скрытое управление человеком 11 страница

Интересы собеседника

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчины любят это не меньше, чем женщины. Используя это, манипулятор заводит разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.

Он посмотрит на интересующий его вопрос глазами собеседника, подведет к нему так, чтоб он отвечал каким-то его интересам.

Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились: наводили справки о его пристрастиях и увлечениях, читали соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.

Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с этим предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на данную тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи последнему не составляло труда.

Обещания

Обещание — это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.

Тот, кто берется осуществить наш тайный проект, становится нашим сообщником. Ему — наши симпатии и "зеленый свет" в его действиях.

Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания — спутники всей нашей жизни.

Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обмана. С годами многие вырабатывают схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: "Обещанного три года ждут", "Обещанка — потешанка, дурню радость", "Обещать — не значит жениться", "Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть".

Однако возраст и жизненный опыт — недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся посулам МММ, «Чары», «Властелины», "Русского дома Селенга" и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что "если бы государство не помешало", они бы свои обещания выполнили.

Великий интриган (и следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Шарль Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: "Обещайте, обещайте и обещайте!"

Зрительные парадоксы

В 1991 году решался вопрос о назначении послом в Израиль А. Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, Бовин сказал, что исход дела будет для него скорее всего положительным и что он "уверен в прогнозе на девяносто процентов".

Издающаяся в Израиле юмористическая газета из СССР «Бэсэдэр» ("Отлично"), давая материал об этом интервью, поместила фотографию части лица претендента, намекая на недостающие проценты. Привлечение внимания читателей при этом было обеспечено на 100 %!

ОТСТУПЛЕНИЕ ОТ КАНОНА

Намеренный непорядок

На телеэкране — видеоклип сестры Майкла Джексона Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы — черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?

Наконец, доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов — для необычности. Приманка, заставившая разглядывать, а заодно и прослушать исполнение.

Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.

Право на ошибку есть, но у всех — разное

Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов», таких, что двое из них понравились зрителям, а двое других — нет. «Артисты» в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.

По ходу эксперимента в каждом из сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» — проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором — с низким. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника (напомним, что один участник имел исходный высокий статус и "пролил кофе", другой имел высокий статус и не пролил его, точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом). Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, которые "не облился", однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил "человеческую слабость", стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его «недостаткам» еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне, ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное "право на ошибку". Например, люди с высоким статусом могут позволить себе небольшую небрежность в одежде — это добавит им «шарм». Совсем другое впечатление в подобном случае оставит лицо, не обладающее высоким статусом.

Выступая перед людьми…

… также следует помнить об описанном ниже феномене. Например, сделан очень сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один — из числа тех, что "на засыпку". Можно от него отмахнуться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить неполное знание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (сравни предыдущий сюжет) более эффектен последний вариант.

Кстати, при защите диссертации 100-процентное голосование «за» присуждение ученой степени (ни одного «против» или "воздержался") не считается лучшим. Более «проходным» в ВАКе является наличие небольшой "ложки дегтя в бочке меда".

А вот был случай…

Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из чьей-то жизни, занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод — все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание людей. Например:

"расскажу такой случай…";

"хотите верьте, хотите нет, но однажды…";

"хотите пример?";

"и вот, что я услышал…";

"а приключилось со мной вот что…";

"ну, уж коли вы настаиваете, расскажу…";

"кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты…";

"моя память долгие годы хранит такой факт…".

Начиная с этих слов, мы можем быть уверены, что внимание окружающих гарантировано и обращено на нас.

Сексапильность в борьбе за половое воздержание

Мадонна и Хью Хеффнер, владелец журнала «Плейбой», возглавят кампанию по сексуальному образованию, которая пройдет в образовательных учреждениях США.

Совет по информации и сексуальному образованию США пришел к выводу, что Мадонна может служить в качестве наиболее положительного и влиятельного авторитета в сексуальной области среди молодежи за последние 35 лет. Как полагают эксперты совета, Мадонна долгое время была эталоном женской сексуальности. А владелец «Плейбоя» Хеффнер удостоился высокого назначения за то, что стал пионером в деле распространения среди американцев материалов о сексуальных отношениях.

Американское правительство потратит за пять лет более 400 миллионов долларов на программы сексуального образования по предупреждению венерических болезней и нежелательных беременностей. Цель программ — убедить подростков в том, что лучший способ не доводить до того и другого — это воздержание.

Безусловно, эти две популярные личности служат приманками для воздействия на подрастающее поколение. Так же, как звезды шоу-бизнеса и спорта исполняют функцию приманок в рекламных роликах.

Несколько частных советов

Уметь предвидеть действия окружающих — залог успеха в общении с ними. И необходимое условие, чтобы ими управлять. Имеется множество наблюдений, знание которых может быть использовано для этой цели. Чтобы не злоупотреблять вниманием читателя, лишь кратко обозначим их.

