Глава Первая: Для Начала

Об этой книге

Введение

Глава I. Для Начала

Глава II. Процесс Продажи

Глава III. Основы Основ

Глава IV. Извлечение Подробностей

Глава V. Карта Мышления

Глава VI. Голографическая Динамика

Глава VII. Возражения

Глава VIII. Искусство Убеждать

Глоссарий

Глава Первая: Для Начала

___Чтобы понять, как убеждать других, полезнее всего на­блюдать за собой, когда сам что-то покупаешь. Знаете, часто говорят, что нужно залезть в шкуру клиента. Беда в том, что далеко не все хотят лезть в чужую шкуру. Эта страте­гия не так уж хороша, хотя и вошла в поговорку. Проще поль­зоваться теми случаями, когда сам становишься покупате­лем: наблюдать за происходящим, дополнять свою модель торговли тем, что, как тебе известно, срабатывает, отмечать варианты и переломные моменты, которые могут понадоби­ться, чтобы изменить ход дела, если что-то пошло не так. Мы называем это частью процесса полезных изменений.

___На свете много хороших стратегий, но у всех есть общий недостаток: они остаются неизменными, хотя человек про­должает учиться всю свою жизнь. Пусть стратегия срабаты­вает сегодня, но это совсем не значит, что она будет действо­вать завтра и уж тем более через год, ведь окружающий мир постоянно меняется. Мне известны случаи, когда компании разваливались только потому, что не откликались на переме­ны в окружающем мире. Обратная связь — вот настоящий «завтрак для чемпионов».

___Сегодня утром звонил нам один потенциальный клиент. Он хотел, чтобы мы научили его сотрудников искусству тор­говать. Мы спрашиваем: «Что нужно вашим покупателям? Чего они хотят? Что они обычно покупают?» Ответ такой был: «Какая разница? Не так уж важно, чего хочет покупа­тель. Мы хотим повысить уровень наших продавцов, чтобы они могли продавать больше того, чем мы торгуем». Мы го­ворим: «Ладно, научить мы можем. И все же, чего на самом деле хотят от вас покупатели? Что они у вас покупают? Това­ры, услуги? Что важно для ваших покупателей?» Ответ все тот же: «Нас не это интересует. Мы хотим обучить своих ра­ботников, чтобы поднять уровень продаж». Им плевать было, есть у покупателей деньги или нет. Они просто хотели, чтобы их продавцы научились выманивать у клиентов деньги. Этот заказчик так и остался для нас потенциальным. Мы отказы­ваемся давать уроки, когда видим подобное отношение, так как наши приемы очень сильны и действенны. Кое-кто поду­мает: «Какого черта? Денежки есть денежки!» Но, несмотря на обилие заказов, мы в большинстве случаев очень тщатель­но подбираем себе клиентов. Нам хочется принести покупа­телю удовлетворение, а не горечь обмана. Способность зара­нее понимать эту разницу — одно из важнейших умений. Как узнать, что делать дальше, если не понимаешь, чего уже до­бился? Если едешь из Сан-Франциско в Бостон, то, чтобы по­нять, где и когда нужно повернуть, приходится внимательно следить за дорогой и всем вокруг.

___Когда дело касается торговли, мы исходим из одного важнейшего допущения: ты продаешь качественный товар или услуги и только ты отвечаешь за их качество. В торгов­ле — как и везде: ты сможешь продать лишь то, во что ве­ришь. Неважно, что это — идеи, товары или услуги. Твердая убежденность — вот что важно.

___Мы расскажем вам и об элементарных, и о довольно раз­витых приемах, которыми, как мы выяснили в ходе своих ис­следований, пользуются самые преуспевающие продавцы. Некоторые элементарные навыки нередко остаются лучши­ми, особенно когда закладываешь основы предстоящих свер­шений. Мы совмещаем такие основополагающие умения с новейшими открытиями именно потому, что простое нередко оказывается самым действенным.

___Наш подход к искусству влияния на других опирается на множество примеров. Знаете, люди все-таки могут делать не­сколько дел одновременно. Порой это нелегко, но я считаю, что так намного полезнее.

