|
Читайте также: |
Стр. 14-15
| Цель |
| Показать, как потенциальный Представитель может получать доход двумя способами: · Обслуживая Клиентов · Управляя командой. | |
| Сделайте | |
| · Представьте формулу успеха Avon «Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте» |
Пример: «Достичь своих целей с Avon легко. Просто следуйте этим трем шагам: Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте»
Прочитайте текст на стр. 15
Стр. 16-17
 
| Цель |
| · Получить согласие потенциального Представителя на заключение Договора. · Заключить Договор. | |
| Сделайте | |
| · Определите краткосрочные (что она может получить за ближайшие 2-3 заказа) и долгосрочные цели (те, для реализации которых потребуется больше времени) потенциального Представителя. · Ответьте на вопросы/Снимите возражения |
Пример: «Многие успешные женщины в нашей компании начали с мечты. А о чем мечтаете Вы? На что бы Вы хотели сейчас потратить свой дополнительный доход? Запишите их в графу «Мои ближайшие цели». Представьте, что Ваши финансовые возможности не ограничены. Что бы Вы сделали? Купили? Запишите это в графу «Мои планы на будущее».
· Пусть потенциальный Представитель запишет свои цели в соответствующие графы.
· Во время обсуждения целей подумайте, как связать цели Представителя и возможности Компании.
· Получите от потенциального Представителя согласие присоединиться к Компании Avon в качестве Представителя, а возможно, и в качестве участника Программы Развития Лидеров Avon.
Пример: « Вы готовы начать прямо сейчас?»
· Сделайте паузу и дождитесь ответа.
Если вы получили ответ «Да», скажите:
· “Прекрасно,_________! Вы сделали правильный выбор! Я рада, что такой активный человек, как Вы, появился в моей команде. Вы всегда можете рассчитывать на мою помощь и поддержку. Давайте, я познакомлю Вас с договором.»
Если вы не получили ответ «Да»:
Выявите и снимите возражение. Представьте полную информацию по интересующему вопросу
Возражение – запрос на дополнительную информацию, а также возможность еще раз представить преимущества Компании.)
| Распространенные возражения | Наши ответы |
| Ø Нет денег Ø Некому продавать Ø Никогда не занималась продажами Ø Нет времени этим заниматься Ø Очень много косметики на рынке | Ø Старт бесплатный, без предоплаты Ø Мы составим список Клиентов Ø Это легко, приятно и удобно, получается у всех Ø Свободный график работы, Ø Хорошее качество – доступная цена |
| Вопросы, на которые должен быть готов ответ: | Ответы, которые мы предлагаем: |
| · Сколько точно я буду зарабатывать? · Должна ли я регистрироваться в Налоговой инспекции? · Как часто я должна сдавать заказы? · Какой минимум заказа? · Могу ли я продавать продукцию AVON через магазины? · Что будет, если у меня не получится? | · Это зависит от суммы Вашего заказа (см. Систему Скидок) - от 300 до 5000 рублей в месяц и это не предел – все зависит от Вас! · По договору с Компанией Вы являетесь Покупателем, поэтому Компания не контролирует Ваши отношения с Налоговой инспекцией. · Каждую кампанию. · Его нет, но если не хотите платить за доставку 100 руб., то не менее 1500 руб. · AVON работает методом прямых продаж. Кроме того, по Российскому законодательству физическое лицо не имеет права поставлять косметику в магазин. · Почему Вы так думаете? Обязательно получится, потому что у Вас очень много клиентов, Вы очень общительная, и у Вас с удовольствием будут заказывать косметику. |
Если не удалось снять возражение, поблагодарите потенциального Представителя за время, которое она уделила Вам. Договоритесь о том, что, если ее планы изменятся, и она будет заинтересована в сотрудничестве с Avon, то она позвонит Вам.
Пример: «________, спасибо большое за общение и возможность ближе познакомиться с Вами. Я поняла, что мое предложение на настоящий момент для Вас не интересно. Если в будущем в Вашей жизни что-то изменится, я буду рада встретиться с вами снова. Вы не будете против, если я Вам позвоню месяца через 3?»
Обязательно возьмите рекомендацию.
Пример: «______, уверена, что среди Ваших знакомых/подруг есть такие же активные, общительные люди как Вы, и им будет интересно пользоваться качественной косметикой со значительной скидкой! О ком Вы сейчас подумали? Я запишу ее имя и номер телефона»
Договор Личная карточка
| Сделайте |
| · Предложите новому Представителю прочитать Договор · Объясните основные положения Договора (пункты 3.3, 4.1 и 2.2.3) · Проверьте наличие паспорта и заполните личную карточку | |
Пример: «Это договор Купли-продажи. Компания Avon выступает в качестве продавца, Вы – в качестве покупателя. Перед тем как Вы его прочитаете, я Вам озвучу некоторые пункты. Пункт 2.2.3 как Представитель, Вы не можете заключать договоры от лица компании. Это Вы сможете делать, только став Координатором. Пункт 3.3 – Вам нужно оплачивать продукцию согласно полученной счет-фактуре, в течение 5-ти рабочих дней с даты получения заказа. Пункт 4.1. – если Представитель не вовремя оплатил свой заказ, то с него будет взиматься пеня в размере 0,15% от суммы платежа за каждый день просрочки. Пожалуйста, прочитайте весь договор. Дайте, пожалуйста, Ваш паспорт, я заполню Вашу личную карточку».
Пример: «Поставьте сегодняшнюю дату и впишите свое имя и фамилию. На обратной стороне договора Вам нужно поставить подпись и расшифровку подписи. Этот договор остается у вас, а в компании остается личная карточка, которая является подтверждением договора. Распишитесь здесь, пожалуйста, что вы получили и подписали договор, поставьте сегодняшнюю дату. Пожалуйста, принесите ксерокопию паспорта на нашу следующую встречу, чтобы я могла отправить Ваши документы в Компанию.»
Стр. 18-19
 
