Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Забудьте о результатах, думайте о поведении.

Введение | Остановите аттракцион — я сойду! | ПРИЛОЖЕНИЕ № 1. ОЩУЩЕНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ | ВАМ НЕ НУЖНА ЭТА СДЕЛКА | Никакой болтовни. | Повторяю еще раз: не демонстрируйте свою заинтересованность, пока пытаетесь определить, в чем заключаются интересы другой стороны. | Партнеры по переговорам не могут отказать вам. | ОДНАКО... | ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ В ПОРЯДКЕ И НЕ В ПОРЯДКЕ | И этот человек — не вы. |


Читайте также:
  1. В том же направлении, что и биология, указывают и науки о поведении.
  2. Думайте о хорошем
  3. Забудьте о Северной Атлантике и Эгейском море», — говорит исследователь Ренд Флем-Ат
  4. Забудьте обо всём остальном!
  5. Иные данные о личности обвиняемого: в отношении Иванова Ю.В. 15.10.2012г. была избрана мера пресечения подписка о невыезде и надлежащем поведении.
  6. Не думайте над композицией во время съемки

В предыдущей главе об опасности нужды я ввел правило: никаких компромиссов, так как слишком поспешное заключение сделки выдает вашу заинтересованность и таким образом приводит другую сторону в боевую готовность, что совершенно естественно. Это правило также применимо к данной главе о безрассудном стремлении к результатам, поскольку поспешность при заключении сделки означает стремление к результатам, которые фактически невозможно контролировать. Но именно так действуют многие специалисты в области продаж, особенно подчиненные руководителей, которым любой ценой нужна «сделка, сделка, сделка».

А если вы находитесь в подчинении у такого руководителя? Его ведь невозможно игнорировать. Как поступать? Я предлагаю применить новую систему переговоров, описанную в данной книге, чтобы помочь начальнику узнать то, что узнали вы, т.е. провести с ним переговоры. Дайте ему эту книгу. Изложите принципы. Попросите представить контрдоводы. Воспользуйтесь возможностью продемонстрировать то, чему вы научились.

Не удалось? Этот человек никого не слушает и ничему не хочет учиться? Лучше поискать новую работу, потому что здесь вам придется преодолевать слишком серьезные препятствия, а возможность реализовать свой потенциал вам вряд ли представится. Уже сам факт, что вы читаете эту книгу, ищете помощи, говорит о многом.

Попробуем провести тест-драйв. Испытаем основной способ избежать погони за результатом и нужды, т.е. проверим справедливость правила никаких компромиссов. Когда я говорю об этом тест-драйве своим клиентам, то слышу в ответ: «Вы это серьезно?» Совершенно серьезно. Риск здесь минимальный, практически сведен к нулю. То, что на первый взгляд может показаться до смешного противоречивым, на самом деле очень разумно.

Тест-драйв Если вы работаете в области продаж и клиент готов взять ручку и подписать скромный контракт, попробуйте сказать (вполне серьезно): «Прекрасно, миссис Джонс, но мне хотелось бы, чтобы вы были уверены в правильности своего решения. Давайте посмотрим условия еще раз, чтобы исключить всякие сомнения». Как такое предложение повлияет на доверие миссис Джонс к сделке — оно понизится или возрастет? Возрастет ее доверие к вам. Степень ее убежденности в своем решении увеличится по простой причине — вы, продавец, не сомневаетесь, что условия сделки могут выдержать более подробное рассмотрение. Ваша уверенность питает ее уверенность. Вы ведь не подгоняете ее и не пытаетесь оказывать на нее давление. При прямых продажах повышению удовлетворения покупателя способствуют рекомендации. Но здесь я поручусь. Попробуйте провести такой тест-драйв на небольшом контракте.


Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
ИТАК, ВАМ НУЖЕН РЕЗУЛЬТАТ?| ПРИ НАЛИЧИИ НОРМАТИВОВ И УСПЕХ, И НЕУДАЧА ЯВЛЯЮТСЯ НЕУДАЧЕЙ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)