___Мы поговорим и о другом: на практике любую торговлю можно свести к процессу, состоящему всего из двух шагов.

___Мы будем обсуждать продажи очень подробно, опишем весь процесс от начала до конца, но, если действительно хочешь что-то продать, все сводится лишь к двум основным этапам. У меня есть один давний деловой партнер. На него рабо­тает целая группа продавцов, человек пятнадцать. Однажды вечером, после семинара, мы решили посидеть где-нибудь все вместе. Ставим машины на автостоянку, и тут я замечаю, что у изрядной доли сотрудников новые и довольно дорогие модели. «Ого! Боб. а ты своим неплохо платишь, — говорю я приятелю. — Либо они настоящие профи и могут продать да­же снег эскимосам». Он отвечает: «Что до зарплаты, то плачу я им не так уж и много. Некоторые, кстати, пашут без пере­дышки. Такие машины им не по карману, но я рад каждой их обновке. Им приходится выплачивать крупные взносы, а это прекрасный стимул к работе. Люблю, когда мои продавцы сидят на голодном пайке, это заставляет их шевелить задни­цей». Боб считает, что его продавцы сами себя стимулируют. Стоит кому-то из них разлениться, как Боб тут же заводит разговор о новой машине.

___Что получается? Ты вызываешь у клиента страстное же­лание что-то купить, а уж потом показываешь товар. Я сооб­разил это, когда лечил пациентов, — а я в свое время много занимался моделированием в сфере психотерапии. Однажды я просто остановился и сказал: «А что, собственно, я де­лаю?»

___Итак, я моделировал действия психотерапевтов, а они прекрасные продавцы — особенно хорошие терапевты, вро­де Милтона Эриксона, великого гипнотизера. Кстати, я знал одного продавца, очень похожего на Эриксона. Звали его Бен Фельдман. Они даже говорили одинаково, с похожими инто­нациями. Это меня ужасно удивило: познакомившись с Милтоном, я решил, что это самый большой чудак на свете. И все же он был великим человеком, потому что мог добиться от других практически всего. Пожелай он того, они пошли бы искать в Сахаре пингвинов. Мы спросили как-то: «Милтон, почему вы это делаете?». А он говорит: «Чтобы узнать, полу­чится у меня или нет». «Точно! Просто чтобы узнать, полу­чится или нет», — говорю я.

___И вот что еще меня поразило. Стоило этому чудаковато­му старику Милтону присесть рядом — и ты уже в глубоком трансе. Когда я познакомился с Беном Фельдманом, все было в том же духе. Он повсюду таскал с собой одну книгу. Откро­ет на первой странице — а там деньги, небрежно сунутые под корешок, так что, когда книга раскрывается, бумажки ле­тят во все стороны. Это его первый шаг: привлечь внима­ние. Затем Бен переворачивает страницу и открывается порт­рет Хемингуэя. Бен пялится на него и восклицает: «Эрнест Хемингуэй мертв!» Грубовато, да? Но человек уже всматри­вается в портрет, а Бен продолжает: «А когда Эрнест Хемин­гуэй умер, — тут он снова переворачивает страницу, — его семья осталась без гроша, на улице, ни с чем. Представляете? Ничего он им не оставил! У вас тоже есть семья, и вы тоже когда-нибудь умрете...» Собеседник уже остолбенел, Бену остается протянуть руку и поставить якорь на эту реакцию.

___Впрочем, задуматься нужно вот о чем: что ты продаешь? Что, по-твоему, ты продаешь? Вот какие ответы мне встреча­лись: «Карьеру для женщин», «Хорошие мозги», «Изящную конторскую мебель», «Помощь управляющим, меняющим свой стиль», «Здоровые продукты», «Страховку», «Новые дома», «Адвокатские услуги», «Работу. Я продаю людей» (а я-то думал, это противозаконно), «Компьютерную графику», «Финансовые услуги» — и, наконец, самый популярный от­вет: «Себя» (кстати, во многих штатах США это тоже проти­возаконно).

___Такой список можно продолжать до бесконечности, но все это лишнее. Если ты не знаешь, что продаешь на самом деле, то понапрасну тратишь время.

___Еще пример. Мы проводили семинары по торговле для одной крупной компании, занимающейся строительством новых жилых домов. Несмотря на «экономический спад» по­следних лет, в тот год они продали столько домов, что можно было сложить впечатляющую гору. Они понимали, что про­дают совсем не дома, — они продают приятные чувства. Они продают удобства. Они продают нечто значимое: надеж­ность, безопасность и уют, частицу души. В одних случаях они продают образ жизни, в других — систему взглядов, воспитание. Что угодно, только не дома. И в тот год они продали еще больше домов, потому что поняли: что ни продавай, ты продаешь приятные ощущения. Весь вопрос в том, как ты определяешь эти чувства, удается ли тебе помочь покупате­лю ощутить то, что он хочет. Об этих умениях мы тоже пого­ворим.

