КАК ПРЕДОТВРАТИТЬ ОТКАЗ?
Один из самых ценных аспектов нашего бизнеса - шанс поделиться возможностями, которые предоставляет нам работа в компании «Мэри Кэй», с другими женщинами. Когда Консультанты говорят: “мне не удается привлекать других женщин к работе!” - значит, они не очень многих спрашивают.
Итак, КАК ЖЕ ПРЕДОТВРАТИТЬ ОТКАЗ? Боязнь отказа и недостаточная уверенность в себе мешают Консультантам предлагать людям попробовать себя в компании «Мэри Кэй». Лидером Бизнес-Группы можно стать за 1-4 месяца, а можно не стать им и за 4 года. Так зачем же откладывать Лидерство в долгий ящик? Чтобы справиться со страхом, сосредоточьтесь на процессе, а не на результате. Ведь мы можем контролировать именно свои действия - не всегда их результат. Понаблюдайте, как рекрутируют другие Консультанты, потренируйтесь обращению с людьми, чтобы набраться опыта и обрести уверенность в себе. И последнее - запомните эти «золотые правила», и вы научитесь рекрутировать!
У меня уже есть постоянная работа!
«Прекрасно! Значит, у вас много кандидатов в Хозяйки класса. Многие женщины продают продукцию «Мэри Кэй» ради прибавки к зарплате».
Я слишком занята. Столько дел.
«Я тоже занятой человек. Именно поэтому я вас выбрала. Понимаете, занятые люди становятся самыми лучшими Консультантами. Они самые организованные и умеют доводить дело до конца».
У меня совсем маленькие дети.
Замечательно! Вам понравится гибкий график работы. Вы сами составляете свое расписание».
Я обожаю свою работу.
«Чудесно! Наверняка не помешают лишние деньги. Может быть, карьера в компании «Мэри Кэй» приглянется? Хотя бы ради себя, прислушайтесь к фактам».
Я никогда не продавала косметику.
«Нет проблем. Если я смогу научить вас делать так же, как я, у вас все получится. А потом вы сможете научить других консультантов».
Я думаю, я пока подожду.
«Позвольте одно замечание. Наша продукция широко разрекламирована, и многие женщины хотели бы участвовать в классах по красоте для женщин, а также побольше узнать о возможностях Компании «Мэри Кэй». Они могут стать ВАШИМИ клиентками и Членами Группы. Зачем же ждать…»
Мне кажется, я чересчур застенчива.
«Я понимаю вас. Мне тоже так казалось. Но только я закончила обучающую программу, я почувствовала себя увереннее. Я думаю, компания «Мэри Кэй» - лучшие «курсы по самоусовершенствованию»!»
Мне страшно находиться на людях.
«Мне знакомо это чувство. Мне тоже было боязно, но первые классы по уходу за кожей я провела с друзьями, и оно помогло мне расслабиться».
Мой муж не хочет, чтобы я работала.
«Я думаю, здорово, что ваш муж беспокоится о вашем будущем. Разве он сможет решить за вас, не познакомившись со всей информацией? Побольше разузнать о возможных перспективах - в его интересах, да и в ваших тоже. Поверьте, услышав о стратегии «Мэри Кэй», он поддержит вас на все 100 процентов».
Одна из моих знакомых работала Консультантом и потерпела неудачу. Я боюсь, меня ожидает подобный провал.
«Мне очень жаль вашу подругу, но, по-моему, было бы неверно судить о вашем будущем в Компании по ее примеру. Я - Консультант, привлекший вас для работы в компании «Мэри Кэй», обязательно помогу встать на ноги и обрести уверенность в себе. Я знаю, у вас получится, иначе я бы не стала тратить время на ваше обучение».
Я не пользуюсь декоративной косметикой.
«Не проблема. «Мэри Кэй» знаменита не только декоративной косметикой, но и средствами по уходу за кожей. Я не знаю женщин, не заинтересованных в том, чтобы их кожа была здоровой и хорошо выглядела».
Я одна воспитываю ребенка. Мне нужна постоянная работа.
«Именно поэтому я о вас подумала. Выбрав эту карьеру, вы больше не будете зависеть от мнения других. Ваш доход будет связан только с реализацией ваших собственных возможностей - вы сможете зарабатывать столько, сколько захотите. С «Мэри Кэй» вы всегда будете чувствовать себя в финансовой безопасности».
Я не смогу стать такой, как вы.
«А не нужно становиться именно такой, как я. Наоборот, мы поможем тебе проявить свои самые лучшие качества».
Я никого не знаю.
«Замечательно! Эта карьера даст шанс познакомиться со многими людьми. Вы должны начать с одного человека. Он расскажет другому, а тот - еще одному и т.д.».
Я терпеть не могу, когда собирается много народа.
Вы не представляете себе, как я вас понимаю. Я тоже этого не люблю. Разве не здорово, назначая класс по уходу за кожей, мы приглашаем не более 6 клиенток? Только так мы можем оказать каждому должное внимание».
