|
Читайте также: |
2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.
Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.
На первом этапе необходимо:
- уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).
Внимание! Типичные ошибки:
1) затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей).
Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера;
2) невыяснение важных деталей.
Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.
2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций.
- главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.
· Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.
2.2.1.3. Третий этап - согласование позиций.
· Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.
2.2.1.4. Четвертый (заключительный) этап:
- стороны приступают к редактированию текста.
| Внимание: | указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться |
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 45 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| При подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера. | | | Возможные подходы к переговорам |