| Важно |
| Показать Представителю, что найти Клиентов легко. | |
| Сделайте | |
| · Поздравьте Представителя с началом создания своего нового бизнеса. · Обсудите с ним пункты из списка на стр. 19 |
Пример: «Елена, я Вас поздравляю! Теперь Вы – Представитель компании Avon! И Вы будете лучшей вместе с лучшими»
Прочитайте текст на стр. 18
Пример: «А теперь давайте посмотрим, скольким людям из Вашего окружения Вы можете предложить посмотреть каталог! Отметьте, кому из списков «Кого Вы знаете», «Где Вы бываете» Вы можете показать каталог. Родственникам? Друзьям? Коллегам? И т.д.».
Стр. 20-21
 
| Важно |
| Данный список – эта гарантия того, что Представитель будет собирать заказы, и будет постоянно активен. | |
| Сделайте | |
| · Помогите Представителю в составлении списка. · Используйте подсказки из буклета · Определите вместе тех людей, которые могут стать потенциальными Представителями. · Возьмите рекомендации. · Обучите Представителя, как предлагать посмотреть каталог |
Пример: «Начните свой бизнес с составления Списка потенциальных Клиентов. Сейчас нам необходимо записать в предложенный список тех людей, кого Вы вспомнили, с кем Вы общаетесь, всех, кого Вы знаете. Чем больше людей Вы вспомните, тем больше Вы сможете заработать».
Пример: «Молодец! Я вижу, что Вы очень общительный человек, Вы очень быстро заполнили этот список! А теперь я покажу тебе, как легко предложить посмотреть каталог Avon любому человеку. Например, Вы можете сказать
- Привет, Мария! Мне нравится цвет твоего лака! Ты знаешь, я стала Представителем Avon, и в новом каталоге Avon я видела помаду, которая идеально подойдет к этому лаку. Давай, я покажу тебе каталог?»
Попросите Представителя выбрать из списка 1-2 имени и прорепетируйте с ним, как предложить этим людям каталог.
Пример: «А кого из Вашего списка, по-вашему, заинтересует дополнительный доход и другие возможности Avon?»
Пусть Представитель отметит этих людей галочкой в списке, это его потенциальные Представители.
Пример: «Посмотрите, Вы уже прямо сейчас можете предложить этим людям стать Представителями, тогда Вы сможете получать доход не только со своих личный продаж, но и с продаж своей команды.»
| Фраза переход: «Теперь, когда мы составили Список потенциальных Клиентов, давайте поговорим о том, как Вы можете использовать интернет для развития Вашего бизнеса». |
Стр. 22-23
 
