Фактори, що визначають цінову чутливість споживачів

Зазвичай виокремлюють 10 найістотніших факторів, які визначають цінову чутливість споживачів. Це:

1) ефект існування товарів-замінників;

2) ефект унікальності;

3) ефект витрат на зміну товарної марки (витрат на переключення;

4) ефект ускладненості порівнянь;

5) ефект оцінювання якості через ціну;

6) ефект високої ціни товару;

7) ефект значимості кінцевого результату;

8) ефект поділу витрат на купівлю;

9) міра «справедливості» ціни;

10) ефект створення запасів.

Розглянемо фактори докладніше.

Ефект товарів-замінників. Модель економічної цінності спрацьовує досить точно в тих випадках, коли покупець володіє всією існуючою інформацією про альтернативи витрати своїх грошей. Але в реальному житті покупець частіше потопає в морі інформації і спирається у своїх судженнях на ті уривчасті дані, що йому вдалося одержати в той чи інший спосіб.

Отже, чутливість покупців до рівня ціни, що спирається на її зіставлення з цінами товарів-аналогів, — фактор об’єктивний, але керований, якщо менеджерам він відомий і вони уявляють способи такого керування.

Унікальність. Ефект унікальності — чим унікальнішим є товар за своїми властивостями, тим менш чутливі до рівня його ціни покупці, коли порівнюють його з альтернативними товарами.

Дата добавления: 2015-10-02