Читайте также:
|
2. Теперь немного расслабьтесь и положите руку на грудь, при этом опять произнесите свое имя и номер паспорта. Заметьте, насколько меньше энергии вам сейчас требуется, и как звучит ваш голос: по-другому или обычно.
Теперь расслабьтесь еще больше, положите руку на солнечное сплетение, и снова произнесите свое имя и номер паспорта. Отметьте, насколько расслаблено вы себя чувствуете, и как легко воздух идет из легких. Отметьте, как звучит ваш голос, когда вы говорите таким способом.
Это гораздо лучше, чем упражнение, которое показал мне наш инструктор. Я должен был петь гимн Советского Союза животом до тех пор, пока он не убедился, что я могу исполнять обязанности звеньевого на второй день. Если вам интересно, мне хватило четырех попыток, чтобы у меня получилось правильно.
Помните, " когда вы говорите диафрагмой, вы как бы разговариваете с диафрагмой человека" — в этом суть скрытой гипнотической речи.
Теперь рассмотрим следующее: научные исследования определяет эмоцию "энтузиазм", как одну из семи самых мощных эмоций, которые может испытывать человек.
Помните, что энтузиазм играет большую роль в скрытой гипнотической речи. Он делает слова, которые вы произносите, живыми. Он открывает страсть, волнение и интерес к жизни. Люди легко заражаются энтузиазмом.
Самый легкий способ стать энтузиастом, разговаривая с другими, это просто "получать удовольствие", произнося большие слова. Например: возьмем слово "огромный". Вы можете сказать его приглушенно, шепотом, то есть скучно и монотонно. Или вы можете сказать его с энтузиазмом. Делайте это, просто вникая в то, что вы говорите.
Получайте удовольствие!
Лучше всего учиться на реальных примерах из повседневной жизни. Вы все когда-либо слышали речь спортивных обозревателей. Они все энтузиасты! Радио и видео ди-джеи тоже энтузиасты (во всяком случае наиболее успешные из них). Посмотрите рекламные ролики «магазина на диване» — энтузиазм помогает продать, этот прием действует.
Ниже приводится список слов. Потренируйтесь произносить их громко с энтузиазмом. Не забудьте, очень важно "чувствовать" слово. Вникните в него. Наслаждайтесь разговором! И вы заметите, сколько людей естественным образом "следуют" тому, что вы говорите.
Скажите следующие слова с энтузиазмом. Также полезно произнести каждое слово в предложении, чтобы оценить эффект:
Забавный
Гигантский
Волнующий
Огромный
Крошечный
Живой
Вожделение
Вы далеко продвинулись, пока читали эту главу, но есть еще один прием, и этот прием — ваш «Ритм».
Вы скоро узнаете, почему ритм помогает или же наоборот не дает достичь успеха. Каждый следующий прием, изложенный в этой книге, дополняет ваш ритм. Следовательно, вам нужно узнать все эти приемы.
Суть в том, чтобы держать слушателя в напряжении. Вы хотите, чтобы им было интересно и чтобы они ждали, что еще вы скажите. Вот когда важно вести себя "динамично"...
Динамичность — это просто «оживление» с помощью мимики и языка тела. Она помогает вам стать искренними и настоящими. Людям это нравится и они зачастую легко следуют тому, что вы говорите.
Когда я говорю "Ритм", я не говорю о произнесении языкового паттерна в поэтическом смысле. Вам не нужно говорить, как Владимир Маяковский. Просто вам следует играть роль рассказчика.
Обратите внимание на профессиональных чтецов на сцене — насколько они динамичны! Они держат вас в напряжении. Они полны энтузиазма во время своего рассказа. Они шокируют вас быстрым разговором, затем они... замедляют его.
Представьте себе американские горки, чтобы запомнить, как выдерживать ритм, когда вы разговариваете с другими. Вы поднимаетесь на первую большую горку медленно, напряжение нарастает. Затем вы начинаете перекатываться через первую большую горку. Скорость нарастает. Затем, Вы снова взлетаете вверх и ныряете вниз и вращаетесь и крутитесь с энтузиазмом и ритмом, до тех пор, пока горка, наконец, не заканчивается.
Поэтому, разговаривая другими, запомните: ваша речь должна сохранять ритм американской горки.
Глава 11: Переломный момент в разговоре!
В этой главе вы узнаете:
- Как разговаривать динамично, в идеальном темпе и с такими эмоциями, которые заставят сердца ваших собеседников биться быстрее и значительно усилят их желание получить то, что вы нарисовали в их воображении. Эта техника настолько мощная, что ваши слушатели буквально почувствуют себя виноватыми и обделенными, если они не отправятся с вами в постель, не послушают вас или не купят у вас что-нибудь.
- Дайте волю силе своего голоса, чтобы говорить психологически чарующими предложениями, которые будут программировать людей нужным вам образом. У вас появляется возможность оказывать влияние на таком уровне, о котором вы и не мечтали.
- Как увеличить эмоциональный объем ваших гипнотических представлений, чтобы заставить ваших клиентов взять то, что вы им предлагаете, без вопросов.
Вы когда-либо видели рекламу по телевизору, где парень говорит: " Вместо сухих глаз получите ясные глаза".
Что этот парень заставляет чувствовать вас, когда вы слушаете его? Волнение? Возбуждение? Готовность вскочить, пойти и купить этот продукт?
Нет. Я могу с определенностью сказать, что это, конечно, не убеждает меня. Но есть одна вещь — я не могу забыть голос этого парня.
Если я испытываю ощущение сухости, раздражения и жжения в глазах, я останавливаюсь и думаю: "Вместо сухих глаз получите ясные глаза".
Да, интересно.
Теперь я почувствую вину за то, что не покупаю этот продукт, потому что я знаю: у меня сухие глаза, а я хочу ясные глаза.
Но что особенного в голосе этого парня?
В данном случае, это уникальный голос. Его нельзя забыть, потому что он выдающийся.
Если вы хотите быть убедительным, вам надо научиться это делать, то есть стать...
ВЫДАЮЩИМСЯ.
Вы должны поставить себя в такую позицию, в которой вас не забудут. Это можно сделать, если ввести в свою речь эмоции.
Дело в том, что когда вы общаетесь с другими людьми, вы пытаетесь вызвать в них эмоции и чувства.
Сначала вы сами испытываете их, затем, естественно, они выражаются в речи.
Но сколько людей совершают ошибку, когда не пускают эмоции в слова, которые они произносят.
Послушайте, это самое главное, что вы можете сделать, чтобы добиться успеха в общении с людьми.
Вот почему: я встречал много людей, которые просто не допускают эмоции или энтузиазм в слова, которые они произносят.
СКУЧНО!
Сегодня я не помню ни одного разговора, который я вел с ними.
Но у меня есть один очень веселый друг. Каждый раз, когда я с ним встречаюсь, я всегда смеюсь. Много дней спустя я рассказываю людям о наших разговорах и его высказываниях.
Я делаю это, потому что он чудак. Он не боится показать и выразить все, что он чувствует.
И не важно, растерян ли он или чувствует себя великолепно — он вам все расскажет.
Как, например, на днях. Мы вместе смотрели ток-шоу по телевизору, и один участник шоу сказал что-то глупое.