· Не ценится то, что легко досталось. Отсюда совет: "Тому, кто просит поскорей, давай, помедлив; чем дольше желают, тем больше ценят" (Бальтасар Грасиан).

· Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает.

· Если вас демонстративно не замечают, значит вами серьезно интересуются.

Глава 7. Атракция

Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.

Честерфилд 7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ АТТРАКЦИИ Крайне желательное условие

Аттракция — это психологическое понятие, смысл которого в «притяжении» одного человека к другому. Аттракция включает в себя привлечение и удержание внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение партнера.

Понятно, что, строго говоря, аттракция значительно облегчает скрытое управление другими, хотя не является совершенно необходимой. В качестве исключительного примера приведем один исторический эпизод.

Греческий раб Эзоп (выдающийся баснописец) имел уродливую внешность. Когда работорговец привез его на рынок для продажи, никто не хотел покупать его, называя «обезьяной», «уродиной» и т. п.

Наконец, когда хозяин уже готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому, Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Эзоп спросил, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени. Тот ответил, что такие есть.

— Так купи меня: я буду для них пугалом!

Что и было сделано.

Так Эзоп обратил отталкивающую внешность в свою пользу.

Однако сразу скажем, что это тот случай, когда исключение подтверждает правило. Эзоп был человеком редчайшего ума, своими мыслями он поражал и своих современников, и поколения потомков, сочинив ставшие знаменитыми "Басни Эзопа". Их сюжеты послужили исходным материалом для многих баснописцев разных стран, в том числе и для нашего И.А. Крылова.

А поскольку данная книга пишется обычным человеком для обычных людей, то посмотрим, как же можно добиться аттракции, прокладывающей путь к управлению человеком, и не обладая умом Эзопа.

Психологическая база аттракции

Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % — вызывающей положительные эмоции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном неисправимых оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители — из их числа.

Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому ощущают притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение. Вспомним хотя бы Михалкова: "Лев пьяных не любил, сам в рот не брал спиртного, но обожал подхалимаж". На самом деле это касается не только льстецов, но и всех «доноров» положительных эмоций.

"Мы из одной группы…"

Как мы уже говорили, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей — семьи, друзей, единомышленников, коллектива и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это, когда надо убедить. Например: "Вы тоже мать и поймете меня…" или "Мы с вами учились в одном институте…" и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри "Родственные души". Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе последнего. Но он стал для грабителя приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.

7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА Мы чувствительны к комплиментам.

А. Линкольн Универсальный прием

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда добиваются аттракции, — это сказать адресату воздействия хороший комплимент.

Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желанным собеседником.

Само собой понятно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае — о пародиях на них.

Что такое комплимент

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение, что понимать под этим приемом.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: "Тебе очень идет этот цвет" (комплимент) и "Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих она отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за комплиментом, как инструментом более тонким и действенным.

Слова "Не люблю комплиментов!" относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая "пристройка сверху". Действительно, похвала — это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте же в отличие от похвалы происходит "пристройка снизу", вы как бы возвышаете собеседника над собой.

Самый эффективный комплимент

Из предыдущего следует, что самый эффективный комплимент — это комплимент на фоне антикомплимента себе. Ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Например, один говорит другому: "Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал, и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил". Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

Фактическая основа

Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Дается интерпретация этого факта, представляющая собеседника в выгодном свете.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.

Если есть сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уже обыгрывать его.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Краткость — сестра таланта

Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений: "Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть". Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства, ассоциации, на которые рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.

Проявите эмпатию

Эмпатия — способность понять чувства и мысли другого человека.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т. д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека.

Французский моралист Ларошфуко давал такой совет:

Чтобы понравиться другим, нужно говорить с ними о том, что приятно им и что занимает их, уклоняться от споров о предметах маловажных, редко задавать вопросы и ни в коем случае не дать им заподозрить, что можно быть разумней, чем они.

Домысливание

Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность слушателю домыслить услышанное так, как ему хочется.

Например, мать слышит, как про ее дитя кто-то говорит: "Какой у вас красивый ребенок!" Матери, конечно, приятно. Ведь ребенок красив либо потому, что красивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет.

А это все — ее заслуга.

Или: "Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!" Если женщина считает себя красавицей или хорошей хозяйкой, или любимой женой, она сама домыслит, почему именно муж всегда спешит домой.

Комплимент можно сказать любому

Действительно, для этого только нужно иметь хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, задачей — сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видел.

Начнем с эмпатии. Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее, человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: "Мне так не хватает вашей бережливости!" Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все оказалось просто.

Распространенное заблуждение

Оно состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо объект знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. Значит, попробуем подойти к вопросу с другой стороны.

