Из таблицы видно, что наибольшее количество слабых позиций предприятие имеет в сфере маркетинга и реализации.
Для точного определения следует заполнить таблицу, перенеся полученные результаты в сводную матрицу (таблица 9.3), которая четко покажет разделение сильных и слабых сторон по их важности для клиентов и для компании.
Данная матрица будет использована для определения мероприятий по укреплению слабых сторон за счет имеющихся сильных. А также следует уточнить перечень сильных и слабых позиций по таблице 10, где представлена общая характеристика сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.
Таблица 9.3 – Сводная матрица
| Оценка | |||||
1 Очень слабая | 2 Слабая | 3 Нейтральная | 4 Сильная | 5 Очень сильная | ||
Важность | 1 Высокая | 2.8, 3.8 | 1.1, 1.4, 1.5, 1.8, 1.10, 3.7, 3.12, 4.2, 4.4 | 2.12, 3.9, 4.5 | 1.2, 1.3, 1.6, 1.7, 1.11, 3.1, 3.2, 3.3, 3.4, 3.5, 3.6, 3.11, 4.1, 4.3 | 1.9 |
2 Средняя |
| 1.12, 3.10, 4.9 | 2.2, 2.3, 2.4, 2.7, 2.9, 2.10, 4.10, 4.12 | 2.1, 2.6, 4.6, 4.7, 4.11 |
| |
3 Низкая |
|
| 2.5 | 2.11, 4.8 |
|
Проанализировав данные сводной матрицы, нужно сделать вывод о том, что предприятие имеет достаточно сильные позиции по финансовому положению (высокая прибыльность, высокая рентабельность продаж, высокое качество ведения бухгалтерского и финансового учёта) и организации (удобный график работы, чёткое распределение обязанностей, наличие хорошей трудовой дисциплины и организационной культуры); в сфере маркетинга можно выделить успешную деловую репутацию, выгодное месторасположение магазина, наличие статуса дилера, индивидуальный подход к клиенту и др.; в реализации сильными сторонами являются широкий ассортимент предлагаемой продукции, доступные цены, высокая гарантия качества, хорошее обслуживание.
У предприятия есть и слабые стороны: большие затраты на аренду площади, отсутствие собственного транспорта для перевозок продукции, малая известность, низкая рекламная деятельность, нет удобного места для парковки, информация на сайте не обновляется регулярно, нестабильность объёма продаж, не разрабатываются новые направления, недостаточно высокая квалификация и внешний вид персонала.
Исходя из полученных данных, можно спланировать мероприятия по укреплению слабых позиций за счет имеющихся у неё сильных сторон.
Возможные варианты представлены в таблице 9.4.
Таблица 9.4 - Анализ сильных и слабых сторон ООО «АКБ-плюс»
Факторы | Сильные стороны | Слабые стороны | Мероприятие по укреплению слабых сторон |
1 Маркетинг
| - Наличие статуса дилера - Успешная деловая репутация - Высокое качество обслуживания - Индивидуальный подход к клиенту
- Выгодное месторасположение магазина | - Плохая известность - Недостаточная рекламная деятельность - Нерегулярное обновление информации на сайте компании
- Неудобное место для парковки (весной и осенью всё в лужах) | - Проведение активной рекламной кампании для привлечения новых клиентов. Упор делать на высокое качество обслуживания («Мы поможем вам выбрать….»), доступные цены и наличие дилерских сертификатов; - Работа по улучшению оформления сайта + закрепление за одним из сотрудников обязанности обновления информации на нём
Необходимо улучшить место парковки (засыпка луж песком весной и |
Продолжение таблицы 9.4 | |||
Факторы | Сильные стороны | Слабые стороны | Мероприятие по укреплению слабых сторон |
|
| - Не развита система скидок
| осенью). В противном случае покупателям на собственных автомобилях будет трудно попасть в магазин |
2 Реализация | - Широкий ассортимент предлагаемой продукции - Дополнительные услуги -Полное консультирование, помощь в выборе модели - Вежливое обслуживание - Доступная цена продукции
| - Нестабильность объёмов продаж
| Проведение скидок в период сезонного спада (например, при покупке партии автошин предоставляется 10%-ая скидка на АКБ)
|
3 Организация | - Хорошая трудовая дисциплина - Высокая мотивация персонала - Грамотная речь персонала | Недостаточно приятный внешний вид персонала | Ввести единую форму для торгового персонала (брюки, рубашка) |
4 Финансы | - Высокая прибыльность - Высокая рентабельность продаж | - Большие издержки на аренду площади | Покупка собственной площади для магазина |
Приведенные данные свидетельствуют о том, что ООО «АКБ-плюс» имеет ресурсы и возможности для укрепления своих слабых позиций. Осуществление предложенных мероприятий будет способствовать укреплению положения предприятия на рынке, позволит привлечь потенциальных клиентов, увеличить объемы продаж.
