниже. Для того что бы получилось 2 номером. 2. Оформляем витрину. Что бы все было видно и удобно. И тут долгожданный звонок. Входят гости, что делают гостеприимные хозяева? Бросают все дела и встречают гостей. Если переводим на нашу работу. Как запишем правило. 1. Я с клиентом – обслуживание клиента 2. Я для клиента - А второе оформление витрин. Вопрос: нужно ли нам подходить к клиентам? Если захотят сами подойдут. Может и не надо? Подходить нужно. Хорошо. Почему? Зачем? § Показать свое внимание. § Свою заботу. § Что нам не все равно, и для нас важно его присутствие. А если клиент говорит, что хочет походить посмотреть, наши действия? Ходим за ним по пятам? Следим, чтобы серебряные ложечки не пропали? Нет, а как? 3. Следить за залом, чтобы оказаться рядом, как только ты нужен.	1. Лист «Шпаргалка» на ФП подготовить за ранее. 2. Лист со столбиками определений продавца 3. Лист с осями успешности продавца.
10:55 11:30	3. Установление контакта.	1. Знают, что помогает устанавливать контакт. 2. Знают, как здороваться и начать разговор. 3. Выучили первую фразу контакта. 4. Знают, что клиенту нужно дать освоиться.	Хорошо в гости ходят знакомые люди, а к нам в салон заходят мало знакомые. J И нам нужно их расположить к себе. Для этого посмотрим, какие технологии уже есть у нас в запасе. Все вы молодые люди, и наверняка часто знакомитесь с противоположным полом. Так вот сейчас у нас будет следующее задание. 1 Упражнение: 20 мин. Цель: собрать все действия и вербальные техники, помогающие устанавливать контакт. Инструкция: Делим на 2 группы: 1 мальчики + 1 девочки (если много людей, то на 4группы, 2группы мальчиков – 2группы девочек) Задача: написать все техники, действия, можно слова, которые располагают к вам человека и помогают установить с ним контакт, не только в первые минуты разговора, но и в течение всей беседы. Что располагает людей к общению? С кем нам приятней общаться? Когда люди ведут себя как? Что при этом делают? Ходить по группам и проверять, что пишут, чтобы не было общих высказываний: быть внимательным, очаровательным и т.д. Задавать проясняющие вопросы, что конкретно нужно делать и говорить, что бы быть внимательным и очаровательным. Время на выполнение: 5 минут (больше не надо, это затравка) Спрашиваете, сколько пунктов написала каждая команда. Начинает та команда, которая написала меньше всего пунктов, и дальше по увеличению. Те пункты, которые уже назвали, не повторяем. Только добавляем не озвученные. Пишем один список на ФЧ. Участники записывают этот список себе в раздаточные материалы. Установление контакта: 1. Улыбка 2. Юмор 3. Интрига (интересная информация) 4. Контакт глазами 5. Комплимент 6. Слушать, не перебивать 7. Присоединение 8. Попросить о помощи 9. Задать вопрос 10. Мы с тобой одной крови 11. Проговорить свои чувства. А теперь давайте выделим, что из этого мы можем использовать в работе. И запишем в Шпаргалку. 1. контакт глазами 2. улыбка 3. представиться 4. Интересная, полезная информация. Тренер добавляет не озвученные технологии. 5. Проговорить свое состояние. § я с удовольствием расскажу вам о нашей карте связной клуб. § К сожалению, данной модели нет сейчас в салоне, но мы можем ее заказать или посмотреть похожие альтернативы. 6. Комплимент. § Сразу видно, что вы разбираетесь в телефонах § Сразу видно, что вы серьезно подошли к этому вопросу. § Прекрасный выбор. 7. Присоединение. § Я согласен с вами, что цена имеет большое значение. Что добавим в наш список законов «гостеприимного хозяина». Дописываем пункты в «Шпаргалку». Хорошо, к нам приходит гость, что мы первое делаем? Здороваемся. Как мы можем здороваться в салоне? Пишем список фраз для приветствия 1. Добрый день, пожалуйста, проходите. 2. Добрый день, рады вас видеть. 3. Добрый день, хорошо, что зашли к нам! У нас как раз проводиться акция. 4. Здравствуйте, заходите, мы как раз подарки раздаем! 2. Упражнение: 7мин. Цель: Отработать приветствие и техники вербального установления контакта. Инструкция: сейчас ваша задача - походить по аудитории и поздороваться с коллегами разными способами. При этом добавить какую-то фразу, чтобы привлечь или заинтересовать в контакте, а именно те фразы, которые мы изучили ранее. Проявить свои чувства, «показать, что вы одной крови», сделать комплимент. Каждую технологию вам нужно проделать с двумя разными людьми. Т.