Мой друг немедленно скривил рот и сказал: "О боже, мне стыдно за этого парня! ".
То, как он это сказал, было, наверное самое смешное, что я когда-либо слышал, не из-за того, что он сказал — а КАК сказал.
Я мог бы говорить и говорить о том, что мой друг самый веселый парень, которого я когда-либо встречал. И это потому, что он просто не боится выражать то, что чувствует.
С другой стороны, он не боится выражать свой гнев. Над этим ему следует поработать. Есть несколько конструктивных способов отогнать такие эмоции, чтобы испытать их позже, когда никого не будет рядом.
Однако в дни, когда он в хорошем настроении, он, конечно, окажет на вас другое влияние и повысит вашу шкалу хорошего настроения.
Попробуйте оказаться рядом с теми, кто полны энтузиазма, и не боятся выразить свою радость и счастье, и не заразиться от них этими же чувствами!
Я гарантирую, они охватят вас.
Повторю, не важно, "что" вы говорите. Это может быть самое нелепое предложение. Оттого, как это сказано, зависит будете ли вы смеяться, радоваться, чувствовать себя счастливым, игривым и т. д.
В этом нет ничего сложного, не так ли?
Вы замечаете, когда вы сами отдаетесь приятным эмоциям и выражаете их в каждом слове и мысли, люди будут естественным образом "следовать" за вами, как будто они чувствуют то же самое.
Потому что они на самом деле начнут испытывать эти же эмоции!
А если вы что-то продаете?
Проникнитесь к этому занятию с энтузиазмом. Людям нравится энтузиазм, и это одна из самых сильных эмоций, которые вы можете испытать.
Вы узнали об этом в предыдущей главе.
Но это стоит повторить.
Один мой курсант однажды позвонил мне и сказал: "Я написал паттерн, а он не сработал".
Тогда я попросил прочитать паттерн мне, но он не вникал в то, что говорил. Там были использованы все психологические приемы, но он слишком заботился о том, понизил ли он тональность, и правильно ли он говорит.
Так как он был новичком в гипнозе, это, безусловно, было прекрасно. Люди, которые только учатся гипнотической речи, спотыкаются на некоторых блоках, и это нормально. Это опыт изучения.
Послушав его нудное бормотание, я попросил его подумать о том, как он хочет добраться до чувств человека. Как только он понял, что я хочу от него, я попросил его вспомнить момент, когда он почувствовал, что он может сам непосредственно испытать эти эмоции. И так как он испытывал это чувство, я попросил, чтобы он выразил его, когда будет снова читать мне свой языковой паттерн.
Теперь он стал намного убедительнее. Я фактически начал испытывать те чувства, которых он хотел от меня добиться. Я был готов прыгать по его просьбе.
Проблема была решена.
Видите ли, люди чувствуют себя виноватыми, если вы показываете им, как им станет хорошо, если они что-то сделают, а они не поступают так, как вы просите. Это еще одно преимущество энтузиазма.
Если вы что-то продаете и рассказываете человеку, как ему станет хорошо, когда у него наконец-то будет эта вещь, а он не реагирует на это, он почувствуют себя виноватыми в том, что не позволил себе испытать такие чувства, купив эту вещь.
ФАКТ: Люди хотят испытывать положительные чувства. Они хотят радоваться. Они хотят почувствовать энтузиазм. Им это нравится. Держитесь за это, и примите все это к сведению.
И чем скорее вы заставите человека испытать это, тем выше у вас шансы, что вы заставите их подчиняться вам.
Используйте этот прием сейчас. Скорее всего, когда вы сделаете это — вам больше не понадобятся советы по поводу того, как заставить людей делать то, что вы хотите.
Глава 12: Продажи при помощи гипноза.
Ответьте на 6 вопросов, чтобы приготовить презентации товара с использованием гипноза. Продавайте свои товары при помощи гипноза теле видению. Продавайте их по радио, в Интернете и лично. Пусть уровень ваших, продаж станет недостижимым, для ваших, конкурентов.
Когда вы готовите презентацию, всегда лучше начинать с плана.
Также этот план можно использовать в любой другой подходящей ситуации, надо будет лишь изменить ключевые понятия.
Вот эти шесть вопросов:
1. Как могу я вызвать доверие?
2. В чем заключается потребность?
3. Что они должны испытывать?
4. Как я могу наладить отношения?
5. Что изменится?
6. Что им следует делать?
Как только вы ответите на эти шесть вопросов, продавать станет довольно легко, потому что вы теперь можете использовать ваши гипнотические приемы, такие как скрытые фразы и т. д.
Поэтому давайте рассмотрим каждый вопрос по отдельности:
1. Как могу я вызвать доверие?
Это очень важный вопрос. Люди не будут покупать у вас, если у вас нет никаких подтверждений того, что ваш товар работает.
В свое время один мой курсант продавал моющие средства, обходя дом за домом. Он внушал чувство доверия, просто рассказывая о том, как его порошки и шампуни используются в музеях, государственных организациях и больницах, и как им там доверяют.
Подумайте об этом:
В музеях хранятся бесценные сокровища. Пыль, грязь и плесень могут повредить им. Но работники используют его моющие средства и доверяют им, предпочитая их другим маркам.
Государственные организации считаются авторитетными, и выглядят такими в глазах многих людей. Поэтому это хороший выбор и для его потенциальных клиентов.
Больницы нужно постоянно держать в чистоте и следить за гигиеной. Если даже в больницах используют наши моющие средства, значит они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хороши.
Как вы думаете, продавцу нужно все это объяснять человеку? Обычно, нет. Люди сами додумывают все то, что я описал вам, когда продавец просто говорит, где используются его шампуни.
Разумеется, нет ничего плохого, если вы это объясните. Это только еще больше укрепит доверие к вам.
Но отметьте, я только упоминал эти вещи, и доверие сразу же появлялось. Это САМОЕ ГЛАВНОЕ при продажах.
- Устные свидетельства — всегда хорошо показать людям, что ваш товар успешно используется многими другими людьми, и рассказать им эти
истории!
Конечно, если у вас нет таких историй, раздобудьте их как можно скорее. Вы можете этично "подкупить" людей бесплатным ценным изделием для того, чтобы им было, о чем рассказывать, или предложить им несколько мгновений славы на телеэкране или что-то еще, что вы можете придумать.
ЗАВОЮЙТЕ доверие как можно скорее!
... говоря о доверии, я обращаюсь и за вашей помощью. Если вам нравится этот курс и вы считаете его безусловно полезным, напишите мне по адресу admin@gipnozzz.ru и расскажите свою историю. Вам будет предоставлена возможность бесплатно загрузить одну полезную электронную, только за то, что вы просто сделаете это.
- Расскажите историю - в худшем случае расскажите собственную
историю! Истории являются мощным гипнотическим средством, и их
можно использовать, если у вас нет никого, кто подтвердил бы ваши
утверждения.
Опишите, какой была ваша жизнь до и после использования данного продукта или услуги, которые вы продаете. Немного драматизируйте свою историю. Внушайте вдохновение.
- Предложите бесплатный образец! Надо попробовать, чтобы узнать!
Если вы продаете книгу, предложите пару глав бесплатно.
