Достоверность и надежность формирования прогноза продаж

Этапы формирования плана продаж

План продаж – важнейший документ в компании, так как именно он определяет объем производства, потребность в сырье и материалах, человеческих и финансовых ресурсах и является исходной точкой в любой системе планирования.

1. Анализ факторов, влияющих на процесс продаж.

- Фактор товара

Определение товарного потенциала, конкурентоспособности производственной структуры

Основой данного анализа - оценка товарного ассортимента по основным показателям, позволяющих оценить динамику и перспективы, как всего ассортимента, так и отдельной группы, конкретного наименования.

- группы факторов предприятия

Определение текущего положения, а так же перспективы развития проив. структуры.

- фактор конкуренции

Цель - определить наличие реальной и потенциальной угрозы, которая способна изменить структуру предъявленная к процессу продаж

-группа факторов продаж

Оценить эффективность использования возможно существующего дистрибутивного канала для решения текущих задач и обеспечение реализации перспективных планов.

2. Постановка и определение целей и задач

Определение развития товарораспределительной деятельности. Основой является выбранная и реализуемая стратегия функционирования предприятия.

- Стратегия формирования спроса.

- Стратегия владения рынком

- Стратегия поглощения конкурентов

- Стратегия рационализации рынка

- Стратегия внесения изменения в товарный ассортимент

- Стратегия сохранения доли рынка

- Вынужденная стратегия

- Стратегия горизонтальной интеграции

- Стратегия вертикальной интеграции

- Стратегия развития на перспективы

- Стратегия следования за лидером

3. Выбор формы канала продаж

Характеризуется управлен. особенностями, определяемые логикой построения, обладает возможностью осуществления основных функций коммерческого характера на разных уровнях.

- Собственная система продаж

- Связанная система продаж

- Независимая система продаж

4. Формирование структуры канала

Существуют 2 подхода:

- Централизованный

-Децентрализованный

5. Выбор формы представления канала

Данный этап предполагает выполнение трех основных действий

· распределение по выбранным участникам

Возможен в результате расчета следующего набора показателей:

- объем продаж

- емкость участника цепи

- потенциал участника сети

- скорость продаж

- величина возврата

- величина потерь

- устойчивость

- рациональность

· распределение структуры товарного потока с учетом выбранных поср. организаций.

· Заполнение выбранных форм процесса планирования

Распределение товарной массы

- графическая форма

- табличная форма

Дата добавления: 2015-09-05