е. каждый должен поздороваться с 6 коллегами. Ваша дополнительная задача - отслеживать, как на вас влияет чужое обращение, обращайте внимание, что располагает, что прерывает контакт. На это задание 5 минут. Разбор: § Удавалась ли вам с лету использовать техники? § Какие техники давались легче? § Что в действии людей располагало вас? Итак, мы с клиентом поздоровались. Дальше он пошел рассматривать витрину. Какие наши действия? Что делаем? Подходим? Сразу? Сколько ждем? Дописываем в правила. 1. Даем время адаптироваться. 1-2 минуты. 2. Меня зовут Оксана, если будут вопросы или захотите что-нибудь посмотреть, обращайтесь, я с удовольствием покажу. В установлении контакта мы писали, что привлекает интересная информация. Любопытный факт. Записываем дополнительное предложение: 3. У нас сейчас интересная акция на телефоны. Можно хорошо сэкономить, если интересно, обращайтесь. 3. Упражнение: 7 мин. Цель: Отработать первую фразу контакта и предложить акцию. Инструкция: делим на 2 группы. Даем разного цвета стикеры, которые они должны наклеить на себя. Первая группа в роли покупателей расходится по аудитории и что-нибудь рассматривает. Вторая группа менеджеров. Менеджеры ходят по залу и заводят разговор с клиентами, представляясь и предлагая акцию, каждому нужно подойти к 4 участникам. Потом участники меняются ролями. Разбор: 1. Как Вам было подходить? Легко/тяжело? 2. Удалось ли запомнить фразу? 3. Когда вы были в роли клиентов, что вас располагало к общению в поведении менеджера? Резюме блока: Наши действии в салоне? Приоритеты по задачам? Техники установления контакта?	1. Список установления контакта общий от всех групп. 2. Дописываем пункты в «шпаргалку».
			ПЕРЕРЫВ 15 МИНУТ. 11:30-11:45
11:45 13:00	4. Выяснение потребностей	1. Знают, что нужно задавать вопросы, чтобы выяснить критерии выбора клиента и потребности. 2. Знают, какие вопросы нужно задавать. 3. Умеют задавать вопросы на выяснение потребностей. 4. Умеют задавать уточняющие вопросы. 5. Умеют задавать альтернативные вопросы, чтобы ранжировать потребности. 6. Умеют резюмировать с помощью вопросов. 7. Умеют перехватывать инициативу в разговоре с помощью вопросов.	И так мне нужен телефон. И вам сейчас нужно будет его продать. 1. Упражнение: 20мин. Цель: проблематизировать группу. Показать, что без выяснения потребностей, а именно задавания вопросов, мы не сможем придти к успешной продаже. Инструкция: Поделить на 3 команды. Сейчас в командах вам нужно будет продать мне телефон. На подготовку у вас будет 5мин. Время на продажу 2-3 мин. Инструкция для тренера: вы покупаете телефон дедушке. Нужно, что бы у него были большие кнопки и легко набирались несколько важных номеров. Написать заранее потребности на листе и повесить на стену. Если начинают задавать вопросы, то отвечать. Внимание: не выбирать для проведения продажи участников проходивших обучение продажам или уже имеющих опыт работы. Могут сорвать проблематизацию. От группы выступает 1 участник, который продает телефон. Время продажи ограничено -2-3 минуты. Тренер говорит спасибо, прекрасная презентация, но мне этот телефон не подойдет. После выступления всех участников тренер озвучивает свои требования к телефону. Разбор: Почему не удалось? Что бы помогло? Вы могли догадаться о том, что мне нужно? Как? Если бы задали вопросы. Вопросы, что бы узнать что? О чем нам нужно собрать информацию? 2. Лекция: 15 мин. Выявление потребностей. 1. Как определить по какому принципу клиент выбирает себе товар? Задать вопрос и наблюдать. 2. Какие вопросы можем задавать? И что нам нужно знать о клиенте? Информация, которую нам нужно узнать о клиенте. Зоны исследования: 1. Для кого. 2. Какие критерии выбора. 3. Почему эти. 4. Вопрос презентация. Более развернуто: 1. Для кого покупает 2. Какие его критерии выбора 3. Что он ждет от этого телефона 4. Как собирается его использовать 5. Почему он выбирает эти функции. 