Формирование менеджером по рекламе клиентской базы, его работа с клиентом.

Работа с клиентской базой включает в себя 5 процессов:

1) Формирование клиентской базы - кто наши клиенты, каких именно клиентов мы привлекаем.

Формирование клиентской базы может происходить как стихийно, так и целенаправленно. Если клиентом становится любой обратившийся, которого устроили предлагаемые условия сотрудничества, или менеджеры по продажам привлекают клиентов, просто обзванивая подряд весь телефонный справочник (т.е. бессистемно, кто под руку подвернется), то клиентская база формируется стихийно. Если же компания точно может ответить на вопрос, кто ее целевой клиент и усилия по привлечению клиентов предпринимаются только в отношении целевых клиентов, то формирование клиентской базы происходит целенаправленно.

Когда клиентская база формируется стихийно, очень распространена ситуация когда у средней компании сотни клиентов, но 80% выручки приносят 5-10% из них.

Таким образом, наиболее распространенная ошибка в области формирования клиентской базы - это когда в компании не выделены целевые сегменты, привлекаются все желающие клиенты.

2) Способ учета информации о клиентах – что собой представляет база данных о наших клиентах.

База ведется по единым стандартам – когда каждый менеджер регулярно вносит информацию о клиентах по единым для всех критериям, когда эта информация анализируется и используется для построения продуманной и единой политики. Причем неважно, что представляет собой такая клиентская база: список компаний в Excel, базу данных 1С-Предприятие или сложную CRM-систему. Главное, чтобы она была унифицированной, сформированной по единым стандартам для всех сотрудников.

Информацию, подлежащую учету можно условно разделить на 2 большие группы: общие сведения и специфические сведения.

К общим относятся все сведения, которые обычно заложены практически в любой базе данных о клиентах: реквизиты компании (название, координаты, руководитель, банковские счета, идентификационные номера и коды статистики), сфера деятельности, данные о покупках (договора и счета) и др.

К специфическим сведениям относятся данные, которые напрямую зависят от параметров, на основании которых выделялись целевые клиенты, такие как размер бизнеса, место в цепочке распределения (например, оптовый продавец или розничный), сфера применения закупаемого товара, используемая технология продаж и т.д. Кроме того, для управления продажами необходимо учитывать и такие специфические сведения как история компании, особенности и предпочтения ее руководителей, перспективы развития и планы компании-клиента и т.п.

3) Работа с клиентской базой и учет текущей информации о клиентах - работа с клиентской базой и учет информации по этой работе требует к себе постоянного внимания. Очень важно выработать стандарт, как часто должна обновлять база данных, с какой периодичностью должны осуществляться контакты с клиентами, как часто информация должна заноситься в базу и далее постоянно следить за соблюдением данных стандартов.

4) Анализ информации о клиентах - язык цифр, который применяется при анализе, позволяет увидеть объективную сторону ситуации с продажами и выйти за рамки «субъективной картинки продавца» о том, что сделка прошла удачно. Анализ же представляет ответы на вопросы «выгодно - невыгодно», а не «понравилось - не понравилось».

В общем виде, при анализе клиентской базы компании мы получаем ответы на вопросы:

- на каких клиентов приходится наибольших объем продаж и объем выручки,

- приносит ли сотрудничество с ними значимый доход компании (не превышает ли объем скидок и льгот выгоды от крупных закупок),

- какие клиенты осуществляют закупки наиболее часто (обеспечивают быструю оборачиваемость),

- какие из остальных клиентов доход «пожирают» (как правило, это относится к тем клиентам, совокупный объем продаж по которым не превышает 15-20% от общего объема выручки),

- какие из ваших клиентов работают с вашим целевым потребителем.

Анализ полученных данных позволяет понять, с чем связаны успехи и неуспехи в продажах, оптимизировать клиентскую базу, изменить политику взаимодействия с регионами и более четко определится с целевым клиентом компании.

5) Принятие решений по работе с клиентами на основе анализа.

Получив данные анализа, следует прежде всего обратиться к менеджерам по продажам. Во-первых, показать им результаты, как мы уже упоминали, для некоторых из них они могут оказаться неожиданными, спросить их мнение, выслушать предложения. Далее важно посмотреть на реальный «разброс сил в полях». Очень часто бывает так, что все потенциально сильные клиенты сконцентрированы в руках у одного сильного менеджера, а он не успевает разрабатывать тех, которые очень интересны компании (имеют высокий итоговый балл), и делает свой план продаж на нескольких крупных целевых клиентах. В таком случае было бы целесообразнее отдать этого клиента менеджеру, у которого есть время на «особые мероприятия». Вполне очевидно, что это не делается по мановению волшебной палочки «Раз и готово». И клиент может не захотеть нового менеджера, да и менеджеры не всегда хотят отдавать своих клиентов, даже если они ими не занимаются в полную силу.

Совместное обсуждение поможет менеджерам увидеть ситуацию в целом, а не только свой участок работы, и возможно это облегчит их «расставание» с клиентами, которых они не успевают качественно вести.

