|
расчета, а наиболее предпочтительна — последняя, обеспечивающая большую скорость процесса получения денег.
Инкассовая и аккредитивная формы, характеристика расчетов по которым представлены в табл. 7.2, обеспечивают удовлетворение интересов и экспортера, и импортера, поскольку экспортер получает выручку, а импортер осуществляет платеж только после отгрузки товара.
Механизмы расчетов по формам, представленным в табл. 7.2, практически схожи и могут быть описаны следующей последовательностью действий.
1. Отгрузка товара, оформление документов и их передача в свой банк экспортером.
Таблица 7.2. Характеристика расчетов по инкассо и аккредитиву
|
2. Передача документов от банка экспортера банку импортера (по аккредитиву — расчет банка экспортера с экспортером).
3. Передача банком импортеру документов против указанной в инкассовом поручении суммы валюты.
4. Извещение банком импортера банка экспортера о зачислении платежа на его корреспондентский счет.
5. Расчет банка экспортера с экспортером (по аккредитиву — передача банком экспортера товарных документов банку импортера, который возмещает ему сумму аккредитива).
Воздействие поставщиков трудовых ресурсов на деятельность транспортно-экспедиционной организации проявляется прежде всего в требованиях к уровню заработной платы, возможностях отбора и квалификации кадров. Современная ситуация на транспорте характеризуется определенным дефицитом квалифицированных кадров, несмотря на свойственную рыночному хозяйству безработицу.
Государство как экономический фактор в рыночной экономике оказывает на деятельность организации косвенное влияние, прежде всего через налоговую систему, государственную собственность и бюджет. В ближайшем окружении в соответствии с конкретным правовым статусом организации ее права и обязанности перед государством, правила осуществления деятельности определяют законодательные акты. К факторам маркетинговой среды транспортно-экспедиционной организации относятся органы государственного управления, целью которых является создание конкурентной среды, законодательная защита транспортных и экспедиционных организаций, отправителей, получателей грузов и других потребителей услуг от монополизма в предпринимательской деятельности.
Собственники являются фактором, который тесно переплетается как с факторами внутренней среды, так и с факторами внешней среды организации. Форма собственности и собственники оказывают одно из главных влияний на организацию, определяя, в частности, направления деятельности, распределение прибыли, решение об инвестициях и их источниках и т. п.
Потребители — это грузоотправители, грузополучатели и другие потребители ТЭУ, которые формируют клиентурный рынок. Результаты деятельности организации, возможность возместить свои издержки, получить прибыль зависят от потребителя.
В табл. 7.3 представлена краткая характеристика транспортно- экспедиционных клиентурных рынков. При работе на этих рынках рекомендуется следовать трем основным концепциям:
• концепция экономичности системы: грузоотправители и грузополучатели в условиях рынка предпочитают пользоваться услугами той организации, которая предложит минимальные тарифы на перевозки и услуги. Вывод: каждая транспортно-экспедицион-
Таблица 7.3. Виды транспортно-экспедиционных клиентурных рынков
|
ная организация независимо от количества и качества уже имеющихся в его распоряжении средств, должна постоянно заниматься вопросами экономии затрат;
• концепция качества системы: клиенты предпочтут услуги более высокого качества. Под качеством следует понимать выполнение перевозок и услуг без потерь, своевременно, с полным комплексом услуг для клиента и по доступным тарифам;
• концепция расширения рынка: рынок ТЭУ расширяется, поэтому организация на основе изучения потребностей клиентуры должна расширять перечень выполняемых перевозок и услуг, осуществлять их рекламу с целью привлечения большего количества клиентов.
Для выявления видов перевозок и услуг, которые конкретная организация может эффективно осуществлять на рынке, необходимо выполнить мероприятия транспортно-экспедиционного маркетинга, представленные в табл. 7.4.
