Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Классические ситуации

Читайте также:
  1. gt;>> Говорят, что в любой конкретной ситуации всегда кто-то учит и кто-то учится. Эту мысль можно считать центральной для Дзэн-гитары.
  2. Аварийные ситуации
  3. АВАРИЙНЫЕ СИТУАЦИИ.
  4. Анализ рыночной ситуации
  5. Анализ ситуации
  6. Анализ ситуации
  7. Анализ ситуации

1 Обеспечение выплаты долга

По ряду разногласий в вопросах управления компанией со своим шефом, топ- менеджер переходит на работу к конкуренту, поставив об этом в устную известность своего руководителя заранее. Шеф должен топ-менеджеру довольно крупную сумму денег, и, к тому же, не может не принимать во внимание его огромные заслуги в лидерстве своей фирмы на рынке. Поэтому «развод» с работником состоялся мирный, и шеф подписал свои долговые обязательства с графиком выплаты денег, собираясь при этом, с одной стороны, честно рассчитаться, но с другой, на всякий случай, не оформлять свои обязательства юридически верно.

Топ-менеджер не настаивает на юридической корректности документов, так как рассчитывает на порядочность шефа и на уверения конкурента, своего старого друга, в том, что шеф «никуда не денется», а деньги помогут вернуть, «если что». В течение последующей половины года шеф, постоянно нарушая под предлогом каких-либо оправданных обстоятельств установленный им самим же график выплаты денег, возвращает топ-менеджеру всего лишь 20% долга. За это время работа в фирме конкурента наладилась, и фирма значительно прогрессировала на рынке, в основном за счет деятельности топ-менеджера.

После ещё 6 месяцев «волынки» шеф, разозлившись на бывшего работника за резкий скачок в делах фирмы конкурента, заявляет топ-менеджеру, что не выплатит больше ни цента. Топ-менеджер обращается с просьбой о помощи к конкуренту, который под разными благовидными предлогами оттягивает свою помощь в возврате долга, остерегаясь вступить с фирмой шефа в открытую конфронтацию. Топ-менеджер решает мирным способом покончить с ситуацией неопределённости, в которой перспектив получения обратно денег у него явно нет.

Роли и интересы
Топ-менеджер — получить назад все деньги, по возможности избежав применения силовых методов и сохранив нормальные отношения с шефом, а также хорошие отношения с новым руководителем, с которым дружен уже давно.
Шеф — не заплатить ничего или минимум, главное – не «воевать» с конкурентом.
Конкурент — не смотря на данное обещание, не вмешиваться в чужие проблемы, не ссориться с конкурентом, но сохранить при этом хорошие отношения с топ-менеджером, которого ценит как работника и друга.

 

 

2 Осторожный ген. директор

Фирму два года назад учредили два партнёра. Согласно самой простой схеме партнёрских соглашений, они договорились, что всю прибыль будут делить поровну. Генеральным директором стал человек более старший, обладающими широким кругом связей, но не бывший профессионалом в данной сфере бизнеса. Более молодой партнёр, специалист в этой области, а кроме того, прекрасно образованный, стал заместителем директора. Три года фирма работала и приносила нормальную прибыль. Коллектив подобрался удачно, работа была отлажена. И вот как-то раз пришёл заказ на выполнение работ от очень известного лица. Заместитель директора сделал предложения, которые заказчика устроили. Заместитель также договорился насчёт финансовой стороны вопроса, которая, в свою очередь соответствовала интересам фирмы.

Однако после выполнения работ генеральный директор неожиданно (по видимому, желая «прогнуться» перед именитым клиентом) посчитал, что заказ выполнен недостаточно хорошо, поэтому он передал выполнение
работ стороннему исполнителю, известному своим высоким качеством работ, не поставив об этом в известность своего напарника. Сторонний специалист с энтузиазмом приступил к выполнению заказа, отодвинув в сторону другие работы. Когда же заместитель узнал об этом, то он вначале растерялся, затем разозлился, а потом, окончательно выйдя из себя, сообщил генеральному директору, что ему уже не помогут никакие объяснения, что он выходит из учредителей фирмы, т. к. его доброе имя профессионала опозорено. А работать с человеком, который его подставляет в совместном бизнесе, где вроде бы интересы и цели должны быть едиными, он не собирается.
Генеральный директор не хочет развала фирмы, который вполне вероятен в случае потери ценного специалиста. Однако изменение решения означает фактически: признание в собственной неправоте, осложнение отношений и потеря лица перед сторонним специалистом, разочарование очень известного лица, которому уже было сообщено, какой известный специалист был привлечен для выполнения его заказа. Срок сдачи работы наступает. Клиент ждёт.


Роли и интересы


Генеральный директор — сохранить собственный авторитет в фирме как руководителя, удержать от ухода заместителя и при этом остаться с ним в дружеских отношениях; сдать качественную работу ценному клиенту, закрепив ещё одно полезное знакомство.
Заместитель директора — вернуть к себе авторство работы, отодвинуть стороннего исполнителя, сохранить хорошие отношения с партнёром, но, в то же время, избавиться от его излишнего давления в качестве генерального директора.
Очень известное лицо — поскорее получить готовую работу на ранее обговорённых условиях, при этом испытывая минимум неудобств.
Сторонний исполнитель — сохранить и выполнить заказ наилучшим образом, применив своё собственное «ноу-хау».