Если они понравятся покупателю, он купит больше. Если вы продаете футбольные мячи, публично продемонстрируйте их и позвольте людям самим испытать их.
Мой хороший приятель повысил доверие к своему бизнесу, предложив бесплатно образец гидропосева для газона. Он приходил к людям домой, распылял это "волшебное средство для газонов" на небольшом участке
газона, чтобы показать, как эффективно оно работает.
Пару недель спустя его телефон просто обрывался, люди умоляли его прийти и засеять остальную часть газона, потому что "по сравнению с тем участком, который вы обработали, остальная часть газона выглядит ужасно! Приходите и доведите дело до конца!"
Умно?
На самом деле, не очень. Это всего лишь доверие. Отметьте это, как образец бессознательной коммуникации с человеком даже без использования языка.
2. В чем заключается потребность?
Вам необходимо знать ответ на этот вопрос. Если вы не знаете, в чем проблема человека, например, почему ему нужен этот продукт или услуга, вы упустите случай продать.
Дело в том, что в какой-то момент вы должны сконцентрироваться на проблеме. Вам нужно донести ее до сведения покупателя. Ткните в нее пальцем. Нажмите на нужные кнопки. Вы должны заставить его всего на мгновение почувствовать огорчение.
Вы сделаете это не потому, что вы хотите, чтобы покупатели почувствовали себя плохо, а просто потому, что так проще...
ФАКТ: Люди не любят испытывать плохие чувства. Как только вы успешно доведете до их сознания, что в определенной ситуации они не будут испытывать позитивные чувства, вы может показать им, что нужно сделать, чтобы больше такого не было.
Но не забегайте вперед.
Если существует проблема, с ней обычно ассоциируется чувство огорчения. Зная это, вы можете выяснить суть проблемы, выявить причину этого огорчения и сфокусироваться на решении проблемы.
Вот как, например, обычно делают это мои курсанты. Они задают следующие вопросы:
"Что же привело вас сюда сегодня?"
"Что самое важное для вас при покупке X"
"О, конечно, я согласен, если бы у вас это было, то вы бы (объясняйте суть проблемы) ".
Если вы будете слушать внимательно, люди раскроют вам суть проблемы, отвечая на ваши вопросы.
Даже если человек говорит что-то вроде: " Ну, мне нравятся быстрые машины".
Что может скрываться за этими словами?
Вот несколько идей:
- У меня быстрая машина, но я хочу еще быстрее.
- У моего друга машина быстрей, чем моя.
- Моя машина слишком медленная.
- Люди смеются над медлительностью моей машины.
Хотя мы только делаем предположения по этому поводу, мы все же можем спросить: "Да? А что в обладании более быстрой машиной для вас важнее всего?"
И СЛУШАЙТЕ!
Они, скорее всего, дадут вам в ответ одно из тех предположений, что вы уже сделали.
Тогда вы должны углубить эту проблему и причинить им огорчение… не слишком острое, но достаточное, чтобы они осознали его.
Предположим, вам ответят: " Ну, я не знаю. Мне неприятно, что мои друзья смеются над тем, как медленно ползет моя машина, потому что их
машины быстр ее".
Теперь заметим, что вам раскрывают две причины огорчения. Одна из них: мне неприятно, когда они смеются. Разве можно человека винить за это? Это никому не нравится. Но вот вторая причина: У его друзей более быстрые машины, а у этого человека нет!
Итак, подведем итоги. Клиент хочет, чтобы к нему относились с уважением, а также он хочет одобрения со стороны окружающих.
И вот начинается самое интересное. Поговорим об этих двух причинах!
Вы можете рассказать, как люди по-другому стали относиться к своему начальнику только потому, что он ездил на такой машине.
Вы можете поговорить о различных вещах, которые отвечают потребностям вашего покупателя. А больше всего — его желаниям!
Дело в том, что основная ошибка продавцов, которую я замечаю снова и снова - это то, что они не пытаются определить проблему покупателя.
Теперь, когда вы обрисовали проблему, вы должны помнить, что вы должны воспользоваться ею в качестве инструмента при бессознательной коммуникации.
Что касается покупателей, они начинают доверять вам, как себе, и даже временами восхищаются вами за то, что вы находите время, чтобы показать вашу заинтересованность в них!
Даже если вы используете уже проверенные средства, чтобы заключить сделку, покупатель считает замечательным то, что вы продавец, который хочет ему помочь.
Вот несколько важных вопросов, которые нужно задать, чтобы решить проблемы:
- Что в X вы считаете самым важным?
- Что в X приносит вам наибольшее удовлетворение?
- Что в Х вы цените больше всего?
- Что в Х вам необходимо больше всего?
Затем послушайте ответы! Это просто рассказ о том, как ваш продукт или услуга отвечают потребностям покупателей.
Дело в том что, когда люди собираются что-то купить, они уже знают, что они хотят купить.
Однако все люди разные. Один может захотеть купить ваш продукт или услугу, потому что он не хочет испытывать огорчение. Другие могут захотеть купить что-то, чтобы получить удовольствие или и то и другое вместе.
Кроме того некоторые люди могут захотеть купить это, потому что у них есть деньги, которые они желают потратить.
Ваша задача - выяснить причину. Обрабатывайте клиента, пока он не сдастся.
3. Что они должны испытывать?
Как только вы выясните причину и заговорите о ее устранении, вы захотите сделать то, что обычно называется "фракционирование" или "разделение", если вас интересуют научные термины.
Главное, что вы делаете на этой стадии — просто напоминаете покупателю о причине, по которой он захотел купить данный товар, и о результатах, которые он получит, как только он совершит покупку.
Давайте проведем аналогию с дверью, чтобы вы лучше это поняли.
Вернемся к примеру с парнем, который хочет, чтобы к нему относились с уважением и что бы его одобряли окружающие.
Теперь предположим, что вы уже начали обыгрывать эти две идеи, рассказывая о том, как эта машина даст ему одобрение других, и что к нему будут относиться с уважением.
В этот момент дверь открывается, если прежде она была закрыта.
Однако если вы хотите вызвать желание купить автомобиль сейчас, важно закрыть эту дверь и заново ее открыть.
Вот пример подобной ситуации: "Конечно, вы можете пойти домой и вернуться к друзьям, оставив все как есть, или вы можете стать другим, всего лишь подписав документ. Выбор за вами."
Рассматривайте это как прием сравнения и сопоставления. Вы можете выбрать X и получить это, или вы можете выбрать Y и взамен получить что-то другое.
Причина эффективного воздействия такого приема заключается в том, что разделение создает более сильное желание, порождая более сильные эмоции.
Если вы настроили кого-то на положительный лад, говорите затем о нейтральных вещах, потом введите его обратно в приятное расположение духа, тогда его ощущения будут более реальными, а чувства — сильнее.
И чем больше вы делаете это, тем реальнее и сильнее будут чувства.
При речевом воздействии это действует замечательно! Вам нужно ввести человека в сильное эмоциональное состояние, потому что люди действуют, руководствуясь эмоциями. Они действуют под влиянием того, что для них более приятно.
Зачем полагаться на волю случая? Разумеется, пара замечаний о том, что при помощи такого товара они получат то, что хотят, могут вызвать у них положительные ощущения, но если вы напомните им о том, какие именно эмоции они испытают в обратном случае, и введете их опять в такое состояние, ваше убеждение усилится многократно.