6. Почему они для меня важны. 7. И проверка всех остальных областей, которые могут быть важны для клиента. 1. Зачем нам нужно знать потребности и критерии выбора? Чтобы знать, какие критерии выбора и какие выгоды презентовать. 2. Использовать в презентации слова и определения клиента. 3. Мы можем ему, что-то подсказать, предложить дополнительный товар, при условии, если будем знать о нем больше информации. 4. Вопросы, в отличие от навязчивой презентации, создают у клиента ощущение значимости. Дополнительная теоретическая информация в раздаточном материале. Итак, давайте соберем перечень вопросов, который нам нужно задавать. Выписывает на ФП вопросы с помощью группы, исходя из тех пунктов, которые написали до этого по сбору информации. Вопросы: Основные. 1. Для кого? 2. Почему решили купить новый телефон? 3. Только присматривает или уже хочет купить? 4. Каким раньше пользовались? 5. Что нравилось в прошлом телефоне? 6. Что не нравилось в прошлом? 7. Какие функции кроме звонка вам важны? 8. Почему? Вспомогательные: 1. Что вам нужно, чтобы было в телефоне? 2. А красивый – это какой? 3. А какой объем памяти вам достаточный? Чтобы что могло поместиться? 4. Вам важней цена или возможность легко и быстро пользоваться интернетом? 5. Почему именно этот набор? Почему/ для чего такой критерий? 6. Уже знаете, что-то о продукте? 7. Какие фирмы? 8. Какой тип? 9. Интересуют акции? 10. Почему именно этот набор? Почему такой критерий? 11. Уже знаете, что-то о продукте? § Что дает нам этот вопрос, какую информацию получаем? § Что нужно человеку, какие критерии выбора? § И какие потребности им руководят? 3. Упражнение: 15мин. Цель: потренироваться в группе задавать вопросы из списка. Инструкция: Выяснить потребности тренера по отношению к телефону. Поделить на группы. Каждая группа задает вопросы по очереди из списка, который составили до этого. После того, как задали все вопросы, пишут перечень потребностей, которые есть у тренера к телефону. В это время тренер пишет на ФП свои потребности. Потребности тренера (как пример): § Красота § Престижность § Удобство § Надежность. Каждая группа озвучивает, какие критерии выбора, по их мнению, есть у тренера. Тренер показывает свои потребности. Разбор: § Что получалось? Что не получалось? § Что было легко? § Что давалось трудно? § Если потребности не совпали то, как они думают, почему? § Какие вопросы и техники могли бы нам помочь? Выводы: Задавая вопросы, нужно внимательно слушать ответы клиента. И если в чем-то сомневаешься, лучше переспроси, чем додумывать. 4. Лекция 10 мин. Интерпретации, и «активное слушание» § С каких вопросов начинаем? Начинаем с открытых, потом задаем альтернативные, чтобы проранжировать потребности по уровню значимости и в конце закрытые. Воронка вопросов в раздаточном материале. § Уточнять, если слышишь общие описания: красивый, удобный. Красивый. Для вас - это какой? Удобный. Для вас - это что? Уточнять нужно, чтобы продавать клиенту то, что он хочет, а не наше понимание об этом. Уточнения увеличивают наши шансы на продажу. § Техника удержания инициативы. Менеджер всегда должен вести беседу. Не должно повисать молчание, или когда клиент занимается расспрашиванием нас о продукте. Это не продажа, а консультирование. Что бы удерживать инициативу, нужно использовать технику: «вопрос – ответ – вопрос» Получив вопрос от клиента, кратко ответить ему на вопрос и задать свой на развитее продажи и выяснение потребностей или завершения сделки. § В конце выяснения потребностей нужно подрезюмировать потребности, которые вы выяснили у клиента в форме вопросов. 6. Упражнение: 10мин Цель: выучить максимальное количество вопросов и посмотреть, как они работают. Инструкция: В парах. Участники задают вопросы друг друга и должны выяснить, по какому принципу другой участник выбирает себе телефон. Использовать альтернативные вопросы, прояснять уточняющими вопросами, вести беседу, резюмировать потребности. Разбор: § Что получалось? § Что не получалось?	1. ФП с вопросами 2. ФП с техниками перехвата инициативы, альтернативные вопросы, резюмирующие. Уточняющие.