___Следующий вопрос: веришь ли ты в то, чем торгуешь? Веришь ли ты в свой товар или услуги?

___Меня частенько спрашивают: «Разве НЛП — не манипу­лирование?». И я отвечаю: «Да, конечно, манипулирование. Но если тебе так хочется кого-то к чему-то принудить, на­много проще воспользоваться игрушечным пистолетом». В том-то и дело, что ты не пользуешься даром убеждения как средством манипулирования. Ты просто распахиваешь все каналы и направляешь их так, чтобы естественные процессы в голове других людей работали на тебя. Любой, кто пытает­ся продать то, во что сам не верит, рано или поздно навредит себе. Ничего хорошего это не даст. Да, какое-то время все мо­жет идти хорошо, чувствуешь себя умницей, но потом вдруг оказывается, что за это приходится расплачиваться: ты начи­наешь на вулканы молиться либо заниматься еще какой-то чушью. Так оно и бывает. Вся хитрость в том, чтобы разо­браться, во что ты веришь. Вот я, скажем, верю в то, что ты должен знать основные сведения о своем товаре, понимать, что продаешь. Я бы ввел такое правило повсюду, особенно там, где электроникой торгуют. Если магазин продает компь­ютеры, продавцу очень не мешает знать, как те устроены и на что способны. Пусть он сам покажет мне, как его товары ра­ботают. Это намного удобнее, чем набирать очередной но­мер, начинающийся с 800-, долго ждать ответа, а потом услы­шать типа, который еле говорит на английском.

___Я моделировал навыки тех продавцов, чей процент ус­пешных сделок составляет не меньше 97% (вот это да!). Не думаю, что решился бы на подобный проект сейчас. Во вся­ком случае, я бы хорошенько подумал и убедился бы, что го­тов к такому испытанию. В чем главное достоинство этих продавцов? Ты должен уметь делать покупателю прививку от последующих сожалений. А еще тебе нужно вести себя так, чтобы у клиента не возникли возражения.

___Мы видели много программ обучения торговле. Между прочим, некоторые люди продают психологический под­ход — если воспользуешься им, то, я уверен, уровень твоих продаж упадет по меньшей мере вдвое. Кстати, такие психо­логи нанимали нас. чтобы поднять свои доходы. Смех да и только! Они тратят невероятно много времени на попытки доказать, что их достижения поразительны, но им и этого ма­ло. Вот уж по-настоящему не конгруэнтные люди!

___Основная же мысль к тому сводится, что в большинстве продаж и переговоров... вообще в тех случаях, когда люди за­нимаются тем. что я называю «искусством убеждать», их учат консервативно-ритуальному подходу. Подход один-единственный, и с его помощью нужно ухитриться обрабо­тать как можно больше людей. Допустим, дела у тебя идут за­мечательно, нашел ты хороший прием и процент успешных сделок довольно высок. Но. как ни крути, у тебя есть только один способ заработать больше: привлекать все больше по­тенциальных клиентов и, следовательно, тратить на клиен­тов все больше времени. Предположим, ты проводишь пере­говоры с сотней клиентов и с тремя десятками из них заклю­чаешь сделки. Это значит, что, если ты захочешь утроить свои доходы, придется встретиться с тремя сотнями потенци­альных клиентов. Нужно привлечь 300 клиентов — на 200% больше прежнего! К тому времени, когда твоя норма превы­сите» на половину, ты уже начнешь биться в истерике или свалишься от апоплексического удара. Придется работать так много, что предохранители перегорят; времени не хватит даже на то. что действительно проверено. Другим вариантом является то, что я называю профессионализмом: ты учишься разбираться во внешних условиях, вносишь поправки в свое поведение и стараешься не упустить оставшиеся 70% потен­циальных клиентов. Кстати говоря, если занимаешься своим делом уже давно, этот подход поможет найти в нем новые ис­точники удовольствия. Беда однообразия в том, что все изве­стно заранее. Продавцы говорят мне одно и то же: «Стоит клиенту появиться в дверях, я сразу понимаю, купит он что-то или нет». Я же спрашиваю: «Если ты знаешь, что обычный подход ничем не поможет, то почему не попробу­ешь что-то другое?» Они говорят: «Да тут вообще ничего не поможет, таких типов ничем не проймешь». Как-то мы реши­ли проверить это на деле. Я заглянул в один мебельный мага­зин у обочины бесплатного шоссе в штате Луизиана. Ребята из этого магазина работали там испокон веков и кое-кто из них знал свое дело довольно неплохо. Глядя на входящих, продавцы чаще всего сразу могли сказать, с кем удастся за­ключить сделку. Однако в семи случаях из десяти они воск­лицали: «Бог ты мой, вот этот точно ничего не купит!» Разу­меется, этим людям действительно не удавалось ничего про­дать. И тогда я решил заняться именно этими клиентами. Выяснилось, что им тоже можно продавать мебель. И не только! Думаю, я смог бы продать им и одну из припаркован­ных неподалеку машин. Достаточно внести поправки в свое поведение... Кроме того, я обнаружил, как много зависит от правильного распределения клиентов: тот продавец занима­ется посетителями одного типа, а этот — клиентами другого типа, и в результате у обоих повышается процент успешных сделок. Главное — направить человека к подходящему про­давцу, потому что у каждого продавца были свои приемы, они все делали по-своему: говорили по-разному, в своем тем­пе, прибегали к особым формам несловесного общения...