Попробуйте сами и убедитесь в этом.
4. Как я могу наладить отношения?
И снова процесс взаимодействия с вашим покупателем. В последнем вопросе вы узнали, что вместо того, чтобы гадать, что бы они хотели купить, лучше спросить!
Теперь вы знаете, как важно вникнуть в проблему покупателя. И вы это делаете, используя следующие средства:
- Рассказываете историю
- Приводите цитаты
Рассказывайте истории:
Если бы меня спросили, что самое важное сказал: "Истории".
Вот почему:
Когда вы рассказываете историю, человек вынужден будет
взаимодействовать с вами, поставив себя на место героев этой истории. Когда он представляет себя на месте героя истории, вы можете внушить ему идею, мысль... мысль о действии или поведении, которого вы добиваетесь.
Это страшная сила. Поэтому, если вы хотите проникнуть в чей-то мозг, просто возьмите управление в свои руки, а затем поверните мысли человека в любом нужном вам направлении, рассказывая историю.
Чтобы легче понять это, давайте вернемся к тому парню, который искал машину, потому что хотел добиться восхищения и уважения.
Посмотрите, какую историю вы бы могли рассказать:
"Конечно, вы правы, что пришли сюда купить новую машину. Разумеется, вы испытываете чувство гордости и чувство удовлетворения, если люди не придираются к вам и не заставляют вас чувствовать себя так, будто вы не принадлежите к их кругу и, более того, стоите ниже их только из-за того, на чем вы ездите.
Это напоминает мне одного парня, студента. Его родители отдали ему полуразвалившуюся шестёрку. Представляете, как только он пригнал её, отвалился бампер, а ветровое стекло уже было треснуто! Мы едва ли могли ему дать что-нибудь взамен, по этим и другим причинам, которые обесценивали его машину. Но это для него не имело значения, потому что он просто устал от стыда за эту машину. Он сказал, что готов на все, что бы собрать деньги на первый взнос. Он был готов изменить обстоятельства и знал, что, как только у него появится новая машина, его жизнь полностью изменится.
Пока мы с ним разговаривали, мы стали хорошими друзьями. Я знал, что ему нужно, а он знал, что только я могу дать ему это. Поэтому мы
доверяли друг другу. Мы хорошо поладили, и до сих пор общаемся.
Через несколько недель он купил машину – машину, которую он даже и не планировал получить, потому что она стоила несколько дороже, чем он мог себе позволить, поэтому он говорил: "Надо же, если я собираюсь покупать машину, я получаю самое лучшее, что только можно получить!" Он вернулся сюда через пару месяцев с красивой улыбающейся блондинкой. Он рассказал мне, как он сразу же заметил преимущества, связанные с приобретением новой машины. И теперь он каждый год приходит сюда, чтобы купить новую машину. Покупка машины у нас стало теперь его любимым занятием.
Даже интересно, что может сделать для вас такая вещь, как покупка новой машины, правда? Только представьте себе, что могло бы случиться, если бы этот парень ушел отсюда без машины. Он, возможно, сидел бы один у себя в квартире без друзей и все еще мечтал о новом автомобиле. Или бы он купил нечто подобное его старой машине или еще хуже. Так что это парень получил все самое лучшее, что мог получить в этом мире. У него есть девушка и престиж, и гордость от обладания новой машиной".
Нужно ли мне еще что-то добавлять?
Теперь давайте посмотрим, что эта история внушает на бессознательном уровне! Вы можете это заметить?
Вот эти посылы:
- Мы не собираемся брать у вас старую машину в счёт покупки новой.
- Приносите первый взнос во что бы то ни стало.
- Ваша жизнь сильно изменится.
- Относитесь ко мне хорошо и доверяйте мне, и вы быстро со мной поладите, и возвращайтесь сюда каждый год, чтобы купить у нас машину.
- Покупайте машину дороже, чем хотели сначала, т.е. делайте все возможное и получите лучшее из того, что вы можете себе позволить.
- У вас тоже может появиться девушка — красивая, умная и добрая!
- Если вы не купите машину, ваша проблема не будет решена и может стать только хуже...
- Поэтому, покупайте машину прямо сейчас и получите все самое лучшее на свете!
Теперь отметим, на какие вопросы вы пытаетесь ответить, когда рассказываете свою историю.
Было бы глупо начинать рассказывать о том человеке, который покупал машину, потому что не хотел, чтобы его дети пострадали в случае аварии. Возможно это последнее, о чем думает покупатель!
Повторю, это как раз та ситуация, в которой большинство продавцов совершают ошибку. Они стараются опираться на любое преимущество, которое они могут придумать, но если человеку не нужны никакие преимущества или если он не просит об этом, не усложняйте этим продажу. Упростите ее. Перестаньте гадать и начните задавать вопросы!
В любом случае, вы же сами видите, насколько эффективны такие истории! Просто подумайте, как можно применить историю в имеющейся ситуации. Вы действительно обладаете могуществом.
Используйте цитаты:
Повторение того, что говорят другие люди — это метод, который не только скрыто оказывает влияние на другого человека, но также повышает его доверие к вам. Вы уже знаете, как завоевать доверие, приводя цитаты при помощи хвалебных отзывов, как описывается в вопросе №1.
Однако, цитирование того, что говорят другие, имеет тот же эффект, что и рассказ истории. Подумайте об этом.
Когда вы повторяете то, что сказал другой человек, в этот момент ваш собеседник будет бессознательно воспринимать вас, как человека, который все это сказал, как будто он слушает его, или наоборот - в зависимости от истории.
В сущности, даже если вы говорите это от лица другого человека, на уровне подсознания вы прямо говорите это своему слушателю или слушатель представляет, как будто он говорит это вам. Одновременно, вы сознательно отстраняетесь, поэтому вы можете сказать все, что хотите, не обижая собеседника.
Есть хороший пример, о котором я люблю рассказывать людям: если вы мужчина, который пытается соблазнить женщину, и вы говорите что-то вроде: "Я был на днях в магазине и видел, как один парень подошел прямо к женщине и сказал ей: «Представь, что мы с тобой занимаемся сексом, мы обнажены, и ты возбуждаешься только при мысли об этом, ты ничего не можешь с собой поделать, ты хочешь этого прямо сейчас, и думаешь- «Давай же займемся этим» ".
Теперь вы поняли, как это действует.
Это довольно хитро, не так ли? И заметьте, женщина не обидится, потому что это не вы говорите ей, хотя на самом деле, вы говорите это ее подсознанию.
Какой великолепный прием!
Возможно, это самый простой способ использования скрытого гипноза. Просто подумайте о том, чтобы вы хотели сказать человеку прямо, и вставьте это в контекст того, что вы "слышали" от другого человека, и - готово!
5. Что изменится?
Хорошо, когда человек ведет себя так, как вы хотите, но что изменится? Ответ на этот вопрос подводит нас к последнему, то есть к призыву действовать.
На этом этапе мы только еще один раз подчеркнем все преимущества.
Что изменится для людей?
Вместо досады, они будут испытывать гордость.
Как изменится отношение к ним?
Люди примут этого человека и выразят свое одобрение.
