Назначение цены

Один из сложнейших вопросов продажи — назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив — остаться в проигрыше материально. Но не только.

Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.

Несколько дней спустя американец действительно пришел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин, спросил:

— Сколько?

Покраснев от смущения, Домье пробормотал:

— Пять тысяч франков.

— Беру, — сказал коллекционер. — А это? Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость

покинула его, и после долгих колебаний он, наконец, выдавил из себя:

— 600 франков.

— Нет, я раздумал, — сказал американец и ушел, чтобы больше уже никогда не возвращаться.

Попытка как пытка

Вот история сегодняшних дней. Один из минских заводов решил пробиться со своей продукцией на французский рынок. Исследования показали, что качество наших изделий не уступает продукции- конкурентов, обосновавшихся там. Для привлечения покупателей решили для начала продавать без прибыли, то есть почти по себестоимости. Подготовили качественные буклеты и проспекты на французском языке и разослали их потенциальным покупателям. Первый ответ пришел очень скоро. Но его короткий текст был подобен нокауту: «Продукция с такой низкой ценой не может быть качественной». Другие получатели рекламных материалов просто не ответили.

Модель Генри Форда

Даже тогда, когда товар востребован, проблема цены не исчезает. Ведь существуют конкуренция и такое понятие, как покупательная способность населения.

Грамотный учет этих факторов позволил бывшему простому механику Генри Форду стать в свое время богатейшим человеком.

Его автомобили раскупались хорошо и приносили устойчивую прибыль. Но он постоянно снижал цену, обходя конкурентов и, главное, делая все новые и новые слои населения своими покупателями. Каждый проданный автомобиль теперь приносил меньший доход, но за счет все более массовых продаж прибыль стремительно возрастала.

Дата добавления: 2015-10-13