Основные правила переговорного процесса

1. Во время переговоров упор делается на проблему, но при подготовке желательно иметь сведения о партнёре. Упор на личность может быть воспринят как признак слабости позиций, попытка «заигрывания».

2. Переговоры должны вести руководители делегаций. Остальные вступают в разговор только по приглашению своего лидера. Если хотят высказаться, просят разрешения у него условным знаком.

3. Применяется правило – аргументированное убеждение. «Если тот ещё не решился купить – обязательно убеди, если купил – предложи купить больше». (За счёт «довешивания» большого числа услуг).

Тактика – вежливая настойчивость.

Будут звонить, много напоминать, пока есть хоть какая-то надежда на сделку.

4. Всегда торговаться (по существу или для виду). Сразу согласившись с предложенной ценой, Вы создаёте у партнёра впечатление, что они продешевили. Это может привести к изменению их позиции: либо появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено, возможно, навсегда.

5. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог - увеличьте его. В силу этого, чем шире раздвинуты рамки обсуждения, тем больше возможностей сторонам безболезненно компенсировать уступки при решении основной проблемы. Например, «Если вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала».

6. Допустимы знаки, понятные всем присутствующим. Иные могут произвести впечатление «нечестной игры», их избегать.

7. Во время переговоров членам делегаций выходить нельзя. (Исключение – медицинская помощь).

8. Руки должны быть на столе. Когда спрятаны – напряжение в ситуации.

9. Курить при соблюдении двух условий: 1) на столе есть пепельницы, и 2) получено разрешение присутствующих дам.

10. Нужно сделать усилие, чтобы во время переговоров было доброжелательное выражение лица.

11. Участникам переговоров лучше делать короткие записи для себя, так как кто не записывает, воспринимается негативно (хоть что-то, чтобы не обидеть партнера).

12. Чай – кофе хозяева обязаны предлагать только в случае, если переговоры затягиваются и требуется взбодриться. В остальном – на усмотрение хозяев.

Своевременное предложение бодрящих напитков может дать максимальный эффект. Именно из-за необязательности вопрос хозяина – Чай? Кофе? – воспринимается как знак расположения.

13. Самые трудные партнеры по переговорам – японцы. Они очень въедливы, задают огромное количество вопросов, хорошо подготовлены, могут«вымотать» партнёров. Но они же самые перспективные, так как у них установка – не разойтись без соглашения.

14. Признак хорошего тона – не задавать вопросов, относящихся к коммерческой тайне (экономические показатели, заработная плата, численность персонала, с кем заключили контракты, их условия). Но если вопрос задан, надо выходить из положения. Уйти от прямого ответа.

15. Лучше не ссылаться на то, что Вас кто-то обманул. Может сработать эффект неудачника. (Обманывают тех, кто позволяет себя обмануть).

16. Увидев просчёт партнёра, рекомендуется сказать ему об этом: честный поступок повысит Ваш имидж, что в итоге превысит сиюминутную выгоду.

17. Избегать непроизвольных действий: пощелкивание, постукивание, подёргивание. Это отвлекает и раздражает.

18. После подписания соглашения устные договорённости, не вошедшие, теряют силу. Не включение в письменное соглашение устных договорённостей не бывает случайным: «Забывается то, что надо забыть». Если Вас не устраивает сокращённый договор, не подписывайте, высылайте свои варианты или мнение другой стороны об интересующих Вас пунктах.

19. Устная договорённость равносильна письменному соглашению только в случае, когда она заключена с первым лицом. Со всеми она имеет силу протокола о намерениях, т.е. не обязательна к исполнению.

Участники переговоров должны:

1. Владеть приемами убеждения.

2. Освоить способы манипулирования и защиты от манипуляций.

3. Знать общие правила подготовки и проведения деловых бесед.

4. Уметь расположить к себе собеседника.

Дата добавления: 2015-11-04