			ОБЕД 1 ЧАС С 13:00- 14:00
14:00 15:00			1. Разминка – 15мин. На выбор тренера. 2. Упражнение: 30мин. Цель: отработать техники выяснение потребностей, альтернативные вопросы, уточнение, резюмирование, проверяем, как усвоили. Инструкция: Аквариум: Участники, играющие покупателя, начинают разговор с продавцом с этих вопросов: § Покажите вот эту модель § Посоветуйте, что выбрать § Хочу телефон «Фру Фру» (интересная модель, а почему именно эту?) § А почему этот дороже на 1000. (Потому что там есть новая функция, а вам какие функции важны в телефоне?) Продавец должен начать беседу с приветствия. Озвучить фразу о своем имени и готовности помочь. Задача продавца - разговорить покупателя и собрать информацию. Использовать все известные вопросы. Перехватывать инициативу. Уточнять общие моменты. Резюмировать в конце беседы. Время на одну игру 5 минут. Задавать вопрос менеджеру: «Какие критерии выбора и какие потребности у клиента» Ответы: красивый, удобный, надежный – очень общие, не понятно, что за этим стоит у покупателя. А это какой? Разбор: Останавливать менеджера, если он переходит на презентацию. Вопрос к менеджеру. Какие потребности вам удалось выяснить? Перед этим упражнением поменять людей местами. 3. Упражнение: 15мин. Инструкция: В 3-х идут по всему алгоритму выяснить друг у друга, по каким критериям вы покупаете себе телефон. Угадать, какая модель у коллеги.

			ПЕРЕРЫВ 10 МИНУТ С 15:00 – 15:10.
15:00 17:30	5. Презентация	1. Знают правила презентации. 2. Знают правила предложения нескольких альтернатив 3. Умеют презентовать в выгодах для клиента.	Презентуя товар, про что мы говорим? 1. Лекция: 15мин. Требования к презентациям: 1. Простым языком 2. Кратко 3. Понятно 4. В конце вопрос: § Что скажите? § Было бы вам интересно? § Хотели бы видеть в своем телефоне? Презентация продукта через: Свойства – Преимущества - Выгоды. Варианты связок соединений свойств с выгодами. для Вас это значит … ..., и Вы сможете … … - это позволит Вам (попробовать) … …, и Вы (уменьшите) … …, значит, Вы (будете уверены) … …, таким образом, Вы (сократите) … для Вас это значит … ..., и Вы сможете … … - это позволит Вам (попробовать) … …, и Вы (уменьшите) … …, значит, Вы (будете уверены) … …, таким образом, Вы (сократите) … Материал теоретический в раздаточном материале. 2. Фасилитация: 10 мин какие свойства телефона вы знаете? Вместе с группой пишем свойства на ФП Пример 1. 3G 2. GSM – (2G) 3. 2 сим карты 4. 16 КК 5. МРЗ 6. FM 7. Wi-Fi 8. Bluetooth + A2DP 9. Слайдер 10. GPS 11. Тонкий 12. Легки 13. С большим экраном 14. Сенсорный 15. Большая емкость батареи. 16. Удобные кнопки и т.д. Рассчитываемся: строимся по дате рождения, по гороскопу и из этой шеренги тренер делит на группы. 3. Упражнение: 35мин. Цель: узнать и научиться переводить любые свойства телефона в выгоды. Делим написанные свойства на ФП на 3 группы, тренер раздает каждой группе лист ФП. Каждая группа пишет на свой ФП доставшиеся свойства. Передают лист соседней группе. Пишут выгоды к свойствам, полученным от соседней группы. В группе каждый участник по кругу озвучивает одно свойство с выгодой. Требования к выступлению. Озвучивать свойство связку выгоду и заканчивать предложение вопросом. Цель максимальное количество участников озвучивают выгоды. Тренер корректирует формулировки выгод. 4. Упражнение: 15 мин. Цель: потренироваться каждому говорить связки свойства - выгоды. В тройках. Делятся из 3-х групп в тройки, где по очереди быстро озвучивают те выгоды, которые писали в больших группах. Наблюдатели следят, чтобы было четко, коротко, через выгоды, заканчивали вопросом. 5. Упражнение: опционально если успевают. В тройках выясняют потребности и делают презентацию в соответствии с этими потребностями друг другу по очереди. Продают любой товар, который уже изучили. Тренер озвучивает домашние задание: найти 2 функции в телефонах, которые не изучали на тренинге или взять акции Связного и перевести эти свойства в выгоды.	1. ФП – правила презентации 2. ФП для каждой группы: табличка 3 столбика. a. Свойства b. Выгоды c. Преимущества
17:30 18:00	6. Завершение дня	1. Резюмировать знания. 2. Снять напряжение.	Инструкция: В группах на ФП в картинках изобразить, что они узнали за день и с чем уходят. Один от группы комментирует рисунок.
