Читайте также:
|
Разнообразие концептуальных подходов к объяснению сущности и специфики переговоров в современной литературе. Предпочтительность среди них тех подходов, которые делают упор на том, что: а) переговоры – это особый вид человеческой деятельности (точнее говоря, совокупность различных видов деятельности), б) переговоры – это своего рода социо-интеллектуальное «предприятие», в процессе которого люди производят специфический продукт – соглашения, в) переговоры – это растянутое во времени и определенным образом организованное общение людей, т.е. особая процедура в ходе их делового общения. Выход на стадиальность переговоров в последнем случае.
Развернутый анализ концептуальной схемы: позиции – цель – интересы – потребности – ценности и опасения сторон. Как эти моменты проявляют себя в переговорах.
Неписаные правила переговоров (моральный кодекс переговорщиков). Переговоры и квазипереговоры. Переговоры и антипереговоры.
Определение субъектов переговорного процесса как сложная задача. Минимальный «набор» участников переговоров: непосредственные субъекты переговоров, фасилитаторы, посредники, наблюдатели и эксперты. Особенность выделения непосредственных субъектов в том случае, если они представляют какие-либо институты, политические силы или группы. Непосредственные субъекты переговоров и т.н. «заинтересованные лица».
Функции переговоров: основная (направленность на совместное решение проблем) и неосновные (информационно-коммуникативная, регулятивная, пропагандистская). Недопустимость сведения переговоров к простым консультациям сторон.
Важность «юридизации» переговоров.
занятие второе – Какие бывают переговоры
Классификация переговоров в современной литературе. Проблема выделения возможных оснований для дифференцированного подхода к ним. Простейшее из них: классификация переговоров(выделение их по сферам общественной жизни).
Более сложные основания для классификации переговоров, предполагающие разделение их: а) по уровню, на котором они ведутся, и по количеству сторон, которые в них вовлечены (разовые и идущие на постоянной основе, двусторонние и многосторонние, внутренние и международные переговоры), б) по целям, которые перед сбой ставят стороны (направленные на продолжение достигнутых договоренностей, имеющие целью нормализацию отношений, имеющие целью достижение перераспределительного соглашения, ориентированные на получение нового соглашения и т.д.), в) по режиму взаимодействия, в котором они ведутся: переговоры в условиях сотрудничества или конфликта.
Особая значимость переговоров, которые проводятся в условиях конфликтности. О моделях поведения людей в конфликтных ситуациях (по Томасу-Киллмену).
Особые случае на переговорах (по М.М.Лебедевой).
Тема 2. Подготовка к переговорам
Фактическое начало переговоров задолго до их фактического начала. Ошибочность установки: «на месте сориентируемся…»
Два основных компонента подготовки к переговорам: а) решение комплекса оргвопросов и б) содержательная сторона в подготовительной работе переговорщика. Ускоренный способ подготовки к переговорам и способ, исходящий из приоритетов (по Р.Фишеру и Д.Эртелю). Роль т.н. «листов самоанализа» в работе переговорщика.
Обсуждение вопроса о том, какие именно вопросы предполагает организационная сторона подготовки. Главный вопрос – рассмотрение регламента будущих переговоров. Что предполагает содержательная сторона подготовки? Различие понятий: «претензии» и «притязания» сторон. К вопросу о том, как следует определять предмет переговоров.
Многообразие методов подготовки к переговорам. Возможность их сведения к двум основным: коллективным и индивидуальным. Ролевая игра, «мозговая атака» – апробированные методы коллективной подготовки к предстоящим переговорам.
Установление рабочих контактов с партнером по переговорам – обязательный компонент подготовки к ним. Основные компоненты, из которых складываются нормальные отношения переговаривающихся сторон (по Р.Фишеру и С.Брауну).
Тема 3. Переговорный процесс
занятие первое – Компоненты переговорного процесса
Важность рассмотрения переговорного процесса в структурном измерении. Взгляды различных исследований по вопросу о компонентах переговорного процесса. Переговорный процесс как многогранное явление.
