Стратегия уступок и QUID pro QUO.

Иногда стратегию уступок и стратегию “баш на баш” (quid pro quo) путают, однако это совершенно разные вещи. Цели этих стратегий различны.

Когда предлагается или представляется действительная уступка ничего нельзя ожидать взамен. Сделать уступку - значит охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-либо пожертвовать.

Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и используется по разным причинам, включая:

· отказ от чего-либо прежде, чем его отберут;

· уменьшение потерь;

· демонстрирование силы (может позволить себе делать уступки);

· понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок;

· демонстрирование искренности намерений;

· выход из тупика;

· стремление подтолкнуть переговоры;

· переход к более важным вопросам;

Уступки могут быть процедурными, по существу и психологическими. Используя “баш на баш” (quid pro quo), участник переговоров говорит: “Мы сделаем это, если вы взамен сделаете то”.

Не существует ни QUID без QUO, ни QUO без QUID.

“Баш на баш” используется для достижения следующих целей:

· выработать компромисс;

· найти выход из тупика;

· выработать конструктивные варианты решения;

· найти способ “подсластить пилюлю”;

· добиться завершения определенного этапа.

Дата добавления: 2015-07-16