			2 ДЕНЬ.
10:00 10:20	7. Разогрев	Поднять энергию в группе. Потренироваться перехватывать инициативу.	1. Разминка. 20 мин Цель: вспомнить технику перехвата инициативы и потренировать ее. 1. В парах. В течение 1 минуты, нужно задавать друг другу вопросы, отвечать на вопрос нельзя. Кто первый начинает отвечать проиграл. Если это произошло раньше того как кончилась минута попробуйте еще раз. 2. Следующие 2 минуты, можно давать короткий ответ и тут же задавать вопрос. Вести беседу. Кто дольше начал отвечать тот проиграл. 3. Рассчитаться в двойках на первый, второй. Первые будут продавцами, вторые -покупателями. Покупатель задает любой вопрос, задача менеджера дать минимальный ответ и задать вопрос, перехватывая инициативу. Дать на тренировку 3-5 минут. 4. Сделать то же самое, поменявшись ролями в парах. Разбор: Удалось ли вам в роли менеджера удерживать инициативу. Вывод: Нужно удерживать инициативу, но при этом давать клиенту часть информации, чтобы у клиента не было ощущения, что вы уходите от ответа.
10:20 -10:40	8. Повторение	Вспоминаем.	Упражнение: 20 мин. Цель: вспомнить, что изучали вчера. Повторить практические вопросы. Инструкция: В группах нужно вспомнить, что узнали вчера. Какие у нас стандарты обслуживания. Какие законы по выяснению потребностей. Правила презентации. На подготовку 5 минут. Тренер задает вопросы по кругу группам на тему вчерашнего дня. 1. С чего начинаем встречу клиента? 2. Что помогает устанавливать контакт? 3. Какая первая фраза контакта? 4. Какие стандарты обслуживания? 5. Какие вопросы задавать клиенту? 6. Как удерживать контакт? 7. Как избежать интерпретаций? 8. Чем заканчиваем выявление потребностей? И т.д.
10:40 11:05	9. Повторение Презентация		1. Упражнение: 15 мин. Цель: потренировать технологию свойство – выгода. Инструкция: Поделить аудиторию на группы. Внутри групп каждый озвучивает свое домашние задание. Другие следят за тем, чтобы эта презентация соответствовала правилам презентации: 1. Простым языком 2. Кратко 3. Понятно 4. В конце вопрос: § Что скажите? § Было бы вам интересно? § Хотели бы видеть в своем телефоне? Мы научились переводить свойства в выгоды. А все эти свойства или выгоды мы озвучиваем? 2 Лекция: 10 мин. Воронка презентации. Мы презентуем не все свойства, которые есть у телефона. А только те, которые мы выяснили, что они важны клиенту. И другие свойства, которые не были озвучены, дополняем как бонус для клиента. Добавлять можно только 1-3 свойства не много. Иначе, если будем много свойств перечислять, субъективно уменьшиться их значимость. Правила презентации. § На языке клиента § Использовать яркие образы. Метафоры. § Озвучиваем только те свойства, которые важны для клиента. Воронка выгод. 3. Упражнение: 30мин. Цель: отработать навыки выяснения потребностей и создания презентации под конкретные вопросы. Инструкция: Сейчас вы будете продавать мне нетбук. Вначале всей группой будете задавать мне вопросы, ваша задача выяснить мои потребности. Потребности тренера в нетбуке. 1. Вес 2. Скорость работы 3. Хорошая скорость при открытии нескольких программ 4. Долго держит батарею 5. Видео 6. Дизайн После того как участники задают все вопросы, тренер спрашивает. Можете ли вы с этой информацией составить перечень моих потребностей в соответствии с их приоритетностью? Можем. Тогда сейчас назовите мои потребности, проранжированные по значимости для меня. Записывает варианты групп на ФП Показывает свои потребности Вывод: Что помогает понять приоритетность потребностей? Альтернативные вопросы. Вам важнее, цена или скорость работы? И уточняющие вопросы. Инструкция: В группах пишут презентацию нетбука для тренера. И готовят одного участника для выступления. Участники презентуют по одному. Другие группы голосуют, по принципу если не я, то кто. Разбор: Почему вы проголосовали за эту команду?	ФП – воронка выгод.