| Важно |
| Показать Представителю возможности социальных сетей для развития его бизнеса в Avon | |
| Сделайте | |
| · Поделитесь с Представителем простыми советами, как привлечь новых Клиентов, используя социальные сети. · Приведите личный пример или слова Представителя Екатерины на стр. 23. |
Пример: «_____, в каких социальных сетях Вы зарегистрированы? Замечательно! Значит, у вас есть отличная возможность найти новых Клиентов в социальных сетях. Для начала необходимо рассказать Вашим друзьям в сети, что Вы стали Представителем Avon. Затем разместите виджет электронного каталога на своей странице. (как это сделать: на странице Представителя кликнуть на баннер «Установить виджет», затем следовать инструкции). Регулярно добавляйте новую интересную информацию об Avon. Таким образом, Вы сможете значительно расширить список своих Клиентов».
Если Представитель не регистрировалась ни в одной сети, скажите, что общение в социальных сетях поможет ей найти новых знакомых и стремительно расширить бизнес, а также удобно и быстро знакомить людей с новинками в каталоге, не выходя из дома. Расскажите о группах Avon в социальных сетях и форуме.
| Фраза переход: «Какой же информацией Вы поделитесь со своими потенциальными Клиентами? С чем вы пойдете к этим людям? Конечно, с каталогом!». |
Стр. 24-25
 
| Важно |
| Научить Представителя использовать инструменты продаж, предлагаемые Avon. | |
| Сделайте | |
| · Расскажите новому Представителю об инструментах продаж Avon: каталоге, пробных образцах, демо-продуктах, гидах по продукции, обучении в интернете и виджетах. · Презентуйте каталог. Объясните важность этого инструмента |
Пример: «Это каталог компании Avon - это Ваш магазин, самый важный инструмент Вашего бизнеса. Если у Вашего Клиента нет каталога (бумажного или электронного), это значит - Ваш магазин закрыт!».
Для презентации используйте каталог текущей кампании с закладками. Кратко представьте основную информацию по каталогу:
1. Обложка и понятие кампании
2. Основные новинки, «красная» цена, обычная цена, код товара.
3. Специальные предложения, супер-предложения, предложения ПУСК
4. Шесть категорий продукции в каталоге.
Остановитесь более подробно на каждой категории продукции, презентуйте, учитывая предпочтения Представителя.
Пример: «Какой косметикой Вы пользуетесь? Какие ароматы предпочитаете?
Давайте подберем Вам продукцию из разных категорий»
· Подберите Представителю декоративную косметику из каталога, демонстрируя страницы с палитрой цветов, таблицу цветов декоративной косметики и обязательно пробные образцы.
· Подберите новому Представителю подходящий аромат из каталога, демонстрируя ароматизированные страницы и пробные образцы ароматов.
· Подберите новому Представителю средства для ухода за кожей лица, демонстрируя пробные образцы.
· Подберите Представителю из каталога подходящие средства по уходу за волосами.
· Покажите в каталоге средства личной гигиены - гели для душа, шариковые дезодоранты и т.д.
Во время подбора продукции для Представителя покажите, как легко и удобно использовать пробные образцы при выборе декоративной косметики, парфюмерии и кремов для лица.
· Расскажите Представителю о возможности приобрести стартовый набор пробныхобразцов по льготной цене либо со своим первым заказом, либо сразу на встрече у Вас.
· Познакомьте Представителя с электронным обучением. Объясните, что обучение он-лайн – это прекрасная возможность получить все необходимые знания для успешного развития бизнеса в удобное для нее время, не выходя из дома! Покажите список электронных тренингов, обсудите, какой из тренингов ей будет интересно пройти в первую очередь.
· Расскажите, где найти тренинги на сайте www.avon.ru. Зайти в раздел Обучение, выбрать Список тренингов, кликнуть на баннер Академия бизнеса и красоты, перейти на вкладку Учебные курсы, далее выбрать желаемый тренинг:
1. Молодая кожа с Anew это просто как 1-2-3
Пример: «На твоей странице Представителя в разделе обучения находится 12 онлайн-тренингов. Каждый из них посвящен очень важной теме. Например, пройдя тренинг «Тайны ароматов», ты будешь лучше разбираться в парфюмерии и сможешь более уверенно и успешно предлагать ароматы своим Клиентам»
Если цель Представителя – приобретать для себя продукцию со скидкой, рекомендуйте пройти тренинги по продукции, например, «Уроки и секреты макияжа», «Молодая кожа с Anew это просто как 1-2-3» (№.1-7)
Если цель Представителя – получение дополнительного дохода, создание собственного бизнеса, рекомендуйте тренинги, направленные на освоение навыков продаж: «Поиск Клиентов», «Эффективное общение с клиентом», «Инструменты увеличения продаж» и др.
| Фраза переход: «Теперь Вы знаете, как и что нужно рассказать Клиенту о продукции. Давайте поговорим о том, как поддержать их интерес Клиентов к продукции Avon и мотивировать их на покупку». |
Стр. 26-27
 
