Шаг 1. Напишите первое после сделки письмо

Если вы работаете с компаниями, отправьте письмо через час или два после встречи. Когда я занимался продажами, я звонил из машины, диктовал письмо ассистенту, который его отправлял по факсу.

Как вы думаете, клиента впечатляло письмо, полученное тогда, когда я, понятное дело, даже не успел вернуться в офис? Вот хорошая модель письма:

29. Начните с чего-нибудь личного, что вы запомнили во время встречи. Например: «История, которую вы рассказали о своей дочери, просто великолепна. В следующий раз я расскажу вам похожую историю».

30. Добавьте комплимент. Например: «Вы, без сомнений, отлично понимаете, как привести вашу компанию к успеху. Компании повезло с директором».

31. Надавите на «горячие точки» и подчеркните преимущества вашей продукции. Например: «Учитывая те проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, очевидно, что 6 наших машин – лучшее решение. Вы снизите затраты, увеличите производительность и облегчите работу людей».

32. Сделайте завершение письма личным. Например: «Еще раз хочу сказать, что встреча с вами была незабываемой. У меня есть еще несколько идей по повышению производительности, которые вам точно понравятся».

Вот плохое письмо:

«Уважаемый Джо,

Спасибо за потраченное время. Я знаю, как вы заняты. Наши машины великолепны. С нашей силой мы добились успеха. Мы великие. Я хочу, чтобы вы стали нашим клиентов, я хочу добиться этого. Вы не пожалеете, что купили нашу продукцию. Я вам скоро позвоню и предложу еще одну сделку.

С уважением,

Берни»

Конечно, я преувеличиваю, но многие письма сводятся именно к этому. Они начинаются с формального приветствия и слов, которые принижают торгового представителя. Как уже было сказано, никогда не извиняйтесь за отнятое время. Вы должны понимать, что ваше время также ценно, им повезло, что они встретились с вами, потому что вы рассказали им важные новости и предложили хорошие решения проблем. Однако не говорите все время о себе, как в этом письме.

Во-вторых, в этом письме речь идет о сделке, а не о покупателе. Вы можете целыми днями твердить клиентам, какой вы великий, но они ничего не купят, если вы не объясните, зачем им это надо. Говорите о них и преимуществах, которые они получат от сделки.

В-третьих, в этом письме нет ничего, связывающего вас с клиентом. Будьте ближе к нему. Идеальное письмо должно быть личным. Напомните клиенту о том, как вы вместе посмеялись, или о его словах, которые вас поразили.

Однажды я чудом умудрился поговорить со старшим вице-президентом компании Xerox по телефону, во время его обеда. Мы говорили час, мой босс постоянно заходил и кидал на меня сердитые взгляды, думая, что это личный разговор. Разговор казался личным. Мы смеялись и говорили о жизни. Мой босс злился все больше, особенно когда я от него отмахнулся, чтобы он не мешал. Когда я положил трубку, он спросил: «Кто, черт возьми, это был? Ты говорил целый час!» Я гордо ответил: «Старший вице-президент компании Xerox!» Он продолжил: «Что же ты такое говорил, чтобы удержать его у телефона целый час?» Я сам был поражен, что добился такого отношения вице-президента, при котором он сам хотел говорить со мной целый час.

Затем я написал ему письмо, содержащее личные подробности разговора. Босс вырвал у меня письмо и сказал, что это непрофессионально. Затем он переписал письмо, убрал оттуда все личное и сделал его похожим на приведенный выше пример. Позже, когда он ушел домой, я воспользовался своим собственным письмом и отправил его клиенту.

Мне не раз приходилось бороться с этим самым начальником. До тех пор, пока Xerox не стал нашим крупнейшим клиентом за всю историю компании. После того, как я совершил еще больше таких сделок, начальник разрешил мне действовать по-своему. Но за все время моей работы в этой компании никто не спросил меня, как я привлекаю таких крупных рекламодателей. Если бы эта компания проводила тренинги, то все бы этому научились. Вы увидите, что лучшие продюсеры всегда готовы делиться знаниями. Как я.

Если вы работаете с потребителями, у вас не будет такого личного взаимодействия, как при работе с компаниями. Но вам все же необходимо личное письмо. Легко написать такое по электронной почте. Несколько дней назад я купил два костюма. Продавец меня ни о чем не спрашивал, но я упомянул, что я оратор, поэтому он взял у меня визитку. Когда я вечером пришел домой, к моему удивлению меня ждало письмо от него. К несчастью, это было неудачное письмо. Но все равно я был впечатлен.

Это пример торговли с индивидуальными покупателями, когда можно подобным образом контактировать с ними. Я не знаю, является ли это общим правилом магазина, но мне было приятно. Если вы занимаетесь подобным бизнесом, следуйте этому примеру. Правда, продавцу следовало задать мне ряд вопросов.

Тогда его письмо могло бы быть основано на моих ответах и включать что-то личное. Пусть клиенты чувствуют себя комфортно. Допустим, он бы спросил меня, на какие темы я выступаю. Затем он мог бы сказать что-то вроде: «Мне нравится слушать лекции на такие темы. Должно быть, здорово делиться такой информацией с владельцами компаний». Затем он мог бы подчеркнуть значимость своей компании, сказав: «Уверен, что в этих костюмах вы будете выглядеть на трибуне еще убедительнее».

Представьте теперь, что этот магазин костюмов предоставляет клубное членство или анализ вашего гардероба. Тогда в каждом письме могла бы быть ценная информация, которая держит меня в курсе тенденций мира моды. Это применимо практически у любой торговле. Если вы продаете машины, можете отправлять письма о вождении, безопасности, обслуживании автомобилей. Установите отношения с покупателем. Если вы продаете драгоценности, отправьте информацию о том, как их чистить, какие драгоценности со временем становятся дороже, какие украшения следует носить с такой-то одеждой. Будьте экспертом в своей области и предложите интересную глубокую информацию.

Допустим, вы продаете косметику за прилавком большого магазина, который подбирает клиентам макияж. Клиенты когда-нибудь получали письма? Получали ли они советы по макияжу? Пытались вы сделать их постоянными клиентами?

Если вы продаете яхты, как насчет советов о яхтах, технике безопасности и маршрутах? Нет ни одной отрасли, в которой нельзя было бы установить с клиентом личный контакт.

Даже массовые поставщики, такие как Wal-Mart, могли бы пойти чуть дальше и рассылать новости о своей продукции, не только с целью продать, но и с целью просветить. Почему бы не отправлять письма с описаниями органической пищи, которую они сейчас внедряют? Уверен, существует много исследований на эту тему, которые могли бы быть им интересы. Каждый кассир мог бы просить адреса электронной почты: «Если вы дадите нам ваш адрес, мы отправим вам подарочный сертификат на сумму 5 долларов». Конечно же, это бы себя оправдало. Кроме того, покупатели могли бы лишний раз зайти в магазин, чтобы воспользоваться сертификатом, пока срок его действия не истек.

Подумайте, как экономно общаться с людьми по Интернету вместо листовок, писем по почте, телевидения, радио. Вы можете иметь в базе 100 миллионов адресов. Но не отправляйте предложения купить, отправляйте что-нибудь интересное. Тогда вы можете упомянуть и продукцию. Wal-Mart больше других магазинов старается предлагать покупателям низкие цены. Представьте, что вы получили такое письмо: «Мы договорились с компанией Sony и делаем вам удивительное предложение». Дальнейшая часть письма похожа на статью, описывающую, как магазин договаривается о снижении цен. Такое, конечно, будет интересно.

Неважно, что и кому вы продаете, после встреч и сделок нужно писать отличные письма, которые повысят ваши шансы на успех. Современный век дает много возможностей, и большинство компаний ими пользуются.

Упражнение

Напишите письмо, которое станет моделью для писем о вашей продукции. Если вы работаете с массовыми покупателями, проведите тренинг и соберите идеи о том, как написать интересные письма, которые будут читать.

Если вы работаете с компаниями, используйте предложенные письма, чтобы составить свой собственный образец. Если вы работаете с индивидуальными клиентами, создайте образец, который поможет вашим сотрудникам писать письма клиентам.

Следующие шаги ориентированы в особенности на личные продажи, когда торговый представитель старается завязать с клиентом длительные отношения, но многие концепции можно адаптировать и под массового потребителя.

Дата добавления: 2015-11-13