Что изменится в будущем?
Они будут испытывать радость и удовольствие, обладая новым автомобилем.
Что изменится в момент, когда они начнут действовать?
Они почувствуют облегчение. Человек будет счастлив, взволнован и будет ждать с нетерпением одобрения и положительной реакций от других.
Задайте этот вопрос, тогда вы сможете указать эти различия. Если вы думаете об этом, как о заключительном этапе вашей презентации товара, то вы на правильном пути.
6. Что им следует делать?
Вам нужно просто сказать людям, что им следует сделать!
Если вы настроили человека на действие, вы не должны просто сидеть и ждать, пока он начнет действовать сам.
Нет. Вместо этого, подтолкните его к действию такими словами: " Итак, вы готовы купить, я оформляю покупку? "
Вот несколько других примеров:
- Закажите сейчас.
- Если вы будете заказывать сегодня, вы будете платить наличными или воспользуйтесь кредитной карточкой?
- Покупайте прямо сейчас.
- Сделайте это сегодня.
- Подпишитесь прямо сейчас, чтобы получить скидки.
Конечно, это уже последний и завершающий этап. Я гарантирую, когда вы воспользуетесь этим, вы достигнете максимального эффекта.
Процедура продажи станет гораздо легче и эффективнее.
Видите, как хорошо иметь план действий! Эти вопросы вовсе не являются правилом, и их необязательно всегда соблюдать.
Запомните, вы можете изменять приемы так, как считаете нужным или как того требует ситуация.
Например, сначала вы можете ответить на третий вопрос, и на первый вопрос вместо пятого. Это не важно.
Выбирайте подходящее время.
Надо сказать, что некоторые продавцы уже имеют проверенную процедуру. Они проводят одну и ту же презентацию снова и снова.
Даже если она до некоторой степени успешна, этот подход тем не менее, вносит застой. Торговля превращается в лотерею. Вам же нужно научиться, как продавцу, применять проверенные стратегии в зависимости от ситуации и это даст вам возможность увеличить объем продаж.
Если вы лично общаетесь с человеком, у вас больше шансов заключить сделку, если вы руководствуетесь шестью вопросами, описанными выше в этой главе. Научитесь пользоваться ими, и поймите, что кроется за ними.
Как только вы начнете их применять, садитесь и наблюдайте, как ваши клиенты делают покупки без колебания.
Но еще одно последнее замечание... изложенные выше методы можно также использовать не только в торговле. Заметьте, его можно использовать практически в любой ситуации!
Глава 13: Прервите поток мыслей собеседника и вложите в его подсознание свою команду.
Как суметь увеличить "паузы в мыслях", чтобы заставить мысли слушателя замереть, а затем захватить его разум, воображение и мышление и тайно загипнотизировать его.
Это простой, испытанный и проверенный способ остановить течение мыслей собеседника, который немедленно введет его в "бодрствующий транс".
В этом нет ничего сложного.
Процесс прост:
Произнесите одну фразу или задайте один вопрос, а затем продолжайте говорить о том, что вы хотите заставить человека думать, чувствовать, испытать или сделать.
Например:
Один из таких вопросов: " Вы действительно верите в то, что, как вы думали, вы знаете?"
"Что?"
Это будет основной реакцией большинства любого нормального человека. Он остановится и попробует понять, что вы сказали. Это смутит его.
Пока он пытается понять это, вы создаете пустоту в его мыслях. Существует множество вариантов того, чем можно её заполнить.
Вот пример того, как можно использовать эту паузу:
Предположим, есть человек, с которым вы ведете переговоры о заключении сделки. И этот человек, с которым вы разговариваете, с чем-то не согласен и придерживается определенного мнения в отношении конкретной области сделки.
Вы продолжаете говорить: "Вы действительно верите в то, что, как вы думали, вы знаете? Я имею в виду, что вы хотите для своей компании самого лучшего и вы знаете что я предлагаю вам именно это. Мы ведь с вами оба хотим этого, согласитесь..."
Вы когда-либо видели фильм «Ушел на рыбалку» с Дэнни Гловером и Джо Пеши? В одном эпизоде этого фильма продавец говорит: " Сейчас я не честен с вами, если я не лгу вам... ".
Я помню, когда он сказал это, мне пришлось задуматься, что за чушь он сказал, при этом я пропустил часть того, что он сказал после этого (гипнотические команды). Мне пришлось перемотать фильм назад и посмотреть его еще раз.
Конечно, я не рекомендую использовать это с плохими намерениями или для того, чтобы быть хитрым, скользким, пронырливым продавцом или мастером уговоров и соблазнения, подобно герою фильма. Но если бы вы посмотрели этот фильм и обратили внимание на этот эпизод, вы бы поняли, как действуют средства блокировки мыслительного процесса.
Герой фильма также использовал множество паттернов для торговли при помощи гипноза, однако это было неэтично. Это отличный эпизод, который показывает, как должен выглядеть скрытый гипноз. Уберите оттуда все неэтичные средства, и вы получите суть.
Поэтому, запомните - СНАЧАЛА ПРОИЗНЕСИТЕ ФРАЗУ, БЛОКИРУЮЩУЮ РАБОТУ СОЗНАНИЯ, а затем сразу же произносите команды, которые ваш слушатель воспримет уже на бессознательном уровне.
Ниже приводятся такие вопросы:
1. Вы действительно верите в то, что, как вы думали, вы знаете?
2. Если бы вы ожидали, что я поверю в это, вы бы этого не сказали.
3. Почему вы спрашиваете меня, если вы не знаете наверняка?
4. Вы спрашиваете меня о том, что вы уже знали, что так будет, не так ли?
5. Каким образом вы схватываете мысль, как только она приходит к вам в голову?
6. Не могли бы вы привести мне... пример..., который был бы полезен.
7. Ваша реакция выдает то, что вы еще не знаете.
8. Я понимаю, что вы говорите, но это не делает все это правдой.
9. Bы можете изобразить все, что угодно, и совершенствоваться в этом.
10. Что происходит, когда вам приходит в голову мысль?
11. Вы не знаете то, о чем забыли?
12. Чем меньше вы будете пытаться, тем скорее вы согласитесь.
13. Почему вы соглашаетесь с тем, что вы уже знаете?
14. Почему вы верите в то, что не является правдой?
Теперь, вы не только заставили человека потерять мысль в тот момент, когда вы произносите один из предыдущих примеров, вы также можете сделать то, что называется приемом "заполнить пустоту".
Как только человек начинает что-то говорить, вы можете закончить его высказывание и вложить гипнотическую команду в его сознание.
Например:
Предположим, вы разговариваете с девушкой, и она начинает говорить: "Я недавно была в магазине", а вы прерываете её и заканчиваете её предложение следующим образом: "И ты почувствовала сильное желание быть со мной ".
Интересной частью такой стратегии является то, что человек обычно смеется, особенно, если вы говорите это шутливо.
Если человек смеется над вашей командой, вы можете считать это верным признаком того, что ваша команда вошла в его подсознание. Смех является очень точным индикатором того, что вашу команду приняли.
Эта стратегия насколько простая, настолько и мощная. Конечно, позже, когда вы изучите гипнотические паттерны, вы узнаете, что вам нужно вложить одну и ту же команду как минимум три раза, чтобы человек выполнил действие под ее влиянием.
