Диана Балыко

мент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключа­ется в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть ког­да в ответ на мужские домогательства она внутри себя ска­жет «да».

Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определен­ный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключа­ется в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за ма­лым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда — «да», и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая психика очень похожа на цветной телеви­зор, а смена ресурсов — на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое са­мое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений — своео­бразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача — переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кино­фильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на ки­нофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Например, менеджерские манипуляции по продаже не­движимости. Люди покупают квартиры из различных со­ображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, нао­борот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:

Дата добавления: 2015-07-20