Как часто говорить комплименты?

Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигаются легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ибо комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно, если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более, что присутствие посторонних может смущать вас.

Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается "при свидетелях".

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, то они и менее требовательны к их качеству. Поэтому учиться делать комплименты лучше на мужчинах.

Кому от этого хорошо

Когда комплимент пришелся по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Вы подарили ему положительные эмоции, улучшили настроение. Вы сделали для него благо. В ответ получите аттракцию.

7.3. ТОНКОСТИ СЛУШАНИЯ Слово — серебро, а молчание — золото.

Народная мудрость Недооцененное искусство

Когда провели опрос на тему "Что такое хороший собеседник?", то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место, следующее: он должен прежде всего уметь слушать.

И это не случайно. Большинство из нас — плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самому. А плохое слушание — это антикомплимент говорящему, негативная оценка того, что тот говорит.

Еще Плутарх отмечал: "Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?"

Дело в том, что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость «говорения» в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 3/4 возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут, себе применение. И обычно находят его в посторонних мыслях.

И. Атватер приводит следующий занимательный случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: "Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа". "О, как тебе повезло, дорогая!" — последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни.

Мужчины и женщины

Когда разговаривают двое мужчин или две женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.

Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает женщину внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего начинает слушать вполуха.

Таким образом, если говорить обобщенно, мужчины более плохие слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участника разговора.

Будьте краткими

Приведем два замечательных высказывания:

"Слова — сильнейший из наркотиков, употребляемый человечеством" (Р. Киплинг).

"Если бы люди почаще слышали самих себя, они бы поменьше говорили" (постулат менеджмента).

Для восприятия смысла слова человеку требуется обычно не более 1 секунды. Если слово редко встречающееся, — 3–5 секунд. Для полного понимания вопроса — не менее 14–15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60–70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами "ничего интересного не услышу". Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.

Два исторических случая

Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа, наконец, закончил, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.

Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: "Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца".

Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: "Вы видите: он пуст, пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь". Спартанец исполнил желание, добавив: "В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать".

Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно овладеть полнотой понимания. Но достигается эта полнота долгим упорным размышлением.

Эффективные приемы слушания

Самый главный прием — так называемое "активное слушание". Оно состоит в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном взаимопонимании.

Второй прием — задавать уточняющие вопросы. Это оживляет слушание, а сам процесс их формулирования — дополнительная нагрузка для нашего мышления, привязывающая нас к слушанию.

Третий прием — активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим, о чем мы поразмышляем позднее.

Вредные привычки

Кроме объективных, указанных выше, есть и субъективные моменты, мешающие слушать: пассивное, безвольное слушание. Расслабленная поза, сидение, откинувшись на спинку стула. Эти позы, особенно когда слушатель развалился в кресле, вредят не только ему, но и говорящему, так как вызывают раздражение.

Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слушания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.

Рефлексивное и нерефлексивное слушание

Латинское слово «retlexus» означает «отраженный».

Различают слушание рефлексивное и нерефлексивное.

Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.

Нерефлексивное слушание способствует аттракции в ситуациях, когда собеседник:

· горит желанием высказаться;

· хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;

· испытывает трудности выразить свои заботы и проблемы;

· является человеком, занимающим более высокое положение.

Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью с говорящим. Оно позволяет более точно понять собеседника, а без этого аттракция невозможна. С другой стороны, быстро достигнутое понимание способствует аттракции.

Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:

· предубеждение (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

· многозначность большинства слов (их можно понять по-разному в зависимости от предварительного ожидания или установки);

· неумение точно сформулировать мысль;

· «закодированность» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому адресованы; в результате и адресат не понимает истинного смысла сообщения;

· говорящий далеко не всегда начинает с главного, "ходит вокруг да около"; когда же добирается до главного, слушатель уже потерял интерес к сообщению.

Виды рефлексивного слушания:

· выяснение ("Что вы имеете в виду?", "Уточните, пожалуйста" и т. д.);

· перефразирование ("Другими словами…", "По вашему мнению", "Как я понимаю, вы говорите о…" и т. д.);

· отражение чувств ("Вероятно, вы чувствуете…", "Вижу, что вы этим очень расстроены…" и т. п.);

· резюмирование ("Если подытожить все сказанное, то…").

Роль записей

В деловой беседе принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет.

"Блокнот для делового человека — это все равно, что сеть для рыбака". Или: "Не записанное на бумаге — это пустые мечтания".

И это не случайно, ведь: мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим, и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, то есть лучше запоминаем.

Но даже и это не страхует от забывания: сколько раз, читая свои старые записи, мы воспринимаем их, как будто впервые узнаем о записанном!

Дата добавления: 2015-09-29