___Вся хитрость в том, что ты вот что-то сейчас делаешь, и это срабатывает, но ты можешь все это поменять, попробо­вать другое, а потом, если что, опять к старому вернуться. Но нам именно они и нужны, эти «трудные» клиенты. Нам пред­стоит внести в свое мышление определенные перемены, и потому я хочу, чтобы у вас появилась точка отсчета. Я хочу, чтобы вы ненадолго остановились и подумали о том, с кем трудно переговоры вести, трудно что-то продать... тот тип покупателя, который стоит ему в дверях появиться, как у тебя в голове звенит: «Только не это!», внутри все переворачива­ется... на минутку прикройте глаза и представьте себе такого клиента, потому что он станет нашей точкой отсчета. Освоив что-то новое, мы сразу поймем это, достаточно будет закрыть глаза и увидеть своего «неудобного» клиента. Со временем он станет выглядеть аппетитно. Внутренний голос всегда по­могает: клиент открывает дверь, а ты смотришь на него и ду­маешь: «Попался. бедняга!»

___В то время, когда я разрабатывал свою программу искус­ства торговли, я делал ее по заказу одной компании. Я шатал­ся тут и там. строил модели и пробовал то одно, то другое. Я открывал для себя различные грани того, что значит быть по­хожим на тех людей, которые как динамит. Я всегда подбирал для себя именно такие модели, я сам из тех. кто по-настояще­му верит в свое дело. Признаться, когда я покинул «башню из слоновой кости», меня упрекали в том, что я «испачкал ру­ки» — и все потому, что мне нравится проверять на практике то, о чем я думаю. Только так можно убедиться, что твои мысли не расходятся с делом. Но те, кто был в то время мои­ми коллегами, полагали, что это омерзительно. Они считали, что ученый не должен пачкать руки. Такие люди с гордостью твердят: «Дайте мне кнопку, и я на нее не нажму». Конечно, зарабатывают они не так уж много и живут в башнях из сло­новой кости. Многие из них и сейчас сидят в своих «мозго­вых центрах». Принято считать, что «мозговые центры» на­полнены чудесными мыслями, что там есть над чем поду­мать, но на самом деле это не так — они совершенно пусты. Уж я-то знаю, меня самого не раз пытались там удержать. Меня приводили в очередной исследовательский инсти­тут — огромное пустынное здание, где, как предполагается, люди думают. Но я точно знаю, что думать там особенно не о чем. Было бы о чем, так они бы думали. Но я знаю, что проис­ходит там на самом деле: они находят какую-то мыслишку, делают шаг внутрь и замерзают, оставаясь во вчерашнем дне. Мне приходилось бывать на тамошних конференциях, об­суждать с ними разнообразные проблемы, но чаще всего это была всякая чушь вроде формы рабочего стола. Они настоль­ко утратили способность оценивать своевременность и важ­ность тех или иных вопросов, что за обедом я мог утащить у них из-под носа все блюда, а они бы даже не заметили. Понимаете, я мог бы унести их тарелки домой, но после обеда они хвастали бы тем, что наелись до отвала. Но я все равно о чем-то их расспрашивал, например: «С чего начались ваши исследования?» И когда они погружались в пояснения, я про­сто отходил в сторону... Теперь-то я понимаю, почему это мне до чертиков надоело.