Поэтому не стремитесь прервать человека, и "заполняйте пустоту", не ожидая его ответной реакции прямо сейчас. Вместо этого используйте это средство, как способ подачи команды.
Теперь перейдем к следующей стратегии, которая позволит давать одни и те же команды.
Глава 14: Два волшебных гипнотических слова.
- Есть два простых слова, которые, даже если просто произнести любое из них, приведут к значительному усилению вашего влияния на собеседника, и будут действовать словно волшебные. Заставьте всех соглашаться с вашими словами!
Вот эти два слова:
"ВЫ"
"Потому что"
"Вы" очень мощное слово. Людям не нравится слушать, как вы говорите "Я", "Мне", "Мой".
Люди более интересуются собой, чем кем-либо другим на этой планете. Вы можете найти это в нескольких разных книгах о продажах, убеждении, влиянии и коммуникации.
Однако большинство людей неосознанно переключаются на человека, который говорит о них.
Когда вы используете слово "Вы", это заставляет слушать вас, что большинство людей не всегда делают во время разговора с другими.
Чтобы убедить в чем-то другого человека, нужно задать вопрос и послушать его. Затем, используйте информацию, которую он вам откроет, чтобы заставить его сфокусироваться на действии.
Например: Когда я разговариваю с женщиной, я хочу привлечь ее внимание к себе, и я хочу, чтобы она чувствовала влечение ко мне. Я не начинаю просто говорить о том, что она чувствует влечение к парню, используя языковой паттерн.
Хотя, если сказать правду, это тоже работает в какой-то степени. Но это все игра чисел.
Помните, я говорил об усилении вашего влияния? Если вы используете языковую паттерну, подобную той, которую я дал в главе один, она работает только с количеством.
То есть, она сработает на одной женщине сегодня, а если вы примените ее завтра на ком-то другом, она может и не подействовать. Если вы используете языковую паттерну снова и снова, это приведет вас к застою, когда места для развития не остается.
Вы должны использовать ее на нескольких женщинах, прежде чем добьетесь успеха.
Как мастер скрытого гипноза, вы должны всегда использовать то, что будет помогать вам постоянно развиваться. Ваша задача заключается в том, чтобы сделать как можно больше продаж или завести, как можно больше любовниц, или выполнять какие-то другие желания, как можно чаще и как можно больше.
Поэтому вы это делаете, слушая. Вы делаете это, задавая вопросы.
Если я разговариваю с женщиной, применяя гипнотический паттерн, я спрошу ее, что она находит самым привлекательным в мужчине.
Затем я прерву ее и позволю ей сказать это мне. Таким образом, я смогу сыграть свою роль и смогу создать языковой паттерн на лету, используя ту информацию, которую она дала мне.
Может быть, у нее появится влечение к парню, если он безумно влюблен. Поэтому, я буду действовать, как безумно влюбленный. Может быть, она захочет, чтобы парень был чувствительным, поэтому позже в разговоре я расскажу ей историю о том, как я когда-то спас птицу с переломанным крылом.
На обратной стороне монеты я могу создать языковой паттерн, который заставит вас почувствовать, что я безумно влюблен.
Вот пример:
"Вы когда-либо встречали человека и тут же понимали, что он вам очень понравится? Может быть, у него было какое-то качество, подобное безумству, которое притягивало вас к этому человеку? И вы начинаете замечать эти качества… и т.д."
Иногда, я спрашиваю, кто ее любимый актер, и буду действовать, как будто я и есть этот ее любимый актер. Между прочим, это хороший способ придать остроты вашим романтическим отношениям, если они уже есть.
Просто спросите, и время от времени становитесь этим актером. Между вами появится связь на уровне, о котором вы даже и не подозревали прежде.
Задумайтесь об этом на минуту.
Предположим, я спрашиваю женщину: "Вы когда-нибудь мечтали об этом актере, как будто бы вы повзрослели и думали, вот бы хорошо выйти замуж за этого парня, потому, что вы знали, он заставит вас испытать чувства?... Чувства, которые вы не можете испытать больше нигде?".
Они говорят вам "Да" и открывают вам, кто именно этот актёр.
В течение нескольких недель вы можете заниматься исследованием и изучением этого актера, постарайтесь скопировать его манеру поведения и начните применять ее в общении с этой девушкой.
Как по волшебству, неосознанно, она начнет связывать себя с тем ребенком внутри нее, который хочет быть с этим парнем, который внушает ей такие хорошие мысли. Естественно, ее влечение к вам будет расти.
Отметим, что всё это является бессознательной коммуникацией.
Вам сейчас полезны вопросы, так как вы начинаете использовать скрытый гипноз. Вы уже научились делать в предыдущих главах.
Используйте свой опыт. Не забудьте, разговаривать с человеком, используя слово "Вы".
Теперь, давайте скажем слово "Потому что"
"Потому что" - тоже очень мощное слово. Оно заставляет человека действовать в соответствии с вашей просьбой.
"Вы не могли бы включить свет?" - не будет так действовать, как слова: "Не могли бы вы включить свет, потому что вы ближе".
Имеется бессчетное количество исследований этого конкретного слова. Когда вы вставляете слова " потому что" в предложение, люди обычно даже не думают о том, чтобы не выполнить вашу просьбу.
Вероятно, это зависит от их воспитания. Когда вы много раз подряд просите родителей разрешить вам сделать что-нибудь, и, наконец, спрашиваете "Ну почему нельзя?", родители отвечают: "Потому что мы так сказали".
После этой фразы - "потому что мы так сказали" - мы понимаем, что они настроены решительно, не правда ли? Это их последнее и окончательное слово.
И теперь, когда вы общаетесь с другими людьми, слова "потому что" часто имеют схожий эффект. Когда вы говорите "потому что", вы как будто подсознательно говорите "это последняя и окончательная причина, почему вы должны сделать это, так что просто примите ее, как есть".
Одна моя подруга хотела, чтобы начальник повысил ей зарплату; она пыталась получить это повышение несколько раз. Затем, однажды она позвонила мне и спросила, как ей этого добиться.
Я просто посоветовал ей сказать что-то вроде: "Мне нужна более высокая зарплата, потому что у меня много неоплаченных, счетов, и потому что мне нужно хорошо питаться, и потому что мне надо вносить плату за аренду склада, и потому что я работаю здесь уже больше трех лет..." - думаю, вы меня поняли.
Ее начальник понял тоже. В этот момент он сказал: "хорошо-хорошо, я повышу вам зарплату". Затем он совершил ошибку, спросив, какую прибавку она ожидает.
И она начала сначала: "Мне нужна прибавка в тридцать процентов, потому что это поможет мне рассчитаться с долгами, и потому что я хочу купить машину в кредит, и потому что мне надо…"
Получила ли она прибавку в тридцать процентов? Да. Получила. Она позвонила мне, и взволнованно объяснила, что ей повысили зарплату только потому, что она постоянно использовала слова "потому что..."
Вы можете сделать то же самое! Просто невозможно описать, насколько это эффективно. Если кто-то третирует вас или вы боитесь, что вашу просьбу встретят в штыки, просто вспомните слова "ПОТОМУ, ЧТО..." — и вы будете поражены, насколько они могут помочь вам.