Психологическая сторона в переговорах (мотивация действий и их мотивировка, типы поведения сторон, базовые установки, личные стили ведения переговоров, умение держать эмоции под контролем). Технологическая сторона в переговорах (использование тактических шагов и приемов, техник работы с партнером, умение себя подать). Проблемы аргументации на переговорах (селекция, оценка и предпочтение доводов, предназначенных для доказательства своего тезиса и опровержения тезиса своего партнера). Умение слушать и слышать на переговорах (что такое активное или внимательное выслушивание). Проблема понимания и взаимопонимания на переговорах. Умение владеть словом и правильно говорить – отличительные черты хорошего переговорщика. Использование (по необходимости) языка жестов, мимики и телодвижений. Присутствие в любых переговорах (особенно сложных) т.н. «паранормального» компонента (подход в традиции фэн-шуй).
Важная сторона переговорного процесса – его организационно-техническое обеспечение. Публичность (открытость) и конфиденциальность в переговорах.
занятие второе – Важнейшие фазы переговорного процесса
Рассмотрение переговорного процесса во временном измерении. Дискуссионность в современной литературе вопроса о фазах переговорного процесса.
Выделение трех фаз переговорного процесса (по В.Л.Исраэляну): а) исследовательской (диагностика и обсуждение проблемы), б) фазы интенсивного диалога (аргументирование своей позиции, борьба за свои интересы и выход на общие параметры будущего соглашения) и в) заключительной, когда участники переговоров сосредоточивают свое внимание на выработке окончательного соглашения. Неравномерное распределение этих фаз во времени. Развитие переговорного марафона циклически (преобладание на каждой из фаз эквивалентности/некэквивалентности в действиях оппонентов).
Как именно начинаются переговоры (внешний вид участников, обстановка, процедура, установление контакта).
Критерии успешности (эффективности) состоявшихся переговоров. Чем и как они обычно заканчиваются. PR-обеспечение состоявшихся переговоров.
Затруднения в ходе переговорного марафона (появление новых проблем в ходе дискуссии, требования «по нарастающей»). Когда и почему имеет место срыв переговоров? Ситуация, когда одной стороне лучше прервать переговоры. Наличие в этом случае у переговорщика НАВПС (наилучшей альтернативы вырабатываемому на переговорах соглашению).
занятие третье – Основные модели переговорного процесса
Модель переговорного процесса как выражение режима взаимодействия участников, которые исходят из определенных стратегий (оптимальных и наиболее выгодных для них линий поведения): соперничества, торга (взаимных уступок или компромисса) и сотрудничества. Выбор сторонами соответствующих тактик и приемов на переговорах.
Подробное рассмотрение модели переговорного процесса в режиме соперничества (переговоры «с позиции силы»). Основополагающий принцип силового подхода к переговорам. Как ведут себя стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Соблазн сильной стороны быстро и в свою пользу решить проблему (распространенность такого рода подхода в политике) Его очевидный недостаток. Действие слабой стороны в данной ситуации (подход Дж.Рубина и Дж.Сэлэкьюза).
Подробное рассмотрение модели переговорного процесса в режиме торга (по М.М.Лебедевой). Ее базовые принципы. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Широкая распространенность такой модели в переговорной практике (в том числе и в политике). Показ ее преимуществ и недостатков на конкретных примерах.
Подробное рассмотрение модели переговорного процесса в режиме сотрудничества (подход гарвардской школы). Суть сотрудничества – поиск и достижение принципиально нового решения. Ее краеугольные принципы: а) делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, б) сосредоточиваться не на позициях, а на интересах, в) изобретать взаимовыгодные варианты и г) настаивать на том, чтобы результат основывался на объективных критериях. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Показ очевидных преимуществ ведения «принципиальных переговоров» на конкретных примерах. Предпочтительность данной модели переговорного процесса в ряду других.
занятие четвертое – Переговоры с трудными людьми и в экстремальных
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 83 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Разделы курса | | | Ситуациях |