Навык № 3

Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, — займитесь «охотой за словом „да“»

«Я трачу слишком много времени на не приносящую отдачи работу с потенциальными клиентами. Как понять, кто действительно заинтересован в сотрудничестве с моей организацией?»

Во-первых, давайте определим, что мы подразумеваем под словами «потенциальный клиент». Потенциальный клиент — это человек, который хочет сделать тот или иной реальный шаг и подтверждает это, назначая время и место встречи, чтобы серьезно обсудить возможность сотрудничества с вами.

Это определение крайне важно. Окажите себе и своей карьере услугу — запомните его покрепче! Самые успешные торговые агенты умеют распознавать человека, который не даст им четкого согласия на последующие встречи, и выделить его из остальных людей. Фокус в том, чтобы понять: до продажи истинное согласие может быть выражено массой различных способов, однако оно практически всегда включает в себя назначение каких-либо сроков:

• «Да, давайте встретимся в следующий вторник, в три часа дня».

• «Да, я представлю вас своему боссу в следующий понедельник утром».

• «Да, я просмотрю ваши записи и скажу вам, что из этого подойдет, а что нет. Давайте запланируем совещание».

• «Да, я назначу встречу с участием всего комитета. Когда у вас будет время?»

• «Да, мы хотели бы, чтобы вы начали работу в январе».

Ни одна книга не научит вас, как заставить потенциального клиента сделать то, чего он или она делать не хочет. Однако, если вы последуете совету, приведенному ниже, вы сможете извлекать максимум из своего времени и расширить, насколько это возможно, число клиентов, которые решат сказать вам, что следует делать, — задав вам работу.

ТРИ ШАГА «ОХОТЫ ЗА СЛОВОМ „ДА“»

Вот три шага, которые вы можете предпринять уже сейчас, чтобы начать «охоту за словом „ДА“».

Дата добавления: 2015-07-10