Я не хочу обязывать своих друзей.
«Знакомое чувство. Но, попробовав косметику компании «Мэри Кэй», друзья стали благодарить меня за то, что я им ее представила. Вашим друзьям будет приятно оказаться в центре внимания».
Я никогда не поднимусь до ваших высот.
«Мне очень приятно слышать. Значит, мой Главный Организатор была права, когда говорила мне, если я буду учиться и работать над собой, то стану настоящим профессионалом. Мне очень льстит, что вы оцениваете меня столь высоко. Я действительно постоянно совершенствовала свои знания и много работала».
И вы при желании сможете стать профессиональным Консультантом.
Выражение сомнения обычно свидетельствует об интересе, о необходимости дополнительной информации и желании понять. В случае когда все-таки женщина отказалась, попросите ее подумать, кто бы из ее друзей и знакомых заинтересовался карьерой в «Мэри Кэй».
ЗАКОН СРЕДНЕГО АРИФМЕТИЧЕСКОГО
В нашем бизнесе он выражается так тот, кто назначает больше классов, больше разговаривает с возможными клиентами, находит больше новых Членов Группы, станет сильнее и быстрее поднимется по Лестнице Успеха.
Вот так действует этот закон: из 10-ти женщин, которым вы предложите рассказать о возможностях «Мэри Кэй», пятеро согласятся. 5 человек сказали «да», то в действительности вас выслушает трое, четверо. Из них один согласится попробовать. Следовательно, чтобы привлечь в команду одного новичка, необходимо поговорить с десятью женщинами.
ЕСЛИ:
• вы будете рассказывать о «Мэри Кэй» только одной женщине в месяц, то скорее всего приведете в команду одного новичка за 10 месяцев!
• вы будете рассказывать о возможности работы в Компании «Мэри Кэй» раз в неделю, то пополнять ряды Бизнес-Группы удастся раз в 5 недель, т.е. 10 раз в год!
• вы каждую неделю будете обращаться к 5-ти женщинам, то в течение 2-х недель непременно удастся привлечь одного новичка, т.е. 25 человек в год!
• вы каждую неделю будете говорите с 10-ю людьми, то, вероятнее всего, за неделю найдете одного единомышленника, а за год - целых 50!
ГДЕ ИСКАТЬ КАНДИДАТОВ?
Конечно же, в классах по уходу за кожей. Не стоит заново изобретать велосипед, советуем использовать проверенный поэтапный план.
• Перед началом каждого класса поинтересуйтесь у Хозяйки, кого из приглашенных она могла бы порекомендовать в качестве подходящего кандидата.
• Прежде чем приступить к демонстрации продукции компании «Мэри Кэй», расскажите женщинам о том, как вы пришли в Компанию, чем она вам является, в чем заключается ее необычность и чем она так привлекательна для женщин во всем мире.
• Выберите, по крайней мере, одну из присутствующих и предложите ей карьеру в Компании.
• Предложите Хозяйке подарок за каждую порекомендованную ею женщину, ставшую Консультантом.
НЕ РЕШАЙТЕ ЗА ДРУГИХ
Для того чтобы выяснить, есть ли в списке ваших клиенток потенциальные Члены Бизнес-Группы, предложите им попробовать стать Консультантом и предоставьте всю информацию о «Мэри Кэй».
И пожалуйста, не решайте за них. Узнав о том, как функционирует Компания, ваши клиентки, обдумав все возможности, сами примут решение!
«СИМПТОМЫ БОЛЕЗНИ»
Первый:
• Первый симптом проявляется во время проведения класса по уходу за кожей. Вы обводите взглядом сидящих вокруг стола и решаете, что среди присутствующих нет ни одного подходящего кандидата.
• Скорее всего вы ищете «законченный продукт» - профессионального Консультанта по красоте.
• Вы забываете о том, какую уверенность в себе обретают женщины, когда начинают работать в «Мэри Кэй». Вы обращаете внимание на внешние, а не на внутренние качества людей. И в этом ваша ошибка!
Второй:
• Второй симптом проявляется, когда вы говорите женщине, что считаете ее подходящей кандидатурой, она отвечает «нет», и вы соглашаетесь.
• Подумайте, сколькие отвечали «нет» до того, пока не услышали о методах работы Компании «Мэри Кэй», а потом меняли свою точку зрения.
• Помните: «нет» значит «может быть», а «может быть» значит «да».
• Если вы не попробуете спросить снова, спросит кто-то другой.
Третий:
• Третий симптом - самый серьезный.
• Будем надеяться, он обошел вас стороной. Он проявляется, когда вы просматриваете список своих клиенток и пытаетесь определить, кто из них мог бы стать Членом Команды «Мэри Кэй».
• Наверное, вы и не пытались поговорить со своими клиентками о работе в «Мэри Кэй». Думали, у них, вероятно, замечательная работа, слишком много детей, они чересчур молоды, их мужья будут против, и т.д…..!!
