Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки

ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА, ПОЧЕМУ КОММЕРСАНТЫ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ | ЭТА БЕСЕДА НАУЧИЛА МЕНЯ КАК ПОБОРОТЬ СТРАХ ПЕРЕД НАЧАЛЬСТВОМ | СДЕЛКА ПЕРЕД СДЕЛКОЙ | СЕКРЕТ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧ | Люди, которых трудно застать на месте | Важные вещи, которые я узнал о пользовании телефоном | КАК Я НАУЧИЛСЯ ОБВОДИТЬ ВОКРУГ ПАЛЬЦА СЕКРЕТАРШ И ТЕЛЕФОНИСТОК | КАК ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОМОЧЬ ВАМ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ | Любите его собственность | Правильное время для завершения |


Читайте также:
  1. I. Внесение сведений в форму ДТС-1 при использовании метода определения таможенной стоимости по цене сделки с ввозимыми товарами
  2. II. Внесение сведений в форму ДТС-2 при использовании метода определения таможенной стоимости по цене сделки с идентичными товарами
  3. В поисках третей альтернативы я пользуюсь основными правилами синергии (ценю различия и т.д.)
  4. В языке есть… слова. В языке есть… грамматика. Это – те способы, которыми язык пользуется, чтобы строить предложения».
  5. Валютные операции и валютные сделки
  6. Витька посмотрел на меня подозрительно. Его оттопыренные уши, над которыми нависали соломенные волосенки, покраснели.
  7. Вкушайте блага, которыми Мы наделили вас». Они не были несправедливы по отношению к Нам – они поступали несправедливо по отношению к себе.

Помните, как я был обескуражен, что даже подумывал о том, чтобы все бросить, пока в одно субботнее утро мне не пришла идея попытаться добраться до корней моих неудач. Сначала я спросил себя: "В чем же проблема?" Оказалось, вот в чем: я не получал достаточной отдачи от того количества визитов, которые делал. С будущим клиентом у меня все получалось вплоть до момента заключения сделки. Тут клиент обычно говорил:

- Что ж, я обдумаю это, мистер Беттджер. Приходите еще раз.

Время как раз и уходило на последующие визиты, что и вызывало депрессию у меня... Вскоре я спросил себя: "Каковы возможные решения?" Вместо ответа я достал свои записи за прошлый год и стал изучать факты. Я сделал поразительное открытие! Семьдесят процентов моих сделок были заключены во время первой встречи. Двадцать три процента приходились на второе посещение. И только семь процентов - на третье, четвертое, пятое и последующие посещения. Другими словами, половина моего рабочего дня уходила на дела, которые окупались на семь процентов. Ответ был очевиден. Тотчас же я сократил все визиты после второго посещения и стал тратить освободившееся время на отыскание новых потенциальных клиентов. Результаты оказались невероятными. Вскоре я поднял стоимость каждого своего визита с двух долларов восьмидесяти центов до четырех долларов двадцати семи центов.

Так годится ли этот вывод для любой сферы торговли? Вы, наверное, уже ответили на этот вопрос. Позвольте привести один пример. Два года сотрудники одного крупного промышленного концерна изучали отчеты, представленные всеми их торговыми подразделениями. К своему изумлению, они обнаружили, что 75 процентов сделок, заключенных торговыми агентами, приходились на пятый и последующие визиты! Но задумайтесь вот над чем: они также установили, что 83 процента их низкооплачиваемых агентов прекращали связь с перспективным клиентом до пятой встречи!

Что это доказывает? Это доказывает исключительную важность ведения записей и их регулярного изучения. Огромная ценность их как для компании, так и для агентов по продаже была продемонстрирована столько раз, что мне удивительно, почему каждый коммерческий директор не сделает их абсолютно обязательными.

Хотя сделанное мною открытие позволило удвоить доходы, прекратив все визиты после второго интервью, данные также показали, что я завершал только одну сделку из двенадцати. Я все еще не знал, как заставить людей принять решение.

Потом как-то вечером я имел приятную возможность послушать доктора Рассела Г.Конвелла, основателя Темплского университета, выступившего перед Христианским союзом молодых людей в Филадельфии на тему: "Четыре правила хорошей речи". В заключение своей вдохновенной речи доктор Конвелл сказал:

- Правило четвертое. Призывайте к действию! Именно этого многие хорошие ораторы и не делают. Они покоряют весь мир, но не могут заручиться поддержкой своей аудитории. Они ее удивили, развлекли, но ничего ей не продали. Это давало самое захватывающее основание для кульминации с самого начала публичных выступлений...

Призыв к действию! Этого-то я как раз и не делал. Я начал читать все, что мог найти, по заключению сделок. Я узнал, что об этом было написано, возможно, больше, чем о любой другой стадии торговли. Я разговаривал с лучшими торговыми агентами и выяснил, что они могли сказать о призыве к действию. Из всего этого и из многого другого, приобретенного мною с опытом, появилось семь выдающихся правил, которые способствовали моему прогрессу, когда я заставлял людей принимать решение.


Дата добавления: 2015-07-12; просмотров: 54 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Признательность| Почему?.. В дополнение к этому...

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)