___Нас с вами, впрочем, занимает другое, и связано это с двумя вопросами. Я выяснил, что у любого человека, умею­щего оказывать воздействие на других, есть, прежде всего, дорожная карта; он знает, откуда нужно будет выезжать и как понять, что ты добрался до места назначения. Что особенно важно, на пути есть приметные вехи, благодаря которым та­кой человек переходит от одной формы поведения к другой. Некоторые из них — большую часть таких людей мы сразу замечаем — очень быстро привлекают чужое внимание, по­тому что ведут себя довольно необычно. Это касается и Бена Фельдмана с его книгой, набитой деньгами, и многих других парней из числа тех, кто добивается больше 97% успешных сделок.

___Торговля идеями — вот одно из таких занятий. Кто-то продает товары, кто-то — услуги, а кое-кому приходится вы­ступать в роли посредника.

___Это замечательное занятие. Мне — мне одному — дове­лось однажды вести переговоры с шестнадцатью юристами издательского дома. Началось с того, что я познакомился с Мозье. Издательство решило внести правки в содержание его книги, а Мозье был человеком упрямым и заявил, что ни­чего у них не выйдет. Они объяснили ему, что он связан дого­вором и все такое, после чего устроили в его честь внушите­льное совещание. Мозье отправился в Нью-Йорк повидаться с издателями. Все твердили ему, что он должен нанять адво­ката, кто-то из студентов рассказал Мозье обо мне, и он зае­хал в Чикаго. Мы с ним болтали... Господи, двадцать пять ча­сов кряду! Я просмотрел его договоры с издательством, пос­ле чего мы вместе полетели в Нью-Йорк. Вхожу я и вижу стол — чудесный полукруглый стол, за которым расселись все тамошние юристы. Я слышал, их на другой день расспра­шивали, что же там случилось, и один юрист признался: «По­нятия не имею». Он говорит: «Я поднялся, чтобы пожать ру­ку тому парню, а в следующее мгновение уже пялился на свою ладонь. Там лежала ручка». Я расскажу вам об этом приеме. Он предназначен для лиц определенной категории под названием «членоголовые». Когда они собираются тол­пой, чтобы кем-то поманипулировать, ты вдруг отказываешь­ся погружаться в суть вопроса и переходишь в бессознатель­ное состояние, куда они со всеми своими штучками не поле­зут. Впрочем, намного чаще нам предстоит иметь дело с тем, как люди принимают решения. Если знаешь, как люди при­нимают решения, какие сведения на это влияют и как они об­рабатывают эти сведения, ты можешь придать тому, что хо­чешь им сказать, достаточно подходящую форму: она впи­шется в эту систему, и другой человек сразу тебя поймет. Замечу, что эта форма может быть далеко не идеальной.

___Есть у меня один приятель, чертовски хороший торговец недвижимостью, и как-то я дожидался его в конторе. С ним работали еще два парня. Входит женщина и спрашивает: «Нет ли у вас участка там-то и там-то, с домом и большим двором?» Агент глянул в бумаги и говорит: «К сожалению, пока нет». Кстати, «пока нет» — ответ на редкость неудач­ный. Та женщина разворачивается и собирается было уйти, но я говорю: «Минуточку!» Между прочим, я никогда не про­давал недвижимость. Я вообще там не работал. Мы с прияте­лем просто собирались вместе пообедать, но происходящее показалось мне редкой и беспримерной возможностью поуп­ражняться в определенных навыках. «Минуточку, — гово­рю, — можно задать вам вопрос?» И спрашиваю: «Зачем вам большой двор?» «Понимаете, у меня девятеро детей», — го­ворит она. «Ага, у вас девятеро детей и вы обожаете платить налоги», — говорю я. «О чем вы? — спрашивает она. — У меня ведь девятеро детей!» В США, если у тебя столько де­тей, ты не платишь налоги. «Я имею в виду не те налоги, — говорю. — Речь о налоге на собственность». Она бормочет: «Не понимаю». «Чем больше участок, тем выше налог», — сказал я. В тех местах, о которых шла речь, налоги высчиты­вали за каждый квадратный дюйм. Я прошу ее подождать, поворачиваюсь к тому парню и спрашиваю: «У вас есть учас­ток, прилегающий к школе?», а он говорит: «Ага, есть та­кой». И тогда я предлагаю: «Почему бы вам не выбрать этот дом. Дети смогут играть на школьном дворе. Вам не придется даже косить газоны. Какого возраста ваши детки? Такие. что смогут прибирать во дворе, а заодно и платить налоги?» «Мне такое и в голову не приходило», — признается она. Вот в чем вся разница: клиенты чаще всего говорят не о том, чего они хотят, а о том, как этого добиться. Но нам нужно понять, какой им нужен результат. Однажды я пришел к своему другу, который продавал «Мерседесы». Я сказал, что хочу чего-то новенького. «У меня есть немало увлечений, — говорю, — но мне нужно новое хобби. Позволь мне приходить в твой салон пару раз в неделю и торговать машинами». Он уставился на меня и говорит: «Что за блажь?» «Я придумал одну модель и хочу ее испытать», — объясняю. Кстати говоря, было это в разгар топливного кризиса. В те времена продавались только машины карманного размера. Все покупали «тойоты-короллы» — знаете, малюсенькие такие. Нынче другое дело, в моде опять здоро­венные мощные тачки. У «тойот» было только достоинство: микроскопический расход бензина на милю, но при этом ноги торчали из дверей. И приятель мне говорит: «Хочешь — Приходи, но учти, что за три месяца мы еще ничего не продали». «Боюсь, — говорит, — это пустая трата времени». А я говорю: «Значит, будет еще веселее». У настоящих профес­сионалов искусства убеждения есть одна общая черта: они свято верят, что чем труднее, тем интереснее, только так и можно научиться чему-то новому. Они не зудят: «Да ну его, это слишком сложно», или «Что-то мне не хочется», или «До­роговато как-то».