Далее необходимо провести анализ угроз и возможностей компании (таблица 9.5). Такой анализ необходим для выявления мер избегания угроз, разработки мероприятий, позволяющих защитить слабые стороны компании при помощи привлечения возможностей.
Таблица 9.5 - Анализ угроз и возможностей
Угрозы | Меры защиты от угроз | Возможности | Меры привлечения возможностей |
- потеря постоянных клиентов; - изменение предпочтений потребителей;
| Регулярное исследование вкусов и предпочтений потребителей, приспосабливание под них; проведение анкеты среди покупателей магазина для выявления оценки качества обслуживания, | - активная рекламная деятельность;
- улучшение места парковки у магазина и офиса;
- создание более уютной обстановки в магазине; | Заказ рекламному агентству разработать слоган, размещение рекламы в информационном справочнике «Евроадрес», постоянное информирование клиентов посредством размещения новостей в |
Продолжение таблицы 9.5 | |||
Угрозы | Меры защиты от угроз | Возможности | Меры привлечения возможностей |
| проведение рекламной кампании, введение системы скидок для удержания клиента | - улучшение оформления сайта компании + регулярное обновление информации на нём. | интернете, раздача визиток покупателям (+для их друзей), улучшение стоянки (засыпка песком проблемных участков), единое оформление магазина |
- повышение издержек (например, увеличение арендной платы);
| Постоянный учёт издержек по всем направлениям, анализ полученных данных, поиск помещений на более выгодных условиях | - возможность покупки (или строительства) своей собственной площади для склада, магазина, офиса.
| Поиск подходящего помещения, взятие ссуды в банке |
- усиление конкурентоспособности предприятий, специализирующихся на предоставлении таких же услуг;
| Регулярное наблюдение за деятельностью конкурента, анализ конкурентоспособности предоставляемых услуг, повышение их качества (+ должны иметь позиции, отличающие от конкурента) | - разработка новых направлений деятельности; - открытие новых магазинов в розничной торговле (например, г. Новодвинск), т.е. выход на рынки, где конкуренция не столь высока
| Исследование спроса и разработка бизнес-плана для новой деятельности (автомойка, новый магазин), принятие на его основе решения: воплощать или нет |
- сезонный спад; - накопление значительного объёма нераспроданной продукции. | Учёт цикличности рынка, корректировка комплекса-маркетинга под данную особенность, регулярное исследование спроса – в зависимости от этого осуществлять заказ | - поиск способов сглаживания колебаний спроса | Разработка системы сезонных скидок (например, при покупке одного товара предоставляется скидка на другой) |
- ухудшение репутации марки-производителя;
| Проведения анализа для определения перспективных производителей АКБ для дальнейшего сотрудничества с ними («присмотреть», т.к. на данный момент предприятие осуществляет закупку у очень известных по стране предприятий) | - поиск новых поставщиков на выгодных условиях | Найти отзывы (интернет, СМИ, опыт других компаний) о новых потенциальных поставщиках, сравнить, произвести с ними переговоры, решить, стоит ли с ними сотрудничать |
Результатом проведенного анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей компании является составление маркетинговой программы на плановый год.