Сегментирование транспортного рынка рекомендуется осуществлять по следующим направлениям:
Таблица 7.4. Мероприятия маркетинга в сфере транспортно-экспедиционного обслуживания
|
• расстояния перевозок грузов с выделением перевозок в городском (пригородном), междугородном и международном сообщениях;
• номенклатура перевозимых грузов или специализация услуг;
• сезонность перевозок;
• периодичность обслуживания клиента (в течение недели, месяца, года) или разовое оказание услуг;
• требования к сохранности груза;
• требования к срочности доставки и точному выполнению графика перевозок.
После определения номенклатуры своих услуг организация выбирает способ освоения рынка:
• дифференцированный маркетинг — выполнение организацией различных перевозок и услуг в зависимости от потребностей клиентуры, например осуществление доставки различных грузов на разные расстояния и т.п.;
• концентрированный маркетинг — специализация перевозок или услуг, выполняемых организацией, например перевозка только строительных грузов, тогда организация должна иметь парк специализированных ТС и охватывать этим видом перевозок определенную, иногда весьма значительную долю транспортного рынка, или выполнение только букировки груза и т.п.
Каждая стратегия освоения рынка выбирается с учетом качественных и количественных характеристик ресурсов эксплуатационной организации, применяемой технологии осуществления перевозок и услуг, степени однородности рынка и маркетинговых стратегий конкурентов. Наиболее наглядно выбор стратегии проявляется в процессе формирования сбытовой сети. При этом учитывают следующие факторы:
связанные с характеристикой конкретного товарного рынка;
связанные с характеристикой организации;
связанные с характеристикой реализуемого товара;
описывающие каналы распределения.
Планирование сбытовой политики включает в себя следующие этапы.
1. Выработка стратегии по сбытовой политике и политики организации каналов реализации товаров в увязке с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии организации.
2. Выбор методов и типов каналов сбыта, их сочетание по различным товарным группам и сегментам рынков.
3. Выбор количества уровней канала (длина и протяженность) — участники, посредники и т.д.
4. Выбор системы руководства каналами, их организационно- правовые формы.
5. Установление ширины канала (количество независимых участников, на отдельном этапе сбытовой цепи канала реализации).
6. Выбор уровня интенсивности канала (интенсивный, селективный, эксклюзивный).
7. Определение целесообразности использования одноуровневых и двухуровневых или ложных каналов сбыта.
8. Определение оптимальной структуры комбинирования и сочетания каналов по всему ассортименту товаров.
Каналы сбыта классифицируют следующим образом:
• прямые: производитель—ТЭО —потребитель;
• косвенные:
производитель — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель;
производитель—ТЭО — оптовая торговля — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель;
производитель—торговый агент (брокер) —ТЭО —оптовая торговля — ТЭО — розничная торговля — ТЭО — потребитель. В качестве характеристик канала выступают: количество независимых участников — длина канала; количество участников на каждом промежуточном уровне всей протяженности канала — ширина канала; количество посредников — уровень канала. Канал распределения (рыночный канал) — совокупность путей продвижения товаров от производителя к потребителю. Количество и типы посредников, участвующих в канале распределения, зависят от размера рынка, вида товара и специфических приемов маркетинга в данной отрасли. Для институциональных (бюджетных) потребителей наиболее распространенным способом распределения товаров являются прямые поставки от производителя к потребителю (одноуровневый канал распределения).
Физическое распределение — прохождение товара по каналу распределения — все виды деятельности, необходимые для доведения готовой продукции от производителя к потребителю.
Выбор канала распределения продавцом зависит от соотношения трех факторов:
количество мест продажи товара (охват рынка); издержки распределения;
степень контроля над товаром в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю.
Выделяют три способа распределения:
• интенсивное распределение — способ, при котором товары направляются в максимально возможное количество торговых точек. Как правило, использование этого способа связано с созданием длинной цепочки распределения, формированием сложной структуры стоимости доставки. Пытаться охватить и обслужить все возможные места продажи без посредника могут себе позволить только очень крупные высокоприбыльные производители;
• выборочное распределение — способ, основанный на использовании ограниченного количества торговых точек. В этом случае цепочка распределения короче;
• исключительное распределение — способ, при котором посреднику предоставляется исключительное право на продажу товара во всех зонах в пределах определенного рынка, что определяет более простые и более короткие каналы распределения, которые обслуживает один-два экспедитора. Способ заменяет прямые поставки, например, товаров специального ассортимента или производственного назначения.
