Эта тема одна из наиболее важных, когда финансовый консультант начинает свой бизнес. От выбора партнеров и продуктов зависит куда дальше пойдет ваш бизнес в целом. И к сожалению, информацию, которую

Партнеры и продукты

Эта тема одна из наиболее важных, когда финансовый консультант начинает свой бизнес. От выбора партнеров и продуктов зависит куда дальше пойдет ваш бизнес в целом. И к сожалению, информацию, которую я собираюсь вам сегодня дать, хоть и очевидна, понятна и проста, но многие скажут, что если бы они ее знали 2 года назад, когда начинали, то не потеряли бы кучу времени на то, чтобы изучать партнеров изнутри, и пытаться угодить клиентам и работать с большим количеством партнеров и продуктов. Цель данной статьи – рассказать про возможность проверить ваших партнеров на прочность по критериям, как уметь отбирать партнеров, и если вы работаете с партнерами и вас что-то не устраивает, то пересмотреть их и в дальнейшем предпринять шаги. В данной статье не будет обучения продуктам, мы лишь только бегло пробежимся по ним и по тем компаниям, которые их предоставляют на российском рынке, но не ждите, что вам дадут пошаговую инструкцию, как сформировать продукты, т.к. эта тема очень индивидуальна и такая информация выдается только на платных консультациях. Но тем не менее, фокус, куда двигаться вы получаете абсолютно бесплатно. Мы не знаем как вы эту информацию примените, большинство из вас оставит все как есть и ничего не изменится. Но если вы все-таки вслушаетесь в основную мысль, которую я вам передам, и вы будете двигаться в этом направлении, то, скорее всего, у вас произойдут улучшения в бизнесе.

Когда Константин Иванов начинал свой бизнес, у него было огромное количество партнеров, он знал их продукты, как заполнять документы, договора по комиссионным условиям от разных компаний и все это было на сайте в 2010 году. Когда люди приходили на сайт, то говорили «Вау! Сколько много партнеров, можно прийти к Константину и он нам что-нибудь точно порекомендует». Но тем не менее, если вы думаете, что это правильный путь к формированию партнеров, то это типичное заблуждение, которое мы собираемся развеять.

Все консультанты- агенты делятся на 3 категории:

1 категория – представители одной компании. Обычно, это агенты, которые работают в банковской сфере в страховой компании и там являются агентом и фактически эта кампания платит зарплату, в основном проценты, а также предоставляют офис и дополнительные услуги. Таким образом он находится «под крылом» большой компании. Такой агент приходит и говорит «Я работаю в «Росгосстрах», самой крупной страховой компании, у меня есть все продукты компании. Давайте я вам что-нибудь подберу». По такому же принципу работают финансовые группы. Это самый простой путь и многие люди им идут. Тоже самое происходит, если вы находитесь внутри какого-нибудь брокера, например, компании «Дженераль» или «Лидер»

3 категория – если вы находитесь в млм-компании и начинаете распространять ее продукт, т.е. то, что есть у вашего партнера, то вы и продаете. Таковы моноагенты, которые работают «под крылом» крупной компании.

Так и компания «Двирпартнерс», агенты которой говорят, что это самая крупная консалтинговая компания в мире (в ней около 500 консультантов мире, в Москве около 30 человек) и порядка 40 стран они охватывают. В принципе их никто не знал, в т.ч. и Вы, думаю, первый раз слышите, но тем не менее, когда консультант приходил и говорил: «Я представитель самой крупной компании в мире по финансовому консультированию» звучало очень эффектно, но это лишь политика компании и решение по поводу продуктов вы не принимаете. Эта категория людей, которая ведома компаниями и большинство из агентов в этом ключе развивается очень неплохо и вот по какой причине - у них бизнес простроен «от и до» и вам не надо думать как его выстраивать. Даже если это млм-компания, ваша задача очень простая – не переделывать систему, а следовать ей от самого начала до конца. Если вы ничего не понимаете в бизнесе, это очень большой плюс, т.к. вы просто приходите и вам говорят, что делать.