			ПЕРЕРЫВ 15 МИНУТ 11:45- 12:00
12:00 13:00	10. Возражения	1. Знают виды возражений 2. Знают технологию работы с возражениями. 3. Умеют работать с некоторыми возражениями	1. Лекция: 15мин. Не всегда люди соглашаются сразу, у них могут возникнуть сомнения или возражения. Почему это происходит, как вы думаете? § Не хватило информации § Хотят вежливо избавиться § Не понимают своей выгоды. § Вы лично, что-то не так делаете. § Неверно выявил потребности § «Большой тормозной путь» - медленно принимает решения. Тренер рисует на ФП график процентов, на котором отмечает возможность договориться с клиентом. 10% купят и без нас 10% никогда не купят 80% с которыми мы можем работать По статистике, прежде чем клиент соглашается, он выдвигает 3-4 возражения. Как будем действовать? 2. Упражнение: Суммо. 5 мин. Строятся в 2 шеренги друг напротив друга и должны сдвинуть с места партнера. Самая выигрышная стратегия, когда на вас давят убрать руки и оппонент потеряв равновесие упадет вам прям в руки. В этом смысл присоединения, нейтрализовать сопротивление клиента. Алгоритм работы с возражением: § Присоединение § Уточнение § Аргумент § Предложение сделки Возражения обычно возникают в конце беседы, поэтому необходимо не растягивать беседу, а переходить к сделке: § Подвел итог результатов. § Собираем «Да» § Задаем вопрос: «Оформляем?, Берете?» 3. Фасилитация: 5мин. Написать на ФП варианты возражений. Варианты возражений: § Я подумаю § Дорого § Мне не подходит § А почему в соседнем салоне дешевле? § Если бы с перламутровыми пуговицами. § Денег нет. 4. Упражнение: 20 мин. Цель: научится отвечать на возражения. Инструкция: Делим на группы. Тренер раздает бланки для заполнения. В группах придумывают варианты ответов на 6 возражений. Озвучивают от группы варианты ответов на возражения. Разбор: что было легко? Что сложно? 5. Упражнение: 15мин. Цель: отработать навык ответа на возражения. Инструкция: 1. Варианты возражений. 2. 1круг в 2 ряда – друг напротив друга. 3. Внутренний говорит возражение. 4. Внешний отвечает. 5. Внешний круг делает шаг в сторону. 6. Каждый участник отвечает на 5 возражений. 7. Меняются ролями 8. И еще 5 раз отвечают.	ФП с техникой работы с возражениями. ФП с вариантами возражений
			ОБЕД 13:00-14:00
14:00 15:00	11. Завершение сделки	1. Знают варианты завершения сделки. 2. Знают, какие продукты можно продавать в до-продаже. 3. Умеют предлагать дополнительный продукт.	После того, как клиент выбрал телефон, мы можем предложить до-продажу. 1.Упражнение: 10мин Цель: создать базу скриптов для предложения до-продажи. Инструкция: делимся на группы. Задача: придумать, что можно допродать к следующим категориям товаров? Каждая группа получает свою категорию. § Телефоны § Фотоаппараты § Плееры Написать перечень продуктов. 2. Лекции: 10мин. До-продажа. Формулировки влияния. Побудительные глаголы и связки. Что можно еще предложить? 1. Потому, что 2. Если…., То…. 3. Глаголы, побуждающие к действию 4. Завершаем вопросом. Примеры в раздаточном материале. Написание скриптов предложение-выгода-вопрос. «Тогда чтобы не уходить от нас с пустыми руками, возьмите DVD- диск, лицензионного качества, стоимость которого всего 99руб. Какие вам фильмы больше нравятся?» «Конечно, смотрите. Вот здесь Нокия, Самсунг, Сони Эриксон и Моторола. Все модели выставлены по порядку для вашего удобства. У вас есть предпочтения по бренду?» 3. Упражнение: 25 мин. Цель: создать базу скриптов для предложения до-продажи. Инструкция: в тех же группах. Задача: придумать, как мы это будем предлагать дополнительные продукты, используя глаголы влияния, слово «рекомендую» и связки «потому, что» и «если…, то …..» Написать фразы, как это будем предлагать. § Телефоны § Фотоаппараты § Плееры Группы по очереди озвучивают варианты до-продажи. 4. Упражнение: 15 мин. Цель: отработать скрипты предложения дополнительного товара. Инструкция: просим рассчитаться участников в прошлых группах и собраться по номерам в новые тройки. Менеджер предлагает дополнительный продукт, клиент реагирует, наблюдатель следит, употреблялись ли глаголы и связки. Потом меняются ролями, каждый должен побывать менеджером.	ФП с техниками влияния.