___В общем, прихожу я туда и вижу за столами четырех про­давцов в полной тоске. Особенно запомнился первый день: Один сидит с совершенно кислой миной, другой все время что-то жует — мне показалось, табак. Я тогда еще подумал: «Бог ты мой, они тут мордами торгуют, а не машинами». Вхожу я, осматриваюсь... И вижу, что правду мне сказали, покупатели отнюдь не валят валом с воплями: «Хочу "Мерседес"!» Оно и понятно, ведь в то время все твердили: «Цены на бензин лезут в гору, такие дела». Я говорю: «Да, ребятки, похоже, ничем особым вы не заняты. Коли не трудно, ответь­те мне на пару вопросов. Сколько у нас машин на продажу?» Они показали мне стоянку. Городок был маленький, и машин там было не много. «И это все?» — спрашиваю, потому что планы у меня большие, а машин оказалось всего два десятка. Они переглядываются и один говорит: «Терпеть не могу вас, сопляков. Думаете, вам все по плечу. Да я тридцать пять лет машинами торгую, а в такой экономической ситуации, при нефтяном кризисе... В любой рекламе, в новостях, всюду раз­глагольствуют, как глупо покупать большие машины. У на­ших «мерсов» здоровенные баки! Неужели ты вправду ве­ришь, что сможешь хоть одну продать?» А я говорю: «Можем поспорить. Давайте на что-то поспорим, просто ради смеха». Я решил, что нужно разжечь у них хоть какой-то интерес, вот и предложил: «Ставлю свои штаны против ваших, что до конца дня продам машину, и не одну, лишь бы документы кто-то за меня заполнил, меня этому не учили, да и вообще не люблю я бумажную возню». Тут из окошка в стене раздается женский голос: «Я заполню бумаги, дорогуша, очень уж хо­чется глянуть на тебя без штанов».

___«Заметано!» — говорю я и запрыгиваю в «мерседес» 450 SLC. В то время он был лучшим и стоил тридцать пять тысяч, а сколько теперь стоит, даже и не знаю, пожалуй, пару милли­онов. Тачка потрясающая: серебристая, с иголочки, внутри чудесный запах новой машины. И я укатываю на нем со сто­янки, а часа через полтора возвращаюсь с четырьмя пассажи­рами, и все они горят желанием купить машину. Двоим при­шлось подождать, нужных моделей не хватило. Тот парень отдает мне брюки, сидит за столом в спортивных трусах и видно, что настроение у него ни к черту. Дамочка за стенкой заполняет бумаги, но то и дело высовывается в окошко и хи­хикает. Она-то понимает, что эти продавцы могли бы с тем же успехом и дома сидеть. Один из них пялится на меня и спра­шивает наконец: «И куда ты ездил?» «В загородный клуб», — говорю. «Куда?» Я говорю: «Я поехал в бар одного клуба за городом. Снаружи ни души. Поставил машину, открыл все двери, а сам вошел внутрь и сказал им: «Можно минуточку внимания? Кто хочет счастья до конца жизни? Или все тут уже были счастливыми, а теперь мечтают только о смертной тоске?»

