Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Подготовительная фаза

Уступки | Глава 4. Влияние на баланс сил | Манипулирование | Факты и экспертиза | Укрепление начальной позиции | Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере | Отделяйте человека от его поведения | Уход от излишней напряженности | Уменьшение напряженности | Следите за чувствами, которые скрыты от глаз. |


Читайте также:
  1. I. Подготовительная Молитва – Молитва на ступенях
  2. Вопрос № 77.Подготовительная часть судебного заседания.
  3. Общая подготовительная информация
  4. Подготовительная к школе группа
  5. Подготовительная работа
  6. Подготовительная фаза

Опытные переговорщики всегда придают этой фазе огромное значение, именно на ней люди определяются не только в своих интересах и позициях, но и в их будущей стратегии. По здравому рассуждению это не что иное как сценарии действий и ответной реакции на все возможные альтернативы, которые вы можете предугадать. Сценарий этот может быть проверен и скорректирован вами в процессе так называемых «тренировочных», «пробных» переговоров. Тщательная подготовка является обычно признаком позиции, направленной на подавление, что снижает шансы соглашения. Этого можно избежать при помощи техники развертывания, применяемой 2-мя способами неформальные консультации, предложение альтернатив.

При помощи неформальных консультаций стороны обмениваются идеями и взглядами, общими интересами и информацией о предшествующих событиях. Они прогнозируют возможные реакции, зондируют что вообще можно достигнуть. Решения на этой фазе не принимаются. Стороны пытаются не занимать нерушимых позиций! Не делаются также выводы. Стороны проясняют почву для маневров, а в это время их приоритеты принимают уже видимую форму. Неформальные консультации могут проходить в форме совместных исследований, заседаний по повестке дня либо подготовительных встреч. Если нам удастся сконцентрировать внимание на возможных альтернативах во время подготовительной фазы, мы сможем оградить переговорщиков от того, что за столом переговоров они изберут более или менее непреклонную позицию. На этом этапе очень полезен мозговой штурм. не сосредоточивайтесь на лучшем варианте, лучше остановите свой выбор на интересных альтернативах. Чем больше будет альтернатив, тем лучше. Следует избегать начинать переговоры с какого-то внутреннего компромисса, достигнутого с великим трудом. Внутренний компромисс очень скоро может стать бесполезным, влекущим за собой фрустрацию и потери энергии.


Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Глава 6. Как добиться процедурной гибкости| Первоначальный выбор позиции

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)