Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Попутно вы делаете покупателю комплимент, причисляя его к лучшим своим клиентам.

Скажете, это обычная скидка на 10 %? А вот и нет! Это скидка на 10 % только для тех. кто делает не менее 10 покупок. То есть для постоянных клиентов — чего и требовалось добиться. | И не забудьте убедиться, что клиент осведомлен обо всех этих тонкостях и понимает их. | Дополнительные примеры игр с покупателем вы можете найти в книге Евгения Мачнева «Развлекупки» (СПб.: Питер, 2005). | И хорошо бы упомянуть об этом не один раз, а два — в самом начале, когда вы только приступаете к процедуре, и в конце, когда вы с процедурой заканчиваете. | Мы уже затрагивали этот способ в главе, посвященной накопительным подаркам. | Особенно если менеджер поступит в соответствии с принципом «шаг за шагом» и поможет клиентке составить поэтапную программу тренировок, назначить промежуточные цели и т. п. | Исключение составляют лишь «профессиональные лжецы», которых обучают специально, — например, актеры и политики. | Разумеется, затраты на этот подарок стоит заранее заложить в цену товара или услуги. | Почему клиенты не возвращаются? | ИСТОРИЯ ШЕСТАЯ: АНАЛИЗ «ЗАКУЛИСЫ» САЙТА |


Читайте также:
  1. MB: Как Вы думаете, нужно ли женщине жертвовать своим до­стоинством ради того, чтобы со­хранить полную семью? К примеру, терпеть рядом дурного мужчину ради детей?
  2. Quot;Я своим родителям сказал тоже в прошлом году, только пораньше, весной. Они к этому нормально относятся".
  3. T.V.: Ты сказал, что ты уже поговорил с лейблами Nuclear Blast и Napalm Records. Итак, как ты думаешь, какой из этих лейблов будет наилучшим для Luciferian Light Orchestra?
  4. А у тех, кто будет лучшим, ты учиться будь готов.
  5. Ассортимент выпускаемых хлебцев позволяет каждому покупателю найти свой вкус.
  6. Благодарю! За ценнейшую информацию и за то, что Вы вообще занимаетесь своим делом!
  7. Благославленные лучшим

И после того как клиент проявил интерес к вашему предложению, идут уже сугубо технические детали: напоминание о том, где находится магазин, в какое время он открыт, как до него добраться и т. п. — и наконец вежливое прощание.

Как вы думаете, уважаемый читатель, если хотя бы каждый третий «спящий» клиент сделает покупку — на сколько процентов увеличится ваш доход в этом месяце? А как давно вы в последний раз звонили своим «спящим» клиентам? Давно? Тогда, может быть, сейчас самое время позвонить им, напомнить о себе и пригласить их сделать новые покупки?

Поздравления с напоминанием

Еще один повод обратиться к бывшему покупателю с напоминанием о себе — какой-то праздник, касающийся этого покупателя:

— день рождения самого покупателя;

— день рождения члена его семьи;

— годовщина свадьбы;

— профессиональные праздники (День химика, День милиции);

— религиозные праздники (только не перепутайте);

— для женщин — 8 Марта;

— для мужчин — 23 Февраля;

— для ветеранов — 9 Мая.

Лучше, конечно, выбирать неизбитый праздник — потому что с 8 Марта или с Новым годом клиента поздравляют едва ли не все, и ваше поздравление окажется лишь одним из многих. И еще — хорошо бы подобрать не одну дату, а хотя бы четыре-пять, чтобы клиент вспоминал о вас не раз в году, а чаще.

Кстати, если подходящего праздника нет — вы можете изобрести его сами. Что-нибудь вроде: «В российском календаре нет Дня веб-мастера. Мы считаем, что это несправедливо, и поэтому решили сделать 4 апреля Днем веб-мастера. Поздравляем вас…» Заодно будет повод привлечь к своей фирме внимание журналистов — но это уже отдельная тема.

Итак, вы выбрали какой-то значимый для своего клиента день. К этой дате вы можете послать покупателю открытку или письмо. От имени фирмы поздравить его с праздником. Пожелать ему всего наилучшего и т. д. Желательно сделать поздравление не скучным и не банальным.

Если вы торгуете товарами либо услугами, которые покупают не часто — вроде автомобилей или протезирования зубов, — достаточно и простого напоминания о себе. Только не забудьте, что клиент должен заметить — его поздравляет именно ваша фирма.

Если же ваш ассортимент включает товары, которые покупают часто, можно воспользоваться случаем и попытаться побудить клиента сделать дополнительную покупку. Для этого нужно дать ему какой-то повод заглянуть в магазин. Причем способ этот должен быть тематически связан с праздником.

Наиболее уместно и естественно предложить клиенту подарок, получить который можно в вашем магазине или офисе. Или предложить в честь праздника какую-то скидку, действительную только в этом месяце, — и вместе с поздравительной открыткой прислать скидочный купон. Но для дней рождения и «мужских»/«женских дней» подарок подходит больше.

Как компромиссный вариант можно использовать уже знакомый вам подарочный купон на фиксированную сумму — дескать, дарим вам что угодно из нашего магазина на 100, 200 или 1000 рублей.

Если вы предлагаете подарок — выберите что-нибудь такое, что будет экономически необременительно для вас, но ради чего человек не поленится нанести вам визит. Некоторые специалисты советуют сыграть на любопытстве клиента — написать ему, что его ждет подарок, однако не указывать, какой именно. Только нужно выбирать такой подарок, чтобы человек потом не плевался и не говорил: «И стоило ради этого ноги бить?!»

Итак, с какими праздниками вы можете поздравлять своих клиентов? Станете ли вы заманивать их в свой офис или магазин? Если да — то чем?

И еще один нюанс. Если вы не уверены в эффективности поздравлений и подарков как средства рекламы конкретно для вашего бизнеса — проведите эксперимент. Выберите из своей базы данных 200 случайных клиентов. И отправьте «поздравления с напоминанием» только 100 из них. А через месяц проверьте, кто из этих 200 человек сделал повторные покупки — и было ли среди них больше тех, кто получил поздравления?

«Повторить?»

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию — например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, — в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии…) — не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности — или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается клиентом с благодарностью. Единственный нюанс — делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту — просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.


Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 41 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Разбудите «спящего» клиента| Вообще, если вы не знаете, о чем могла бы писать ваша газета, — посмотрите, какие тематические журналы и газеты выписывают ваши клиенты.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)