Для формирования программы необходимо выписать все мероприятия (таблица 9.6).
Таблица 9.6 – Возможные мероприятия
Мероприятия | Ресурсы | Затраты, руб |
Улучшение работы сайта (регулярное обновление информации и улучшение оформления) | - денежные - трудовые | 20000 (оформление) + 1000 (доплата одному из сотрудников за обновление информации на сайте 1 раз в месяц) |
Улучшение места парковки | - денежные - трудовые - материальные (песок) |
(стоимость песка + оплата труда рабочих) |
Разработка системы сезонных скидок | управленческий аппарат | _ |
Разработка собственного слогана | - денежные | |
Введение единой формы для продавцов-консультантов (1 вариант: брюки + рубашка; 2 вариант: футболка с логотипом фирмы) | - денежные (при 2 варианте) | 1 вариант: 0 2 вариант: 2000 (заказ) |
Покупка собственной площади для магазина | - денежные |
|
Размещение рекламы в информационном справочнике «Евроадрес» | - денежные |
(оплата 1 раз – размещают в течение года) |
Печать визиток для покупателей, которые можно будет взять на кассе | - денежные |
(разработка дизайна) (300 штук)
|
Новое оформление магазина | - денежные |
Работа дизайнера + затраты на витрины, полки |
Написание бизнес-плана: разработка нового направления: (автомойка или открытие розничного магазина в Новодвинске) | - денежные | 30 000 (на заказ) |
Покупка собственного транспорта | - денежные |
(автомобиль ГАЗ-2310) |
Проведение благотворительной акции (спонсирование какого-либо мероприятия) | - денежные | 10000-80000 |
Проведение анкеты среди покупателей магазина для выявления оценки качества обслуживания | - денежные - трудовые |
(стоимость разработки анкеты + оплата труда сотрудника, который её проведёт) |
Предлагаемые мероприятия, сроки, исполнители, а также эффект от их реализации представлены в таблице 9.7.
Таблица 9.7 – Маркетинг-программа на 2012 г.
Мероприятия | Сроки | Исполнитель | Затраты, руб. | Эффект |
1 Рекламная кампания:
- размещение рекламы в информационном справочнике «Евроадрес»;
- проведение исследования |
январь
|
ЗАО «Евро-адрес»; Ответственный: начальник отдела реализации
Начальник отдела |
(стоимость |
Увеличение известности предприятия
Выявление целевой аудитории, исследование |
Продолжение таблицы 9.7 | ||||
Мероприятия | Сроки | Исполнитель | Затраты, руб. | Эффект |
предпочтений покупателей с помощью проведения анкетирования;
- печать визиток для покупателей, которые будут раздавать в магазине на кассе, а так же сам персонал (для друзей, знакомых);
- разработка собственного слогана;
| 15.01.2012-15.02.2012
февраль, март 2012
01.03.2012- 02.04.2012 | реализации, продавец-консультант
Печать у ГК «ОМ-Медиа» Раздача: продавец-консультант
ГК «ОМ-Медиа» Ответственный: зам. директора | разработки анкеты + оплата труда сотрудника, который её проведёт)
(дизайн + печать)
| предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей
- расширение клиентской базы; - если визитку дать прямо в руки и пожелать покупателю всего доброго, то, возможно, в будущем он совершит повторную покупку в этом же магазине
Запоминаемость, формирование у покупателей положительного эмоционального впечатления о компании |
2 Разработка новых направлений:
- Написание бизнес-плана (на заказ): автомойка
|
Апрель, май 2011 |
Ответственный: генеральный директор |
30 000 (на заказ) |
Анализ имеющихся ресурсов для открытия нового направления. Возможно, воплощение в реальность через 1,5-2 года. Эффект: расширение бизнеса, + эта деятельность не зависит от сезонности так, как продажа АКБ |
3 Улучшение места парковки |
Май 2012 | Ответственный: начальник отдела реализации |
(стоимость песка + оплата труда рабочих) | Облагораживание территории вокруг магазина (+ удобно для клиентов, приезжающих на автомобилях) |
4 Улучшение работы сайта:
- улучшение оформления;
- регулярное обновление информации |
Сентябрь 2012
10.01.2012-31.12.2012 |
На заказ
Начальник отдела реализации |
20000 (оформление)