Следующим шагом разрабатываются условия сотрудничества для каждой группы клиентов: устанавливается минимальный объем закупки, чтобы сотрудничество с клиентами группы D стало взаимно невыгодным, и они сами бы от нас ушли:

Устанавливаются размеры скидок для клиентов групп А, В и С в соответствии со средним объемом единичной закупки по каждой группе.

Предлагаются взаимно выгодные условия оплаты (например, рассрочку платежа при небольшой предоплате) для постоянных клиентов - это повысит лояльность клиентов, позволит им осуществлять закупки большего объема, обеспечит нам равномерное поступление денежных средств. Если удастся договориться с ключевыми клиентами о планировании закупок, то это позволяет сделать производство более ритмичным и более точно установить объем и состав минимального складского запаса

31. РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ КАК СПЕЦИФИЧЕСКАЯ РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ. РЕКЛАМНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ: ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ, ДИЗАЙН.

Реклама в Интернет во многом отлична от традиционной. И это отличие дает ей как ряд преимуществ, так и ряд недостатков. Несмотря на то, что сумма, затрачиваемая на рекламу в сети, может показаться весьма нескромной, при профессиональном и ответственном подходе она полностью окупает все вложенные в нее средства.

1. Информация на сайте:

- должна быть четко подобрана и структурирована;

- не должна обманывать клиента;

- должна давать полное представление об услугах, предоставляемых ему;

- не должна быть слишком громоздкой;

- должна постоянно обновляться.

- Разберем этот вопрос по-подробнее:

Структурирование информации - с самого начала следует определиться каким образом можно структурировать информацию, из каких разделов будет состоять сайт. Ведь от объема и сегментации информации на сайте зависит выбор средств навигации.

Форма подачи информации - от этого момента зависит то, как человек воспримет то, что вы хотите до него донести. Главное вызвать интерес и правильно акцентировать внимание пользователя на тот объект, который вам нужен.

Наполнение, расширение и актуализация информации на сайте - по-настоящему сайт представляет для пользователя интерес только в том случае, если информация на нем постоянно обновляется. Устаревшая информация не может быть полезной. Стремление к расширению обзора пользователем информации всегда благоприятно сказывается на результатах посещаемости вашего сайта. Немаловажным фактором является наличие новостного раздела, в котором кратко описываются все последние обновления.

2. Сам сайт должен:

- быстро загружаться и обладать хорошей навигацией;

- не должен быть перегружен картинками;

- должен быть зарегистрирован и правильно индексирован в поисковых системах.

3. Система управления сайтом должна:

- позволять сотрудникам фирмы легко производить редактирование информации (редактирование текста, замена картинок)

Для рекламы в Интернет используются следующие средства:

- электронные рассылки;

- показы баннеров;

- размещение информации на других сайтах;

- обмен ссылками, кнопками, баннерами;

- раскрутка.

Отличие рекламы в Интернет от традиционной рекламы

Уже сейчас рост рекламы в сети резко увеличился по сравнению с недавними временами. Общий объем затрат на он-лайновую рекламу составляет 6,3 миллиарда долларов. Нетрудно вообразить, что может случиться несколько позже. Популярность рекламы в сети связана с ее успешностью. Рекламные ролики не мозолят вам глаза, а информация предоставляется быстро и без лишних слов! Вопрос о затрате на рекламу в Интернет остается для многих все еще открытым. Но в скором времени придет осознание того, что такой способ является наиболее удачным и выгодным по сравнению с другими.

Основные виды интернет-рекламы:

- создание и раскрутка брэндов;

- маркетинговые исследования;

- медиа- планирование и подбор рекламных площадок;

- раскрутка и продвижения лиц в различных сферах деятельности (политика, финансы, шоу-бизнес).

Поисковые системы - находят сотни соответствующих запросу страниц, но отображены сразу только несколько из них. Первыми отображаются только наиболее популярные, по мнению системы, страницы. Для того чтобы, ваша страница оказалась среди первой десятки должны быть выполнены несколько пунктов:

- все ваши страницы должны быть правильно проиндексированы;

- должна иметь набор терминов, которые система будет использовать в качестве ключевых слов для поиска и спектр их должен быть достаточно широк;

- дизайн выводимой страницы по запросу должен быть адекватен ее содержанию, но при этом запоминаться;

- подобран квалифицированный персонал, который сможет произвести соответствующую оптимизацию сервера и грамотно прописать его в поисковых системах и каталогах.

Рекламные сети:

- Рекламные сети обладают целым рядом преимуществ o сети включают в себя сотни и тысячи сайтов, обеспечивая рекламодателю максимально широкий охват:

- развитая система отображения сайтов по определенной тематике;

- изменение параметров рекламы компании и предоставление статистики.

Минусы:

- возможное отсутствие действительно интересующих сайтов в предоставленной выборке;

- баннер может быть размещен в неудачном месте(например,внизу страницы).

Дата добавления: 2015-07-12