 

3 Пересмотр Доли Учредителя

Три учредителя создали предприятие по продаже детской литературы, распределив на будущее свои обязанности: генеральный директор ответственен за общее руководство и работу с крупными клиентами, коммерческий директор - за исполнение заказов и руководство службами продажи и сервиса, финансовый директор - за финансовый учёт и налоговую отчетность. Дружеские отношения связывали как генерального директора с коммерческим директором, так и генерального директора с финансовым. На момент регистрации предприятия доли были определены поровну - по одной трети каждому. Однако спустя месяц, генеральный директор, после беседы с коммерческим, вышел на разговор с финансовым директором об изменении долей: 25% - финансовому, по 37,5% - генеральному и коммерческому директорам. Выслушав доводы о разной предполагаемой мере ответственности и значимости функций учредителей, финансовый директор сообщил о собственных подобных же ощущениях и согласился с предложенным.

После начала работы предприятия стала выясняться неспособность коммерческого директора наладить отношения с подчиненными: сухость и невнимательность, грубые и даже матерные выражения в адрес сотрудников приводили как к явным, так и скрытым конфликтам. Некоторые опытные сотрудники стали вскользь рассуждать об увольнении, что для начинающей фирмы грозило серьезными последствиями. Финансовый директор, волнуясь за устойчивость фирмы, стал выполнять функции менеджера по персоналу, общаясь с сотрудниками и пытаясь снизить накал недовольства, изредка привлекая к таким беседам генерального. Помимо того, отношения коммерческого и финансового директора часто обострялись по поводу нежелания коммерческого директора заниматься поиском причин неэффективности множества мелких сделок, на необходимости которого настаивал финансовый директор.

Спустя полгода работы фирмы, несмотря на внутренние проблемы, привели к успешным результатам за счет крупных контрактов. Финансовый директор, в беседе с генеральным директором, предложил пересмотреть доли учредителей в связи с несоответствием предположений о функциях перед началом работы предприятия и по факту, имея в виду работу коммерческого директора. Генеральный директор согласился с оценкой, но предложил повременить с решениями ещё некоторое время.

В следующие полгода небольшие контракты позволяли фирме лишь поддерживать инфраструктуру. Коммерческий директор, избегая конфликтов с подчиненными, фактически свёл своё оперативное руководство к получению информации от сотрудников, а решения большинства проблем отдела продаж принимались Советом Директоров или финансовым директором. Было принято решение о поиске руководителя отдела продаж для функции исполнения заказов. Финансовый директор вновь поставил вопрос перед генеральным директором об изменении долей, на это раз настойчиво и в конкретной форме: не более 25% - коммерческому директору, по 37,5% - генеральному и финансовому. При этом финансовый директор высказал мнение, что речь не может идти о продаже и выкупе части доли, так как исправляется предварительное соотношение долей, оказавшееся ошибочным, но не стал ставить вопрос о компенсации ранее распределенной прибыли в связи с новым соотношением. Генеральный директор, обсудив весь перечень претензий к третьему партнеру, согласился и пообещал предварительно решить этот вопрос с коммерческим директором.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:


Генеральный директор - сохранить фирму и согласовать интересы сторон;


Коммерческий директор - сохранить размер доли или, в худшем случае, вернуться к равному распределению долей и получить деньги за переданную часть доли;

Финансовый директор - изменить соотношение долей на справедливое и не в форме покупки части доли.

 

 

4 Производство Мороженого

Торговая фирма, специализирующаяся на продаже сырья для производства продуктов питания, вышла на перспективного покупателя - крупныӗ региональный завод по производству мороженого. Начальник отдела продаж фирмы провёл переговоры с генеральным директором завода, в ходе которых последнего заинтересовали два вида сырья: в бочках и коробках. Менеджер по продажам от фирмы оформил договор о сотрудничестве с заводом и организовал поставку сырья (по 10 тонн каждого вида) на завод. Завод получил при этом отсрочку платежа - две недели.

Спустя 1 неделю после поставки сырья генеральный директор завода сообщает начальнику отдела продаж о том, что сырьё в бочках не подошло для производства. Они договариваются о возврате данного сырья на склад поставщика.
Однако в ходе приёмки товара было обнаружено, что 10 из 20 бочек сырья были вскрыты, что нарушило их герметичность и тем самым повлияло на качество и товарный вид сырья. Вскрытые бочки фирма обратно не приняла.

Подошёл срок оплаты. Возникла проблема: генеральный директор завода категорически отказывается платить за сырьё в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках, которые не были приняты. При этом он намекает начальнику отдела продаж, что в недоразумении виноват менеджер по продажам, так как не сообщил корректную информацию о качестве сырья в бочках перед его поставкой на завод.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

начальник отдела продаж - получить с завода деньги в полном размере за поставленное сырьё, включая и вскрытые бочки, отвести обвинения от фирмы, в то же время остаться в хороших партнёрских отношениях с заводом и продолжить поставки сырья в коробках,

генеральный директор завода - не платить за вскрытые бочки сырья, при этом остаться в хороших отношениях с фирмой, чтобы и впредь получать сырьё по хорошей цене,
менеджер по продажам - поучаствовать в "выбивании" денег с завода, т.к. в случае получения задолженности менеджер получит определённый % агентского вознаграждения за сделку; сохранить данный завод в клиентской базе фирмы путём дальнейшей работы.

 

 


Дата добавления: 2015-08-13; просмотров: 107 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Завдання № 15| В такси.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)