Мой опыт читателя

Белорусский государственный университет

Факультет международных отношений

Эссе по книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона

Путь к согласию или переговоры без поражения

Соловья Г.Н. студента 4 курса отделения международных отношений

Минск - 2011

Мой опыт читателя

Переговорный процесс – явление, которое постоянно осуществляется во всех жизненных сферах, а умение вести переговоры во многом определяет результат выполнения поставленной перед собой задачи. Безусловно, приобретение опыта в данном явлении осуществляется, прежде всего, за счет практики ведения переговоров. Но ввиду того, что интерес к успешному ведению переговоров заметно усилился, было проведено множество исследований и экспериментов, а также написано большое количество теоретических работ, которые могут обучить определенным навыкам в данном направлении.

Одной из таких работ является книга «Как добиться ДА или переговоры без поражения», написанная руководителями Гарвардской переговорной программы Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном. Эта книга является одновременно трудом по теории переговоров и, что наиболее важно, инструкцией, дающей полноценный ряд рекомендаций по их ведению.

Прочитав данную книгу, я, прежде всего, выделил для себя удачную, на мой взгляд, структуру изложения, предложенную авторами. В первой главе книги авторы раскрывают суть четырех базовых принципов ведения переговоров:

- отделение людей, с которыми осуществляется переговорный процесс от самой проблемы, рассматриваемой в ходе переговоров;

- концентрирование не на позициях, а на интересах, что предполагает под собой вариативность способов достижения целей;

- достижение компромиссного решения, удовлетворяющего интересы сторон;

- использование универсальных критериев, позволяющих более объективно рассматривать обстоятельства переговорного процесса.

В последующих четырех главах вышеуказанные принципы описываются более подробно, а также объясняется система методов, позволяющая использовать эти принципы на практике. Кроме того вниманию читателей предлагаются конкретные примеры переговоров, позволяющих наглядно рассмотреть описываемые вопросы.

Далее авторы книги дают рекомендации по поведению участника переговоров в случае, если, в силу не зависящих от него причин, вести переговоры по четырем ранее упомянутым принципам не представляется возможным. В данном случае авторы предлагают ряд вариантов:

- установление так называемой «нижней границы», определяющей минимальный уровень уступок, ниже которого сторона переговоров не должна опускаться;

- выработка наилучшей альтернативы обговариваемому решению, позволяющая объективно оценить свои возможности, а также возможности противника;

- анализ позиции противника с целью ее последующего изменения (техника переговорного джиу-джитсу);

- привлечение третьей стороны для выработки решения с участием объективной, незаинтересованной стороны.

Помимо прочего, читатель может ознакомиться с не совсем честными тактиками и уловками, используемыми для получения преимущества над противником и получить советы по противодействию им.

В конце книги даны ответы на ряд вопросов, часто задаваемых теми, кто сталкивается с проблематикой ведения переговоров.

Итак, на мой взгляд, книга Роджера Фишера, Уильяма Юрии и Брюса Патона «Как добиться ДА или переговоры без поражения» - весьма заслуженно получила статус мирового бестселлера. Работа гарвардских исследователей весьма полезна как для людей, которым в своей профессиональной практике приходится вести деловые переговоры, так и для рядового читателя, сталкивающегося с ведением переговоров на бытовом уровне. В связи с этим я бы порекомендовал данную книгу широкому кругу читателей.

Дата добавления: 2015-11-14