2 категория – это те агенты, которые продают не один, а два продукта и представляют несколько компаний. У меня было очень много компаний, в результате немецкая компания «Асцент» ушла с рынка России, закрылась 1.5 года назад, компания «Реофинанс» кода я оттуда уходил компания была близка к банкротству, т.к. продажи, планы и обороты, которые ставила компания, они не закрывали, а расходы, которые выделялись на содержание всей системы превышали расходы. Компания «Девиро» на сегодняшний день теряет долю рынка, клиенты переходят в другие компании. И в таком ключе вы можете казаться экспертом, если вы знаете разного рода инвестиции, если вы всем интересуетесь, с другой стороны вы должны понимать зачем вам все это надо. Два года назад, Константин, еще сотрудничая с одним из брокеров, принял решение работать с одним продуктом и тогда это были страховые полисы «Дженераля пи-пи-ф», и перестал учить всех консультантов, рассказывая про страхование, банковские депозиты, ипотечный кредиты и давал только один продукт, и как только я стал это делать, консультанты стали продавать страховки гораздо лучше, чем они делали до этого, и приходил человек-новичок, обучался ему и искал под него клиента и делал продажу. Что касается политики компании –она очень сильно отличалась, потому что компания-брокер преследовала другую политику, которое заключалось в том, что должно быть большое продуктовое предложение, чтобы для любого клиента можно было найти что-то подходящее. Это был основной предмет расхождения, даже на первоначальном этапе обучения вам нужно определиться скольким количествам продуктов вы будете учиться. Благодаря этим 2 категориям пришли к выводу, что есть 3 категория консультантов, категории выстраивания бизнеса – это нишевые игроки, т.е. работают в узкой нише с узким количеством клиентов, они не стремятся угнаться за всеми клиентами, которые есть, они очень четко селектируют своих клиентов по доходу. В любом российском и западном банках есть услуга «приват-бэнкинг» и если у вас есть несколько сотен тысяч долларов (совсем не обязательно иметь миллион), вы точно также можете обслуживаться в отделе по работе с частными инвесторами любого банка – эта услуга отделена от общих клиентов банка, которые берут кредиты, пользуются текущими счетами и т.д.

Типовая ошибка, которую делают начинающие консультанты – они берут модель крупной и успешной компании (например, «Ситибанк») и начинают делать все, что имеет эта компания, т.е. у них есть кредиты, кредитные карты, депозиты, инвестиционные фонды (50000-150000 $), структурные ноты на 1 000 000 $, недвижимость на 2 000 000 $ и т.д. Это большая ошибка на начальном этапе, т.к. то, что работает у большой компании, не работает у отдельно взятого бизнеса.

Резюме: на начальном этапе необходимо научиться продавать один продукт одной компании. И вам необходимо научиться делать это хорошо и зарабатывать на этом приличные деньги, сравнимые с зарплатой топ-менеджера в вашем городе и как только вы научитесь это делать, вы можете двигаться дальше. На своей практике я видел, что делали другие люди – они открывали точки по продаже страховых полисов («Каско», «Осаго») в надежде, что они наберут клиентскую базу и потом на этой базе клиентам будут предлагать инвестиции. Как вы понимаете, такое предприятие не оказалось успешным. Я видел много людей, которые пытались угодить каждому клиенту и для каждого что-то найти – и кредиты, и страховку, и депозиты, и инвестиции, и недвижимость и т.д. Это все приводит к следующим проблемам: 1. вы должны тратить время на этих клиентов, 2 учиться этим продуктам 3. вы не предоставляете ценности ни для одного из вашего партнера, т.к. работать со всеми партнерами – означает не работать ни с кем. Партнер – это выбор компании, с которым вы будете плотно сотрудничать. И понятное дело, что финансовые консультант не должен предлагать лишь один продукт, их цепочка может выглядеть следующим образом: есть некий входной продукт, вы селектируете клиентов по доходу, потребностям и т.д. (те, кто не проходит по доходу - убираем). У Константина – это люди с доходом от 100 000 рублей с потребностью копить деньги на будущее, обычно это пенсионные накопления на длительный срок. Все, кто не может позволить или не хотят купить себе этот продукт – «отваливаются», все очень просто. После того, когда человек купил какой-то продукт, он стал вашим клиентом и можно предлагать продукты по другим направлениям, из актуального - это страхование жизни, инвестиционный план «Юнитлинкт» или медицинское страхование, недвижимость по всему миру, разовые инвестиции.

Пример того, как банки делают миллионы долларов: у них есть клиентская база и менеджер работает не на первичном обзвоне, «холодных звонках», а уже существующему клиенту. И если клиент вложил 1000 $, то без проблем вложить 100 000 $, т.к. степень доверия возрастает. Когда у вас выстроена линейка продуктов, вы можете и дальше делать предложения клиентам, в зависимости от того, что им нужно. Это правильный путь к формированию продуктовой линейки, но на начальном этапе вам достаточно иметь один продукт от одной компании. Входной продукт не может меняться. Если вы будете первоначально искать клиентов на недвижимость, то ваш бизнес поменяется, т.к. не факт, что эти люди способны вообще копить деньги, хотя это может быть вашим входным продуктам, но тогда это будет бизнес по недвижимости, а не по инвестициям. Имейте ввиду, что дополнительные продукты должны очень хорошо восполнять основной продукт.