| Важно |
| Объяснить новому Представителю, что его личный опыт использования продукции Avon – это важный инструмент продаж. | |
| Сделайте | |
| · Расскажите новому Представителю, что важно постоянно поддерживать интерес своих Клиентов к Avon: 1) делиться своим личным опытом использования косметических средств, 2) делиться своей историей успеха в роли Представителя. · Приведите личный пример, когда Ваш отзыв о продукте или Ваша история успеха заинтересовала Клиента и помогла Вам получить заказ или даже найти нового Представителя. |
(Опечатка в буклете на стр.27. Следует читать «Поделитесь с ними своей историей успеха в роли Представителя»)
Пример: «Буквально на днях я встретила подругу, и она пожаловалась мне, что у ее ребенка появились подростковые прыщи. Я сказала ей, что у моей дочери была такая же проблема, но я купила ей полную линию ухода из серии Clearskin, и уже за пару недель ее кожа стала гораздо чище. Моя дочь снова в хорошем настроении, и вот сегодня у нее очередное свидание. И Вы знаете, подруга тут же заказала мне 5 средств Clearskin, на общую сумму 500 рублей, и была мне очень благодарна за помощь.»
| Фраза переход: «А сейчас я бы хотела рассказать об основных действиях в работе Представителя». |
Стр. 28-29
 
| Важно |
| Показать, что быть Представителем – легко. | |
| Сделайте | |
| · Прокомментируйте, используя информацию на стр.28-29, основные шаги в деятельности Представителя: · Уточните, есть ли у Представителя вопросы по этим этапам. |
Пример: «Размещать и оплачивать заказы в Avon также просто, как следовать этим шагам»
Прочитайте текст на стр. 28-29.
Ответьте на вопросы Представителя.
Пример: «Какие у Вас остались вопросы?»
Стр. 30-31
 
| Важно |
| Показать Представителю два возможных способа получения дохода в Avon | |
| Сделайте | |
| · Прокомментируйте систему скидок Представителя · Прокомментируйте возможности дохода в случае ее участия в Программе развития Лидеров · Расскажите Представителю о программе «Выбирай Лучший Старт». Покажите брошюру. |
Пример: «Давайте подведем итог – что Вам нужно сделать, чтобы быстрее заработать на свой нетбук (та ближайшая цель, которую выбрал Представитель)».
Прочитайте текст на стр. 30
Пример: «Давайте познакомимся с системой скидок. Максимальная скидка в нашей компании - 31%, она начинается от суммы заказа 7200 и более! То есть, разместив заказ на сумму 7200, Вы сразу заработаете 2200 руб. Если у Представителя сумма заказа меньше, то и размер скидки, соответственно, меньше.»
Пример: «Но это еще не все! Вы можете принять участие в Программе «Выбирай лучший старт». Это программа только для новых Представителей! Размещая заказы каждую кампанию, Вы можете получать подарки от Avon. За первый заказ на 2000 руб. Вы получите 2 средства из серии «Планета СПА» всего за 1 руб. Согласитесь, очень интересное предложение!»
Используя листовку программы, расскажите об условиях получения остальных подарков.
Пример: «В Вашем Списке Потенциальных Клиентов Вы отметили 8 человек, кому нужен дополнительный доход. Так вот, создавая свою команду, Вы можете дополнительно получать от 6-ти до 12% вознаграждения от объема их продаж. Но это еще не все. Наши новые Координаторы могут участвовать в различных программах и получать дополнительные денежные бонусы и подарки».
| Фраза переход: «А теперь давайте составим план действий, который поможет Вам уверенно двигаться к Вашим целям». |
4. Планируйте следующие шаги
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 40 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Прочитайте текст на странице 10 – 11 | | | Стр. 32-33 |