• Вы и сами не можете поверить, что придумали все эти причины воображаемых отказов.
• Даже когда вы обнаружили у себя все «симптомы болезни», постарайтесь поскорее избавиться от них и в этом месяце привлечь к работе хотя бы двух новичков! Это осуществимо, только не нужно принимать решения за других!
НА КАКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ СТОИТ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ?
Выбирая кандидата, понаблюдайте, как она ведет себя с окружающими, и обратите внимание:
• <>хорошо ли она относится к людям;
• <> легко ли идет на контакт;
• <>приятно ли выглядит;
• <>делает ли позитивные замечания;
• <>пользуется ли продукцией «Мэри Кэй»;
• <>добра ли она и отзывчива;
• <>умеет ли слушать;
• <>любит ли учиться;
• <>ценит ли честность и порядочность;
• <>приветлива ли она и заботлива;
• <>умеет ли общаться с людьми.
Женщина обладающая этими качествами на правильном пути!!!
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КАНДИДАТА?
Чтобы узнать любого человека, лучше всего его послушать. Участвуя в беседе, обращайте внимание на то, кто и что говорит. Оно поможет сделать правильный выбор.
• <>женщина спрашивает о том, как вы начали свой бизнес;
• <>женщина говорит, что ей не помешали бы лишние деньги;
• <> женщина с энтузиазмом относится к продукции «Мэри Кэй»;
• <>женщина жалуется, что ей не хватает времени для своей семьи;
• <>женщина мечтает о собственном бизнесе;
• <>женщина интересуется, сколько денег можно заработать в «Мэри Кэй»;
• <>женщина жалуется на свою работу;
• <>женщина думает вернуться на работу, когда дети немного подрастут;
• <>женщина хотела бы сама себе быть начальником;
• <>женщина думает о неполном рабочем дне, то она просто создана для работы в Компании.
Главное - не забывайте, что интервью должны быть индивидуальными, ведь у каждой женщины своя судьба, свои идеи, свои запросы. Один из самых ценных аспектов нашего бизнеса - шанс поделиться возможностями, которые предоставляет нам работа в «Мэри Кэй», с другими женщинами. Когда мы приглашаем новичков к сотрудничеству с нашей замечательной Компанией, особенно важно сразу заложить основы для их успешного старта. Мы не можем работать за них, но мы можем им помогать, обучать их, поддерживать в их начинаниях.
ПОМОЧЬ НОВИЧКУ?
1. Всегда подавайте пример
Когда консультант видит, что вы постоянно работаете (5 - 25 часов в неделю), то тоже будет так поступать.
2. Посещайте все собрания Бизнес-Группы
Обязательно приводите с собой нового Члена Группы. Время, проведенное в общении с другими Консультантами, очень важно.
3. Держите с ней связь первые 3-4 недели (пишите, звоните)
Будьте кратки, но дайте ей почувствовать, что вы не бросили ее на произвол судьбы.
4. Поддерживайте теплые деловые отношения
До тех пор пока новый Консультант не встанет на ноги, вы должны быть для нее сначала учителем, а потом другом.
5. Обсуждайте возможности заработка
Когда у новичка нет разработанного плана получения прибыли, то объясните ей, что необходимо сделать его покорее. Помогите ей разработать такой план.
6. Дайте ей возможность наблюдать за вами, когда вы работаете
Затяжные телефонные разговоры, долгие беседы на кухне не помогут ни вам, ни ей заработать. Пригласите ее, когда будете проводить класс, уделите ей внимание на собрании - это пойдет на пользу вам обеим.
7. Будьте оптимистом
Наша задача приобретать уверенность, а не терять ее! Не «подпускайте» к себе негативные эмоции!
8. Позвоните Независимому Лидеру вашей Бизнес-Группы
Вы не можете ответить на вопрос или столкнулись с какой-то проблемой? - Обязательно посоветуйтесь с ней. Не забудьте также поделиться своими идеями и достижениями.
9. Помогите ей найти первого Члена Группы
Вы заслужите ее уважение, а она станет настоящим Консультантом.
10. Не присваивайте себе ее успехи, но и не считайте себя виноватой в ее неудачах
Вы можете учить ее и хорошо к ней относиться, но должны дать ей возможность достигнуть всего самой!
11. Убедите ее посещать классы по красоте и напоминайте о времени их проведения
Договоритесь встретиться перед мероприятием. Похвалите нового Консультанта перед всей Командой.
Помогайте Членам своей Команды быть в курсе всех событий. Для этого Лидеры Бизнес-Групп проводят встречи и показательные классы по красоте.
Помните, новые Члены Группы - это ваше будущее в «Мэри Кэй»! Заботьтесь о них и помните, если Вы привели новичка в Компанию, Вы берете полную ответственность за его жизнь в Мэри Кэй! Команда - это значит все вместе!
Дата добавления: 2015-08-29; просмотров: 15 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| Управления образования | | | Editor |