Для выполнения функций по распределению продукции требуются существенные затраты. Вновь создаваемые малые и даже средние коммерческие организации не в состоянии содержать разветвленную сеть собственных магазинов, собственный транспорт, строить большие распределительные центры и т.д. Только по мере развития организации производитель может взять на себя часть функций и тем самым сократить цепочку распределения.
Важную роль при выборе канала распределения играет характер товара, особенности потребителя и возможности организации. Должны учитываться цена товара, темпы развития рынка, потребность в дополнительных услугах, скорость и надежность доставки. Особенности влияния перечисленных факторов представлены в табл. 7.5.
Достаточно часто для достижения различных рыночных целей необходимо одновременное использование нескольких каналов распределения товаров.
Деятельность экспедитора по организации и осуществлению доставки груза клиента от начального до конечного пункта и выполнение дополнительных работ связана с привлечением для оказания отдельных услуг различных организаций. При этом каждый из участников процесса доставки груза несет ответственность только за свой участок маршрута или только в течение времени, когда груз проходит обработку на его участке (склад, терминал, погрузка-разгрузка и т.п.). Данное обстоятельство вызывает конфликты внутри канала распределения, что необходимо учитывать при планировании и осуществлении ТЭО.
Перемещение товаров по каналам — процесс последовательного прохождения этапов доставки, когда успех на последующем этапе зависит от предыдущего. На практике цели участников распределительной цепочки часто противоречат друг другу. В традиционной производственно-транспортной системе каждый грузоотправитель, грузополучатель, транспортная и экспедиционная организации преследуют независимые собственные цели и стремятся обеспечить себе максимальную прибыль в ущерб максимальной эффективности функционирования системы в целом.
Любой участник производственно-транспортной системы действует автономно и не имеет полного и достаточного контроля над деятельностью других участников.
Существуют два основных типа конфликтов внутри канала распределения:
• вертикальный конфликт — конфликт между представителями разных уровней канала распределения, например между производителем и экспедитором;
• горизонтальный конфликт — конфликт между представителями одного уровня канала распределения, например между двумя
Фактор | Характер влияния на выбор канала распределения |
Количество сделок | Большое количество сделок — потребность во множестве мест продаж, а значит, и во мно* жестве посредников. Сделок мало — количество мест продажи может быть ограниченным, канал коротким. Величина издержек на доставку зависит от географии участников и характеристик груза |
Стоимость сделок | Стоимость сделки большая — канал стремится быть относительно прямым и коротким, поскольку снижается значимость издержек распределения для производителя. При небольшой стоимости сделки канал можно растянуть в целях распределения издержек между многими местами продаж |
Темпы расширения рынка | При быстром расширении рынка товаров для удовлетворения спроса требуются длинные каналы распределения с большим количеством мест продажи |
Региональная концентрация рынка | При сосредоточении потребителей в одном месте канал может быть коротким и, следовательно, удельные издержки по доставке товаров будут достаточно низкие. Если существует значительный разброс потребителей, более эффективен многоуровневый канал с большим количеством мест продажи |
Необходимость в дополнительных услугах и стимулировании сбыта | Специальные, крупногабаритные и прочие специфические грузы должны доставляться высококвалифицированными специалистами, обладающими информацией о безопасных способах работы с такими грузами, требованиях нормативной документации и т.п. Используются относительно короткие и прямые каналы. Требование высокого качества сервиса удорожает издержки распределения, которые покрываются покупателем товара |
Скорость доставки | Для особого рода грузов требуются относительно короткие и прямые каналы. Издержки на распределение могут быть значительными за счет повышения транспортного тарифа или использования более дорогого вида транспорта |
перевозчиками, выполняющими перевозку на различных этапах процесса доставки.