___Через минуту они уже все были на улице, нюхали кожу салона и воображали, что значит катить по дороге и знать, что хозяин такой машины не настолько туп, чтобы верить, будто топливный кризис продлится вечность, а у этой краса­вицы по-прежнему останется отличный бак. а это и есть на­стоящая мощь. Бензину она, может, берет больше других, но до поры можно и выезжать пореже. Зато потом, если захочет­ся, за бесценок можно вмонтировать еще один бак, а через несколько лет ее можно обменять и взять новую модель — в цене она почти не упадет, а с годами станет и дороже, потому как сделана надежно, на века. Можно, конечно, потратить двенадцать тысяч на ерунду, за которую через три года и дол­лара не дадут. И о другом стоит подумать: представим, едешь ты по городу, а клиенты видят, что ты в порядке и машина у тебя загляденье, значит, дела идут лучше, чем у других, — и у тебя уже больше клиентов! Впрочем, это все мелочи, конеч­но, главное в другом: хочешь ли ты получить настоящее удо­вольствие?»

___Помогали нам и другие хитрости, но потом я вдруг задумался и спрашиваю продавцов: «Простите, совсем забыл. Ведь у многих уже есть машины. Вы обмены с доплатой де­лаете?» Мне говорят: «Конечно. Обменов у нас много. Зна­ешь, что отдают за "мерседесы"? Старые "кадиллаки", "линкольн-континентали". Вон за тем зданием их целая сотня, не­которым уже лет пятнадцать-двадцать». «А их можно продавать?» — спрашиваю. Мне говорят: «Да кто ж их ку­пит? Кому они нужны?» «Но попробовать можно?» — спра­шиваю. «Да пожалуйста», — говорят. Я поинтересовался, сколько они стоят, мне сунули список. Я как глянул, так и ох­нул. Мне говорят: «Разгар кризиса, сейчас "кадиллак" не продашь». «Посмотрим», — говорю я и перехожу через ули­цу, прямо к стоянке, где продают «тойоты», и становлюсь се­бе рядом на тротуаре. По мостовой мне ходить нельзя, но ни­кто не запретит стоять на тротуаре. Подходит продавец с кли­ентом, начинает показывать ему машины, и тут я говорю покупателю: «Простите, мистер. Сдается мне, семьи у вас нет». «Есть семья», — отвечает он. «Стало быть, не очень-то вы их любите». «Почему это? — говорит он. — Люблю». А я говорю: «Знаете, что бывает с этими машинами, если не дай бог авария? Вы хотите сэкономить чуток бензина, а пред­ставьте своего сыночка на заднем сиденье с разбитой головой и переломанными руками! В ней же яблоку некуда упасть!» Он говорит: «Ты к чему клонишь?» «Я бы на вашем месте по­думал о том, что за четверть цены этой малолитражки можно купить подержанный "линкольн". Останется еще тысяч де­вять, их хватит и на бензин, и на запчасти, зато будут у вас ко­жаные сиденья и большие окна, а если стукнетесь с кем-то, достаточно просто подкрасить».

___За какой-то месяц я продал сто двадцать машин. Настоя­щий рекорд, пусть даже на подержанных машинах. Не так уж много это значит, хотя чуть позже я поднял цены вдвое и все равно продавал старые машины. Комиссионные от «мерседе­са» и в сравнение не шли с тем, что можно было заработать на старом «кадиллаке». Все мои знакомые их купили. Я сам купил одну из них, и, между прочим, она служила мне долгие годы. Я заплатил за «линкольн-континенталь» всего две ты­сячи, а ездил на нем десять лет. Четыре раза «целовался» с другими машинами, но все следы исчезали под краской — у «линкольна» отличный бампер, чего не скажешь о «тойо­тах»... Однажды меня даже не было в машине. Она стояла се­бе у обочины, из-за угла выскочил какой-то ротозей — и гото­во! Его машину вынесло на багажник моей. Я подхожу, а пар­ня уже увозят на «скорой». Я взялся за его машину, поднажал плечом, и она кувыркнулась на землю. Полицейский гово­рит: «Эй, ты что это делаешь?», а я отвечаю: «Пустяки, прос­то смахнул пыль с машины, мне домой пора». Если с твоей машины можно тряпочкой стереть любую другую тачку, зна­чит, с покупкой ты не прогадал.

___Лично для меня главным во всей этой истории было вот что: никто не обращал внимания на то, что замечал я. Тогда все пытались сэкономить пару долларов на бензине, хотя во­прос сводился к одному, долго ли это протянется? Достаточ­но изменить рассматриваемый период времени, и сразу ви­дишь все немного иначе, под другим углом.