Как вы думаете, могут ли эти два приема помочь вам добиться результатов, к которым вы стремитесь, в различных жизненных ситуациях?
Глава 15: Стратегия использования нейро-лингвистического программирования (НЛП) для придания большей убедительности вашей речи и гипнотического воздействия на окружающих.
Узнайте, как скрытно применять методику НЛП так, чтобы это не почувствовал «радар» восприятия вашего слушателя... и при этом ваша речь будет простой для восприятия, естественной и немногословной (в отличие от обычного НЛП).
НЛП является, в основном, психологической наукой. Оно объясняет суть процесса мышления, и то, как влиять на мысли, чувства и эмоции людей.
Как только вы поймете суть процесса мышления, вы сможете, так сказать, "перекраивать" образ мыслей людей.
Чтобы применять скрытый гипноз вам, тем не менее, вовсе не нужно знание НЛП. Скрытый гипноз в моем понимании является отдельной методикой, которая в чем-то похожа на НЛП, но его применение не требует понимания того, как работает человеческий мозг.
Я конечно же изучал НЛП и знаю, как построить свою речь в соответствии с его принципами. И при этом моя речь не будет похожа на обычный призыв "Почувствуйте, как это прекрасно - открыть свой разум и расслабиться".
Эта фраза действительно звучит так, как будто вы пытаетесь загипнотизировать людей во время разговора. Разве похожи ваши слова на обычный невинный разговор, когда вы говорите: "Вы замечаете цвет стен, ощущаете свои ботинки и расслабляетесь".
Существуют способы смягчить неуклюжий язык, которому учит нас НЛП. Вы можете достичь этого, используя скрытые команды. Вы также можете применять так называемые пресуппозиции и лингвистические связи.
Давайте рассмотрим их, поскольку эти понятия являются частью НЛП. Пресуппозиции — это всего лишь способ построения речи с целью заставить человека поверить в то, что что-то происходит или произойдет. Знаменитая скрытая фраза-пресуппозиция, применяемая в гипнозе — "когда вы… то", подразумевает, что вы будете переживать ситуацию, условие или обстоятельство, которое вы описываете.
"Когда вы прочитаете всю эту книгу, вы будете обладать большей властью, чем большинство знакомых вам людей, и это прекрасно не правда ли?"
Вышеприведенное предложение означает, что "вы прочитаете всю эту книгу и почувствуете, как прекрасно обладать властью над большинством людей, которых вы знаете ".
На самом деле большинство людей вовсе не замечают, что вы говорите им, ЧТО ИМ ДЕЛАТЬ. Им кажется, будто бы вы говорите им "ЕСЛИ вы решите", когда на самом деле вы приказываете им РЕШИТЬ.
Тем не менее, у людей возникает чувство, как будто у них есть выбор, хотя на самом деле вы не оставляете им право выбора.
Еще одним примером пресуппозиции является фраза подобная этой: "позднее в ходе презентации я покажу вам, как это надо делать, а пока...".
Эта фраза предполагает, что человек будет дальше внимательно слушать вашу презентацию.
Я часто встречаю подобное в письменных текстах. В рекламном письме с сильным гипнотическим эффектом вы прочтете приблизительно следующее: "Позднее вы прочтете о том, как использовать этот секрет, а пока...".
И снова вы, по сути, говорите читателю о том, что они прочтут об этом позднее, и они действительно прочтут оставшуюся часть письма.
Это очень важно, когда вы рекламируете что-то, используя слова. Вам необходимо заставить людей прочитать все рекламное письмо до конца, чтобы получить больший шанс заключить сделку.
Более того, если вы напишете что-либо подобное примеру, приведенному выше, люди не будут знать, в каком месте текста они смогут найти нужную информацию и, естественно, прочтут все до конца, чтобы ничего не пропустить. Вам не нужно говорить ничего из сказанного выше.
Всего одно предложение вызвало эту цепочку рассуждений, неправда ли?
Всего одно простое предложение!
Пресуппозиции очень эффективны.
Простые пресуппозиции — комментарии, наподобие "ты глуп, как твой брат". Здесь человек прямо говорит о том, что другой человек туп, но при этом он также скрыто оскорбляет его брата.
Однажды я был у моей двоюродной сестры, женщины с крутым нравом, и она в моем присутствии затеяла ссору с мужем, который заявил ей: "Ты такая же чокнутая, как и вся твоя семейка".
И тогда моя двоюродная сестра ответила: "Не называй всю мою семью чокнутой, ты еще не знаком со всеми".
Все просто, пресуппозиция — это скрытый смысл. В этой ситуации моя сестра уловила скрытый смысл и не обратила внимание на то, что муж пытался оскорбить ее.
Я думаю, она сделала это для того, чтобы показать, что его слова ее не затронули, и "слова не причиняют ей боли".
Так или иначе, за пресуппозициями, не выраженными явно, всегда скрывается закамуфлированный приказ или утверждение.
Еще один пример пресуппозиции: "Когда вы пролистаете эту книгу, вы заметите...".
В этом предложении сказано: "Вы будете пролистывать эту книгу". Единственный вопрос — когда?
Хорошее предложение для рекламного буклета, не так ли?
В моем представлении пресуппозиции — это то же, что представить себе человека, который уже поступает так, как я бы хотел. Я просто определяю, как мне незаметно дать понять ему на уровне подсознательного, что он действительно сделает, то, что нужно.
Существует другая стратегия использования пресуппозиций, а именно: вы называете факт, а следующее предложение начинаете с вводного наречия. Вот пример: "Вы учитесь применять скрытый гипноз. По всей видимости, у вас уже получается применять гипноз".
Посмотрите внимательно на предыдущее предложение. Оно звучит логично, не так ли? Но кто сказал, что у вас уже получается применять гипноз? Я? Да. Я. Вот и все. Такое предложение заставляет человека согласиться с тем, что вы говорите — даже если то, что вы говорите, не соответствует истине. Вот список вводных слов, с которых может начинаться такое предложение:
- Очевидно
- Несомненно
- Фактически
- Скорее всего
- В действительности
-Естественно
- Бесспорно
- С точки зрения морали
- Вероятно
- Явно
- Естественно
- Короче говоря
- Тем не менее
- В настоящий момент
- Итак
- Вновь
- Так или иначе
- Само собой
- Только подумайте
- Видите ли
- Вспомните
Прием состоит в том, что вы просто используете прямое утверждение.
- Вы изучаете гипноз. Несомненно, вы добьетесь в этом успеха.
- Поскольку вы, вероятно, только начинаете изучать гипноз, вам, очевидно, нужно много тренироваться.
- Скорее всего, следующая информация покажется вам интересной.
Поняли суть?
Вы можете применять их в языковых паттернах. Вы можете применять их в отдельных предложениях. Если в какой-то житейской ситуации вы мысленно говорите "Привет, очевидно… " - так и скажите!
Теперь давайте поговорим о лингвистических связях.
Все просто. Это структура наподобие "чем больше вы А, тем больше вы Б".
Вот несколько примеров:
«Чем меньше вы А, тем больше вы Б».
«Чем меньше вы А, тем меньше вы Б».
