Читайте также:
|
Этот этап включает изучение возможностей для более тесного сотрудничества с отобранными потребителями, для чего осуществляется анализ их мотивов, намерений и проблем, которые их беспокоят. Компания-продавец должна убедить потребителя в тех выгодах, которые он получит, если станет «привилегированным потребителем». Для этого необходимо понять, как у потребителя действует структура, отвечающая за принятие решений, а также разобраться с проблемами и возможностями, которые связаны с процессами добавления ценности. Возможно, для того чтобы лучше соответствовать запросам потребителя, товары и услуги могут подвергнуться некоторой модернизации. Целью сотрудников, отвечающих за продажи, на этом этапе является установление доверия, формируемого на основе стабильно высоких показателей функционирования продукции поставщика и открытых коммуникаций.
Большая часть коммуникаций передается через торгового представителя (или менеджера по работе с ключевыми клиентами), который взаимодействует с выделенным для этого сотрудником из организации-покупателя. В результате этого отношения между двумя структурами являются достаточно хрупкими, что особенно проявляется в том случае, если продавец является лишь одним из поставщиков организации-покупателя. Для того чтобы оценить уровень компетентности поставщика и понять, с какими проблемами можно быстро встретиться, взаимодействуя с ним, заказчик ведет мониторинг за показателями деятельности этого поставщика. Менеджер по работе с ключевыми клиентами старается подготовить более привлекательные предложения, повысить доверие к своей компании и упрочить личные отношения с сотрудниками заказчика.
Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 49 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами | | | Этап партнерства при управлении ключевыми клиентами |