___Что до переговоров... Мне несколько раз доводилось вы­ступать в роли третейского судьи. В большинстве случаев, как я заметил, проблема сводится к тому, что обе стороны не могут от чего-то отказаться. Вот в чем беда: и те. и другие требуют большего, чем было бы достаточно. Когда во всей полноте видишь, чего хочет каждая сторона, примирить их намного легче (если, конечно, они сами понимают, чего хо­тят).

___Однажды меня пригласили уладить споры в Националь­ной Ассоциации Респираторной Терапии. В их сообществе случился раскол, и все из кожи вон лезли, чтобы настоять на своем. Дело касалось разных устройств, где лекарства пода­ются через легкие. У врачей с ними было немало возни, они учили помощников управлять этими устройствами, а потом это направление стало отдельной областью медицины. В од­ном колледже ввели курсы: учишься два года и получаешь лицензию. Но был и другой колледж, там лицензию давали уже через год. Кроме того, было немало людей, которые в свое время учились у докторов. Лицензии у них не было, и они создали национальную организацию, а теперь рвали ее на части в попытках решить, как жить дальше: сколько лет нужно учиться, два или, может, все четыре, допускать ли к работе тех, кто осваивал дело на практике, но лицензии не имеет, кому давать почетные звания? Потом они плюнули на все, решили просто ненавидеть друг друга и кинулись в дра­ку. Вечером накануне совещания я предложил каждому со­ставить список своих предложений. Они написали, чего хо­тят, а я добавил только одно слово. Одно-единственное! Пос­ле этого они стали похожи, как капли воды, ведь, по существу, говорилось там об одном. Слово было такое: «же­лательно». Я зачитываю эти предложения вслух и спраши­ваю: «Кто из присутствующих с этим не согласен?» Все мол­чат. Мы еще ничего не обсуждали. Обычно переговоры отни­мают немало времени, но на сей раз потребовалось ровно полчаса: зачитать предложения и задать один вопрос. После этого я сказал: «Не вижу никаких противоречий». Они лишь переглянулись. Эти люди скандалили пять лет, а потом за полчаса пришли к согласию.

___В семейной жизни такое тоже бывает. Мне это так нра­вится, когда жена поворачивается к мужу и говорит: «Ты ведь делаешь это только потому, что я попросила?» Вы такое, на­верное, тоже слышали. Действительно, порой бывает опре­деленное состояние, когда теряешь гибкость и уже можешь делать то, чего хочется тебе. Итак, вот что важно: во-первых, иметь дорожную карту, а во-вторых, ряд убеждений, которые могут быть как истинными, так и ошибочными. Но если сам веришь, то сможешь продать и другому. Если ты веришь, что бороться с трудностями интересно, если веришь, что для то­го, чтобы добиться от окружающих желаемой реакции, нуж­но изменить свое поведение, то у тебя уже есть главная осно­ва — та же, что и у людей, добивающихся 97% успеха в сдел­ках. Остаюсь лишь научиться быть немного странным.

___Вот еще один принцип: у всех преуспевающих продав­цов есть ряд навыков и они хорошо знают, когда что приме­нять.

___Мы вам расскажем о том, что поможет конструировать влияние на других, развивать свое дело и повышать доходы, увеличивать объемы продаж, добиваться успеха и благополу­чия. Нам хочется, чтобы вы в два раза быстрее утроили свои прибыли, а затем снова их удвоили. Когда оглядываешься на­зад и вспоминаешь, что когда-то денег не было, а потом со­знаешь, кем стал сейчас, каких успехов достиг, начинаешь сознавать, что для больших результатов совсем не обязатель­но прилагать огромные усилия.

___Наш подход — это отношение к жизни, образ жизни. Преуспевающие люди по-настоящему верят в свое дело. Они не просто говорят об этом. То. чем они занимаются, вызывает у них искреннюю страсть. Они не променяли бы свою про­фессию ни на что другое. Они опровергают все привычные схемы обогащения. Эти люди сосредоточены на своих целях, они не только профессиональны, но и уверены в своих силах, в способности достичь желаемого. Такое отношение стано­вится для них источником здоровья, вызывает естественный «голод», подталкивает в том направлении, которое позволит с наименьшими усилиями добиться намеченного. Они верят в то, что делают. Их дела не расходятся со словами. Иными словами, они конгруэнтны.

___Такими должны стать и вы.

Дата добавления: 2015-10-13