Программа тренинга
«Современные технологии и инструменты активных продаж»
Название блока | Содержание | Результаты | Часы (астр.) |
I день | |||
Начало тренинга
| · Знакомство · Техническая информация · Ожидания участников | · Фиксация настроя на работу · Выявление значимых запросов каждого участника | 0.10 |
Организация процесса активных продаж | · Особенности процесса активных продаж» | · Понимание и фиксация процесса активных продаж, отличий и правил активных продаж | 0.40 |
Подготовка к переговорам с клиентами в активных продажах | · Вход в организацию, информационное обеспечение и инструменты входа · Кто такие лица, принимающие решения, характеристики ЛПР, определение ЛПР на предприятии. · Методы сканирования клиента на предмет определения ЛПР, методы определения возможностей взаимодействия с ЛПР, определение порядка взаимодействия с ЛПР · Классификация лиц, влияющих на принятие решения, определение агентов влияния и стратегия работы с ними. Позиция директора/ начальника службы (отдела)/ специалиста – основная мишень продаж. Выход в центр принятия решения из центра проблем · Болевые точки клиента-организации и ЛПР · Формирование первичных предложений, исходя из потребностей клиентов и собственных возможностей | · Понимание методики и порядка определения ЛПР и методов воздействия на них · Формирование понимания потребностей клиента, учитывая специфику его работы, определение точек воздействия на клиента. · Особенности подготовки активных продаж
| 1.00 |
Технология формирования потребности клиента в услугах предприятия | · Методы повышения ценности предприятия, предложения и себя в глазах клиента · Методика жесткого воздействия в процессе продаж, повышающего собственную привлекательность и удовлетворенность клиента | · Понимание основных способов повышения ценности предложения для клиента · Получение и отработка основных инструментов воздействия на клиентов в процессе активных продаж | 0.40 |
Презентация себя и компании клиенту | · Технология презентации. · Как усилить привлекательность предложения в глазах клиента · Новые подходы в переговорах с руководителями
| · Отработка навыков подготовки и проведения презентации себя и компании | 1.20 |
Подведение итогов первого дня | · Подведение итогов первого дня · Ответы на вопросы · Обратная связь
| · Подведение итогов первого дня · Ответы на вопросы · Получение обратной связи от участников тренинга | 0.10 |
II день | |||
Технологические и психологические особенности поведения продавца | · Методы выявления и удовлетворения потребностей в активных продажах · Технологические и психологические особенности поведения продавца
| · Тестирование и закрепление результатов первого дня · Формирование психологии победителя | 0.30 |
Правила и особенности установления контакта с клиентами и начала переговоров | · Правила установления контакта в активных продажах · Основные правила представления себя, соблюдение статусности общения в продажах · Способы установления взаимопонимания с клиентом, создание конструктивной психологической установки, преодоление барьеров общения. · Основные правила вербального и невербального общения · Управление пространством в процессе переговоров · Технологии влияния и скрытого воздействия · Фиксация подтверждения того, что клиент заинтересован в поиске нового решения | · Понимание и фиксация правил установления контакта · Формирование знания и первичных навыков управления общением в процессе установления контакта · Формирование знания и первичных навыков расположения клиента и его готовности к восприятию информации
| 0.50 |
Работа с клиентом на стадии выбора (сравнения альтернатив)
| · Методы убеждения клиентов · Выявление критериев выбора, влияние на критерии выбора, введение новых критериев выбора · Повышение значимости выгодных критериев, понижение значимости невыгодных критериев · Подход к активной продаже в ситуации жесткой конкуренции · Как обсуждать свои преимущества и недостатки конкурентов · Методы ведения переговоров с людьми высокого ранга, занимаемой должности и статуса. · Методы подведения собеседника к осознанию и принятию необходимой точки зрения на конкретный вопрос. · Переговоры с трудными клиентами и нелояльными клиентами · Техника установления доверительных деловых отношений | · Понимание поведения клиента в процессе и перед принятием решения · Умение управлять клиентом в ситуации конкурентного выбора
| 0.40 |
Работа с возражениями в активных продажах | · Общие принципы возражений · Способы опровержения возражений · Критерии и виды манипулятивного воздействия, способы их использования и защиты
| · Понимание структуры и классификации возражений · Формирование навыков диагностики возражений · Знание, понимание, первичные навыки работы с возражениями · Формирование навыков распознавания и преодоления манипуляций клиентов
| 1.20 |
Завершение переговоров. | · Основные правила завершения переговоров · Методы воздействия на клиентов с целью принятия клиентами положительного решения · Этапы завершения коммуникаций · Способы выхода из контакта · Фиксация договоренностей, отчет о встрече · Как оставить приятное впечатление о себе и побудить продолжить работу | · Знание правил завершения переговоров · Создание списка возможных результатов, которыми важно заканчивать встречи · Определение действий, которые необходимо совершить, чтобы получить необходимый результат на этапе завершения встречи | 0.20 |
Завершение тренинга. | · Мотивационная заминка · Подведение итогов тренинга · Ответы на вопросы · Обратная связь
| · Подведение итогов тренинга · Ответы на вопросы · Получение обратной связи от участников тренинга | 0.20 |
Дата добавления: 2015-08-27; просмотров: 104 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| | | Раздел 1. Характеристики, структура и содержание учебной дисциплины |