Устранить конфликты можно на основе более тщательного планирования и контроля в результате использования вертикальных маркетинговых систем — организации каналов распределения, в которой все участники координируют свои действия с целью оптимизации канала распределения, т.е. действуют как единая система под контролем одного из участников (владельца, координатора и т. п.). В этом качестве может выступать любой участник системы от грузоотправителя или экспедитора до перевозчика или транспортного узла. Различают вертикальные маркетинговые системы следующих уровней организации:
• корпоративные, где производственные и распределительные функции выполняет одна или несколько независимых организаций под корпоративным контролем, например транспорт ведомственного подчинения, корпорация General Motors, концерн Siemens и др.;
• административные, в которых выделяется один представитель канала распределения, который имеет возможность административно влиять на других его участников, например большинство крупных компаний по экспресс-доставке почтовых отправлений DHL, TNT и др.;
• договорные — переходная форма от корпоративной к административной системе. Взаимные обязательства участников устанавливаются договором с целью повышения экономических и финансовых результатов, например система комплексного транспортного обслуживания организаций-производителей, франшиза и т.п.
Возможность создания горизонтальных маркетинговых транспортных систем определяется условиями доставки грузов и заключается в объединении на постоянной или временной основе усилий двух и более организаций системы ТЭО по удовлетворению транспортных потребностей клиентов, как правило, в однородных услугах при перевозке груза одного вида, например объединение автотранспортной организации, специализирующейся на перевозке строительных грузов и терминала строительных грузов.
Основной атрибут современного рынка — конкуренция, при рассмотрении факторов которой проявляются особенности экономики ТЭО, т.е. механизмы формирования затрат и доходов организаций, участвующих в процессе товародвижения, в том числе потребляющих ТЭУ. Даже самые крупные организации могут нести значительные потери и находиться в кризисе вследствие недооценки конкурентов и переоценки рынков. Известно, что потеря доли рынка, например, на 10% вызывает снижение нормы прибыли на 5...8 %. На рынке ТЭУ часто конкуренты, а не потребители определяют, какую услугу и по какой цене можно продавать.
Следует учитывать, что во всех отраслях экономики растет не только конкуренция за рынки сбыта, но и усиливается борьба за сырьевые рынки, трудовые ресурсы, капитал, право использования научно-технических нововведений.
Кроме перечисленных факторов на деятельность организации могут воздействовать средства массовой информации, научно-исследовательские организации, рекламные агентства, общественные организации и объединения.
7.1.3. Транспортная составляющая цены товара
Как любой вид деятельности оказание ТЭУ связано с определенными расходами, которые учитываются в цене товара в виде удельных расходов и определяются на этапе заключения договора купли-продажи при определении условий поставки. Транспортирование — одна из стадий распределения, затраты на осуществление которой занимают самую значительную часть от общей суммы издержек физического распределения. Уровень издержек, помимо транспортной инфраструктуры, будет определяться балансом требований заказчика транспортирования и возможностями выполнения этих требований исполнителем услуг. Факторы, влияющие на величину издержек, следующие:
• характер и количество груза;
• готовность груза к отправке;
• повреждаемость груза;
• ценность товара;
• транспортабельность груза;
• уровень конкуренции;
• используемые транспортные средства;
• накладные расходы;
• стоимость страховки;
• наличие обратной загрузки;
• географические условия.
Примерная структура издержек физического распределения приведена в табл. 7.6.
Все стадии, кроме транспортирования, выполняются производителем: прогнозирование, обработка заказа, управление запасами, хранение на складе и обслуживание запасов.
В совокупности все расходы, связанные с осуществлением комплекса операций (услуг) по доставке груза, называются транспортной составляющей в цене товара. По данным проведенных в США исследований, стоимость транспортной составляющей процесса снабжения, производства и распределения составляет в настоящее время до 1/3 цены конечного продукта.
Общие затраты на обслуживание товародвижения складываются из элементов, отражающих издержки на осуществление каждой транспортно-экспедиционной операции. Состав элементов и их доля в общих затратах на товародвижение (в условиях стран с развитой рыночной экономикой) представлены в табл. 7.7.