«Чем лучше вы А, тем лучше вы Б».
Вы можете использовать эти простые предложения в языковых паттернах или в коротких высказываниях.
Здесь не нужно много объяснений. Практически, вы говорите людям, что чем больше или меньше они выполняют какие-то действия, тем больше или меньше они будут испытывать что-то другое.
Однажды, когда я был ещё студентом, мы с однокашниками поздно ночью выпивали в номере гостиницы.
Один из наших друзей был со своей женой. Она вела себя, мягко говоря, немного развязно. Она вызвала всех на спор, заявив, что отправиться спать последней из всех нас.
Тогда я поспорил с ней на стипендию о том, что она не сможет оставаться на ногах дольше, чем я.
У меня заняло 30 минут, чтобы "вырубить" ее; при этом я применял только лингвистические связи.
Я говорил примерно следующее: "Чем больше ты думаешь о том, что сможешь продержаться дольше чем я, тем боле е усталой себя чувствуешь." Она отвечала: "Нет!".
В ответ я говорил: "Чем чаше ты говоришь "нет", тем больше ты соглашаешься со всем, что я говорю; и чем больше ты соглашаешься, тем более усталой себя чувствуешь, потому что ты пьешь все больше и больше".
Видите, к чему я веду?
Я вовсе не советую вам таким способом выигрывать деньги. Не забывайте, я допускаю ошибки с точки зрения морали; вам не обязательно делать то же… Я просто хочу вам показать, насколько это эффективно. Меньше чем через 30 минут она крепко спала, а я стал богаче на некоторую сумму.
Кстати, на следующий день я вернул ей деньги обратно. Я лишь слегка "припугнул" ее, чтобы показать, с кем она имеет дело, и показать моим однокурсникам, на что я способен, потому что мы всегда немного соперничали.
Тем не менее, существует много способов применения лингвистических связей. Может быть, вы хотите, чтобы ваш ребенок с удовольствием прибирался у себя в комнате.
Когда он прибирается в комнате, вы можете сказать ему: "О, я вижу, ты решил прибраться. Посмотри, как здесь чисто - чем больше вещей ты уберешь на место, тем лучше будет у тебя настроение, и чем лучше у тебя настроение, тем больше тем больше тебе захочется соблюдать в комнате чистоту".
Обратите внимание на команду "соблюдать в комнате чистоту ". Существует сотня различных способов использовать этот прием (и все другие примы, о которых вы узнаете). И мне кажется, сейчас вы понимаете, как легко их применять.
Вам остается только пойти и использовать их с выгодой для себя. И чем больше вы их используете, тем большей властью вы будете обладать.
Глава 16: Наконец-то я узнал секрет лёгких продаж!
А также как запустить режим последовательных действий потенциального покупателя путем использования секретных, кодов в презентации, которые заставят его сделать покупку без малейших колебаний и сомнений.
Что такое " секретный код "?
Сначала позвольте мне рассказать вам, как можно использовать этот прием в любой сфере вашей жизни, поскольку его можно применять далеко не только в торговле.
Его можно применять везде!
Торговля - всего лишь пример. Если вы занимаетесь торговлей - хорошо, продолжайте читать.
Однажды я разговаривал с моим другом о вещах, не имеющих никакого отношения к торговле.
Я применил эту стратегию.
Она сработала.
Мы говорили о том, что ему следует сосредоточиться на чем-то еще. Видите ли, он полностью сосредоточился на своих проблемах. Он переживал все проблемы, которые обрушились на него, пока он не научился концентрироваться на других вещах.
В сущности, я объяснил ему, что он должен сосредоточиться на том, что бы он хотел испытать вместо этого.
Снова и снова я рассказывал ему, каким образом ему следует переживать и представлять себе то, что он хотел бы испытать взамен.
Пока я это делал, я заметил, что он постепенно начинает понимать суть
"Видишь ли, когда ты сосредоточен на нежелательных событиях, происходит все больше именно НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫХ событий. Все, что тебе необходимо - это постоянно концентрироваться на событиях, которые бы ты ХОТЕЛ, чтобы они происходили".
Дальше я снова сказал ему: "Когда ты сосредоточен на желаемых событиях, обрати внимание, что чем больше ты это делаешь, тем лучше твое настроение. Чем лучше твое настроение, тем быстрее мир предоставит тебе возможность испытать такие события, потому что теперь ты сосредоточен на том, чего хочешь. И это прекрасно, не так ли?"
Видите, к чему я веду?
Повторение! Вот что представляет из себя секретный код!
Когда вы разговариваете с людьми, постоянно повторяйте одно и то же.
Повторяйте одну и ту же установку снова и снова.
Мой двоюродный племянник мыл машины, чтобы заработать деньги на поездку своей группы сноубордистов на Эльбрус.
Само собой, он пришёл ко мне и рассказал, что он и его друзья хотят иметь больше клиентов, получать больше денег, и так как я в своей гражданской жизни специалист по маркетингу, он попросил совет, как им привлечь к себе внимание.
Я просто посоветовал ему встать на обочине с плакатом, на котором было написано:
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
ПОДДЕРЖИТЕ КОМАНДУ СНОУБОРДИСТОВ!
ВЫМОЙТЕ МАШИНУ!
ПУСТЬ У ВАС БУДЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ!
В тот день люди ехали к ним как сумасшедшие, чтобы " вымыть машину ". У них было " хорошее настроение ", потому что они также " поддержали команду сноубордистов "!
Этот принцип не нов, но продавцы к сожалению часто о нём забывают. Почему?
Вместо того, чтобы вновь и вновь повторять " купите прямо сейчас ", или " сделайте ваш заказ ", или " заключите договор", они этого не делают.
Каждый раз, когда они забывают использовать этот секрет, они, вероятно, упускают сделку.
Попробуйте, и вы сами увидите.
Кроме того, вы можете использовать "неоднозначные" слова - омонимы - которые звучат похоже.
Например, классический пример есть в английском языке: английский предлог "by" и слово "buy" (купите) звучат одинаково. Слово "by" используется очень часто, например во фразах:
"By now, you've probably..." — «Сейчас вы, вероятно... "
"By the way, when you..." — «Кстати, когда вы... "
"By the time you finish..." — «Когда вы закончите... "
Видите, как это эффективно? Когда используется слово "by", мозг подсознательно слышит ОБА значения.
Пример использования омонимии в русском языке: "Блестящая защита вашей обуви" (рекламный слоган средства для ухода за обувью «Киви»).
Это хитрый прием,
Но он всегда работает.
Меня никогда не перестает удивлять, что чем чаще вы произносите одну и ту же команду, тем более вероятно то, что она будет выполнена. Вот простая истина.
В этом нет ничего сложного.
Тем не менее, большинство людей, пытающихся уговорить других, не используют это простое умение.
Вы можете возразить, заметив, что большинство людей не хотят слушать одно и то же много раз подряд. Но вам вовсе и не обязательно говорить одно и тоже много раз подряд!
Например, когда вы используете языковой паттерн, вам не обязательно повторить фразу "пойдем со мной" пять миллионов раз подряд, чтобы люди послушались вас.
Итак, магическое число?
Дата добавления: 2015-11-30; просмотров: 32 | Нарушение авторских прав