1000×12=12000 (доплата одному из сотрудников за обновление информации на сайте 600 руб. в месяц)
|
Привлечение новых покупателей, удобство для постоянных клиентов, увеличение известности и положительной репутации |
Общая сумма затрат | - | - | - |
ООО «АКБ-плюс» обладает необходимой суммой денежных средств для реализации данных мероприятий. Но если бы предприятие смогло выделить больше, то в маркетинг-программу были бы добавлены такие мероприятия, как покупка собственного транспорта для перевозок продукции со склада в магазин (автомобиль ГАЗ-2310, стоимость: 457400), что ликвидировало бы издержки по найму транспорта и в дальнейшем окупило себя.
Полученные в ходе исследования данные свидетельствуют о том, что положение компании может быть улучшено после проведения предложенных мероприятий.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Любая компания действует в условиях сложной, изменчивой маркетинговой среды. Если она хочет выжить, ей нужно производить и предлагать нечто имеющее ценную значимость для той или иной группы потребителей.
Все составляющие микро- и макросреды «не стоят на месте». Изменения маркетинговой среды и их влияние на деятельность фирм, запросы покупателей, рыночные отношения стали одним из ключевых вопросов в работе предпринимателей.
ООО «АКБ-плюс» также постоянно находится под влиянием факторов микро- и макросреды, которые могут как способствовать, так и противодействовать деятельности фирмы.
В данной работе была произведена попытка проанализировать маркетинговую среду ООО «АКБ-плюс» - исследовать как контролируемые, так и неконтролируемые предприятием факторы.
Было произведено исследование спроса на такую услугу, как розничная продажа аккумуляторных батарей. Ведь без знания потребностей своего покупателя и выделения его в особый сегмент, невозможно правильно позиционироваться на рынке.
Две главы посвящены описанию макро-маркетинговой и микро-маркетинговой среды. Произведён сравнительный анализ конкурентов на основе оценочного метода.
Для определения сильных, слабых сторон ООО «АКБ-плюс», а также его угроз и возможностей произведён анализ методом SWOT, в результате которого был предложен перечень мероприятий по улучшению деятельности предприятия.
Выводы по всем разделам указывают на то, деятельность предприятия зависит от сезонности, поэтому ему необходимо учитывать эту особенность при разработке комплекса-маркетинга.
Маркетинг – это также методология предпринимательства и философия бизнеса.
ООО «АКБ-плюс» следует уделять большее внимание планированию своей маркетинговой деятельности, так как от этого зависит успех предприятия.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экс пресс-курс. 2-е изд./ Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
2 Крицкая В.В. Методические рекомендации к выполнению курсовой работы по дисциплине «Маркетинг» для студентов специальности 080507.65 «Менеджмент организации» всех форм обучения. – Архангельск: Изд-во С(А)ФУ, 2010. – 40 с.
3 Административно-управленческий портал [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.aup.ru
4 Библиотека «Полка букиниста» - Ж.Ж. Ламбен. Стратегический маркетинг: европейская перспектива [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://polbu.ru/lamben_marketing/
6 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. – 614 с.
7 Автомобильная социальная сеть [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://autopeople.ru/
8 Всё об автозапчастях [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://catalog.autodela.ru/
9 Информационный автомобильный портал [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.autogil.ru/
10 Автомобилистам [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.avtomobilistam.ru
11 Автоутро [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://auto.utro.ru/
12 Автомобильный портал [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://in-drive.ru
13 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 1995. – 702 с.
