Завершение.

Человеческий мозг так интересно устроен, что когда мы слышим вопрос, то хотим того или нет, начинаем искать на него ответ. Причём, мы ищем ответ именно в той формулировке, в которой задан вопрос. Умение правильно формулировать вопросы, использовать торговое интервью – серьёзный залог успеха, как в продажах, так и в коммуникациях вообще.

Когда мы задаём вопросы, мы интересуемся, ставим клиента в позицию эксперта, одновременно управляем мышлением и эмоциями, наводим на мысли, заставляем задуматься, и провоцируем принятие взвешенного осознанного решения давно существующей проблемы, но обойдённой вниманием клиента.

Таким образом, Торговое интервью позволяет сделать так, что бы человек сам пришёл к тому, что ему нужна финансовая защита того или иного объекта. Торговое интервью с помощью вопросов формирует запрос от клиента в страховании. Торговое интервью помогает всё обдумать, понять, что именно необходимо в области обеспечения финансовой безопасности и принять правильное решение.

Примеры диалога с клиентом и реального использования ТИ:

Аг: Сергей, позвольте я задам несколько вопросов, что бы понять какая информация Вам будет полезна?

Кл: Да, пожалуйста..

Аг: Чем занимаетесь по работе?

Кл: Да, так… в основном логистика….

Аг: Устаёте сильно на работе?

Кл: Ну так, прилично...

Аг: А как отдыхать любите?

Кл: Да сейчас отдыхать толком не получается…дел много.

Аг: А на что больше всего времени и сил сейчас уходит?

Кл: На ремонт квартиры

Аг: Той, в которой уже живёте или новой?

Кл: Ремонт делаю в той, которую сдаю…

Аг: А что, что-то случилось? Залив? Пожар?

Кл: Нет, просто, съехали люди, теперь буду подороже сдавать, поэтому ремонт…

Аг: А какой именно ремонт? Я, просто, тоже собираюсь ремонт делать…

Кл: (рассказ о ценах, рекомендации на фирму по установке окон и т.д.)

Аг: Мг, мг, Скажите Сергей, А были такие ситуации у Вас или Ваших знакомых, что Ваши арендаторы…там что-то испортили и сбежали?

Кл: Слава богу, с нами таких случаев пока не было, но вообще, я слышал, что бывают.

Аг: Да, да, то есть Вы знаете, что бывают?

Кл: Да.

Аг: Как бы Вы выходили из такой ситуации?

Кл: Я бы как выходил? Чинил бы то, что испортили, если не получилось бы поймать?

Аг: Чинили бы за свой счёт? Попали бы на копейку? Да?

Кл: Да, да

Аг: Если бы я Вам сейчас предложил способ, как можно этой ситуации избежать полностью, Вам это было бы интересно?

Кл: Да мне было бы интересно посмотреть.

Аг: Хорошо, раз это Вам действительно интересно, давайте я покажу две программки…(рассказ про условия страхования, одна такая-то стоит столько-то, другая такая, стоит столько-то) Вам какая больше подходит?

Дата добавления: 2015-07-21