Деловые переговоры. Подготовка, техника, тактика и стратегия ведения переговоров.

Переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Подготовка.

На этапе подготовки определяется протокольная часть, включающая перечень сторон и

число участников переговоров, время и место, степень конфиденциальности, способы

проверки достоверности информации, официальный язык на переговорах, порядок

обсуждения вопросов и форма итогового соглашения.

Основные мероприятия, предшествующие процессу переговоров:

• желательно до начала переговоров посетить место их проведения, ознакомиться с преимуществами и недостатками переговорной комнаты;

• руководители переговоров обмениваются документами, подтверждающими их полномочия;

• проводятся совещания участников каждой из сторон для уточнения стратегии и тактики, согласования применения условных знаков, ставятся конкретные задачи перед каждым из участников;

• оформляются именные таблички участников с названиями организаций.

Состав делегации обычно включает руководителя и его заместителя, секретаря, экспертов и

технических работников. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.?);

- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?)

При формировании делегаций на двухсторонних переговорах исходят из протокольного принципа равенства численного состава делегаций. Принцип равенства относится и к уровню представительства на переговорах, как членов делегаций, так и руководителей делегаций.

- предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

- место проведения переговоров.

Переговоры могут быть проведены: на своей территории; на территории партнера; на нейтральной территории. На своей территории Вы «хозяин положения». Поэтому встреча «у Вас» – угроза сильному партнеру, защита слабому; и, комфорт и безопасность для партнера, рассчитывающего на позитивное взаимодействие с Вами. Встреча «у него» может быть полезной, так как позволяет провести «разведку» состояния дел партнера, кроме того, если Вы – человек влиятельный, то Ваше появление может быть расценено как знак внимания и уважения к партнеру. Встречи на нейтральной территории символизируют равенство партнером, но иногда являются следствием крупных разногласий или конфликтов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в конференц-зале, приспособленном для переговоров номере гостиницы, зале ресторана и т.д. Во всем мире на переговоры принято приходить в официальных деловых костюмах.

Дата добавления: 2015-07-20