Читайте также:
|
Скидки: Преимущества Высокий уровень стимулирования сферы торговли и потребителей, эффективный способ увеличения объёмов сбыта. Недостатки- Требуют точного расчёта. Могут навредить имиджу товара.
Снижение цен: Преимущества Непосредственная выгода для покупателей. Хорошее средство для мотивации покупки и краткосрочного увеличения объема продаж. Недостатки Легко копируются конкурентами. Может навредить имиджу товара
Премии: Преимущества Стимулируют активность покупателей. Создают контингент постоянных покупателей. Повышают престиж торговой марки. Недостатки Потреоует точного планирования
Упаковки: Преимущества Увеличивают ооъем реализации. Недостатки Вредит престижу торговой марки
92. Персональная продажа: сущность, процесс
Личная продажа была и остается средством прямого маркетинга.
Личная продажа - это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным покупателем с целью осуществления купли-продажи товара. К числу достоинств личной продажи можно отнести индивидуальное внимание к каждому покупателю и возможность передачи значительного объёма информации. Здесь присутствует активное взаимодействие между продавцом и покупателем, т.е. двусторонний поток коммуникаций, невозможный в ходе рекламы.
Личная продажа гибка и может адаптироваться к требованиям отдельных покупателей. Для большинства видов личной продажи размер затрат, не приносящих результата, гораздо меньше, чем в рекламе. Личная продажа концентрируется на чётко определённых и сосредоточенных целевых рынках. Следует также учитывать, что если покупатель уже пришёл в магазин, то он, скорее всего, совершит покупку, чем тот, кто видел рекламу по телевидению.
Личная продажа позволяет получить ответ на все вопросы относительно цены, гарантий, сервиса, поставки, установки и т.д. Обратная связь носит немедленный и чёткий характер, Покупателей можно спрашивать о политике фирмы, параметрах продукции, они могут высказать жалобы в отношении фирмы или товара.
К недостаткам личной продажи можно отнести её дороговизну. Процесс личной продажи подлежит чёткому планированию
Этапы процесса личной продажи:
*Поиск*Предварительный контакт*Контакт*Презентация и демонстрация*Завершение сделки*Послепродажные мероприятия
На первом этапе процесса личной продажи осуществляется поиск покупателей, которые хотят и могут приобрести товар.
На этапе предварительно контакта торговый агент стремится получить как можно больше данных о покупателе: систему ценностей, культурный уровень, политические взгляды, квалификацию, состояние здоровья, семейное положение, привычки, а также данные о друзьях и знакомых потенциального покупателя.
На следующих этапах эти данные пригодятся для установления доверительных, а может даже дружеских отношений. Торговый агент во время встречи с покупателем должен придерживаться следующих правил:
- произвести приятное впечатление на покупателя;
- привлечь внимание покупателя;
- добиться одобрения покупателя сделанному предложению;
- плавно перейти к потребностям и запросам покупателя.
Первое впечатление покупателя о торговом агенте, как свидетельствуют данные исследований, создается в первые четыре минуты и остается яаким на протяжении всех будущих встреч покупателя и агента.
На следующем этапе торговый агент рассказывает «историю» товара, а после этого использует принцип ВИЖД: привлекает внимание; поддерживает интерес; пробуждает желание; добивается действия.
На протяжении всей презентации торговый агент подчёркивает потребительские выгоды товара, привлекает внимание к его характеристикам, подтверждающим преимущества продукции. При этом используются такие наглядные пособия, как буклеты, диаграммы, слайды, фильмы, аудио- и видеозаписи, образцы товара и т.д. Процесс презентации длится не более 30-45 минут. Торговый агент должен уловить момент, когда можно перейти к следующему этапу - заключительному - завершение сделки.
Торговым агентам необходимо научиться определять готовность покупателя к совершению покупки по определённым признакам, включающим физическое состояние покупателя, невербальные жесты (мимика, покачивание головой), утверждения, комментарии, вопросы.
В завершении - осуществить сделку, уточнив детали относительно цвета, модели, формы оплаты, способа и времени доставки и т.д.
Последний этап процесса личной продажи - один из ответственейших и трудоемких, поскольку торговый агент должен взять на себя обязанности по выполнению условий подписанного контракта и сохранить нормальные деловые отношения с покупателем на будущее.
Особое внимание на этом этапе следует уделить послепродажному сервису, в том числе, выполнение графика доставки товара, проверки функциональных характеристик товара, обучению покупателя правильному его использованию, содействию гарантийному и послегарантийному обслуживанию и т.д.
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 72 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Правила разработки текста рекламы | | | Презентация как основа персональной продажи и ее типы |