			РАЗМИНКА: ПРИНЦЕССА – РЫЦАРЬ - ДРАКОН.
15: 00 15:40	12. Информационная продажа.	1. Умеют рассказывать об акциях, через выгоду клиента.	1. Фасилитация: 5 мин. про какие акции в Связном вы знаете. Написать перечень акций. 2. Лекция: 10 мин. Акции нужно предлагать так же, как продукт через выгоды. Что? Акция. Какая? Яркое прилагательное – интересная. Что она мне может дать? – возможность сэкономить. Вопрос в конце: Что скажете? По этому принципу формируется любой анонс акций. 3. Упражнение: 25м Цель: отработать презентацию акций. Инструкция: В группах придумать варианты презентаций акций. Группы озвучивают по очереди свои варианты.
15:40 16:00	13. Прощание	1. Знают формы фраз прощания.	1. Фасилитация: 10 мин. « Форма прощания» Накидываем разные варианты, что и как мы должны сказать. § Поблагодарить за покупку § Выразить надежду на встречу § Озвучить бренд «Связной» § Рекомендовать друзьям наши акции. 2. Упражнение: 10 мин. Участники ходят по аудитории и прощаются друг с другом по правилам Связного.	ФП с фразами прощания.
16:00 16:15	14. Этапы продаж	1. Собрать все информацию по этапам продаж.	1. Фасилитация: заполняем бланк в Этапы продаж в раздаточном материале. В чем цель этапа? Что мы как менеджеры на этом этапе делаем?	Бланк в раздаточном материале.
			ПЕРЕРЫВ 15 МИНУТ C 16:15 ДО 16:30
16:30 16:50	15. Модель продаж	1. Знают модель продаж в «Связном»	1. Фасилитация: 5мин. на какие группы вы можете поделить клиентов по цели визита. 2. Лекция: 15мин. Презентуем модель продаж «Связного»	Модель продаж.
16:50 17:30	16. «Работа в цейтноте»	1. Работа с очередью 2. Работа при наплыве посетителей	1. Кейс. Очередь. 10 мин. Цель – научить работать с очередью. Инструкция: выбрать 2- менеджеров и группу клиентов. Разыгрываем сценку. Разбор: К менеджерам: § Нормально, что у вас очередь? § Что думают клиенты о салоне? § Что вы можете сделать для решения? § Если есть добровольцы, пусть пробуют? 2 Фасилитировать: 10мин. правила работы с очередью. Сказать про безопасную точку в салоне, когда наплыв покупателей. И сказать, что ваша задача спросить у вашего менеджера, где в вашем салоне безопасное место в цейтнот. 3. Кейс. 20 мин. Очередь к терминалу. Проводить аналогично. Если останется время, можно провести кейс «Цейтнот». Задача менеджеров в этом кейсе на первом уровне отслеживать всех клиентов, не оставлять их без внимания.	ФП алгоритм работы с очередью.
17:30 18:00	17. Завершение	1. Подвести итог. Завершить тренинг.	1. Участники заполняют в раздаточном материале 5 «самых для меня» момента в тренинге. 2. Круг завершения: каждый участник озвучивает одну важную вещь, с которой уходят. 3. Написать тест 4. Тренер прощается, говорит слова благодарности.

Дата добавления: 2015-10-21