14 Информационное агентство [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.rusnord.ru
15 Госавтоинспекция Архангельской области [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.gibdd29.ru/
16 Правильный автосервис [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.avtoservice.info
17 Российская Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.gks.ru/
18 Портал для начинающих водителей [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.znaypdd.ru/
19 Бизнес-журнал [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.biztimes.ru/
20 Агентство экономической информации «ПРАЙМ-ТАСС» [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.prime-tass.ru
21 Википедия – свободная энциклопедия [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://ru.wikipedia.org
ПРИЛОЖЕНИЕ А
(обязательное)
Учётная карточка конкурента ТС «Дав-авто»
№ | Параметр | Характеристика |
Название | Торговая сеть «Дав-авто» | |
Адрес | 163000, г. Архангельск, ул. Гайдара, д. 63 (автосервис «Астра-авто») | |
Телефон | 42-00-15 | |
davavto@atnet.ru | ||
Сайт в интернете | www.dav-avto.atnet.ru | |
Режим работы | Пн-пт: с 9.00 до 18.00 Сб: 9.00-17.00 Вс: 9.00 – 16.00 | |
Особенности местонахождения | Магазин располагается в автоцентре «АСТРА-авто», в котором также оказываются ремонтные услуги, диагностика, покраска автомобилей, автомойка. Имеется удобный подъезд и стоянка
| |
Услуги | Продажа аккумуляторных батарей, автозапчастей для легковых и грузовых автомобилей, масел, жидкости, автохимии, автошин, автоаксессуаров, инструментов и т.д.
| |
Оформление торгового зала | - зал имеет хорошее освещение; - аккумуляторные батареи располагаются по торговым маркам на уровне глаз (4 полки); - персонал представлен 1 человеком (мужчина)
| |
Персонал | 1 консультант, но коммуникабельный и внимательный. Хорошо знает товар, который предлагает, его характеристики. Даёт советы по выбору модели и эксплуатации.
| |
Общие впечатления | Много информации о компании размещено в интернете, на e-mail-сообщения отвечают очень быстро (почту проверяют каждый день), не возникло никаких проблем с получением прайс-листа; от посещения самого магазина только хорошие впечатления; понравился дружеский настрой продавца-консультанта
| |
Фирменная символика |
| |
Дата заполнения карточки | 11.04.2011 г.
|
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
(обязательное)
Учётная карточка конкурента ООО «Севснаб»
№ | Параметр | Характеристика |
Название | ООО «Севснаб» | |
Организационно-правовая форма | Общество с ограниченной ответственностью | |
Адрес | Архангельск, ул. Тимме, 28 | |
Телефон | +7 (8182) 23-73-96 | |
Режим работы | Пн-пт 10.00-17.00 Сб 10.00-14.00
| |
Особенности местонахождения | Офис ООО «Севснаб» и магазин «Энергия движения» располагается на улице Тимме в одном здании с кинотеатром «Эдиссон», где: - высока плотность автомобильного и пешеходного движения; - недалеко находится авто- и ж\д вокзал; - близость к остановкам общественного транспорта | |
Услуги | - продажа аккумуляторных батарей для легковых и грузовых автомобилей; - ремонт и обслуживание АКБ всех типов и размеров; - осенняя "реанимация" АКБ; - продажа шин, масел.
| |
Оформление торгового зала | - АКБ расставлены по торговым маркам; - в магазине имеется хорошее освещение; - само помещение очень маленькое.
| |
Персонал | Персонал представлен одним продавцом-консультантом мужского пола (очень молодой, но знает своё дело)
| |
Общие впечатления | Магазин работает в субботу только до 14.00, поэтому попасть в него удалось только со 2 раза. В помещении очень холодно, приходить туда второй раз совсем не хочется
| |
Дата заполнения карточки | 11.04.2011 г.
|
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 37 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