Таблица 7.6. Структура издержек физического распределения
|
Величина транспортной составляющей зависит от следующих основных факторов:
• общеэкономические факторы (выражаются в инфляции, конъюнктуре рынка товаров и рынка услуг, степени внедрения инноваций, нестабильности цен на энергоресурсы и т.п.);
• географические регионы товарообмена. Чем больше расстояние между покупателем и продавцом, тем, как правило, длиннее маршрут доставки, сложнее транспортно-технологическая схема доставки и шире комплекс выполняемых транспортно-экспедиционных операций, а значит, дороже доставка товара;
• транспортные тарифы (зависят от множества факторов, в том числе от уровня развития экономики региона, и оказывают непосредственное воздействие на величину транспортной составляющей);
• тарифы на ТЭУ (как правило, тесно коррелируют с транспортными тарифами);
• качество транспортной услуги (определяют такие важные показатели доставки, как скорость, регулярность, сохранность, надежность и т.п.);
Таблица 7.7. Структура затрат на обслуживание товародвижения
|
• транспортная инфраструктура (определяет возможность получения соответствующих услуг на альтернативной основе, а значит, с соответствующим качеством, но по более низкой цене);
• характеристики груза: количество, готовность к отправке, повреждаемость, ценность, транспортабельность (определяют уровень затрат перевозчика, стоимость ПРР и т.п.);
• характеристики условий перевозки, в том числе наличие обратной загрузки, природно-климатические условия (непосредственно влияют на транспортные тарифы);
• прочие, в том числе накладные, расходы, стоимость страхования, другие ценовые факторы.
Качество транспортной услуги и транспортная инфраструктура оказывают двоякое действие на величину транспортной составляющей.
С повышением качества сервиса и усложнением инфраструктуры товародвижения расходы на доставку увеличиваются, поскольку каждый участник процесса должен компенсировать свои затраты на обеспечение качества й инвестиции. В то же время, хотя низкий уровень сервиса и неразвитая инфраструктура снижают расходы на доставку товара, такая ситуация может привести к нарушению сроков, существенным потерям в количестве и качестве товаров и других параметров поставок и иметь серьезные экономические последствия для продавца и покупателя товара.
Определения ценовых факторов, влияющих на величину транспортной составляющей, раскрыты в табл. 7.8.
В ходе проработки договора при расчете величины транспортной составляющей (ее калькуляции) перед экспедитором ставятся задачи различной сложности. Например, более точный расчет транспортных издержек требуется в случае срочной поставки. Когда цена товара не является фиксированной и может изменяться в течение срока поставок по договору, потребуется прогноз величины транспортных издержек, постоянное наблюдение за изменениями фрахта и транспортных тарифов, проработка вариантов использования различных видов транспорта, транспортных коридоров, узлов и т.п.
В табл. 7.9 приведен пример изменения величины транспортной составляющей в зависимости от используемого при доставке товара вида транспорта.
Для покупателя одним из определяющих величину транспортной составляющей факторов в цене товара является выбранное при заключении договора базисное условие поставки, которое определяет обязанности и ответственность между продавцом и покупателем товара и состав расходов по доставке товара, которые понесет каждый участник сделки. В цену товара (в транспортную составляющую цены товара) включаются все расходы по доставке, которые несет продавец. На рис. 7.4 представлена схема
Фактор | Определение |
Избранная единица измерения цены | Количественные характеристики предъявляемой к доставке партии груза: количество ГМ, масса, объем, состав грузовой единицы и т. п. |
Базис цены | Стоимость оговоренного комплекса операций ТЭО (с учетом или без учета перевозки) |
Валюта цены товара | Соотношение валюты ставок транспортно- экспедиционной операции, перевозки и цены товара для учета возможных изменений валют и создания резерва |
Способ фиксации цены | Используемая в расчетах ставка цены: твердая, с последующей фиксацией в процессе исполнения договора, подвижная цена, скользящая цена |
Уровень цен | Заявленные или расчетные цены, принимаемые за основу при расчетах величины транспортной составляющей |
формирования затрат по нескольким основным базисным условиям поставки.
При базисном условии поставки EXW — франко-завод все затраты, связанные с доставкой товара, несет покупатель, и в
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |