Моя первая в жизни продажа автомобиля

Нет-нет, все было не так. Я действительно сделал свою первую продажу в этот же день, но она не явилась резуль­татом телефонного звонка. На самом деле это был обыч­ный клиент, который своими ногами зашел в демонстра­ционный зал незадолго до закрытия, когда все ребята либо были заняты с клиентами, либо уже собирались домой. Он зашел, а в центре зала не было ни души. Я огляделся пару секунд по сторонам, припомнив, что говорил по по­воду своего намерения не отрывать время у других торго­вых агентов. Но ведь в данном случае я сдержал бы свое обещание, поскольку никого из них вообще не.было. Кро­ме того, к этому моменту я был в таком отчаянии, что вполне мог бы врезать любому, кто встал бы у меня на пути.

Масса народу берет в рамочку свой первый доллар, вы­рученный в новом магазине или в новом бизнесе, и веша­ет его на стенку. И они в состоянии припомнить до мель­чайших деталей ту заветную первую сделку, которую за­ключили в своем бизнесе. Вы можете подумать, будто и я во всех подробностях помню свою самую первую прода­жу. Или даже если это и не так, то вы могли бы подумать, что для данной книги было бы хорошо, если бы я вставил в нее эдакую красивую историю о своей первой сделке. Но я не стану так поступать. Честно признаюсь, что не помню ни имени, ни фамилии этого человека. Не помню я и того, какую машину он купил.

Зато я отлично помню две вещи о той первой продаже. Всего две. Во-первых, он тоже был торговым агентом, про­дававшим кока-колу. Пожалуй, я помню это, поскольку данный факт как-то связан с продовольственными мага­зинами, а я в тот день очень много думал о еде. Второе, что я запомнил, было возникшее у меня с первого взгляда чувство, будто я вижу человека, который просто не мо­жет уйти отсюда и не купить у меня автомашину. По сей день я не в состоянии вспомнить его лица, и по очень про­стой причине: всякий раз, когда я смотрел на него, един­ственным, что я видел, было то, чего мне хотелось от него. А хотелось мне большой сумки с продуктами, чтобы на­кормить мою семью.

Абсолютно не помню, каким подходом или заходом я воспользовался. Мне не слишком много было известно в те времена об автомобилях, о продаже или вообще о чем угодно, а поэтому я уверен, что не вел с ним производ­ственный разговор и не обсуждал достоинств той или иной машины. Не слыхал я тогда и о хитрых способах, как от­вечать на разные возражения, но уверен, что на любые его увертки я продолжал двигаться вперед, словно трак­тор. Если он начинал толковать мне о жене, то уверен, что я тут же давал ему в руки телефонную трубку, чтобы он с ней посоветовался, или предлагал отвезти его на ма­шине домой с этой же целью. Я не очень много знал об этом человеке за исключением того, что он воплощал со­бой единственный имевшийся у меня в тот момент способ как-то выпрямить мою кривую жизнь и выполнить обяза­тельства перед семьей. Он был сумкой с едой, и если я продам ему машину, то мои родные смогут сытно поесть.

Желание. Мое желание. Вот все, что я знал. И этого желания было достаточно, чтобы привести меня в дей­ствие на полную катушку и заставить сделать все необхо­димое для того, чтобы продать ему машину. Я не утверж­даю, что желание — это все, не утверждал этого тогда и не настаиваю сейчас. Но оно — основное. Если вы действи-

тельно желаете и при этом знаете, чего именно желаете, то располагаете максимумом необходимого для того, что­бы стать преуспевающим торговцем. Я уверен в этом. Никто не может быть великим торговцем без желания. Надо желать чего-то и желать очень сильно. И чем силь­нее вы желаете, тем сильнее настраиваете себя на те дей­ствия, которые приведут к продаже.

Возможно, причина того, что я — величайший торго­вец в мире, состоит в том, что на самом деле у меня не было более сильного желания, чем желание накормить мою голодную семью. Это не означает, что вам непремен­но нужно иметь голодную семью или кому-то из ваших близких нужно сделать срочную операцию ради спасения жизни, или над вами должно висеть что-либо столь же безотлагательное, а иначе вы не сможете успешно прода­вать автомобили либо любые иные товары. Но вы долж­ны чего-то желать. И должны знать, чего именно. А так­же должны ощущать каждый шаг, который вы предпри­нимаете, каждый свой ход как способ приблизиться к тому, чего вы желаете.

Едва только я мысленно увидел торговца кока-колой как сумку с продуктами, которую я смогу принести домой в свою семью, этот человек был полностью готов к покуп­ке независимо от того, знал он сам об этом или нет. Я не могу припомнить другого своего желания, более сильно­го, чем тяга к той сумке с провизией. Но потом, позднее, я, разумеется, на самом деле хотел массу других вещей. И при этом всегда конкретно знал, чего именно хочу, пы­таясь привязать к этому желанию каждый телефонный звонок и каждое слово, которое произносил в адрес каж­дого клиента, — они должны были удовлетворить данное желание.

Итак, во-первых, вы должны знать, чего желаете. Во-вторых, вы должны знать, что конкретно сможете полу­чить, если продадите свой товар очередному перспектив­ному клиенту.

Вы можете подумать, что все это слишком уж просто. Вы правы. Но я умышленно упрощаю проблему, быть мо­жет, даже чуть-чуть чрезмерно. Но это происходит пото­му, что именно таким путем я смог стать торговцем в тот самый первый день. Мне не было известно ничего, за ис­ключением моего жгучего желания и того факта, что если я продам машину этому парню, то смогу купить столь не­обходимые мне продукты. И я сделал это. Я продал ему машину, а затем попросил нашего менеджера одолжить мне десятку, чтобы купить полную сумку провизии для своей семьи. И не говорите мне, что данный подход не работает.

Знание того, чего вы желаете, станет

мощным движителем вашей нацеленности

на продажу.

Глава 3

ЛОПУХ — ЭТО ЧЕЛОВЕК

Не знаю, какой термин используется в вашем городе и в вашем бизнесе, когда говорят о клиенте. Но в Детройте при розничной продаже автомобилей его именуют лопу­хом. Это ужасное выражение, поскольку ужасно думать таким образом о человеке, который заходит к нам в са­лон, чтобы оставить мне свои деньги. Это название по­рождает негативную установку по отношению к тому лицу, которое хочет что-либо купить у вас.

Теперь, когда я сказал об этом, хотелось бы подчерк­нуть, что торговцы, занимающиеся моим бизнесом, исполь­зуют данное словцо не просто так, а все-таки имея малень­кую причину, хотя она действительно маленькая.

Клиент, увы, не всегда положительно влияет на настрой и отдачу агентов. Существует много причин, поче­му торговцы испытывают враждебные чувства по отноше­нию к перспективным покупателям, а порой даже к ре­альным клиентам. Мне понятны эти причины, да и вам, думаю, тоже. Но я изо всех сил стараюсь не думать о по­тенциальном клиенте как о лопухе, поскольку слова, осев­шие в моей или вашей голове, могут оказаться губитель­ными.

А теперь позвольте мне повнимательнее приглядеться к тому, как мы воспринимаем клиентов, и к тому, кем они являются на самом деле. Прежде всего, это люди, человеческие существа — с теми же самыми чувствами и потребностями, какие бывают у нас, хотя мы склонны думать о них как о совсем другой расе или даже биологи­ческом виде. Там, где я занимаюсь продажами, большин­ство людей, приходящих купить машину, принадлежат к трудящемуся классу, и им приходится много поработать за свои деньги — много и тяжело. И для большинства из них любая сумма, которую они потратили у нас, — это деньги, которые они не смогут потратить ни на что дру­гое, тоже нужное или даже необходимое. Не думаю, что данные слова звучат для вас как свежая новость, но убеж­ден, что вы, равно как и я, частенько забываете об этом. Так происходит потому, что мы — профессионалы, чье время стоит денег, и каждый день мы видим кучу народу, которая, похоже, не относится серьезно ни к чему, кроме как к возможности украсть у нас кусок времени. Тут кро­ется проблема, причем самая настоящая. И в этом как раз и состоит реальная причина, почему мы думаем о потен­циальном покупателе как о лопухе, — или, может быть, у вас его называют по-другому.

Необходимо помнить, что когда к вам заходит клиент, он немного напуган. (Кстати, когда я говорю «он», то де­лаю так исключительно ради удобства. Примерно 30% моих клиентов — женщины, покупающие машины для себя и за свои деньги, так что на самом деле я имею в виду «он» или «она».) Итак, этот человек зашел сюда, вероят­но, для того, чтобы совершить покупку. Я говорю «вероят­но», потому что мы знаем: в этом мире существует масса любителей просто пошататься по магазинам или выста­вочным залам. Но по большей части люди, заходящие в автосалон, заинтересованы тем, что вы продаете, незави­симо от того, осознают они это сами или нет. Заинтересо­ваны в достаточной мере, чтобы превратиться в реальных

покупателей, даже если поначалу они просто прогулива­ются по торговым точкам. Но они напуганы и боятся. Бо­ятся расстаться с 30 долларами за пару туфель, со 100 дол­ларами за костюм или с 5000 за автомашину (Следует иметь в виду, что эта книга написана в середине 1970-х годов, а значительная часть материала относится к более ранним временам, так что все денежные показатели нужно для перевода в цены и заработки начала XXI века увеличивать в 2-3 раза). Это деньги, которые достаются нашим клиентам очень нелегко. По­тому они напуганы. Боятся они и вас, поскольку все потен­циальные покупатели знают или думают, будто знают, что за публика эти торговые агенты да дилеры и как они на­мереваются раздеть бедных покупателей.

На самом деле применительно к большинству из нас это неправда. Но сразу же после того как клиенты вошли в дверь, большинство из них начинает немного панико­вать. Они все время оглядываются по сторонам. Они хо­тят выиграть время. Им хочется при первой же угрозе пулей выскочить отсюда, запрыгнуть в свою старую ма­шину и дать стрекача, прежде чем вы их разденете.

Но ведь они нуждаются в том, что вы выставили на продажу. Именно поэтому они сюда и зашли. Поэтому они остаются. Но все равно эти потенциальные покупатели напуганы, поскольку им поведали, что мы за народ. Да­вайте посмотрим правде в глаза: у торговцев не самая луч­шая репутация в мире. Рассказываются и пересказывают­ся истории о том, как эти люди пытаются вытянуть из по­купателей слишком много денег. Каждый знает того, кто купил данный товар подешевле или вообще на распрода­же. В автомобильном бизнесе это одна из крупнейших про­блем, да и в других, думаю, тоже. Все потенциальные по­купатели думают, будто им известно: вы здесь собирае­тесь содрать с них совсем не ту цену, которую они долж­ны заплатить по честному. И это их путает.

Ох, но ведь они, испытывая такие или еще более слож­ные чувства, все-таки являются сюда, заходят в эти двери. Однако в этот миг, будучи полны недоверия и страха, они готовы сказать или сделать все, чтобы защитить себя от любых действий, которые, как они думают, вы намере­ны предпринять с целью раздеть их догола. Вы можете даже натолкнуться на людей, готовых дать вам 5 или це­лых 10 долларов только ради того, чтобы выйти отсюда и никогда уже больше не вернуться, даже за своими день­гами. Одно это должно сказать вам кое-что о том, как они воспринимают ситуацию, в которую сейчас вступили.

Именно поэтому столь многие из нас — иногда даже я сам — называют этого человека лопухом. Мы рассматри­ваем его как некое странное животное, которое намерено лгать, вилять, канителить и отнимать наше ценное вре­мя, а оно действительно ценное, и мы никогда не должны забывать об этом важном обстоятельстве.

Дата добавления: 2015-11-14