|
Читайте также: |
Старая поговорка гласит: «Бог дал нам два уха и только один рот Это намек на то, что СЛУШАТЬ нужно в два раза больше, чем говорить.» Мы никогда не получим полной информации, если будем постоянно перебивать говорящего Если мы предоставим слово своим сомнениям прежде, чем человек изложит все имеющие отношение к делу факты, мы, скорее всего, упустим эту возможность.
Очень важно отделять СТАДИЮ ПОИСКА ИНФОРМАЦИИ от ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ Для принятия решения времени хватает Обычно мы не выделяем достаточно времени для сбора информации.
Я преподаю курс маркетинга и знаком с процессом, через который проходят люди при покупке товара. Маркетологи считают, что обычно процесс совершения покупки проходит через пять стадий. Эти стадии следующие: (я немного заменил термины для того, чтобы облегчить запоминание.)
·Да, есть то, в чем я нуждаюсь. (Признание наличия проблемы).
· У кого и как мне это получить? (Поиск информации).
· Может, есть варианты (Оценка альтернативных возможностей).
· А теперь, когда я нашел, покупать или нет? (Решение о покупке).
· Оставить у себя или вернуть обратно? (Оценка после покупки).
Мы все проходим через эти стадии, прежде чем принимаем решение как потребители. Сколько времени мы тратим на каждую из них, зависит от вида продукта и от того, насколько он нам необходим. Например, покупка буханки хлеба вызывает намного меньше размышлений, чем покупка нового бизнеса.
Рассмотрим эти пять стадий с двух точек зрения. Во-первых, будучи покупателем, вы должны понять, как важно пройти через все пять стадий для получения полной информации. Во-вторых, как бизнесмен, вы должны понимать, что людям необходима ПРИЧИНА, по которой они выслушают всю информацию. Если у них нет непреодолимой тяги к тому, чтобы выслушать вас, они просто «отключат» вас!
1. Да, есть то, в чем я нуждаюсь
Люди не изменятся до тех пор, пока не поймут, что изменения необходимы. «Признание наличия проблемы» имеет следующее определение: «это когда желаемое состояние отличается от действительного положения вещей». Например, если вы хотите, чтобы в вашем гараже стоял «Мерседес», а его там нет, тогда у вас состояние «признания наличия проблемы».
Когда мы хотим, чтобы люди предприняли какие-нибудь действия, сначала им необходимо помочь понять, что у них нет того, что могли бы иметь, т. е. признание наличия проблемы.
В этой книге мы говорим о силе мечты. Наличие мечты — это часть признания наличия проблемы. Без мечты и, соответственно, целей человек не может принять решение меняться, что является необходимым для достижения успеха.
Первый шаг к тому, чтобы кто-то выслушал полную информацию — это помочь людям понять, чего они хотят. Вторым шагом мы должны показать, что они могут получить желаемое. Тогда они предпримут следующий шаг.
Дата добавления: 2015-11-30; просмотров: 21 | Нарушение авторских прав