Какие проблемы есть у агентов, которые работаю на страховании жизни: 70% их клиенты – масс - сегмент со средним достатком, поэтому недвижимость за 6 000 000 $ вы им не продадите, а если вы будете искать клиентов на элитные продукты, то вы можете продавать им все продукты: и накопительный план, и медицинский полис, и жизнь, и разовые продукты. Если вы продаете страховки масс-сегменту, то и страховки должны быть в пределах 20-30 тысяч рублей, а если вы продаете эту же сегменту «страхование жизни», то ипотечные кредиты опять же продаете не за полную стоимость недвижимости, а людям предлагаете ипотечные кредиты с нулевым взносом, т.е. чтобы соответствовали уровню потребителя.

Для заключения сделки, деньги клиента отдаете в инвестиционную или страховую компанию, чтобы вы его начали обслуживать. Имейте ввиду, что привлечение первых клиентов – это очень сложный процесс, особенно когда это большие суммы денег.

На начальном этапе необходимо понимать, что у вас должен быть один поток клиентов, т.к. по разным типам продуктов нет повторных продаж.

В целом, необходимо определиться, в каком сегменте вы работаете и выбрать основной входной продукт. После этого выбирается один партнер, с которым вы работаете. К бизнесу больших компаний вы можете прийти на сроке 3-5 лет, первые 1-2 года заниматься формированием продуктовой линейки бесполезно, в этом нет необходимости, ведь главная задача – найти партнера, с помощью которого вы сможете зарабатывать деньги.

Критерии выбора партнера:

1. Партнер должен быть «прозрачным» в финансовой отчетности, было понятно кто акционеры, как регулируется государством, есть ли лицензирование.
2. Наличие персонального менеджера – для партнера вы должны быть консультантом, которому вы интересны. Даже если вы агент и работаете с менеджером, то у вас должен быть человек, который заинтересован в развитии вашего бизнеса.
3. Партнер должен быть продвинутым в плане он - лайн автоматизации развития бизнеса. У большинства российских компаний до сих пор полисы выписываются «от руки» агентами. К примеру, партнер, с которым работает Константин Иванов, потратил 20 000 000 $ для того, чтобы автоматизировать свой бизнес. Так, Банк «Тинькофф» вложил большие деньги в IT-инфраструктуру. Благодаря этому при продаже финансового продукта, вы видите, как проходит движение денег.
4. Репутация, надежность и история на рынке.
5. Взаимоотношения с партнером. Хорошо, если есть обучение по продуктам и основам их продвижения.
6. Ориентация на российских клиентов. К сожалению, не все западные компании принимают российских клиентов.

Все дальнейшие действия касаются операционных моментов – прохождения документов, выплаты комиссий и т.д.То есть, вы с партнером должны зарабатывать.

Продукты, с которыми можно работать финансовому консультанту – это потребительские, ипотечные, корпоративные кредиты, кредитные карты. Далее самый распространенный продукт – это страхование жизни и накопительный вклад («Альянсросножизнь», «Джинераль пи-пи-ф», «Ингосстрах», «Росгосстрах», «Метлайф», «Вива», «Эрго» и другие, которые работают по млм-системе). Тут достаточно высокие комиссии, на которых живут консультанты.

Точно также параллельно со страхованием жизни – вы можете параллельно предлагать полисы медицинского страхования, где есть 2 категории – это добровольное медицинское страхование в России (те же «Росгосстрах», «Ингосстрах», «Росно» и полисы международного медицинского страхования, которые покрывают лечение по всему миру и все виды классического страхования («Каско», «Осаго», имущество, квартиры, гражданская ответственность и т.д.).

Следующие продукты – это негосударственные пенсионные фонды, у них есть прямые агенты и брокерские каналы. Есть банки, которые платят комиссии за привлечение клиентов на депозиты.

Есть 3 категории, куда можно инвестировать деньги:

1. Брокер на российской или американской бирже. Вы можете заключить с ним агентский договор и получать часть комиссии с операций купли-продажи ценных бумаг ваших клиентов.
2. Инвестиции через страховые компании – либо долгосрочные кампании накоплений, создание капитала, либо разовые инвестиции (от 50 000 $ до 150 000 $)
3. Банковский канал, когда клиента вы можете приводить в отдел вип-клиентов (сумма 500 000 – 2 000 000 $)
4. Недвижимость – вы можете работать непосредственно с застройщиком-девелопером, через агентство, агентов или риелторов через куплю-продажу или работать с узкоспециализированными компаниями, которые аккумулируют в себе предложения по инвестиционной недвижимости.

Таким образом, Ваша задача выбрать что-то одно и научиться это делать хорошо.

Дата добавления: 2015-08-28